轉(zhuǎn)載：揚(yáng)翔豬場(chǎng)專用料市場(chǎng)推廣紀(jì)實(shí)

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[p=null, 2, center][b]引子[/b][/p][p=null, 2, left][font=宋體]2010年3月，公司成立市場(chǎng)幫扶隊(duì)。我被分配去幫扶武宣一個(gè)叫謝智強(qiáng)的經(jīng)銷商，和經(jīng)銷商一個(gè)初步的電話溝通：謝智強(qiáng)是武宣縣黃茆鎮(zhèn)的一個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)揚(yáng)翔德林牌飼料，月銷量不到3噸，今年想到武宣縣來開飼料店。[/font][/p][p=null, 2, left][font=宋體]2天后，我下到武宣縣。武宣縣，位于廣西壯族自治區(qū)中部，東鄰桂平市，南靠貴港市，西接廣西來賓市興賓區(qū)，北連柳州市，是重要的交通樞紐，縣城人數(shù)5.2萬，轄12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。第一次見到謝老板，他剛從鄉(xiāng)下出診回來，三十多歲的年輕人，圓臉微胖。我們寒暄一會(huì)兒，他把我?guī)У剿獾臏?zhǔn)備開飼料店的門面，一間小瓦房，紅磚砌的，夾雜在兩棟高樓中間，顯得不是那么協(xié)調(diào)。[/font][/p][p=null, 2, left][font=宋體]熟悉之后，我改稱謝老板為強(qiáng)哥，我了解到強(qiáng)哥個(gè)人的一些基本情況：他畢業(yè)于廣西農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物科學(xué)學(xué)院獸醫(yī)專業(yè)，在武宣農(nóng)場(chǎng)豐源畜牧公司（年產(chǎn)3萬多頭母豬的國(guó)有大型養(yǎng)豬企業(yè)）從事獸醫(yī)技術(shù)8年，與2009年考取國(guó)家注冊(cè)執(zhí)行獸醫(yī)師，有著豐富的豬場(chǎng)管理和臨床經(jīng)驗(yàn)。去年在武宣買了房子，孩子剛滿5歲，不希望孩子老呆在鄉(xiāng)下，準(zhǔn)備把孩子接到縣城來上學(xué)。[/font][/p][p=null, 2, left][font=宋體]強(qiáng)哥租的門面有一層地下室，以前有人在這做過工，還有床。為了工作方便，同時(shí)也可以節(jié)省房租，我就直接在強(qiáng)哥的店面里住下。安頓下來，我首先得弄一張地圖，對(duì)周圍的情況熟悉一下。我去了幾個(gè)書店買地圖都沒有。最后，在一家打印店找到了一張武宣地圖，如獲珍寶。當(dāng)天晚上，我就向業(yè)務(wù)員了解這個(gè)區(qū)的總體布局情況。[/font][/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]從武宣飼料市場(chǎng)說起[/b][/p][p=null, 2, left]武宣縣，對(duì)揚(yáng)翔公司來說一個(gè)比較特殊的區(qū)域，這個(gè)市場(chǎng)好幾年都沒有人過來打理了，經(jīng)銷商銷量都不大，取利高，市場(chǎng)處于放任自流的狀況。武宣養(yǎng)豬業(yè)主要集中在通挽、銅陵、東鄉(xiāng)、二塘一帶，這個(gè)區(qū)幾個(gè)大的經(jīng)銷商也集中在這一帶。2010年，業(yè)務(wù)員石廣霄開始接手這個(gè)區(qū)。[/p][p=null, 2, left]武宣縣養(yǎng)殖業(yè)并不是很發(fā)達(dá)，但卻是最早實(shí)行豬品種改良的地區(qū)，當(dāng)?shù)氐呢i種比較好，以配料市場(chǎng)為主。從揚(yáng)翔飼料在武宣的網(wǎng)絡(luò)布局來看，揚(yáng)翔的經(jīng)銷商主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，基本上一個(gè)鎮(zhèn)只有一個(gè)經(jīng)銷商。[/p][p=null, 2, left]與其他地區(qū)飼料行業(yè)日漸低利化相比，武宣的經(jīng)銷商一直取著很高的利潤(rùn)，整個(gè)武宣縣的揚(yáng)翔飼料的銷量也只有400來噸，縣城更是一個(gè)市場(chǎng)空白區(qū)，幾個(gè)經(jīng)銷商的銷量加起來不夠20噸。一個(gè)距離揚(yáng)翔核心廠這么近的縣出現(xiàn)這樣的情況，是很不正常的。武宣的揚(yáng)翔經(jīng)銷商也給人一種牛逼哄哄的感覺，自我感覺很好。[/p][p=null, 2, left]了解了整個(gè)武宣區(qū)的市場(chǎng)格局后，我開始把工作的重點(diǎn)聚焦到武宣縣城周邊。我們要在縣城開店，必須得迪歐解武宣縣城的市場(chǎng)格局有一個(gè)了解。我們開始對(duì)縣城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研，飼料店大多集中在東門塘和太平路一帶，主要有普瑞納、漓源、雙胞胎、遼大、大北農(nóng)、揚(yáng)翔等品牌。普瑞納是縣城的主導(dǎo)品牌，他的經(jīng)銷商是整個(gè)武宣地區(qū)普瑞納飼料的總經(jīng)銷，同時(shí)經(jīng)營(yíng)有漓源、安佑等品牌，資金雄厚，有400多噸的銷量，市場(chǎng)份額達(dá)到60%以上。