[案例分析]“優(yōu)秀”銷售人員是“靠不住的”(轉載)

pgj0901 · 發(fā)表于 2010-10-21 23:42:44

　　“優(yōu)秀”的銷售人員是人才嗎?短期內是這樣，長期卻未必是，所謂的短期一年、兩年、三年，但是如果將這件事請到5年甚至是10年的時間來看，這些優(yōu)秀的銷售人員還是企業(yè)的財富嗎?答案一定是否定的。因此，我們得出這樣的結論：“優(yōu)秀”的銷售人員靠不住。
　　“銷售的腦袋”與“企業(yè)的腦袋”
　　銷售人員的技能是自己的，確切地說是存在他的頭腦里的，而腦袋又長在他的身上，不知道什么時候，他們的腿會將他們的腦袋帶到別的什么地方去。作為企業(yè)來講，需要的恰恰是銷售人員腦袋里面的東西，這種東西本身并不是企業(yè)所有的，他是銷售人員的個人所有的，因此如何將銷售人員的個人能力轉化成企業(yè)的能力，才是解決銷售人員腦袋問題的關鍵。所謂的轉化，就是要建立企業(yè)的內部訓練系統(tǒng)，將更多銷售人員的經(jīng)驗轉變成企業(yè)的經(jīng)驗。為此企業(yè)就會面臨兩種選擇，要么不斷地尋找相應的優(yōu)秀人員以彌補可能的人才流失，要么就徹底改變對優(yōu)秀的依賴，建立能夠訓練銷售人員的系統(tǒng)，即模壓式銷售訓練系統(tǒng)，從而將優(yōu)秀銷售人員的腦袋變成企業(yè)的腦袋。
　　不依賴優(yōu)秀，企業(yè)才會長大
　　優(yōu)秀銷售在給企業(yè)帶來利益的同時，也為企業(yè)帶來了災難。這樣的事情屢見不鮮。我們發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀人員并不是我們培養(yǎng)起來的，他們的眾多特質甚至根本就不是能夠培養(yǎng)出來的。如果一個企業(yè)將更多的發(fā)展寄托在這些極少數(shù)精英的身上，它的命運將不言自明。縱觀所有發(fā)展起來的馳名企業(yè)，他們的發(fā)展幾乎都是在精英與平凡的斗爭中成長起來的，企業(yè)發(fā)展的根本不是靠精英，而是靠更廣泛的平凡的人。這個問題應當這樣理解，所謂優(yōu)秀的企業(yè)，他們是由極少數(shù)的精英制定規(guī)則，使得平凡的人在這樣的規(guī)則下，完成了一個偉大的事業(yè)。不能夠讓平凡的人完成艱巨任務的公司一定不可能做大。他的另一面就是：依靠一兩個精英一定做不大。
　　如何培養(yǎng)平凡的人使他們能夠超出一般，這是一個比選拔優(yōu)秀更加困難的事情。經(jīng)過研究我們發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，多數(shù)5000萬以下的小企業(yè)，他們的銷售隊伍一般都非常小，大概在100人以內，這些人多半是陪著企業(yè)逐步成長起來的，具體地說就是老板一步一步拉扯起來的，這其中不乏銷售精英，但是靠這些精英打造的公司的道路已經(jīng)走到了盡頭，銷售已經(jīng)不可能有巨大的提高。改變現(xiàn)狀并非是引進更多的精英，而應當是將一般的銷售量提高10%，這樣的策略更加現(xiàn)實而且更加長久。
　　集中就是風險
　　所有的事情都是這樣，只要過于集中就會引發(fā)風險，銷售是這樣，管理也是這樣。為什么集中就會有風險呢，很多人認為集中了不是問題，關鍵是要有監(jiān)督機制，實施上我們卻發(fā)現(xiàn)，集中的結果就是為了廢除監(jiān)督機制，沒有任何一個獨裁者，或者是獨享資源的人會樂意你去監(jiān)督，只要他的集中度存在，那么他就會帶來風險。當然也沒有任何一個企業(yè)，希望20/80原則在銷售隊伍中存在，這個道理大家都是明白的，過度的集中，不要說是20/80，只要是30/70企業(yè)就會面臨非常危險的境地。企業(yè)的命運掌握在極少數(shù)人的手里，在這時候，企業(yè)只能寄希望于銷售人員有更好的職業(yè)道德，但真實的事與良好的愿望總是格格不入的。如何讓這些優(yōu)秀的銷售人員忠實于企業(yè)，如何使他們更加地穩(wěn)定，鼓勵、獎勵、福利各種手段都用上了，到頭來該走的還是走了，該出事的還是出事了。
　　集中所造成的風險體現(xiàn)的淋漓盡致，可行的辦法不是簡單的加強管理，而是要從依賴精英轉復到依賴群眾，也就是從依賴少數(shù)人轉變到依靠多數(shù)人。從而增強銷售之間的可替代性，任何一個人、一個領導，只有在知道自己是可以被替代的情況下，才能夠真正地服從領導，同時也才能夠避免任何一個人的無可或缺所帶來的風險。這也正是《模壓式訓練系統(tǒng)》追求的目標。
　　結論：
　　1. 優(yōu)秀的往往是最有破壞力的!
　　2. 平凡的往往是最安全的!
　　3. 對人的管理必須建立在可替代的基礎之上1
　　4. 而平凡就是容易替代!
　　5. 模壓式訓練系統(tǒng)就是建立平凡的、可替代的管理體系!