如何做好水產(chǎn)養(yǎng)殖現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)

superfisherliu · 發(fā)表于 2010-11-4 17:10:24

水產(chǎn)養(yǎng)殖過程是實(shí)現(xiàn)飼料生產(chǎn)、銷售、使用、增值的過程。飼料廠家生產(chǎn)飼料，通過經(jīng)銷商將飼料銷售出去，養(yǎng)殖戶購(gòu)買飼料用以養(yǎng)魚，并將養(yǎng)殖魚類售出，從而完成整個(gè)養(yǎng)殖及飼料增值的全過程。
　　在這個(gè)過程中，終端環(huán)節(jié)在養(yǎng)殖戶，重心是養(yǎng)殖魚體，魚是生活在水環(huán)境中，通過飼料投喂進(jìn)行精養(yǎng)，從而構(gòu)成水→魚→飼料的循環(huán)。在這個(gè)循環(huán)體中，魚體一旦有任何問題，比如：增重不佳、攝食不良或出現(xiàn)死魚，養(yǎng)殖戶會(huì)第一時(shí)間找到飼料廠，由于飼料成本占到養(yǎng)殖成本80%以上，養(yǎng)殖戶認(rèn)為飼料廠有責(zé)任也有義務(wù)解決魚體的問題；飼料廠家業(yè)務(wù)人員會(huì)聯(lián)合添加劑供應(yīng)商，共同尋找問題的原因，試圖尋求解決的方式。
　　通過幾年塘頭服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)將具體服務(wù)流程總結(jié)如下，希望能與大家共享。
　　原因分析
　　養(yǎng)殖過程中出現(xiàn)問題十分正常，面對(duì)問題時(shí)，應(yīng)有意識(shí)的區(qū)分主要問題是哪個(gè)方面，是水質(zhì)問題？飼料問題？魚病問題？或其它？問題的判斷直接影響到解決方式和是否能有效的解決。
　　水質(zhì)方面，可能與放養(yǎng)密度及水質(zhì)資源相關(guān)，應(yīng)通過水質(zhì)測(cè)試盒，如：對(duì)水體pH值、氨氮、亞硝酸鹽、溶解氧等水質(zhì)指標(biāo)進(jìn)行檢測(cè)，看看該水體水質(zhì)指標(biāo)是否符合養(yǎng)殖用水標(biāo)準(zhǔn)。
　　飼料方面，從外觀的粉化率、氣味是否異常、顏色是否均一穩(wěn)定到適口性、投喂情況、養(yǎng)殖魚體癥狀是否和飼料相關(guān)等方面加以考慮。
　　魚病方面，應(yīng)首先判斷是什么病，細(xì)菌性？寄生蟲？病毒？真菌？再根據(jù)養(yǎng)殖品種和階段合理建議使用藥物。
　　技術(shù)服務(wù)目的
　　對(duì)于飼料廠家而言，技術(shù)服務(wù)的最終目的是為飼料推廣服務(wù)。因此，首先應(yīng)該了解養(yǎng)殖戶對(duì)飼料品質(zhì)的要求。養(yǎng)殖戶追求的是飼料系數(shù)低，飼料成本低，飼料轉(zhuǎn)化率高，養(yǎng)殖效果好的飼料。事實(shí)上，飼料的營(yíng)銷是同質(zhì)化產(chǎn)品的差異化銷售。那么，飼料廠家合理定位飼料產(chǎn)品，不搞低價(jià)傾銷，同時(shí)引導(dǎo)養(yǎng)殖戶選擇適合的飼料產(chǎn)品就顯得尤為關(guān)鍵。低檔料的養(yǎng)殖成本往往較中高檔飼料更高，針對(duì)不同的養(yǎng)殖品種，不同生長(zhǎng)階段，結(jié)合不同季節(jié)魚體生長(zhǎng)最適溫度，應(yīng)考慮推薦合適的飼料產(chǎn)品給養(yǎng)殖戶，盡可能讓飼料成本低一些。
　　其次，了解自己和其它廠家的基本情況。對(duì)一個(gè)地區(qū)飼料進(jìn)行營(yíng)銷之前，應(yīng)充分對(duì)該地區(qū)基本情況進(jìn)行了解、匯總。包括該地區(qū)養(yǎng)殖主要品種、混養(yǎng)模式，該地區(qū)主要有哪些品牌飼料，飼料定位是中高檔還是低檔路線。同時(shí)，結(jié)合自己廠家的特點(diǎn)，對(duì)自己飼料優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行把握，并對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)主流產(chǎn)品的份額、特性進(jìn)行分析，尋找飼料推廣的切入點(diǎn)。
