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[水產(chǎn)] 海大集團(tuán):不僅僅是水產(chǎn)飼料的飼料龍頭企業(yè)

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發(fā)表于 2010-12-24 09:18:38 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
  在去廣東海大集團(tuán)股份有限公司之前,就聽業(yè)內(nèi)說,這家公司很牛,賣飼料就賣出了年銷售額50多億元。顛簸著從崗頂趕到番禺,發(fā)現(xiàn)他們確實(shí)很忙。海大的人對新快報(bào)記者說,很多員工一周六七天都在塘口待著,1個(gè)月也就回來公司開兩三次會(huì)。

  員工都在一線奮斗,不僅讓企業(yè)的銷售額漸增,也讓海大集團(tuán)董事長薛華非常有底氣。“只要我們加快腳步,就不怕別人趕上?!泵鎸π袠I(yè)的沖擊,薛華覺得只要海大在路上,就不怕他們追,“有些公司能跟上,也就是在個(gè)別點(diǎn)上能追上我們,但在系統(tǒng)服務(wù)上,短期內(nèi)很難有公司能趕上我們?!?br />
  而說這番話的時(shí)候,薛華剛開完會(huì),緊跟著又要趕去開另一個(gè)會(huì),在間隙時(shí)間,我們和他進(jìn)行了一場關(guān)于公司昨天、今天和明天的對話。

  溯源發(fā)端

  科班出身進(jìn)行創(chuàng)業(yè)

  故事回到上世紀(jì)八九十年代,中國飼料業(yè)已經(jīng)走過國營飼料企業(yè)遍地開花的繁榮時(shí)期,在正大集團(tuán)等外資企業(yè)的搶食下,國營企業(yè)紛紛倒閉。隨后,雖然以劉永好為代表的一批民營企業(yè)悄然崛起,重樹了民族飼料的信心,但水產(chǎn)飼料僅僅是剛剛起步。

  而這給時(shí)年27歲的薛華一個(gè)契機(jī)。他是水產(chǎn)專業(yè)科班出身,研究生時(shí)代早已深入市場調(diào)研,畢業(yè)后就職于廣東省農(nóng)科院,專攻廣東省的水產(chǎn)業(yè),這些硬件冥冥之中似乎都是為了創(chuàng)業(yè)而鋪墊,懷抱著“想用所學(xué)專業(yè)在行業(yè)中做點(diǎn)事情”的理念,薛華與其他幾位同是技術(shù)出身的海大老臣子,走上了篳路藍(lán)縷的創(chuàng)業(yè)路。

  依靠技術(shù)快速打開市場

  1998年,在繁華的廣州一隅,海大草創(chuàng)誕生。簡陋的倉庫,簡單的兩臺攪拌機(jī),幾個(gè)懷著創(chuàng)業(yè)理想的年輕人,以賒欠原料的方式開始進(jìn)軍飼料行業(yè)。他們向原料供應(yīng)商把原料賒欠過來,自己搞配方做預(yù)混料。由于質(zhì)量保證,服務(wù)到位,效果明顯,很多飼料廠都愿意用現(xiàn)金購買。他們等賣出了產(chǎn)品后,再還上所欠的原料費(fèi),就這樣,利用資金的時(shí)間差,緩解了啟動(dòng)資金的不足。技術(shù),在關(guān)鍵時(shí)刻體現(xiàn)其價(jià)值,還給年輕人一個(gè)迷人的微笑。

  “水產(chǎn)預(yù)混料的技術(shù)含量很高。這個(gè)東西是用在水產(chǎn)飼料里的核心原料。基本都是賣給飼料商用的。價(jià)錢也很貴,要賣一萬多元一噸。”薛華說道。

  據(jù)了解,水產(chǎn)預(yù)混料在水產(chǎn)飼料中的比例雖然只占0.8%,但是其成分由近百種維生素礦物質(zhì)等構(gòu)成,技術(shù)含量非常高。海大依靠技術(shù)領(lǐng)先,很快打開了市場。一年多以后,海大的產(chǎn)品就占廣東水產(chǎn)預(yù)混料市場較大份額。直到如今,海因特水產(chǎn)預(yù)混料仍是海大核心業(yè)務(wù)之一,在國內(nèi)水產(chǎn)預(yù)混料銷量和市場占有率第一。

