淺談飼料營銷技巧

天之香

飼料銷售技法
<一>：銷售技巧
    銷售技巧是什么呢？技巧是一個(gè)人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會(huì)做，培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣，所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。其實(shí)光知道了沒有用處，這是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識(shí)，對(duì)行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對(duì)被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實(shí)。
     當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購房的把握度就越大，當(dāng)客戶對(duì)推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣對(duì)銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對(duì)技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇?！斌w現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個(gè)銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對(duì)已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)……但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價(jià)傾銷的。同樣世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。高水平的營銷其實(shí)說白了就是：“營銷無技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！
    作為飼料銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行飼料銷售時(shí)，適當(dāng)運(yùn)用營銷技巧可有效提高營銷成功率，提高工作效率。
       在說服客戶時(shí)，營銷人員應(yīng)把握三個(gè)基本原則：
      1、熟知并相信自己的產(chǎn)品。營銷人員應(yīng)懂得飼料原料、飼料生產(chǎn)工藝及售后服務(wù)等知識(shí)，只有這樣，營銷人員在銷售過程中才會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心，真心實(shí)意地幫助客戶選擇好的產(chǎn)品。
      2、相信自己所代表的公司。公司應(yīng)讓營銷人員更多地了解公司，用企業(yè)文化凝聚人心，提高戰(zhàn)斗力，使?fàn)I銷人員有歸屬感和認(rèn)同感，心情愉快地進(jìn)行銷售。同樣，營銷人員也應(yīng)該讓客戶全面仔細(xì)地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產(chǎn)品。
      3、相信自己的營銷能力。營銷人員要堅(jiān)信自己的營銷能力，因?yàn)樵谑箘e人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷員，有能力把自己的公司和產(chǎn)品推銷出去，這很重要。
      在實(shí)際工作中，還要注意以下技巧：
      1、要保持良好的心態(tài)。飼料銷售不同于其它產(chǎn)品銷售，我們所接觸和面對(duì)的都是廣大老百姓，老百姓最講實(shí)在，所以，營銷人員應(yīng)該有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)，給客戶留下美好的印象。
      2、價(jià)格與價(jià)值一并提出。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產(chǎn)品的價(jià)值上，想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你推銷的產(chǎn)品正是他所需要的，他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上。
      3、談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙嬴”。在飼料銷售過程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“殺價(jià)”，這樣的客戶往往最有買意，營銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每一個(gè)優(yōu)惠都來之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。這樣，客戶對(duì)努力得來的勝利果實(shí)才會(huì)倍加珍惜，從而成交。
　