雙胞胎今年1月在太平路開了直銷店，目前銷量達(dá)到70噸，遼大也有60多噸，其他廠家占據(jù)了剩下的市場(chǎng)份額。還有很多廠家今年對(duì)武宣市場(chǎng)也虎視眈眈，準(zhǔn)備投資源來搶占。[/p][p=null, 2, left]對(duì)武宣的市場(chǎng)格局有一個(gè)了解后，我對(duì)武宣市場(chǎng)充滿了信心。假以時(shí)日，揚(yáng)翔飼料一定卷土重來，在縣城占有重要的地位。在很多行業(yè)，終端為王成為了銷售不變的發(fā)展，我掌握了用戶，我就掌握了市場(chǎng)。中國(guó)養(yǎng)豬業(yè)由散養(yǎng)戶向規(guī)?；D(zhuǎn)變，養(yǎng)豬戶的話語權(quán)也越來越大，飼料行業(yè)也要遵循這個(gè)法則。[/p][p=null, 2, left]做市場(chǎng)，先調(diào)研。我利用強(qiáng)哥的一些人脈關(guān)系，我們一起去拜訪了武宣鎮(zhèn)畜牧站站長(zhǎng)，從他那里拿到一份詳細(xì)的養(yǎng)殖戶的名單。然后我和強(qiáng)哥就開始下鄉(xiāng)調(diào)研，經(jīng)過一個(gè)多星期的走訪，一些問題也浮出水面。[/p][p=null, 2, left]1、  武宣縣城以自配料、賒銷為主，小規(guī)模豬場(chǎng)較多[/p][p=null, 2, left]十年前，武宣縣城本是希望的天下，基本以現(xiàn)金為主，廠家經(jīng)銷商取利都不高。到03年，幾個(gè)廠家進(jìn)行了PK，后來以經(jīng)銷濃縮料為主的普瑞納經(jīng)銷商廖德勇勝出，奠定了這個(gè)市場(chǎng)的霸主地位。廖德勇以本大，敢賒，名聲好，在武宣縣很有影響力，其他的經(jīng)銷店也都不得不跟風(fēng)，賒銷，賣配料。此后，武宣市場(chǎng)安靜了一段時(shí)間，沒有出現(xiàn)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2009年底到2010年初，雙胞胎在武宣縣城開了直銷店，通過價(jià)格戰(zhàn)，搶占了一部分現(xiàn)金用戶。極大的沖擊了配料和賒銷市場(chǎng)。[/p][p=null, 2, left]在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)：武宣縣城以種甘蔗為主，并不是玉米產(chǎn)區(qū)，配料用的玉米要到柳州去拉。在該地區(qū)，小規(guī)模豬場(chǎng)比較多，豬主要是賣到柳州去。很多養(yǎng)殖戶也在賣豬的時(shí)候，隨便從柳州拉玉米和飼料。[/p][p=null, 2, left]2、  武宣市場(chǎng)缺乏配套的獸醫(yī)、物流服務(wù)，豬精沒有發(fā)揮作用[/p][p=null, 2, left]在走訪的過程中，我們還發(fā)現(xiàn)了豬病對(duì)養(yǎng)殖戶的影響很大，養(yǎng)殖戶對(duì)豬病很害怕，對(duì)配套的獸醫(yī)服務(wù)很有需求。一些規(guī)模養(yǎng)殖都是比較忙的，也希望經(jīng)銷商能夠送料（雙胞胎沒有車送料，普瑞納銷量大，也沒有功夫送料）。豬精是揚(yáng)翔公司的一大武器，但是在武宣縣，豬精沒有發(fā)揮到應(yīng)有的作用，豬精網(wǎng)點(diǎn)少、配送不及時(shí)、沒有配套的配種服務(wù)。（縣城有2個(gè)供精點(diǎn)，15元/瓶，日銷量在5瓶左右。）[/p][p=null, 2, left]3、武宣揚(yáng)翔飼料品種繁多，價(jià)格貴。店面陳舊，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)[/p][p=null, 2, left]揚(yáng)翔飼料以“高檔高回報(bào)”聞名，品種繁多，讓人眼花繚亂，也引來用戶抱怨。用戶也知道揚(yáng)翔料好，但是檔次太多，擔(dān)心花了高價(jià)卻買了低檔料。養(yǎng)殖戶認(rèn)為普瑞納的配料也不錯(cuò)，豬得病少，還能賒。[/p][p=null, 2, left]普瑞納在縣城有三個(gè)門面，都裝修得很好，雙胞胎的店面也很美觀，就連一些小的廠家，門面也夠氣派。但是揚(yáng)翔店面陳舊，五環(huán)店都沒有掛牌，萬德店看不到揚(yáng)翔的影子，德林店更是找不到地方，重塑揚(yáng)翔的品牌形象事在必行。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]渠道之爭(zhēng)，內(nèi)部的不和諧[/b][/p][p=null, 2, left]了解到了這些情況后，對(duì)于揚(yáng)翔店怎么開，我心中已經(jīng)有一個(gè)大體的思路了。此時(shí)，又從公司傳來一個(gè)好消息，公司新的豬場(chǎng)專用料馬上就要投入市場(chǎng)，要搞直銷了，這無疑給我注入了一針興奮劑，我們終于有了可以和雙胞胎抗衡的武器了。我們必須得盡快把店開起來，搶占市場(chǎng)，我建議強(qiáng)哥弄一個(gè)大點(diǎn)的門面。強(qiáng)哥也非常贊同，說干就干，我們找來安門的，把墻給推了，換了一個(gè)門。[/p][p=null, 2, left]正當(dāng)我們干得熱火朝天的事情，業(yè)務(wù)員石廣霄打了一個(gè)電話過來，說武宣揚(yáng)翔店可能開不了，要我做好心理準(zhǔn)備。這無潑了一瓢冷水，究竟發(fā)生了什么事情，我得弄清楚。