  鑒于“技術(shù)服務(wù)”的支持,雖然海大集團(tuán)在飼料行業(yè)屬于后起之秀,但卻享有“魚蝦營養(yǎng)專家”的美譽(yù),而在水產(chǎn)預(yù)混料市場,高技術(shù)含量帶來了高附加值,產(chǎn)品利潤率保持在40%以上。

  將服務(wù)做到田間塘頭

  在水產(chǎn)預(yù)混料方面的技術(shù)優(yōu)勢,使得海大在國內(nèi)相關(guān)市場上一家獨(dú)大。但勇于突破自己正是成功者的品質(zhì)。2000年底,為了真正在中國飼料行業(yè)建立一個(gè)持續(xù)成長的優(yōu)秀企業(yè),海大開始思考進(jìn)入水產(chǎn)全價(jià)料市場,他們花錢租廠房,開始披星戴月地奔走在通往養(yǎng)戶和養(yǎng)殖區(qū)域的大道小徑,調(diào)查市場,建設(shè)銷售渠道;同時(shí)舉辦技術(shù)講座,組織漁民到先進(jìn)的養(yǎng)殖區(qū)域進(jìn)行參觀,改變漁民的傳統(tǒng)養(yǎng)殖觀念;還主攻核心市場,建立重點(diǎn)戶,與競爭對手作對比試驗(yàn),將服務(wù)做到田間塘頭。

  這種全套的“技術(shù)服務(wù)”模式在當(dāng)時(shí)幫助了海大迎來跨越式發(fā)展。2002年公司自建的第一家工廠,資金都是賺回來的。2003年起,海大陸續(xù)投資設(shè)立了廣州容川、廣州海雄、廣州海貝等公司以進(jìn)入預(yù)混料的下游行業(yè)——配合飼料行業(yè),到2006年,公司銷售收入超過15億元,公司業(yè)務(wù)發(fā)展得到一個(gè)華麗的跨越。

  詳解當(dāng)下

  “我們不是賣飼料的”

  無論是從公司的發(fā)展歷史,還是從公司的現(xiàn)狀,都可以發(fā)現(xiàn),海大的立身之本就是飼料,尤其是水產(chǎn)預(yù)混料和全價(jià)料。公司的公開資料也顯示,其主要業(yè)務(wù)就是從事水產(chǎn)、畜牧飼料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。從公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中可以看到,其目前營業(yè)收入中90%來自于飼料產(chǎn)品??梢哉f,海大就是一家擁有獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢的飼料企業(yè)。

  但薛華并不這么認(rèn)為。

  “我們不是賣飼料的。”薛華十分認(rèn)真地看著記者,耐心地解釋道,“我們的目的,是提供一整套服務(wù)給農(nóng)民,讓他們能夠賺錢。飼料只是其中的一部分。”由于在水產(chǎn)養(yǎng)殖方面有著深厚的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),薛華對于水產(chǎn)養(yǎng)殖有著很深刻的看法。他表示,在水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)里,對最終的收成有重大影響的因素主要有三方面,當(dāng)中飼料僅占了其中的1/3,苗種的質(zhì)量和養(yǎng)殖技術(shù)各占1/3。海大此前集中精力在工業(yè)化生產(chǎn)的飼料,甚至可以說是當(dāng)中最簡單的一個(gè)環(huán)節(jié)。其余兩個(gè)環(huán)節(jié)不控制好,即便是同樣使用海大提供的飼料,最終的收入也會(huì)有很大差別。為了讓農(nóng)民能夠真正賺到錢,薛華決定把另外兩個(gè)環(huán)節(jié)全部抓起來,為農(nóng)民提供一整套服務(wù)。

  這不是件容易的事。從海大此前的各種努力中可看出當(dāng)中的艱辛。

  按照海大的計(jì)劃,要在某一個(gè)地方開拓市場,首先要派海大的人進(jìn)行實(shí)地考察,了解當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境、水質(zhì)環(huán)境、養(yǎng)殖模式。在數(shù)據(jù)齊備之后,海大的研發(fā)部門會(huì)開始進(jìn)行模擬實(shí)驗(yàn),尋找出最適合當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖方式。當(dāng)模式成功后,再由業(yè)務(wù)員進(jìn)行實(shí)踐操作以對他們進(jìn)行培訓(xùn)。直到業(yè)務(wù)員掌握了這種方法之后,便把他們?nèi)颗傻金B(yǎng)殖戶那兒去手把手地教農(nóng)民怎么做。