<二>：用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料
    A集團(tuán)是一家大型飼料企業(yè)集團(tuán)，以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業(yè)中都有很高的知名度和美譽(yù)度。A集團(tuán)為了開拓B省的市場，決定在B省投資建廠，專推A集團(tuán)的L品牌高檔濃乳料。A集團(tuán)B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅(qū)車來到B省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，當(dāng)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商推廣L品牌飼料時(shí)，發(fā)現(xiàn)高檔濃乳料在B省并不好銷，阻力主要有二：一是飼料經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格太高，市場上平均豬濃縮料的零售價(jià)格為55元（20KG），而L品牌的濃縮料的價(jià)格為80元（20KG），擔(dān)心L品牌的高檔濃乳料賣不出去；二是飼料經(jīng)銷商要求墊底，或者產(chǎn)品賣出去才結(jié)賬，而A集團(tuán)的現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算政策顯然無法滿足飼料經(jīng)銷商的要求?？傊痪湓挘簩?duì)新的高檔濃乳料沒有信心。鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商行不通，怎么辦？A集團(tuán)B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅(qū)車深入到村子，到養(yǎng)殖戶中，發(fā)現(xiàn)：B省的養(yǎng)殖戶主要以散養(yǎng)為主，存欄3-5頭的比較多，而且他們的養(yǎng)殖方式很落后，飼養(yǎng)周期比較長，一般都要5-6個(gè)月才能出欄。養(yǎng)殖戶所購買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產(chǎn)品價(jià)格很便宜。按正常的由縣級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商，再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農(nóng)戶去使用，這條路是行不通的，怎么辦？于是，A集團(tuán)B公司的高層于是決策：從終端村級(jí)市場開始做起，開發(fā)村級(jí)飼料零售商，并在目標(biāo)村級(jí)市場尋找示范戶，免費(fèi)贈(zèng)送飼料，要求示范戶按A集團(tuán)B公司提供的飼料方案進(jìn)行飼養(yǎng)，待飼養(yǎng)取得明顯效果后，再將村子里面的養(yǎng)殖戶召集起來，邀請(qǐng)公司的技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行科學(xué)養(yǎng)豬知識(shí)的培訓(xùn)。通過一年的運(yùn)作，A集團(tuán)B公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。
　　與A集團(tuán)B公司剛進(jìn)入B省市場同樣遭遇的飼料企業(yè)很多，雖然都有一流的產(chǎn)品品質(zhì)，由于是新品牌，沒有任何知名度，更談不上美譽(yù)度，加之一般零售價(jià)格不低，養(yǎng)殖戶不敢輕易使用，按照傳統(tǒng)的銷售模式：廠家在縣級(jí)市場開發(fā)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商將飼料批發(fā)給鄉(xiāng)村級(jí)的飼料零售商，零售商將飼料再賣給養(yǎng)殖戶，是很難讓養(yǎng)殖戶了解新品牌飼料的。新品牌飼料都會(huì)面臨這個(gè)問題：如何以最快的速度讓養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)的飼料，并且快速的對(duì)本企業(yè)的飼料產(chǎn)生信心，嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品呢？當(dāng)然這其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免費(fèi)贈(zèng)送飼料給當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭者，并不斷的跟蹤飼養(yǎng)效果，直至示范成功，成功后，將示范的成果快速的推廣與傳播。
　　飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位，快速的推廣高檔濃乳料，建立高檔濃乳料在養(yǎng)殖戶心目中的地位呢？根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了以下十一個(gè)步驟，供業(yè)內(nèi)人士參考。
