營銷智慧：舍得之道

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      舍得舍得，有舍才有得，然而很多人都不愿意首先進(jìn)行放棄，首先進(jìn)行投資，總是頂著最后的利益和結(jié)果，全然忘記了收獲是需要付出代價(jià)的。
      這里也舉一個(gè)關(guān)于舍得之道的管理辯論。前天和一個(gè)營銷總監(jiān)在她的辦公室里邊說公事邊喝茶，喝著喝著發(fā)現(xiàn)茶具里面的水已經(jīng)很多了，營銷總監(jiān)叫了一位文員來將水倒掉，我跟文員說：“先喝杯茶再倒吧”，營銷總監(jiān)說：“不用客氣，都是自己人，倒了再喝”。接著我又說：“我這屬于信任管理，預(yù)先支付獎(jiǎng)賞”，這位營銷總監(jiān)說：“我這屬于績效管理，有績效以后再給獎(jiǎng)賞”。當(dāng)然這也是工作中的一些趣事，筆者的思路是舍得，先給予報(bào)酬，給予其充分信任，然后在激賞之下讓員工在工作中可以放手去做。相比之下，這位營銷總監(jiān)的思路是先進(jìn)行工作，等到工作的結(jié)果出來以后，再?zèng)Q定薪酬待遇。這顯然是兩者不同的管理思路。

      昨天又去營銷部，恰好有一位大區(qū)經(jīng)理出差回來，說一些知名企業(yè)的營銷策略，說道某著名品牌的辦公文具的營銷策略，假如該品牌想開拓某一個(gè)地區(qū)的市場，首先會(huì)選擇一些專門出售文具的店鋪，然后告訴文具店的老板：“我們給你供貨，而且免貴給你兩個(gè)月的貨品，這兩個(gè)月你賣了多少都是你自己賺的”。結(jié)果兩個(gè)月過后，文具店老板主動(dòng)找該文具品牌洽談合作事宜，不久這家店鋪就成了該品牌文具的專賣店。這家生產(chǎn)品牌文具的公司特別懂得營銷中的舍得之道，先用極少量的付出，最后換取了與文具專賣店的長期合作，成為互相可以信任的伙伴，真是高明之至。

      或許一些企業(yè)可以用這樣的原因來解釋：這家公司實(shí)力雄厚，可以大膽地在前期舍得一些產(chǎn)品，即使損失了，對于這家公司也是九牛一毛的事情，而且兩個(gè)月時(shí)間也買不了多少錢的文具。這樣的解釋的確也有些道理，畢竟商品不同，商品的單價(jià)也就不同，這樣的營銷策略，只能運(yùn)用于付出代價(jià)比較小的行業(yè)和產(chǎn)品上。

      真的是這樣嗎？但是含帶銷售機(jī)構(gòu)的那些公司回想一下自己的那些銷售前期投入吧，那些調(diào)查、宣傳、廣告、形象、培訓(xùn)等等，哪些又不屬于投資呢？哪些又不屬于希望先“舍”后“得”呢？這些都屬于市場開拓時(shí)期的投入，然而在市場維持和深入時(shí)期也是這樣，沒有進(jìn)一步的努力，沒有進(jìn)一步的付出，怎么才能形成穩(wěn)定的利潤，怎么才能實(shí)現(xiàn)利潤的增長？這同樣是屬于舍得之道，不過這樣的“舍得”，還基本屬于自身可以控制和影響的范圍之內(nèi)，因?yàn)榧词故怯袚p失，也是看得見的損失。而如果是采用上面那個(gè)品牌的營銷策略，那么就要擔(dān)心自己的前期投入是否可以獲得回報(bào)，店鋪的老板在兩個(gè)月試用以后是否愿意參與合作，成為合作伙伴。人們總是對未知充滿恐懼，對于難以把握和掌控的事物產(chǎn)生懷疑，誠然這也是人的天性，正是因?yàn)檫@種自我保護(hù)和自我防衛(wèi)的本能，使人們產(chǎn)生不自覺的抗拒心理，而且這種心理從身處漫漫長夜，山洞外野獸的嘶叫，天空中雷鳴電閃的時(shí)候，我們還脆弱的祖先那里繼承下來，我們遺傳了這種對于未知恐懼的心理，這已經(jīng)成為了我們天性中的本能。