[/p][p=null, 2, left]晚上，我和業(yè)務(wù)員石廣霄，隊(duì)長(zhǎng)張必敏以及維護(hù)隊(duì)的幾個(gè)兄弟聚了聚。石廣霄告訴我，武宣的經(jīng)銷商反對(duì)在縣城開店，投訴到甘總那里去了。甘總發(fā)短信說，原則上不能開縣點(diǎn)。石廣霄和我是一起進(jìn)公司的09屆大學(xué)生，現(xiàn)在是覃武大區(qū)的業(yè)務(wù)員，為人比較豪爽。石廣霄還給我講了武宣這邊的經(jīng)銷商比較強(qiáng)勢(shì)，也很團(tuán)結(jié)，以前很多業(yè)務(wù)員在這邊做也只能聽經(jīng)銷商的。[/p][p=null, 2, left]以前在培訓(xùn)的時(shí)候，我看到公司有一條“經(jīng)銷商利益至上”的條文，以前公司是給經(jīng)銷商取高利的，靠渠道的推力來做市場(chǎng)的。今日，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生變化了，經(jīng)銷商還抱著老觀念，現(xiàn)在公司要求經(jīng)銷商合理取利。經(jīng)銷商還能干涉到公司的網(wǎng)絡(luò)布局，這是不可想象的。公司現(xiàn)在又要搞直銷，推豬場(chǎng)專用料，豬場(chǎng)專用料利潤(rùn)那么低，老的經(jīng)銷商他們會(huì)推嗎？老的業(yè)務(wù)員不敢干經(jīng)銷商，是因?yàn)闀r(shí)機(jī)不成熟，現(xiàn)在時(shí)機(jī)應(yīng)該成熟了。而我們這些剛從校園出來的年輕人，什么都沒有，還有什么顧慮嗎。[/p][p=null, 2, left]石廣霄說：“我現(xiàn)在是兩頭受氣，上面有甘總壓著，下面還有經(jīng)銷商。你看不行能不能給你再換一個(gè)經(jīng)銷商?！盵/p][p=null, 2, left]我一口回絕了，說：“不破不立，現(xiàn)在市場(chǎng)都轉(zhuǎn)型了。市場(chǎng)規(guī)劃是規(guī)劃出來，老看經(jīng)銷商臉色做市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)怎么能夠做起來。我們沒有必要有那么多的顧慮，大家都是年輕人。”[/p][p=null, 2, left]石廣霄思索了一會(huì)兒，說：“好，有兄弟這句話，我也拼了，大不了被公司辭掉，。我看能不能和經(jīng)銷商商量下，不開揚(yáng)翔牌，開其他的品牌?！盵/p][p=null, 2, left]我也明白石廣霄的難處，我們都是從特工隊(duì)出來的。管一個(gè)區(qū)也不容易，也得給他一個(gè)臺(tái)階下，說：“那我去看看強(qiáng)哥的說法吧！”[/p][p=null, 2, left]我們高舉酒杯，干了，有點(diǎn)悲壯。這也是我們?cè)谑袌?chǎng)上遇到的前所未有的阻力。[/p][p=null, 2, left]第二天，我、石廣霄、張必敏就和強(qiáng)哥說了換品牌的事情。強(qiáng)哥一聽，很是不滿。本來是給了揚(yáng)翔牌的，招牌都做了，現(xiàn)在又說不給做了。雙方還是僵持著，合作有可能破裂。我們把情況反映給了大區(qū)經(jīng)理賴盛明。次日，賴總來到武宣，說服強(qiáng)哥做萬德牌，也承諾能夠保證強(qiáng)哥在武宣能夠開店，同時(shí)保留強(qiáng)哥在黃茆的德林牌。最后，強(qiáng)哥才答應(yīng)做萬德牌，渠道之爭(zhēng)風(fēng)波暫時(shí)告了一個(gè)段落。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]產(chǎn)品定位，理清市場(chǎng)步驟[/b][/p][p=null, 2, left]因?yàn)楸Ａ羝放频氖虑?，又給我?guī)砹诵碌穆闊?。本來以為在武宣開一個(gè)店，都用揚(yáng)翔牌，現(xiàn)在出現(xiàn)了兩個(gè)品牌，我卻只能掛一個(gè)。我們維護(hù)隊(duì)是要掛經(jīng)銷商的銷量的，銷量上不去，什么都免談。這個(gè)月已經(jīng)過去10多天了，萬德店一時(shí)半會(huì)又開不了了，我決定先掛德林店的銷量，先把黃茆市場(chǎng)做起來。[/p][p=null, 2, left]接下來，我轉(zhuǎn)移到黃茆鎮(zhèn)，黃茆是一個(gè)小鎮(zhèn)，有飼料店10余家。強(qiáng)哥的店在路邊一個(gè)很小瓦房里，有一個(gè)打料機(jī)。飼料月銷量不到2噸，除了飼料外，還經(jīng)營(yíng)獸藥，強(qiáng)哥的老婆韋姐在那看店。我了解了一些飼料的價(jià)格，一包的取利都在10元到15元，基本上是賒銷出去的。強(qiáng)哥還經(jīng)營(yíng)正大康地的預(yù)混料，我提出希望強(qiáng)哥轉(zhuǎn)揚(yáng)翔的預(yù)混料，強(qiáng)哥答應(yīng)了。又經(jīng)過幾天的市場(chǎng)摸底，我心中已經(jīng)有了一個(gè)清晰的市場(chǎng)作戰(zhàn)圖。[/p][p=null, 2, left]市場(chǎng)開發(fā)分為三個(gè)階段：第一階段，重點(diǎn)開發(fā)黃茆地區(qū)，做好用戶的普查、實(shí)驗(yàn)、推料工作；第二階段，重點(diǎn)開發(fā)武宣周邊，回龍，馬步等地區(qū)；第三階段，重點(diǎn)開發(fā)長(zhǎng)壽地區(qū)，實(shí)現(xiàn)在全區(qū)的以點(diǎn)帶面，連點(diǎn)為片的工作。