　　第一步：建立“科技示范”的運(yùn)行機(jī)制，并對(duì)銷售代表予以培訓(xùn)，使銷售代表知行合一 　　很多飼料企業(yè)都想到了用“科技示范”的方法，打開市場的局面，甚至還有很多飼料企業(yè)嘗試了這些做法，但收效甚微，為何？原因是多方面的，但很多的企業(yè)失敗的原因在于沒有機(jī)制保障。很多飼料企業(yè)沒有明確必須要這么做，每個(gè)月必須要做多少，這樣做給予多少經(jīng)費(fèi)的支持，怎么樣去做這些工作等等。而作為銷售代表，他們一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想著回款的事情，公司考核新客戶的開發(fā)，那他只想著新客戶的開發(fā)等等。飼料企業(yè)要想把科技示范這種模式推廣成功，首先從機(jī)制上抓起，從銷售政策開始，制定適合本企業(yè)的《科技示范運(yùn)行和管理辦法》，從適用市場、對(duì)象選定、審批程序、經(jīng)費(fèi)控制、任務(wù)目標(biāo)、獎(jiǎng)罰措施、操作細(xì)則等層面嚴(yán)格要求，有規(guī)定、有操作方法，并通過培訓(xùn)，樹立銷售代表人人要做，人人會(huì)做，人人愿做，人人去做的良好習(xí)慣，最終將科技示范作為企業(yè)的一種模式來運(yùn)作與推廣。
　　第二步：提前計(jì)劃，事先申報(bào) 　　很多濃乳料的飼料企業(yè)做了許多的示范，也取得了一些效果，但感覺示范費(fèi)用越來越高，難以控制，最終取消了這一做法。銷售代表到村級(jí)市場，要打開村級(jí)市場，快速建立本企業(yè)品牌時(shí)，正式做科技示范之前，需要進(jìn)行計(jì)劃申報(bào)。這樣有利于：一是飼料企業(yè)月度整體示范費(fèi)用的控制；二是銷售代表提前計(jì)劃，迫使銷售代表充分準(zhǔn)備，確保示范的成功概率。如何提前做計(jì)劃，事先申報(bào)呢？飼料企業(yè)首先可以統(tǒng)一計(jì)劃申報(bào)表格，內(nèi)容包括區(qū)域、責(zé)任人、示范村莊、主要競口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養(yǎng)殖規(guī)模、現(xiàn)用產(chǎn)品、使用效果、示范品種、擬達(dá)效果、示范成功后的策略等等；然后銷售代表根據(jù)自己市場狀況與自己工作安排，認(rèn)真的填寫示范計(jì)劃申報(bào)表；銷售代表填好后，交飼料企業(yè)營銷副總或者總經(jīng)理審批后，按計(jì)劃執(zhí)行。
　　第三步：說服零售商，取得零售商的支持 　　一般濃乳料廠家，無論其產(chǎn)品品質(zhì)多么出眾，無論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養(yǎng)殖戶來銷售自己生產(chǎn)的濃乳料，原因在于：養(yǎng)殖戶需要鋪貨，一般養(yǎng)殖出欄后才有可能歸還貨款；濃乳料用戶大部分為散養(yǎng)，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產(chǎn)品，再好的推廣創(chuàng)意，都難以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。銷售代表宜單獨(dú)對(duì)村級(jí)市場做一下初步的調(diào)查，了解一下當(dāng)?shù)氐娘暳细偁帬顩r（主要的飼料品牌、市場主導(dǎo)飼料產(chǎn)品及其特征、飼料產(chǎn)品的價(jià)格、每個(gè)飼料品牌的銷量與市場份額），了解一下當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況（資金實(shí)力、與養(yǎng)殖戶的關(guān)系、當(dāng)?shù)氐目诒?、主要?jīng)銷飼料品牌、每月的銷量及價(jià)格、利潤），當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖狀況（養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)周期）等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場，找出市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)（市場具有很大潛力、本品牌的優(yōu)勢以及廠家的強(qiáng)勢支持、競爭的劣勢等），激發(fā)零售商的熱情，找出市場的問題點(diǎn)（競品低價(jià)、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)方式、品牌知名度與美譽(yù)度低等），確定飼料廠家和零售商發(fā)力的方向，針對(duì)市場的特點(diǎn)與問題點(diǎn)，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計(jì)劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯(lián)合做的，讓零售商明確自己的目標(biāo)以及應(yīng)該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時(shí)，不至于掉鏈子。