  “我們的業(yè)務(wù)員是非常辛苦的,一般都呆在塘口,很多都是一個(gè)月才回來幾天開會(huì)。”簡單的一句話,說出海大人的艱辛。

  預(yù)計(jì)全年增長10%-40%

  他們的努力已經(jīng)帶來了明顯成效。雖然為農(nóng)民提供的所有服務(wù)和技術(shù)支持都是免費(fèi),但完善的體系和成功的案例為海大帶來了極高的口碑,也吸引了越來越多的客戶。據(jù)薛華介紹,今年由于氣候反常,水產(chǎn)養(yǎng)殖旺季較往年推遲,水產(chǎn)飼料行業(yè)產(chǎn)量明顯下滑。但在這樣的形勢下,海大卻仍然實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。其三季報(bào)顯示,海大今年全年預(yù)計(jì)能實(shí)現(xiàn)10%至40%之間的增長。

  在對這個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析的過程中,海大發(fā)現(xiàn),并不是說海大的客戶今年都能有逆于市場形勢的好收成,單個(gè)客戶來看海大客戶的需求同樣有所萎縮,但客戶數(shù)量的增加卻填補(bǔ)了這種缺口,甚至為海大帶來大幅增長。

  “今年的情況出現(xiàn)之后,估計(jì)未來公司的客戶還會(huì)出現(xiàn)大幅度的增加?!毖θA對此信心十足,“正是在這種惡劣的環(huán)境下,公司提供的一整套服務(wù)包括飼料帶來的效果才會(huì)更加凸顯,這也會(huì)吸引更多客戶用我們的產(chǎn)品。我現(xiàn)在擔(dān)心的只是產(chǎn)能不夠。”

  產(chǎn)能瓶頸是最大困擾

  從現(xiàn)在的經(jīng)營狀況來看,海大的形勢可謂喜人。在水產(chǎn)預(yù)混料方面短期內(nèi)難有對手,而在一整套服務(wù)推動(dòng)下,海大的客戶黏性在不斷提升,客戶數(shù)量保持高速增長。薛華告訴記者,公司近幾年最困擾的問題就是產(chǎn)能瓶頸。

  “現(xiàn)在每年到了一定時(shí)候公司就斷貨了,一點(diǎn)辦法都沒有?!毖θA稱,“今年雖然公司的產(chǎn)能有所擴(kuò)充,但是還是杜絕不了這種情況。從現(xiàn)在形勢看來,明年的客戶會(huì)繼續(xù)大量增長,斷貨的可能性也很高。我現(xiàn)在就擔(dān)心產(chǎn)能的問題,不知道幾個(gè)新廠是否能如期投產(chǎn)。”

  另一方面,“海大模式”的推廣也對員工配置帶來很大挑戰(zhàn)。由于海大要求業(yè)務(wù)員必須走到田頭,因此在人手上需求非常大,年初他們招了700多名員工,計(jì)劃還要繼續(xù)招收1000多名員工。這些新人全都是學(xué)水產(chǎn)養(yǎng)殖等相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生。經(jīng)過一段時(shí)間培訓(xùn)后,他們將帶著知識和技術(shù),回到農(nóng)村,為自己的家人、朋友、鄉(xiāng)親帶去賺錢的方法。

  有著這種供不應(yīng)求導(dǎo)致的“甜蜜”困擾,海大似乎已經(jīng)可以高枕無憂。但薛華仍是一刻不肯放松。

  在市場沒有技術(shù)的時(shí)候,他用技術(shù)占領(lǐng)了“橋頭堡”;技術(shù)成熟并被市場普遍接受和認(rèn)可之后,他用服務(wù)留住并吸引來更多的客戶;在服務(wù)的模式成型之后,他又把眼光投向了打造產(chǎn)業(yè)鏈上。

