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[版主發(fā)言] 飼料行業(yè)的深思

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發(fā)表于 2010-10-27 13:57:32 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式

飼料行業(yè)的深思


胡運(yùn)芳



  斗轉(zhuǎn)星移,又至歲末;撫今思昔,再上層樓。直面我們欲終生投入的飼料行業(yè),風(fēng)云變幻,“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索”,......

  一、行業(yè)趨勢(shì)

  飼料行業(yè)發(fā)展30年來,已經(jīng)進(jìn)入成熟階段,飼料銷量穩(wěn)步增長,增長速度逐步減緩。綜合國內(nèi)外農(nóng)牧行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看,農(nóng)牧飼料行業(yè)的一條龍產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作已不可逆轉(zhuǎn):種子-飼料-種苗-養(yǎng)殖-動(dòng)保-金融-肉食品加工-終端銷售。如美國的泰森集團(tuán)、泰國的正大集團(tuán)、我國的希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、通威集團(tuán)等。作為一個(gè)農(nóng)牧飼料企業(yè),可根據(jù)自己的戰(zhàn)略布局和資源配置,或做一條完整封閉的產(chǎn)業(yè)鏈,或做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈某一環(huán)節(jié),再整合社會(huì)資源做一條開放的產(chǎn)業(yè)鏈。在農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈中,飼料企業(yè)的龍頭地位已經(jīng)動(dòng)搖,肉食品加工或終端零售企業(yè)或?qū)⑷《?。其間,不乏飼料專業(yè)化、適度規(guī)模養(yǎng)殖、生態(tài)養(yǎng)殖等觀點(diǎn),似乎于事無補(bǔ),只是一條龍運(yùn)營的補(bǔ)充而已。

  二、風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇

  1、風(fēng)險(xiǎn)

  農(nóng)牧飼料行業(yè)經(jīng)過30年的快速發(fā)展,已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)“大魚吃小魚、快魚吃慢魚”的群雄爭(zhēng)霸的戰(zhàn)國時(shí)代。新希望集團(tuán)與六和集團(tuán)、石羊集團(tuán)、大象集團(tuán)的強(qiáng)強(qiáng)整合,新希望集團(tuán)對(duì)全國零散乳業(yè)的整合,艾格菲集團(tuán)在江西、廣西、海南、福建、山東對(duì)飼料企業(yè)、養(yǎng)殖企業(yè)的整合......,無不歷歷在目,觸目驚心,行業(yè)的整合洗牌已拉開序幕。
  近幾年來,由于飼料原料魚粉、豆粕、玉米等價(jià)格的剛性大幅增長,畜禽疾病如無名高熱、禽流感等大面積橫行,畜禽價(jià)格更加撲朔迷離起伏不定,飼料行業(yè)的“猶太效應(yīng)”日趨明顯,行業(yè)利潤兩極分化,大中企業(yè)迎風(fēng)飛揚(yáng),小企業(yè)舉步維艱,搖搖欲墜。

  2、機(jī)遇

  行業(yè)低迷,給大企業(yè)“抄底”提供了一個(gè)良好的機(jī)遇。強(qiáng)大的自身優(yōu)勢(shì)、低迷的行業(yè)背景正是大企業(yè)低成本擴(kuò)張的雙翼,猶如背負(fù)大風(fēng)的鯤鵬,扶搖直上,指日可待,如三元對(duì)三鹿的收購。小企業(yè)更應(yīng)勵(lì)精圖治,做精做強(qiáng)自己的專業(yè),卓越的價(jià)值才是自己立足行業(yè)的根本,才能成為大企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈必不可少的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)。
  做區(qū)域之王,這是飼料行業(yè)做強(qiáng)做大的終南捷徑,大企業(yè)如此,更是小企業(yè)立足的不二法門,如山東的六和、陜西的石羊、山西的大象、江西的正邦、雙胞胎等。做行業(yè)之王,也是如此,希望的豬飼料、六和的肉雞料,通威的淡水魚飼料、恒興的對(duì)蝦料、海大的水產(chǎn)預(yù)混料,旺大的豬預(yù)混料、南寶的鴨料等。
  服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大,養(yǎng)殖戶的需求也發(fā)生了變化,從飼料“有形產(chǎn)品”到養(yǎng)殖方案“無形產(chǎn)品”、從產(chǎn)品到服務(wù)、從價(jià)格到價(jià)值、從掏錢到掙錢。誰能滿足客戶的需求,提供圈舍-種苗-飼料-金融-管理-回收等一條龍服務(wù),為客戶創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益,誰就會(huì)成為市場(chǎng)的強(qiáng)者,如六和集團(tuán)、溫氏集團(tuán)等。