[/p][p=null, 2, left]黃茆的養(yǎng)殖戶主要集中在佛子、尚文、上額一帶。在調(diào)查的過程中，發(fā)現(xiàn)很多養(yǎng)殖戶還是認(rèn)可揚(yáng)翔料的品質(zhì)的，但是價(jià)格太高。通過一些用戶拜訪工作，我也做了一些實(shí)證實(shí)驗(yàn)，推了一些料出去。這個(gè)時(shí)候，廣西很多地區(qū)爆發(fā)五號(hào)病，武宣也不例外，為了創(chuàng)造跟用戶更多的接觸機(jī)會(huì)，我決定籌劃搞一次“關(guān)于五號(hào)病的防治”的技術(shù)講座。[/p][p=null, 2, left]3月15日，我們?cè)邳S茆尚文村公所開了一場(chǎng)技術(shù)講座，貴港服務(wù)副總陸可檢來主講。會(huì)上我們也向養(yǎng)殖戶推廣了揚(yáng)翔公司即將推出的新的豬場(chǎng)專用料，養(yǎng)殖戶對(duì)新料也很感興趣，部分用戶也表示新料一下來立馬準(zhǔn)備試用。[/p][p=null, 2, left]慢慢的，我也掌握了黃茆的一些養(yǎng)殖戶的情況。黃茆的養(yǎng)殖量并不大，我們的主戰(zhàn)場(chǎng)還會(huì)在縣城周邊，但是黃茆必須是我們得拿下的市場(chǎng)，作為后院。這里還沒有形成寡頭，也相當(dāng)比較容易。[/p][p=null, 2, left]對(duì)于武宣新店的市場(chǎng)定位，我也漸漸的有一個(gè)清晰的思路了。要想打開市場(chǎng)，必須布好局，市場(chǎng)是規(guī)劃出來的。[/p][p=null, 2, left]1、    新店采用直銷模式，全部賣豬場(chǎng)專用料，定位為中小規(guī)模豬場(chǎng)服務(wù)[/p][p=null, 2, left]由于德林店的老品種都有，對(duì)于老品種，我們依然按照原來的價(jià)格來賣。武宣的新店采用直銷模式，全部賣豬場(chǎng)專用料。按照公司規(guī)定的價(jià)格掛牌經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷商不再稱為老板，改稱店長(zhǎng)，店長(zhǎng)主要是做物流和服務(wù)。[/p][p=null, 2, left]新店店要想迅速上量，就必須得拿下一些中小規(guī)模的豬場(chǎng)，而且這部分人以后會(huì)成為養(yǎng)豬的主流。武宣的小規(guī)模豬場(chǎng)比較多，根據(jù)我們普查到的信息，還有一些有錢的養(yǎng)殖戶是在柳州拉料的，而且我們新料的價(jià)格對(duì)這些養(yǎng)殖戶是有吸引力的?，F(xiàn)金用戶是我們優(yōu)先要拿下的，強(qiáng)哥資金有限，想靠賒做大是不大可能的，我們必須另辟蹊徑。[/p][p=null, 2, left]打自配料，搶小廠家料，搶占現(xiàn)金用戶是我們首先要做的，只有這樣才能更快的實(shí)行資金回籠，做大市場(chǎng)，我們要先拿到市場(chǎng)上的一些優(yōu)質(zhì)客戶。雙胞胎這段時(shí)間在武宣縣的活動(dòng)，在一定程度上對(duì)我們來說也是積極的，它讓我們的經(jīng)銷商更有緊迫感，同時(shí)也沖擊了養(yǎng)殖戶的一些觀念。[/p][p=null, 2, left]2、    豬精獸醫(yī)服務(wù)配套，物流便利，統(tǒng)一用料模式[/p][p=null, 2, left]針對(duì)武宣市場(chǎng)養(yǎng)殖戶對(duì)獸醫(yī)服務(wù)的需求，我們得充分發(fā)揮強(qiáng)哥執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師的作用，以服務(wù)開路，把豬精的優(yōu)勢(shì)鋪下去，通過豬精來掌控到一些用戶信息。[/p][p=null, 2, left]我和強(qiáng)哥達(dá)成共識(shí)，我們要賣全武宣最便宜的獸藥。只要與豬有關(guān)的東西我們都要有，后來直銷店里也進(jìn)回來了滅蚊燈、飲水器、料槽等產(chǎn)品。我們還要做到產(chǎn)品服務(wù)配套，通過送料來更好的去接觸養(yǎng)殖戶，要和他們保持一貫的聯(lián)系。我們現(xiàn)在是先要市場(chǎng)，再要利潤(rùn)。[/p][p=null, 2, left]組合用料模式已經(jīng)是養(yǎng)豬業(yè)的共識(shí)，推廣“揚(yáng)翔4224用料模式”也是我們長(zhǎng)期做市場(chǎng)必須規(guī)劃的一環(huán)。[/p][p=null, 2, left]3、店面按照公司直銷店統(tǒng)一的設(shè)計(jì)來布置[/p][p=null, 2, left]統(tǒng)一的形象標(biāo)識(shí)、布置很重要。新店要嚴(yán)格按照公司直銷店的布置來設(shè)計(jì)，通過4S店來展示公司的形象和文化。廣告牌也是很重要的，一些選擇造勢(shì)的東西都得有。[/p][p=null, 2, left]3月18日，豬場(chǎng)專用料終于出場(chǎng)了，各種賣的價(jià)格也出來了。強(qiáng)哥一下子報(bào)了8噸，8噸是他以前2個(gè)多月要賣的數(shù)。新料一回來，我們迅速的放了一批料到養(yǎng)殖戶家里，市場(chǎng)能不能激活全部看這批新料了。于是，我接下來主要的工作就是跟蹤用新料的用戶，一個(gè)星期下來，用戶的反應(yīng)基本還可以。