  水產(chǎn)飼料和苗種兩條腿走路

  苗種,是與養(yǎng)殖技術(shù)、飼料并重的三大因素之一。這也是目前國內(nèi)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的短板之一。據(jù)悉,目前國內(nèi)水產(chǎn)養(yǎng)殖極為分散,而農(nóng)戶在養(yǎng)殖時(shí)選取的苗種質(zhì)量并不高,并且有許多都是當(dāng)?shù)赜H本經(jīng)過多代近親繁殖的后代。為了改變這種狀況,海大近幾年一直在苗種方面進(jìn)行大力研發(fā)。至今,海大已經(jīng)可以提供質(zhì)量較高的一代和二代苗種,但產(chǎn)量僅僅供應(yīng)自己的客戶尚有巨大缺口。他們的目標(biāo)是未來兩三年內(nèi)能夠滿足自己旗下客戶的需求。照此數(shù)據(jù)測算,僅蝦苗就需要有一年300億尾的產(chǎn)量,這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于整個(gè)珠三角地區(qū)需求量的七成以上。

  短期來看,海大預(yù)計(jì)飼料主業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是2011年銷售規(guī)模280萬噸以上,當(dāng)中水產(chǎn)飼料占比過五成。而在苗種方面,海大主要發(fā)展蝦苗和魚苗,預(yù)計(jì)2011年總供應(yīng)量在100億尾以上。

  在薛華的心中,苗種業(yè)務(wù)將為海大帶來又一重技術(shù)門檻和行業(yè)優(yōu)勢,因?yàn)樵谄渲笠龠M(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的話,其他企業(yè)還需要數(shù)年時(shí)間的培育期。更難復(fù)制的是,海大集團(tuán)目前已經(jīng)建立起龐大的、經(jīng)驗(yàn)豐富的人才梯隊(duì),人才的積累也將是一個(gè)漫長過程。

  但這還不是結(jié)束。正如薛華所說的“其實(shí)農(nóng)牧業(yè)是一個(gè)需要極高技術(shù)含量的現(xiàn)代化行業(yè),大家對此一直都有誤區(qū)。這也為公司的發(fā)展帶來巨大的空間。未來隨著形勢的發(fā)展,行業(yè)里面一定會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)規(guī)模巨大、技術(shù)領(lǐng)先的大型集團(tuán),這就是我們的目標(biāo)”。

  對話董事長

  通脹壓力不太大

  新快報(bào):目前種苗和藥品是海大的種子業(yè)務(wù),你怎么看其未來發(fā)展,如何輔助這些業(yè)務(wù)的成長?

  薛華:種苗和藥品是海大目前的種子業(yè)務(wù),在未來它會(huì)成長為參天大樹,對于水產(chǎn)養(yǎng)殖來講,種苗的影響占到養(yǎng)殖效益的35%左右,國內(nèi)幾乎所有的水產(chǎn)養(yǎng)殖品種都存在嚴(yán)重的種苗退化,在很多品種上我們已看到了種苗帶來的決定性影響。

  從養(yǎng)殖戶的效益創(chuàng)造,從社會(huì)對健康、安全水產(chǎn)品的需求兩個(gè)方面來講,都需要養(yǎng)殖過程建立規(guī)范的養(yǎng)殖流程,要從種苗、養(yǎng)殖管理、疫病防治進(jìn)行規(guī)范。海大下一步要逐步建立、推廣養(yǎng)殖的規(guī)范管理,這將是我們對服務(wù)的本質(zhì)性的提升,種苗、藥品會(huì)成為海大建立養(yǎng)殖戶規(guī)范養(yǎng)殖流程的主要工具和手段。

  新快報(bào):海大堅(jiān)持走技術(shù)服務(wù)的模式,自然需要大量人力,請問在人才任留方面,海大有什么心得和規(guī)劃?