　　第四步：與零售商，尋找合格的示范戶 　　科技示范，一定要找對(duì)示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進(jìn)入目標(biāo)村級(jí)市場；示范失敗，將使得高檔濃乳料進(jìn)入目標(biāo)村級(jí)市場受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功？找到合適的示范戶是關(guān)鍵。合適的示范戶的標(biāo)準(zhǔn)有哪些呢？一是最好找到村子里有影響力的人物?？梢允谴逯⒋甯刹?，他們擁有一定的權(quán)威且在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的知名度；可以是當(dāng)?shù)氐男筢t(yī)，他們?cè)陴B(yǎng)殖方面具有一定的權(quán)威，且與當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶有較強(qiáng)的聯(lián)系，也擁有較強(qiáng)的飼養(yǎng)水平；可以是當(dāng)?shù)氐闹B(yǎng)殖狀元或者養(yǎng)殖帶頭人，具有較強(qiáng)的養(yǎng)殖水平，在養(yǎng)殖方面在當(dāng)?shù)鼐哂泻芨叩恼f服力。二是飼養(yǎng)條件比較好。飼養(yǎng)的欄舍要通風(fēng)，冬暖夏涼，干凈衛(wèi)生，擁有飲水設(shè)施。三是飼養(yǎng)豬的品種好，沒有疾病。四是示范戶養(yǎng)殖水平高或者愿意接受新的養(yǎng)殖觀念。以上條件具備，與準(zhǔn)示范戶充分溝通，介紹本人及本企業(yè)和本企業(yè)的飼料產(chǎn)品，并提供有關(guān)的證件、證書、報(bào)告、資質(zhì)證明等，建立準(zhǔn)示范戶的信任感，并向準(zhǔn)示范戶說明本次的來意：欣聞準(zhǔn)示范戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，免費(fèi)送一包價(jià)值XX錢的飼料，并按本企業(yè)的飼養(yǎng)配方及飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)飼養(yǎng)，飼養(yǎng)狀況改觀后，請(qǐng)他幫本企業(yè)多宣傳一下。以便準(zhǔn)示范戶知道飼料企業(yè)示范的意圖，確保示范能按計(jì)劃做下去。  
　　第五步：確定示范豬群 　　做示范，除了選好示范戶之處，還需要選好示范豬群。確定示范豬群，飼料產(chǎn)品要充分的調(diào)研與觀察。調(diào)研和觀察什么呢？一是示范戶豬的品種，是良種豬還是土豬，一般良種豬比土豬作示范的效果好一些；二是示范戶豬是否有過疾病，一般犯過病的豬示范的效果不是很好。選擇示范豬要以同批為單位，示范出來的數(shù)據(jù)才有說服力。
　　第六步：確定示范飼料 　　選擇示范飼料，也是有技巧的，一般選擇的飼料從質(zhì)量上要高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料，因此，選擇示范飼料之前，一定要了解示范戶現(xiàn)在用的飼料廠家品牌和飼料蛋白含量高還是低，飼料質(zhì)量如何等等。同時(shí)也要了解示范戶現(xiàn)使用的飼料飼喂效果如何，毛色是否正常，生長速度是否快，一般出欄周期為多長，飼料的適口性如何，豬的睡眠是否正常等等。
　　第七步：量身定做，基于示范戶現(xiàn)實(shí)，設(shè)計(jì)配方標(biāo)準(zhǔn) 　　很多飼料企業(yè)贈(zèng)送一包飼料給養(yǎng)殖戶后，就算完事了，最終的示范效果不明顯，從而造成示范的失敗。飼料企業(yè)在做示范之前，由飼料企業(yè)的銷售代表和技術(shù)服務(wù)人員根據(jù)養(yǎng)殖戶的實(shí)際條件，結(jié)合本企業(yè)飼料的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的配方給養(yǎng)殖戶，并且現(xiàn)場指導(dǎo)養(yǎng)殖戶按飼料企業(yè)所提供的配方標(biāo)準(zhǔn)對(duì)示范豬群進(jìn)行飼喂。
　　第八步：贈(zèng)送示范料，對(duì)示范豬群作示范前稱重，并作好示范前記錄 　　贈(zèng)送示范料的方式可采取兩種形式：一種為免費(fèi)贈(zèng)送一包，另一種是買一包送一包。前者相對(duì)來講，進(jìn)入會(huì)容易一點(diǎn)，不需要過多的解釋工作，效率更高一點(diǎn)，但費(fèi)用可能高一點(diǎn)；后者相對(duì)復(fù)雜，進(jìn)入時(shí)需要作大量的解釋工作，說服不到位，可能使示范戶產(chǎn)生反感，最終全功盡棄，如果溝通到位，示范戶愿意接受買贈(zèng)方式，效果會(huì)更好一些，畢竟示范戶花了錢，更加會(huì)珍惜和看重這包飼料，另外對(duì)飼料企業(yè)來講，示范的成本會(huì)低一點(diǎn)。如果是飼料企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品有充分信心，估計(jì)增重效果明顯，建議對(duì)示范豬群作示范前稱重，好處在于用數(shù)據(jù)說話，更具有說服力，為確保稱重的效果，最好是未喂食之前稱重。如果是估計(jì)示范飼料在增重方面沒有明顯效果，但對(duì)示范豬群的外觀有所改善，沒有必要作示范前稱重。示范前，記錄好示范豬群示范前的狀態(tài)，包括均重（稱或者目視判斷）、毛色、皮膚、睡眠等。
　　第九步：定期回訪，跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果 　　定期回訪，有利于加強(qiáng)與示范戶的客情聯(lián)絡(luò)，建立良好的客情關(guān)系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。效果好，通過溝通，進(jìn)一步增強(qiáng)示范戶的信心，效果不理想，幫助示范戶找原因，是否按標(biāo)準(zhǔn)配方進(jìn)行飼喂，是否飼養(yǎng)條件有問題，豬群是否有疾病等等。