  三、產(chǎn)品安全

  1、安全。不添加國家嚴(yán)禁的對(duì)人或畜禽有害的物質(zhì),如瘦肉精、三聚氰胺等。飼料、是中間產(chǎn)品,更是良心道德產(chǎn)品,最終都會(huì)以肉食品供給我們?nèi)祟愖约海鼞?yīng)嚴(yán)守安全的道德底線,否則只會(huì)損人害己,搬起石頭砸自己的腳,如三鹿的倒閉、蒙牛的危機(jī)、三元的雄起等。
  2、加強(qiáng)綠色、環(huán)保、無藥殘等新興原料在飼料中的應(yīng)用,如中藥。中醫(yī)、中藥都是我國的優(yōu)秀文化遺產(chǎn),不發(fā)揚(yáng)光大,反而棄之不用,不僅遺憾,更是對(duì)中華民族的一種犯罪。
  3、加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā),為客戶和企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。如豬前期料(教槽料、乳豬料),正大的7060飼養(yǎng)模式、大北農(nóng)的6350飼養(yǎng)模式、安佑、成農(nóng)的教槽料、雙胞胎的乳豬料等。

  四、規(guī)模養(yǎng)殖

  隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大,飼料企業(yè)只有在自己的主業(yè)做精、做透、做強(qiáng),提高自己產(chǎn)品和服務(wù)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力,取得行業(yè)或區(qū)域的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),量身定制養(yǎng)殖企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),為養(yǎng)殖企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益,就會(huì)成為養(yǎng)殖企業(yè)的首選服務(wù)供應(yīng)商。

  五、技術(shù)服務(wù)

  在農(nóng)牧行業(yè),單靠一種質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的飼料產(chǎn)品,已很難構(gòu)筑抵御對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壁壘,因?yàn)榭蛻粜枰氖且粭l龍的養(yǎng)殖服務(wù)及養(yǎng)殖利潤,而非單純的產(chǎn)品。從有形產(chǎn)品到無形產(chǎn)品服務(wù)的轉(zhuǎn)化,農(nóng)牧企業(yè)面臨著巨大的商機(jī)與挑戰(zhàn),企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不再是單一的有形產(chǎn)品,而是價(jià)值客戶的忠誠,而(技術(shù))服務(wù)則是打造客戶忠誠的利器,提高客戶經(jīng)濟(jì)效益的有效手段。
  要使(技術(shù))服務(wù)成為企業(yè)騰飛的翅膀,必須走出被動(dòng)“救火”治病的誤區(qū),主動(dòng)出擊,積極參與養(yǎng)殖管理,防治結(jié)合,防重于治?,F(xiàn)在,一般養(yǎng)殖企業(yè)的醫(yī)藥成本分布為:消毒:防疫:治療=1:3:6,而合理的醫(yī)藥成本布局則應(yīng)為:消毒:防疫:治療=6:3:1。養(yǎng)殖保健觀念的轉(zhuǎn)變,治未病不治已病,將大大降低不可預(yù)知的治療成本,加強(qiáng)可知的管理和防疫成本,提高養(yǎng)殖的經(jīng)濟(jì)效益。養(yǎng)殖方案的改變,也會(huì)帶動(dòng)相關(guān)動(dòng)保醫(yī)藥的銷售,給企業(yè)創(chuàng)造一定的利潤。更近一步,我們也可以為養(yǎng)殖企業(yè)量身定制動(dòng)保方案,設(shè)定醫(yī)藥費(fèi)用指標(biāo),節(jié)約提成,超支補(bǔ)償。隨著技術(shù)服務(wù)的深入,養(yǎng)殖企業(yè)利潤的增加,忠誠的老客戶也會(huì)帶來源源不斷的新客戶,形成客戶、企業(yè)雙贏的良性循環(huán)。

  六、貼牌銷售

  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,單一的銷售公司或貼牌公司在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上與大公司取得了同等的優(yōu)勢(shì),但大公司的綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)是他們不具備的。政策靈活,使他們只關(guān)注眼前的利潤,不虧本就行。對(duì)如何通過一條龍服務(wù)提高客戶的經(jīng)濟(jì)效益,一是客觀上做不到,二是主觀上也不想做,他們只會(huì)看到服務(wù)的成本,而不會(huì)想到客戶多掙錢才是企業(yè)多掙錢的不竭源泉。大公司則不然,服務(wù)正是企業(yè)的優(yōu)勢(shì),公司有能力和意愿與客戶形成終身的戰(zhàn)略合作伙伴,通過雙贏實(shí)現(xiàn)企業(yè)的基業(yè)長青。揚(yáng)長補(bǔ)短,自會(huì)笑傲江湖。