  薛華:員工價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是公司達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ),人才是公司的唯一核心資源。我們一直致力于完善吸引人才、培訓(xùn)人才、留住人才的機(jī)制,目前正在執(zhí)行員工發(fā)展雙通道制、導(dǎo)師制、公司中層管理團(tuán)隊(duì)MBA課程、高層EMBA課程、公司系統(tǒng)內(nèi)外培訓(xùn)等制度,創(chuàng)造平臺給員工成長。

  結(jié)合資本市場,公司還給核心員工提供期權(quán)激勵(lì)。

  我們有信心,隨著公司的成長,員工的收入在未來幾年內(nèi)將達(dá)到行業(yè)最高水平。此外,我們還要培養(yǎng)屬于自己的企業(yè)文化,那就是以讓農(nóng)民盈利為核心目標(biāo)。這樣的價(jià)值觀,也讓員工產(chǎn)生屬于自己的成就感和對公司的歸屬感。

  新快報(bào):產(chǎn)能如何與市場需求相匹配?薛華:近年公司飼料產(chǎn)能一直保持60萬噸以上的增長速度,公司完全是以銷定產(chǎn),產(chǎn)能擴(kuò)張主要來自市場需求,而且公司進(jìn)入新市場會(huì)預(yù)先由子公司進(jìn)行市場鋪墊,有一定市場基礎(chǔ)。此外,公司服務(wù)模式逐步由服務(wù)人員一對多服務(wù)指導(dǎo)轉(zhuǎn)為養(yǎng)殖戶到示范基地集中培訓(xùn),有效擴(kuò)大服務(wù)人群,提高了服務(wù)效率,單個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售量有明顯增長,保證公司服務(wù)體系與產(chǎn)能擴(kuò)張相配套。

  最重要的是,我們長期處在產(chǎn)能緊張、供不應(yīng)求的狀態(tài)。我們很期待產(chǎn)能的釋放,以解決這個(gè)問題。

  新快報(bào):通脹將會(huì)對海大產(chǎn)生什么影響?

  薛華:通脹可能會(huì)帶來原材料、糧食的價(jià)格上漲。不過按以前的經(jīng)驗(yàn),成本的提升最終在終端也會(huì)得以體現(xiàn),這部分壓力不會(huì)太大。此外,海大本身采購能力極強(qiáng),無論在信息、資源還是本身實(shí)力都沒有問題。再退一步,我們可以通過技術(shù)手段改進(jìn)配方,對高價(jià)成分進(jìn)行替代。我有信心,明年一些中小企業(yè)可能會(huì)受到?jīng)_擊,但對我們恰恰帶來了機(jī)會(huì)。

  董事長看上市

  上市是一個(gè)契機(jī)

  公開發(fā)行股票是一個(gè)契機(jī),公司將在充分利用上市公司融資優(yōu)勢的同時(shí),加強(qiáng)對財(cái)務(wù)杠桿的合理利用,結(jié)合多種資金運(yùn)作模式來滿足各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。

  而以上市為契機(jī),公司將堅(jiān)持不懈地推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部改革,進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)流程管理,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

  記者手記

  賺辛苦錢的企業(yè)

  在和海大集團(tuán)接觸的這段時(shí)間,最大的一個(gè)感受,就是“忙”。

  這并不是什么特例。應(yīng)該說,任何一家處在上升期、產(chǎn)銷兩旺的企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。而在海大看到這樣的現(xiàn)象,也讓我們心里有了底。

  畢竟,無論此前是對大消費(fèi)概念的炒作還是對公司業(yè)績的看好,都來源于公開資料。親眼看到海大每一個(gè)人的忙碌工作,比任何研究報(bào)告都來得直接。

  “我們賺的是辛苦錢”,海大的一位工作人員在采訪結(jié)束后送我們出門時(shí)笑著說。這時(shí)他身邊走過來一個(gè)同事,聽見了以后也深有感觸地連聲附和。

  在深入采訪的過程中,我們一點(diǎn)點(diǎn)地對海大加深了解,也一步步地挖掘出海大的價(jià)值。

  在水產(chǎn)飼料行業(yè),作為唯一一家掌握了核心原料的公司,強(qiáng)勢不言而喻。在技術(shù)領(lǐng)先的背景下培育出一個(gè)成熟的系統(tǒng)化服務(wù)體系,幫助農(nóng)民盈利的同時(shí)甚至可以說是自己一手打造出忠誠度極高的消費(fèi)群,這些都說明公司的成功不是偶然。

  現(xiàn)在,海大方面擔(dān)心的是產(chǎn)能不能迅速釋放,未來新的戰(zhàn)略突破方向也已明確。作為記者,我們要保持客觀。但是作為投資者,我對海大抱有期望。

  文章來源:新快報(bào)
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