      不過上面關(guān)于商品價(jià)值小，可以舍得的解釋也可能是一種借口，畢竟貪婪也是我們的本性，很多人帶著愛占小便宜的劣習(xí)，而且我們也不能對于那些還比較陌生的人們進(jìn)行信任，假如采取這種舍得的鋪貨策略，那需要怎樣的膽量和魄力？這不單單是某個(gè)市場人員的個(gè)人行為，而是這家公司整體的鋪貨策略，如此，不得不佩服這家企業(yè)的決策層，能夠有這種信任和防備的“破冰”心理，深諳舍得之道，或許在幾次相對微小的損失之后換取一家文具專賣點(diǎn)的長期穩(wěn)定很定，進(jìn)而成為一個(gè)穩(wěn)定的利潤來源，成為占領(lǐng)當(dāng)?shù)匚木呤袌龅臉蝾^堡。其實(shí)這種銷售方式在上門推銷的時(shí)候也是這樣，或許連續(xù)在幾家潛在客戶那里碰壁，但是在不停的努力之下終于做成一單生意，而且通過精心維護(hù)，帶來更多的訂單。這其實(shí)也是舍得之道，只不過我們可能忽視了這些很平常的事情。

      我們所在的那些公司和企業(yè)中，很多都在進(jìn)行績效管理，基本原理就是績效決定薪酬，員工先通過勤勞的努力，通過發(fā)揮自身的才智或者體力，接著評價(jià)這些貢獻(xiàn)的大小和價(jià)值，才能決定薪酬的多少，然后才是獲得自身的報(bào)酬。這對于員工來說是屬于先“舍”后“得”，然而為什么不是企業(yè)的先“舍”后“得”呢？或許是筆者所知資訊有限，不過確實(shí)還沒有哪些公司愿意首先支付薪酬的，即使支付也只是其中的一小部分，而且這種決定還是慎之又慎，唯恐讓企業(yè)遭受損失，其實(shí)這種“小家子氣”一開始就影響著公司，對于員工報(bào)酬的支付斤斤計(jì)較，對于員工的福利開支也是盡可能節(jié)省，能不用盡量不用，能不花盡量不花，葛朗臺(tái)式作風(fēng)讓企業(yè)飽受非議，試問哪個(gè)如果有可能員工不愿意在那些“大方”的企業(yè)中工作呢？

      企業(yè)要求員工講求奉獻(xiàn)精神，這些也僅僅是企業(yè)對于員工的單方面要求，然后員工提出的那些成本低而且合理的要求，企業(yè)卻常常一拖再拖，遲遲不做決定，結(jié)果讓員工寒了心，讓員工對企業(yè)產(chǎn)生抱怨之辭，員工中產(chǎn)生了離心力，企業(yè)也失去了對員工的吸引力，難道這就是企業(yè)所期望的結(jié)果嗎？聯(lián)系到營銷策略，我們可以花大錢鋪路，進(jìn)行前期開拓，然而在關(guān)鍵的首次上貨環(huán)節(jié)出了問題，那些深諳舍得營銷策略的公司給了我們有益的啟示，這樣的公司向所有潛在的終端上展示出一種氣度和包容，一種魄力和胸懷，還有一種自信和諒解，試問又有哪些終端商不愿意與這樣的公司建立合作關(guān)系？舍得舍得，有舍才有得，然后真正能夠做到的，確實(shí)也少之又少，因?yàn)閮?yōu)秀的品牌也的確少之又少，而優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和營銷理念也同樣少之又少。