　　第十步：示范結(jié)束，填寫示范表格，示范戶簽字認(rèn)可 　　銷售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結(jié)束后，銷售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特別明顯，可以對(duì)示范豬群進(jìn)行示范后稱重，并如實(shí)記錄增重情況；若目標(biāo)示范豬群增重效果不明顯，沒有必要進(jìn)行稱重，更多的從外觀改善等方面尋找提升點(diǎn)，并將示范豬群飼喂后的效果在《示范跟蹤表》上如實(shí)的填寫，并由示范戶簽字認(rèn)可。
　　第十一步：將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣 　　示范的目的是向養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商證明，本企業(yè)的飼料產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定且優(yōu)良，增加養(yǎng)殖戶購買使用和經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)飼料的信心。示范成功后，應(yīng)該將示范的成果最大化的推廣：讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料產(chǎn)品的品質(zhì)，并來嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品。如何將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣呢？飼料廠家和銷售代表可以嘗試從以下方面進(jìn)行努力：一是針對(duì)示范戶本村市場，擴(kuò)大宣傳，利用紅紙，以海報(bào)的形式，將示范的過程與結(jié)果寫在海報(bào)上，并張貼在村委會(huì)、村級(jí)飼料經(jīng)銷商店外、人流量大的村級(jí)干道的墻上等等，以讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料的使用效果；二是召集示范戶所在村及附近的養(yǎng)殖戶，召開科技養(yǎng)殖推廣會(huì)，邀請(qǐng)飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員為養(yǎng)殖戶講解科學(xué)養(yǎng)殖的知識(shí)，并邀請(qǐng)示范戶現(xiàn)場向大家介紹和講解使用本飼料企業(yè)的效果，讓示范戶現(xiàn)身說法；三是將科技示范的跟蹤表整理好，編成小冊(cè)子，在開發(fā)村級(jí)飼料經(jīng)銷商以及做另外的示范戶時(shí)，作為成功案例演示，以增長新開發(fā)飼料經(jīng)銷商和示范戶的信心；四是請(qǐng)專業(yè)的攝相人員將示范戶使用本飼料企業(yè)產(chǎn)品的效果拍成短片，在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)進(jìn)行播放，以擴(kuò)大知名度和影響力。

<三>: 利用漲價(jià)增加銷量
一、提起漲價(jià)　心里害怕　　產(chǎn)品漲價(jià)，對(duì)于任何營銷人員來說都是攻地堡、打坦克之類的攻堅(jiān)戰(zhàn)，是啃骨頭。不管多牛的企業(yè)在產(chǎn)品漲價(jià)這個(gè)問題上都是慎之又滇。從表面看來漲價(jià)能提高企業(yè)收入，是獲得利潤的最簡便辦法，但處理不好，客戶丟失，通路萎縮，銷量下跌，企業(yè)陷入重重困境而難以自拔。所以營銷人員一聽說公司產(chǎn)品漲價(jià)，就眉頭打皺。 　　就說飼料行業(yè)吧，作為終端產(chǎn)品的豬、雞、鴨、魚、蛋不漲價(jià)，甚至于這些年內(nèi)需不旺，消費(fèi)水平低，作為飼料的終端產(chǎn)品和豬、雞、鴨、魚、蛋本身就只有一點(diǎn)微利或不賺錢，而你飼料公司卻將飼料產(chǎn)品漲價(jià)，就導(dǎo)致養(yǎng)殖戶增大投入，弄不好就讓他們落了個(gè)賠錢賺吆喝的虧本的事實(shí)，他干嗎？他不干，經(jīng)銷商就得對(duì)養(yǎng)殖戶磨破嘴皮，其二飼料公司都是自主經(jīng)營，你每[40KG裝]飼料漲三元，我只漲一元，那你咋去作如何銷商的工作？弄不好你的經(jīng)銷商就得和你“拜拜”，成為少漲價(jià)的飼料公司的坐上賓?？蛻籼郏N量下跌，你的業(yè)績不就成了水中月鏡中花了嗎。 　　所以許多營銷人員說；“一提漲價(jià)，心里害怕?！庇卸嗌贍I銷人員就因漲價(jià)而丟了獎(jiǎng)金和飯碗。 　　一般飼料公司怕漲價(jià)，迫不得已才漲價(jià)，視漲價(jià)為畏途。而有一家飼料公司卻化腐朽為神奇，利用連連漲價(jià)拉動(dòng)了巨額銷量，成了飼料企業(yè)營銷工作中的一大奇觀。 　　這家飼料公司從此成了飼料業(yè)內(nèi)東南片區(qū)的黑馬——廣東通威飼料公司。
二、廣東通威漲價(jià)背景　　