  七、營銷能力

  1、感恩的缺失。人生有三大害:對(duì)人不知感恩、對(duì)己不知克制、對(duì)事不知用心。營銷員整天在外,接觸的外部信息較多,總感覺公司產(chǎn)品質(zhì)量低、價(jià)格高;薪金少、管制多......看到的總是公司的不足,而忘了卻是公司給了自己一個(gè)報(bào)答父母、養(yǎng)育妻小、養(yǎng)家糊口的平臺(tái)。如把“公司給了我什么”轉(zhuǎn)變成“我給了公司什么”,感恩之心油然而生,飲水思源,能力的提升只是早晚的問題。
  2、把職業(yè)當(dāng)事業(yè)。大北農(nóng)集團(tuán)提出了一個(gè)“創(chuàng)業(yè)伙伴”的概念,企業(yè)沒有員工,沒有職業(yè)經(jīng)理人。人不會(huì)忠誠企業(yè),也不會(huì)忠誠別人,只會(huì)忠誠自己。如果企業(yè)能為每一個(gè)“創(chuàng)業(yè)伙伴”提供一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái),人人都是“老板”,把“伙伴”的事業(yè)與企業(yè)的事業(yè)結(jié)合在一起,“伙伴”就會(huì)把企業(yè)的事當(dāng)成自己的事,激情和動(dòng)力不言而喻。選人比育人更重要,這是營銷員能力提升的根源。
  3、除了心態(tài)和根源,剩下的才是真正的能力問題。能力是可以培訓(xùn)學(xué)習(xí)的,向書本學(xué)、向朋友學(xué),向?qū)嵺`學(xué)。學(xué)以致用,學(xué)習(xí)是一個(gè)知-悟-用的過程。知識(shí)是死的,只有通過悟才能變成自己的東西,只有通過實(shí)踐不斷揚(yáng)棄升華才能形成自己的知識(shí)體系,提升自己的能力,為自己、企業(yè)、社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

  八、大區(qū)經(jīng)理

  一般不應(yīng)主張大區(qū)經(jīng)理再兼營銷員直接做市場(chǎng)。從營銷員提升的干部,大都精于做事(銷售),而疏于作勢(shì)(管理)。大區(qū)經(jīng)理正好處于從基層管理到中層管理的轉(zhuǎn)折點(diǎn),公司應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理的管理能力,不應(yīng)再在其長處(市場(chǎng)銷售)上浪費(fèi)過多的精力,一般業(yè)務(wù):管理=20:80。再者,大區(qū)經(jīng)理有自己?jiǎn)为?dú)的銷售任務(wù),其精力必然以先完成自己的單獨(dú)任務(wù)為主,以顯示其能力,為下屬樹立榜樣,以身作則才能管理下屬;管理團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)反而放在其次,這恰與大區(qū)經(jīng)理的職能背道而馳,得不償失。

  九、促銷時(shí)機(jī)

  有利的促銷時(shí)機(jī)有:1、新產(chǎn)品上市或開發(fā)新市場(chǎng),為開發(fā)新客戶,鼓勵(lì)客戶使用,可進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N。2、月末或年末,為集中提升銷量,可進(jìn)行短期的促銷。3、逢年過節(jié),為鞏固客戶關(guān)系,可贈(zèng)送一些年節(jié)用品。4、為阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)我公司的惡性促銷競(jìng)爭(zhēng),可進(jìn)行有效的促銷,鞏固客戶及市場(chǎng)的占用率。5、促銷一般不長期進(jìn)行,不直接降低產(chǎn)品價(jià)格。

  綜上所述,不管飼料行業(yè)如何變革,只要我們抓住為員工、顧客、社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值之“道”,與時(shí)俱進(jìn),就能勇立潮頭,從優(yōu)秀到卓越,甚至基業(yè)長青。

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沙發(fā)
發(fā)表于 2010-10-27 14:10:47 | 只看該作者
說得好、

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參與人數(shù) 1論壇幣 +30 收起 理由
system + 30 該貼得到樓主的二次獎(jiǎng)勵(lì)!

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板凳
發(fā)表于 2010-10-27 14:10:50 | 只看該作者
風(fēng)險(xiǎn)中存在機(jī)遇,穩(wěn)定才有機(jī)會(huì)
地毯
發(fā)表于 2010-10-27 14:11:38 | 只看該作者
這么好的東西,一定要收藏起來呵呵!
5
 樓主| 發(fā)表于 2010-10-27 14:12:34 | 只看該作者
謝謝大家,歡迎交流溝通!
6
發(fā)表于 2011-6-8 10:59:51 | 只看該作者
學(xué)習(xí)中。
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