[/p][p=null, 2, left]3月26日，新店開張。這個(gè)時(shí)候我們絲毫不敢松懈，我設(shè)計(jì)了廣告單，準(zhǔn)備要把揚(yáng)翔來武宣縣城開直銷店的信息傳達(dá)出去。27號(hào)，我們?cè)邳S茆吉興飯店請(qǐng)黃茆的一些養(yǎng)殖大戶吃飯，聽聽他們對(duì)新料的意見，推廣我們的產(chǎn)品。這次請(qǐng)吃飯的用戶會(huì)議算是比較成功的，也達(dá)到了推廣新料的目的。[/p][p=null, 2, left]經(jīng)過一段時(shí)間的開發(fā)，黃茆市場(chǎng)基本被打開。3月28日，這個(gè)月的幫扶時(shí)間完了，我回到公司里去開會(huì)。[/p][p=null, 2, center] [/p][p=null, 2, center][b]搬掉三座大山[/b][/p][p=null, 2, left]回到公司，休息了四天。我們就開始開行銷例會(huì)，行銷例會(huì)對(duì)我們來說是很重要的，公司的政策、營(yíng)銷套路都會(huì)在這個(gè)時(shí)候得到體現(xiàn)。在這次行銷例會(huì)上，公司特別重視新的沒有編號(hào)的豬場(chǎng)專用料的推廣，豬場(chǎng)專用料以后將為成為揚(yáng)翔的主打產(chǎn)品。公司用“六個(gè)統(tǒng)一”來統(tǒng)籌工作，這是一個(gè)重大的轉(zhuǎn)型。揚(yáng)翔料從此由“高檔高回報(bào)”的時(shí)代向“性價(jià)比”的時(shí)代轉(zhuǎn)變。[/p][p=null, 2, left]4月份，又回到市場(chǎng)上，我還是幫扶武宣新店。經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，我對(duì)武宣市場(chǎng)的基本情況也有了解。我和強(qiáng)哥調(diào)侃，我們現(xiàn)在是面臨著三座大山的壓迫：配料、賒銷、廖德勇。要想打開武宣市場(chǎng)，必須得移開這三座大山啊。[/p][p=null, 2, left]要移開這幾座大山，我們要解決一個(gè)產(chǎn)品推廣的概念性的問題。一是，用全價(jià)料是不是能帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益？二是，為什么靠賒料養(yǎng)豬發(fā)不了財(cái)？三是，為什么要跟著揚(yáng)翔公司走？[/p][p=null, 2, left]要搬開第一座大山，用全價(jià)料是不是能帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益？在這個(gè)時(shí)候，玉米的價(jià)格持續(xù)上漲，這也是我們搶占市場(chǎng)最有利的時(shí)機(jī)。為了證明全價(jià)料更方便、能帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益，最好的方法就是實(shí)證：稱豬。在這一點(diǎn)上，雙胞胎也給了我們很多的借鑒。我想到在以前的實(shí)驗(yàn)上面有了一點(diǎn)改進(jìn)，就是把對(duì)比實(shí)驗(yàn)和養(yǎng)豬大比武結(jié)合起來，推出“揚(yáng)翔新料實(shí)證大比武”，同時(shí)推廣“揚(yáng)翔4224模式”。這個(gè)時(shí)候，豬病也很泛濫，進(jìn)養(yǎng)殖戶的豬場(chǎng)比較難。我們就試著給養(yǎng)豬人概念，現(xiàn)在豬傳染病多，跟養(yǎng)殖戶不合理的配料有關(guān)，全價(jià)料的配方更科學(xué)。同時(shí)我們也開始推廣豬精，為了減少公豬傳染，請(qǐng)使用豬精。我們賣的不是飼料，而是養(yǎng)豬的解決方案。[/p][p=null, 2, left]在搬開第一座大山的同時(shí)，我們也著手解決賒銷問題。由于飼料是一個(gè)消耗品，不賒銷是不可能的，所以我們提出適當(dāng)賒銷。我們打著公司直銷的名義，進(jìn)一步強(qiáng)化我們薄利多銷的概念。同時(shí)要進(jìn)一步篩選出一部分現(xiàn)金用戶，作為重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象。這部分人大部分是靠養(yǎng)豬發(fā)財(cái)?shù)?，從而再樹立一個(gè)以后是“有錢人養(yǎng)豬”“有技術(shù)的人養(yǎng)豬”“專門來養(yǎng)豬的人”來養(yǎng)豬的概念。賒銷這塊的漏洞主要是靠服務(wù)、性價(jià)比來抵消。[/p][p=null, 2, left]第一座大山和第二座大山加起來就是廖德勇。這是一個(gè)市場(chǎng)格局的問題，我們又向經(jīng)銷商貫穿一個(gè)理念，以后飼料業(yè)就是薄利時(shí)代，武宣市場(chǎng)在今年會(huì)決出勝負(fù)。配料、賒銷市場(chǎng)將逐漸萎縮，規(guī)模養(yǎng)殖戶將進(jìn)一步增加。關(guān)于我們?cè)趶V西最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雙胞胎，我不得不說兩句，在武宣市場(chǎng)上，我們同樣處于一個(gè)攻打市場(chǎng)的地位。所以現(xiàn)在的摩擦還不是很大，甚至可以說是友軍。