1、背景材料： 　　&#8226;廣東通威飼料公司座落在廣東省中南面珠江三角洲——廣州南面近圍南海市，這兒是全國最富的地方之一，種植農(nóng)業(yè)在一些地方基本隱退。許多坡地變成了森林，旱地全成了工廠和一些養(yǎng)殖場，如豬場、雞場，兔兒養(yǎng)殖場等，水田全承[40KG裝]給了一些養(yǎng)殖能手，他們?cè)谒橡B(yǎng)殖鴨、鵝，在水下養(yǎng)殖魚蝦。有的養(yǎng)殖戶還是外地人。這兒的養(yǎng)殖業(yè)非常興盛。畜禽產(chǎn)品除直接供應(yīng)本地密集的城鄉(xiāng)人口消費(fèi)外，還可直接出口香港、廈門和東南亞。 　　&#8226;這個(gè)省的飼料產(chǎn)銷量在全國飼料行業(yè)歷來排名第一位。單個(gè)公司月銷量上一兩萬噸的飼料生產(chǎn)廠家七八家。中小飼料企業(yè)密布。 　　&#8226;廣東通威飼料公司公司是四川廣東通威飼料公司集團(tuán)斥巨次1、2個(gè)億建成的，設(shè)備先進(jìn)，其中飼料膨化設(shè)備有一臺(tái)是從國外進(jìn)口的。整個(gè)企業(yè)硬件件一流。這個(gè)公司建成剛兩年，盡管競爭形勢愈來愈烈，但這個(gè)公司始終把握住產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品成本、服務(wù)的核心環(huán)節(jié)，使銷量就扶搖直上，直逼兩萬噸。以這樣速度成長，不僅是廣東飼料料行業(yè)的一匹黑馬，在全國也屬一枝獨(dú)秀。業(yè)內(nèi)許多大公司的智囊人物紛紛前往取經(jīng)。 　　&#8226;廣東通威飼料公司公司總經(jīng)理馬總是一個(gè)開拓型的人物，他率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在市場上雖然是毫不留情的撕殺，但他平常又與他的對(duì)手們頻頻接觸，保持著熱線聯(lián)系。由于廣東公司業(yè)績灸人，十分優(yōu)秀，馬總在本省業(yè)內(nèi)享有一定的威望。由他出面呼吁漲價(jià)，是能夠得到響應(yīng)的，并結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線的。 　　&#8226;漲價(jià)起因：2002年8月，因上上漲-豆粕噸上漲300元，菜粕漲價(jià)一百元。豆粕價(jià)呈繼續(xù)上揚(yáng)之勢。 　　
2、競爭動(dòng)態(tài)： 　　&#8226;廣東省飼料行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)廣順?biāo){寶、愛寶、利寶除了魚料價(jià)不動(dòng)[魚料在他們整個(gè)銷量所占比例微乎其微]，其：它料已決定先在10日漲1元/[40KG裝]，[其中對(duì)一些大的客戶先談，允許在一定的噸位內(nèi)不漲價(jià)]20日后再漲1元/[40KG裝]。 　　&#8226;本地業(yè)內(nèi)又一領(lǐng)先企業(yè)九江家樂飼料公司鴨料和濃縮料也在計(jì)劃漲價(jià)。 　　&#8226;其它廠家，如正大康地飼料公司、希望飼料公司等一律在持觀望態(tài)度。 　　&#8226;此次漲價(jià)對(duì)我們有威脅的估計(jì)是湛大飼料公司，因我們搶奪了他的銷量上千噸的客戶[李志強(qiáng)]，可能他們會(huì)利用緩漲或少漲反拉客戶。 　　&#8226;據(jù)說8月1 日有兩家小廠漲價(jià)了，我們的信息搜集卻對(duì)此敬謝不敏。今后要求市場營銷人員必須加強(qiáng)這方面的意識(shí)。 　　&#8226;其它一些小廠營銷管理差、賒欠款多，呆死帳多，資金饋乏，原料采購成本高都決定暫時(shí)、長期關(guān)門。
三、漲價(jià)前準(zhǔn)備　　
1、營造漲價(jià)大氛圍：與本區(qū)[同省]業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)[如廣順的藍(lán)寶、愛寶、利寶、正大、希望、九江等領(lǐng)先企業(yè)]聯(lián)系，勾通信息，達(dá)成共識(shí)，聯(lián)手漲價(jià)。說服的理由 ：
　　&#8226;原材料漲價(jià)了，你若不漲白不漲； 　　&#8226;如多數(shù)公司都漲了你不漲，有可能錯(cuò)過這個(gè)村就沒那個(gè)店了。今后想漲也沒機(jī)會(huì)了。 　　你不漲并不能討好終端用戶，他們會(huì)誤以為你的飼料原本就只值這個(gè)價(jià)，你已在過去的質(zhì)量上下調(diào)配方營養(yǎng)濃度，質(zhì)量不如以前了[農(nóng)民的認(rèn)識(shí)有時(shí)就這么直觀]。 　　
2、漲價(jià)評(píng)估： 　　&#8226;鴨蛋今年效益較好，養(yǎng)鴨戶看來是能承受的。 　　&#8226;與大經(jīng)銷戶聯(lián)系，他們認(rèn)為只要大部份廠家都漲了是可以接受的。 　　&#8226;我與其它廠家質(zhì)量、價(jià)格相比，系中等。 　　&#8226;只要一個(gè)品種漲上去，就為其它品種和產(chǎn)品系列漲價(jià)撕開了突破口。尤其是魚料，通威品牌硬是打遍天下無敵手；連續(xù)兩年，一到撈魚時(shí)，市場上都傳來養(yǎng)魚戶對(duì)通魚料的大量贊譽(yù)。廣東通威的魚料硬是逐年上升。
四、漲價(jià)策略：　　
1、漲價(jià)步驟：&#8226;蛋鴨料價(jià)上漲領(lǐng)先，10日漲；因該料號(hào)我們幾乎是到了賠錢掙吆喝的地步。肉鴨料13日漲；魚、豬、雞料過五~七天后再議漲。如果因上游產(chǎn)品價(jià)繼續(xù)上揚(yáng)，還可考慮第二輪漲價(jià)。