　　第三，確立自己的營(yíng)銷思路。對(duì)特定區(qū)域市場(chǎng)情況進(jìn)行了解，合理定位自己的產(chǎn)品，找到客戶需求，進(jìn)行差異化銷售。比如：飼料著眼于魚體健康，長(zhǎng)勢(shì)；或追求穩(wěn)定性；或提供到位的服務(wù)；或有相應(yīng)的資金支持。只有對(duì)市場(chǎng)和自己飼料廠定位都了解了，才能更好的推廣自己的飼料產(chǎn)品。
　　技術(shù)服務(wù)流程
　　交流交流的目的是為了了解飼料整體情況，還要對(duì)養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖階段、養(yǎng)殖情況、病害情況、用藥情況、滿意度、存在問題等方面進(jìn)行交流，把握客戶的需求，進(jìn)行正確合理的引導(dǎo)，并收集整理資料和數(shù)據(jù)。
　　具體流程具體服務(wù)流程包括：測(cè)水質(zhì)→看魚→問題判斷→處理→反饋、跟蹤→總結(jié)。
　　測(cè)水質(zhì) 常備水質(zhì)測(cè)試盒，對(duì)水體溶解氧、pH值、氨氮、亞硝酸鹽等指標(biāo)進(jìn)行檢測(cè)。
　　看魚技術(shù)服務(wù)一定要看魚，魚體的表征是飼料好壞的最直接證明。首先，進(jìn)行體表觀察，打開鰓蓋，看鰓絲是否完整，顏色是否鮮紅，鰓蓋是否充血等；條形、體色是否異常；鱗片是否完整；黏液是否充分；是否有應(yīng)激充血問題等。其次，進(jìn)行解剖觀察，看魚體是否有腹水；內(nèi)臟團(tuán)的完整性和比例是否適宜；腸系膜脂肪量是否合適；肝臟顏色是否紫紅；脾臟是否腫大；腎臟是否有結(jié)節(jié)；胃、腸道是否有充血。
　　問題判斷通過體表和體內(nèi)的觀察，應(yīng)首先判斷是魚病問題，飼料問題還是養(yǎng)殖管理過程中的水質(zhì)問題。如果是魚病問題，應(yīng)建議養(yǎng)殖戶合理用藥，用藥過程中應(yīng)嚴(yán)格按照藥物的劑量正確使用，切忌病急亂投醫(yī)。飼料問題集中表現(xiàn)在魚體應(yīng)激充血、黏液不足、鱗片松散、肝臟病變、體色異常等方面。綜合來看，由于飼料配比不合理或使用違禁違規(guī)物質(zhì)，或飼料原料變質(zhì)，或配制過程中沒有相應(yīng)保肝產(chǎn)品等原因造成養(yǎng)殖過程中魚體脂肪肝、生長(zhǎng)慢、飼料系數(shù)高、不耐運(yùn)輸?shù)鹊慕Y(jié)果，這些問題在魚體還能正常攝食的情況下，通過飼料配方的改動(dòng)、嚴(yán)格把控原料，結(jié)合相應(yīng)保肝護(hù)肝產(chǎn)品是能夠得以解決的。
　　處理、反饋、跟蹤和總結(jié) 正確判斷出問題所在，給出適合的調(diào)整方案，及時(shí)反饋回飼料廠家，廠家可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行飼料配方快速調(diào)整。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)調(diào)整方案定期跟蹤，并對(duì)最終調(diào)整結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。
　　綜上所述，養(yǎng)殖戶獲得養(yǎng)殖效益是實(shí)現(xiàn)飼料利潤(rùn)的最終體現(xiàn)，為更好保證飼料營(yíng)銷過程中的良性循環(huán)，即飼料廠、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶三個(gè)利益共同體三贏，應(yīng)更好的加強(qiáng)水產(chǎn)養(yǎng)殖過程中的技術(shù)服務(wù)力度，真正幫助養(yǎng)殖戶解決實(shí)際問題，提高飼料品質(zhì)，提高養(yǎng)殖效益。