廖德勇在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間仍然會(huì)是老大，隨著配料市場(chǎng)的萎縮，廖德勇肯定會(huì)增加漓源料的銷量。武宣市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)可能呈現(xiàn)出揚(yáng)翔、雙胞胎、普瑞納（含漓源）三足鼎立的局面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)加劇。武宣的飼料一條街將也會(huì)從鬧市東門塘轉(zhuǎn)移到交通更為便利的太平路一帶。[/p][p=null, 2, left]從小的方面來說，武宣市場(chǎng)是揚(yáng)翔公司的一塊市場(chǎng)空白，把市場(chǎng)做起來能夠增加銷量。但是從整個(gè)區(qū)的角度來看，有著更大的意義。武宣縣城由于經(jīng)銷商的原因，長(zhǎng)期得不到開發(fā)，如果武宣店能夠開起來，而且是賣豬場(chǎng)專用料。將對(duì)武宣的經(jīng)銷商有很大的觸動(dòng)，在雙胞胎強(qiáng)烈的攻勢(shì)下，揚(yáng)翔的經(jīng)銷商也會(huì)慢慢的團(tuán)結(jié)起來，薄利多銷，跟上公司的步伐，從而達(dá)到激活全局的目的。[/p][p=null, 2, left]4月份，由于公司準(zhǔn)備取消萬德牌，武宣萬德飼料直銷店又從新做回?fù)P翔牌。武宣直銷店也拿到了公司最強(qiáng)勢(shì)的品牌，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]下鄉(xiāng)賣飼料[/b][/p][p=null, 2, left]對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)后，剩下的工作就只是把工作做實(shí)了。這個(gè)年代，光想著在店里等著賣飼料已經(jīng)不大可能了。所以我們又開始了下鄉(xiāng)賣飼料的征途。[/p][p=null, 2, left][font=黑體]第一步：用戶普查，對(duì)用戶進(jìn)行分類[/font][/p][p=null, 2, left]我根據(jù)從畜牧局拿到的名單和普產(chǎn)的名單，根據(jù)地域和養(yǎng)殖規(guī)模，對(duì)用戶進(jìn)行了分類。然后按照市場(chǎng)作戰(zhàn)圖，開始對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行拜訪，找出當(dāng)?shù)氐恼f話頭，瞄準(zhǔn)他們的需求，根據(jù)需要我們也會(huì)贈(zèng)給養(yǎng)殖戶一些物品，如：《養(yǎng)豬知識(shí)手冊(cè)》、《配種光碟》、文化衫等，激發(fā)他們的興趣。在拜訪的過程中，我們很重視對(duì)養(yǎng)殖戶各類信息的收集，同時(shí)我們也會(huì)把揚(yáng)翔直銷店宣傳出去，我們發(fā)放和張貼了一些廣告單。[/p][p=null, 2, left]針對(duì)一些意向客戶的，有想用料的，我們要在第一時(shí)內(nèi)把料供到他的豬場(chǎng)；觀望的，我們要通過當(dāng)?shù)氐恼f話頭和用料用得好的案例來影響他；不用料的，我們要找出不用料的原因，我們還能為他解決什么問題。[/p][p=null, 2, left][font=黑體]第二步：稱豬實(shí)驗(yàn)[/font][/p][p=null, 2, left]為了樹立一些典型，拿到新料的一些數(shù)據(jù)。我在武宣啟動(dòng)了揚(yáng)翔豬場(chǎng)專用料實(shí)證大賽。具體做法，讓養(yǎng)殖戶把他認(rèn)為在市場(chǎng)上性價(jià)比最高的飼料拿來和揚(yáng)翔的豬場(chǎng)專用料做對(duì)比實(shí)驗(yàn)，證實(shí)揚(yáng)翔豬場(chǎng)專用料的效果。同時(shí)讓很多養(yǎng)殖戶參與到養(yǎng)豬大比武的活動(dòng)中來，在做對(duì)比實(shí)驗(yàn)的過程中，我們?cè)倏凑l用揚(yáng)翔飼料養(yǎng)豬的水平最高，對(duì)于養(yǎng)豬水平高的養(yǎng)殖我們?cè)俳o予獎(jiǎng)勵(lì)。通過實(shí)證造勢(shì)活動(dòng)，讓養(yǎng)殖戶感受到揚(yáng)翔料的質(zhì)量好、價(jià)格還不貴，性價(jià)比高。[/p][p=null, 2, left]針對(duì)武宣市場(chǎng)的情況，我們主要選擇配料、普瑞納、雙胞胎、漓源、遼大來做對(duì)比實(shí)驗(yàn)。在實(shí)驗(yàn)的過程中，我們更加重視跟蹤服務(wù)，讓養(yǎng)殖戶和周邊的人用起料來。[/p][p=null, 2, left]      [url=http://photo.blog.sina.com.cn/showpic.html#blogid=68c1656d0100kdqd&url=http://static5.photo.sina.com.cn/orignal/68c1656dh7430d19ac134]http://static5.photo.sina.com.cn/middle/68c1656dh89e8367f367b&690[/url][/p][p=null, 2, center][font=楷體_GB2312,楷體]實(shí)證料大賽廣告單
[/font]