　　為啥不將所有飼料一起漲價(jià)？這里面大有學(xué)問。在廣東通威營銷班子看來，漲價(jià)是一次促銷的好機(jī)會(huì)。因?yàn)楝F(xiàn)在的飼料行業(yè)的經(jīng)銷商大多是兼銷而非專銷，即銷著多個(gè)公司的品牌。原來飼料經(jīng)銷商為了規(guī)避產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，或?yàn)榱吮苊怃N一個(gè)廠家的飼料易受制于人，而銷多個(gè)廠家的料就可在多個(gè)廠家之間“踩翹翹板”式的要好處往往熱衷于兼銷；漲價(jià)對(duì)于飼料經(jīng)銷商是一次捕捉機(jī)會(huì)利潤的絕好機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)就是通過漲價(jià)前低價(jià)進(jìn)貨壓貨，再通過漲價(jià)后高價(jià)賣出獲得。而壓我公司的貨越多，經(jīng)銷商動(dòng)用資金就越多，其它公司的貨就會(huì)因沒資金進(jìn)不了貨或減少進(jìn)貨，若進(jìn)到貨也就是廠家提供賒銷，這就等于增大了競爭對(duì)手的資金風(fēng)險(xiǎn)或壓力，等于把袍袱扔到了河對(duì)岸。而分飼料品種漲價(jià)能讓飼料經(jīng)銷商把我的貨壓到最大限度。比如我們采取漲完蛋鴨料再漲肉鴨料、豬料、魚料、雞料這種漲價(jià)模式，等于讓銷不同品種飼料的經(jīng)銷商拿出自己的所有資金在對(duì)蛋鴨料進(jìn)行完壓貨后，過幾天又發(fā)現(xiàn)肉鴨料漲價(jià)了，他們?yōu)榱瞬眠@一次機(jī)會(huì)利潤又趕緊想法湊集資金壓肉鴨料，壓完肉鴨料的貨又發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)……在廣東，有錢人多，他們朝親朋一借就可湊齊相當(dāng)大一筆數(shù)的資金。將各品種分日漲價(jià)，就是為他們湊錢、借錢提供時(shí)間或機(jī)會(huì)，讓他們拿出自己的全部或絕大部份資金壓我公司的貨，從而使我公司達(dá)到拓展我產(chǎn)品銷售市場之目的。 　　
2、漲價(jià)額度、時(shí)間按排及要點(diǎn)控制： 10日開始，蛋鴨先漲1.5元，然后對(duì)執(zhí)行有困難的作為個(gè)案再返給0.5元；對(duì)一些過去超正常優(yōu)扣的經(jīng)銷戶不返。注意分別差異化返利的事要對(duì)各經(jīng)銷商分別保密。以防各經(jīng)銷商把生意作翻了墻。在10日當(dāng)天，對(duì)大客戶給予200噸的開未漲價(jià)額度的優(yōu)待，超過200噸的報(bào)請(qǐng)老總批。對(duì)已談定價(jià)格的新客戶可開一車[汽車]未漲之價(jià)格的料，未談定的按漲價(jià)后談，并執(zhí)行漲價(jià)。在13日，肉鴨料上漲1元。豬、雞料15~20日根據(jù)競爭情況再定漲價(jià)，總之必漲。 第二輪漲價(jià)視上游產(chǎn)品[飼料原料]的價(jià)格動(dòng)向而定。方法可如法炮制。 　　
3、漲前宣傳：今天晚上由李經(jīng)理、張經(jīng)理抓緊通知到各自部門的業(yè)務(wù)員，要求統(tǒng)一宣傳口徑，做好漲價(jià)工作：大肆宣傳原料漲價(jià)；飼料廠家已普遍漲價(jià)，業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊企業(yè)廣順飼料集團(tuán)愛寶、利寶早已決定漲價(jià)了，正大、希望也決定漲了；其它一些廠家都決定漲價(jià)了。交代6欄我們的漲價(jià)[3]、[4]項(xiàng)內(nèi)容。 　　
4、漲后工作：注意調(diào)價(jià)后各經(jīng)銷商接受情況的反饋。實(shí)在是意見大的可上報(bào)本部門經(jīng)理[廣東通威飼料公司飼料上報(bào)李經(jīng)理，美天飼料上報(bào)張經(jīng)理]，李、張?jiān)俑鶕?jù)上報(bào)形成書面材料，上報(bào)老總批準(zhǔn)。
五、漲價(jià)的平衡功能　　
1、   平衡原料漲價(jià)后的虧損， 　　
2、   利用漲后少返平衡經(jīng)銷戶之間折讓不平衡的歷時(shí)遺留問題。 　　
3、   誘經(jīng)銷戶壓貨拓展我產(chǎn)品市場份額。即“逼蔣抗日”商戰(zhàn)法。
六、漲價(jià)的順延作用
1、 連續(xù)促銷：&#8226;對(duì)豬、雞料可定下漲價(jià)日期，讓業(yè)務(wù)員大力宣傳，促使經(jīng)銷商再次壓貨拓展市場。待此目的達(dá)到后，再來一次限期返利促銷，以達(dá)到第三次促銷之目的。 　　
2、&#8226;利用漲價(jià)抓新客戶30個(gè)。方法：對(duì)新戶來公司拉第一二車料，不漲價(jià)。就說原來是按老價(jià)談的。因?yàn)檫@樣一些飼料經(jīng)銷戶貪利就有可能改換廣東通威飼料公司門庭。廣東通威飼料公司飼料品牌本來就赫赫有名，飼料質(zhì)量本身也不次。因給了大客戶一些老價(jià)數(shù)額，他們完全可以利用推后漲價(jià)拉一些競品的終端用戶。
七、漲價(jià)工作紀(jì)律　　
1、   漲價(jià)中的開未漲價(jià)和返利的一定要先報(bào)再批后執(zhí)行，不得做人情。 　　
2、   要求各業(yè)務(wù)員隨時(shí)掌握客戶動(dòng)向，不能因漲價(jià)丟失一個(gè)客戶。若有丟失，確因業(yè)務(wù)員宣傳、解釋、協(xié)調(diào)不到位導(dǎo)致的，要對(duì)其處罰。 　　
3、   不能因漲價(jià)影響到八月的21000噸任務(wù)的完成。 　　
4、 如果銷其它公司飼料的客戶捕魚時(shí)效果不好，或漲價(jià)過高，經(jīng)銷戶怨氣很重，該片業(yè)務(wù)員應(yīng)鼓動(dòng)我們的經(jīng)銷戶趕緊去“收編”?！笆站帯倍嗟摹?jiǎng)！對(duì)誤了戰(zhàn)機(jī)者——罰！
八、特別注意　　
1、由于給了一定的開未漲價(jià)價(jià)格數(shù)量，要特別注意一些未漲價(jià)的廠家業(yè)務(wù)員與我公司的接觸，防止其拉其轉(zhuǎn)向；如果有的經(jīng)銷戶在我的料還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒賣完時(shí)，就主動(dòng)進(jìn)別的廠家的料并往下發(fā)料，做一些有傾向性的宣傳，那是一個(gè)非常危險(xiǎn)的訊號(hào)，說明此客戶有趁機(jī)轉(zhuǎn)向銷別的廠家的料的可能。這時(shí)我們一定要立即趕往作反拉挽留工作。 　　
2、 待漲價(jià)達(dá)到7~9天后，要密切注意市場經(jīng)銷戶對(duì)養(yǎng)殖戶漲上來沒有，對(duì)沒漲上來的一定要?jiǎng)訂T其趕緊漲上來，否則經(jīng)銷戶就難漲上去了。怕的是其它廠家的客戶被搶走得太多，其它廠家的經(jīng)銷商頂不住，向廠家要政策，導(dǎo)致漲價(jià)回降。如果不動(dòng)員這些貪搶終端用戶的經(jīng)銷商趕緊把價(jià)漲上來，導(dǎo)致漲不上來，他們?cè)缤硪驈S家要回漲價(jià)的利潤。不然他們就會(huì)轉(zhuǎn)向。公司的整個(gè)漲價(jià)工作就等于白搭。
九、漲價(jià)結(jié)果-量、利雙收　　
1、 由于8月8 日宣布漲價(jià)后，10號(hào)蛋鴨料開票未提貨達(dá)2700噸；13號(hào)肉鴨料、魚料漲價(jià)時(shí)開票未提貨的達(dá)3600噸。兩品種分時(shí)漲價(jià)共計(jì)拉動(dòng)了6300噸銷量。加當(dāng)月上前期銷量，8月13日已實(shí)現(xiàn)銷量近12500噸，離當(dāng)月底還有18天，要完成余下的7700噸料，看來已不是什么難事了。 　　
2、 蛋鴨料上漲了37.5元/噸，肉鴨料、魚料、豬料、雞料上漲了25元/噸，其中銷量供不應(yīng)求的品種塘虱料、浮性料漲了40~60元/噸。 　　
3、 新增一級(jí)經(jīng)銷商12個(gè)。 　　
4、 50%的客戶搶到了競品的終端用戶。少的搶到五六個(gè)，多的搶到二十多個(gè)。 　　
5、 20日左右，第二輪漲價(jià)如法蛋鴨料25元/噸，24日肉鴨料、魚料、豬料、雞料漲價(jià)/噸25元。又拉動(dòng)了1800多噸銷量。加上前面拉動(dòng)的銷量6300噸,共計(jì)拉動(dòng)了8100噸銷量,當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷量23000多噸,相當(dāng)于飼料行業(yè)一個(gè)中小型公司一年的銷量。
十、兵法闡釋：　　
1、 這次漲價(jià)堪稱飼料行業(yè)漲價(jià)實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)典式三步驟：一是利同則友，與敵結(jié)盟，統(tǒng)一漲價(jià)；二是先漲后調(diào)，漲為佯動(dòng)，調(diào)為保全。三是誘其壓貨，逼蔣抗日。 　　
2、 飼料企業(yè)的上游、下游[原料客戶、銷售客戶]和兄弟飼料廠就如《三國演義》中的三國一樣，有時(shí)需要“聯(lián)吳抗魏”有時(shí)又需要“聯(lián)魏抗吳”；市場上沒有永恒的敵人和朋友，利同則友，利違則敵。同行競爭是敵，而在這次漲價(jià)中卻成了友。廣東通威正是把握住了這一點(diǎn)，才不致于孤軍作戰(zhàn)。 　　
3、 其二，先上漲后微調(diào)，更棋高一著的是把微調(diào)作為誘導(dǎo)或叫帶領(lǐng)競敵漲價(jià)。我們?cè)诘玫酱蠖鄶?shù)廠家承諾漲價(jià)時(shí)，雖是一馬在先漲價(jià)，但又做好反調(diào)的退路，因此我又把它命名為騎墻式的漲價(jià)。實(shí)際上是孫子兵法“誤人而不誤于人的戰(zhàn)術(shù)，或叫住調(diào)動(dòng)競敵，引蛇出洞，漲為佯動(dòng)，實(shí)為伺機(jī)，調(diào)為保全，攻守自如的戰(zhàn)術(shù)。廣東通威利用漲價(jià)誘經(jīng)銷戶壓貨，然后在逼其拓展市場，“逼蔣抗日”，但從沒見有人運(yùn)用得如這次漲價(jià)這么成功。一下拉動(dòng)銷量8000噸之巨。
4、 綜上所述：這次漲價(jià)關(guān)鍵在于把握了一個(gè)“勢”字?！秾O子兵法》中說：“任勢者，其戰(zhàn)人也。如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如滾圓石千仞之山者，勢也。”增量與漲價(jià)本是一對(duì)矛盾，誰都明白漲價(jià)可能會(huì)丟客戶影響銷量，如何利用漲價(jià)之勢，轉(zhuǎn)化出“善戰(zhàn)”之事，這就是高手與庸才的區(qū)別。

行左轉(zhuǎn)右

首先是要營銷出自已?。?！