[/p][p=null, 2, left][font=黑體]第三步：宣傳入戶[/font][/p][p=null, 2, left]在宣傳入戶上，我們采用最簡(jiǎn)單的做法：廣告單。在開業(yè)廣告單上，我們只是傳達(dá)五個(gè)信息：揚(yáng)翔公司為什么開始搞直銷了？直銷店在哪里？產(chǎn)品價(jià)格如何？店長(zhǎng)是誰？“揚(yáng)翔4224用料模式”是怎么回事？配合廣告單，在拜訪養(yǎng)殖戶的過程中，我們?cè)敿?xì)的向養(yǎng)殖講述了這些問題的原因，同時(shí)還要解決用戶的一種疑慮，價(jià)格降低了，是不是質(zhì)量也降下來。通過宣傳入戶，讓更多的人了解到揚(yáng)翔豬場(chǎng)專用料。[/p][p=null, 2, left]在宣傳入戶的過程中，我們也讓用戶認(rèn)識(shí)到我們這個(gè)人和公司，接下來要談的就是產(chǎn)品。一定要樹立一個(gè)比較好的觀點(diǎn)，我們不是來賣飼料的，我們是給養(yǎng)殖戶養(yǎng)豬提供解決方案。我們重視養(yǎng)殖戶的利益，講究配套，從養(yǎng)豬的各個(gè)環(huán)節(jié)來幫助養(yǎng)殖戶賺錢。料、豬精有了好的案例后，我們立刻制成廣告單，發(fā)放到養(yǎng)殖戶家里。同時(shí)，在店里張榜公布。[/p][p=null, 2, left][font=黑體]第四步：會(huì)議營(yíng)銷[/font][/p][p=null, 2, left]會(huì)議營(yíng)銷也是飼料業(yè)經(jīng)常用到的方法，效果是比較好的。在武宣，我們的會(huì)議營(yíng)銷也是分幾種類型的，一是常規(guī)性的，如簡(jiǎn)單的配種講座，實(shí)驗(yàn)座談會(huì)，用料模式推廣會(huì)等等。在武宣，我們也舉辦了幾次這樣的小會(huì)議，4月17日在回龍的配種知識(shí)講座；5月12日，在武宣直銷店的新料座談會(huì)；5月28日的，實(shí)證料大賽推廣會(huì)。二是有針對(duì)性的，如疾病預(yù)防知識(shí)講座，重點(diǎn)養(yǎng)殖戶的座談會(huì)。3月15日的五號(hào)病防治知識(shí)講座，3月27日的在吉興的開業(yè)酬賓活動(dòng)，5月14日在象州燒鵝館的重點(diǎn)用戶座談會(huì)等等。三是公司性質(zhì)的，如揚(yáng)翔公司豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)培訓(xùn)。4月27日到28日，組織武宣30多名用戶參加第88期豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)培訓(xùn)。[/p][p=null, 2, left]會(huì)議營(yíng)銷效果比較好，但是組織的難度大。一定事先要有準(zhǔn)備，明確會(huì)議的目的，要達(dá)到的效果，不能為了會(huì)議而會(huì)議。會(huì)議營(yíng)銷的一些經(jīng)費(fèi)也要核算好，做好登記和記錄。揚(yáng)翔公司已經(jīng)有很多會(huì)議營(yíng)銷成功的案例，在此我們也不多說。組織會(huì)議營(yíng)銷一定要和公司溝通好，注意跟蹤服務(wù)。要么不做，要么就做好。[/p][p=null, 2, left][font=黑體]第五步：推廣跟進(jìn)[/font][/p][p=null, 2, left]做得好的案例，一定要注意推廣。我們經(jīng)常匯總一些實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，制成廣告單發(fā)放下去。同時(shí)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)要在店面里上墻。[/p][p=null, 2, left]在推廣的時(shí)候，我們也發(fā)現(xiàn)了一些客戶的特殊性。如品改站的陳榮，去年從揚(yáng)翔公司購買了10多頭公豬，30多頭母豬，也向周邊供應(yīng)豬精，豬精日銷量10多瓶。鑒于武宣地區(qū)揚(yáng)翔豬精配送不及時(shí)等原因，可以將他的公豬站收編過來。橋鞏的王武華、回龍的覃思萬等在新建豬場(chǎng)，我們就幫他們?cè)O(shè)計(jì)豬場(chǎng)，幫他們買豬。武宣的韋武革是販豬的，我們就和同行，他做豬中，我們賣飼料。[/p][p=null, 2, left]在實(shí)踐中，有很多可供推廣的一些案例，我們要注意收集，都可以變成我們營(yíng)銷的很好的說辭。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]后記[/b][/p][p=null, 2, left][font=楷體_GB2312,楷體]在武宣幫扶兩個(gè)月后，武宣揚(yáng)翔直銷店，從3月26日開業(yè)后，一直保持著較快的增長(zhǎng)。四月份銷量就達(dá)到了52噸，五月份增長(zhǎng)到了85噸。揚(yáng)翔飼料又在武宣縣城找回了自己的地位，新料推廣的成功的案例，又極大的觸及到了一些取高利的經(jīng)銷商，讓他們了解行業(yè)的形式，跟上公司的步伐，覃武大區(qū)也連續(xù)幾個(gè)月保持增量。6月8日，公司還組織了其他區(qū)的經(jīng)銷商，來參觀揚(yáng)翔武宣直銷店，看它的營(yíng)銷方式。我也連續(xù)兩個(gè)月在揚(yáng)翔公司攻堅(jiān)、維護(hù)隊(duì)個(gè)人排名中名列第一。[/font][/p]

hghysy

推廣跟進(jìn)

可岡

本文的作者很有心，作為一名09畢業(yè)生，很值得我們學(xué)習(xí)。

喜歡你axc

王大剛被館中人當(dāng)街痛揍一頓，狼狽不堪，幸得笑林弟子相救，隨后笑林弟子又結(jié)識(shí)王大剛姐姐,[URL=baike.soso.com/v54393924.htm/]baike.soso.com/v54393924.htm?yili，才得知大剛父親是被館中的流氓迫害致死,[URL=baike.soso.com/v7734967.htm/]baike.soso.com/v7734967.htm?yili。笑林二弟子同意帶王大剛上山拜師學(xué)藝，經(jīng)過刻苦訓(xùn)練，王大剛終于學(xué)成36迷形拳，為父親報(bào)仇血恨。電影三十六迷形拳全集在線觀看由達(dá)達(dá)電影提供,[URL=baike.soso.com/v7921205.htm/]baike.soso.com/v7921205.htm?yili。<br>yili來源：dadady.com/movie/6832.shtml
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鐵觀音99

09年的畢業(yè)生能夠做得這樣好，寫得這樣棒的很少見！樓主加油，前途一片光明！

Joe的碎語

樓主不錯(cuò)，贊一個(gè)！

麥兜豬

思路清晰，執(zhí)行力強(qiáng)，是個(gè)高手啊

lijunyang

非常不錯(cuò)，很有氣勢(shì)

愛好者一個(gè)

細(xì)心，值得學(xué)習(xí)！

jKxBI0

用過很多個(gè),最喜歡這家的產(chǎn)品了,不用備案,產(chǎn)品質(zhì)量好,而且技術(shù)服務(wù)很好