巔峰銷售法則：8個同理心使銷售員用接近客戶

yutaosl · 發(fā)表于 2011-1-26 09:34:48

　　在終端的銷售過程中，以及人與人之間的溝通中，“同理心”始終扮演著相當重要的角色。那么“同理心”是什么意思呢？同理心就是指能易地而處，切身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受，并可適切地回應其需要。由此站在對方的角度來分析和看待問題，在終端銷售中，“同理心”就是是站在消費者的角度，同情、理解、關懷消費者，接受消費者的內在需求，并感同身受的予以滿足。具有“同理心”的銷售人員能從細微處體察到顧客的需求，從而最大程度的滿足顧客的需求。
　　“同理心”在商業(yè)社會中常被忽視，尤其在終端的銷售過程中。合理的運用“同理心”能夠讓我們的銷售人員在判斷顧客的決策路徑的過程中，充分的認知顧客的情緒、感受及需要。最終形成以顧客的需求為導向的終端銷售模式，通過聆聽顧客的需求，并站在顧客的角度，與消費者實現(xiàn)內心的對話。最終達到合理的銷售效果。
　　隨著終端銷售模式的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，“同理心”的銷售模式在現(xiàn)今的商業(yè)社會中的地位將越益重要，因為我們的銷售人員必須站在顧客需求的角度，從顧客的文化感、價值感和滿足感等多個角度，分析顧客的需求，同時，銷售人員通過“同理心”的方式，給予顧客最大的包容，并能化解差異和沖突，達至商業(yè)上共同的利益。
　　在終端銷售的過程中，從哪些具體的方面來達到與顧客的同理心，是很多終端銷售管理和研究人員不斷學習和研究的話題，經(jīng)過多年的終端管理和研究發(fā)現(xiàn)，筆者從八個方面，對銷售人員與顧客的同理心進行了總結，形成了一套“同理心銷售的八同法則”，對終端銷售的“同理心”原則進行總結和提煉。
　　所謂“同理心八同的行銷法則”是根據(jù)終端銷售人員與顧客同理心的模式，尋找與顧客相同的或者相近的點，在最短的時間內與顧客建立信賴，并從顧客的需求角度出發(fā)，來滿足顧客的需求，實現(xiàn)我們的銷售目標。
　　八同法則主要是指在以下幾個方面，終端銷售人員與顧客是相同的或者相近的的方面，來實現(xiàn)銷售人員與顧客之間的同理心模式。
　　1、同姓氏
　　在終端銷售的過程中，經(jīng)常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那么我們的終端銷售人員就可以以這個為切入點來構建與消費者之間的信任。例如：張先生，我也姓張，咱們五百年前可是一家子啊，像您這樣成功的人士，您以后還要請多多指點我??！
　　2、同愛好
　　相同的愛好會非常容易的增進人與人之間的交流，人們總是喜歡跟愛好相似的人在一起，正所謂：物以類聚、人以群分。如果在與顧客的溝通中，恰好顧客的某一個愛好與你的愛好一致，那么這也是很好的與顧客建立信賴的機會，例如：王哥，您也喜歡戶外運動啊，那可太好了，我也非常喜歡這方面的運動，不過我是菜鳥級的，以后您可要多多指導我??！
　　3、同鄉(xiāng)
　　古人云“久旱逢甘露，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時”人在他鄉(xiāng)遇到了自己的家鄉(xiāng)人正是人生四大喜事，人在他鄉(xiāng)遇到了自己的老鄉(xiāng)，正所謂：老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。老鄉(xiāng)很容易回憶起鄉(xiāng)情、鄉(xiāng)音，那么溝通起來就變得更加容易，人們更加容易相信老鄉(xiāng)說的話，因此在終端的銷售過程中，如果恰好遇到了你的同鄉(xiāng)，你不免主動的進行介紹，并通過適度的贊美，來拉近彼此的距離。例如：陳姐，您也是山東的啊，真是太巧了，我也是山東的，向我們山東的來到上海闖世界，像您這么成功的可真不多啊，以后，您可要多多指導我??！
　　4、同經(jīng)歷
　　相同的經(jīng)歷會有相同的感受，相同的感受會有很多共同的話題，而共同的話題又給我們進一步溝通提供了很好的機會，如果在終端銷售的過程中，如果你恰好有一部分經(jīng)歷與顧客的經(jīng)歷相似，你就可以與顧客就你們的相同的經(jīng)歷進行深入的溝通。例如：顧客以前在廣東工作過，而你恰好也在廣東工作過，那么你就可以與顧客進行交流在廣東工作的經(jīng)歷。
　　5、同窗
　　在終端銷售的過程中，如果恰好顧客曾經(jīng)讀書的學校與你曾經(jīng)讀書的學校是一個學校，那么，你就要及時利用這樣的共同之處，來與顧客進行溝通，同窗之間的交流是非常容易的。在偶然的機會見到了曾經(jīng)在一所學校讀書的校友，大家有共同的學習經(jīng)歷，那么彼此就非常容易建立起信賴的關系。例如：王哥，您也是市一中畢業(yè)的啊，我也是在那里畢業(yè)的，不過我畢業(yè)的比較晚了，看您現(xiàn)在事業(yè)這么成功，就知道您讀書的時候一定學習成績非常優(yōu)異，有機會還真想向請您您請教一下您是如何成功的！
　　6、同語氣
　　當顧客說話快一些的時候，你的語速也要盡可能的快一些；當顧客的說話速度慢一些的時候，你的語速也不妨慢一些；當一個顧客說話斬釘截鐵的時候，你也不妨斬釘截鐵一些，因為，語氣的相同的代表著你們有著共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。
　　7、同性別
　　相同的性別有著類似的視角，有著類似的人生觀，有著類似的成長經(jīng)歷，有著類似的價值觀，有著類似的人生目標。如果你在終端銷售的過程中，你可以合理的使用相同性別的顧客，來與顧客進行溝通。例如：張姐，我們做女人的真是不容易，既要照顧家庭，又要照顧孩子，生活壓力還真挺大??！
　　8、同身材
　　身材相同可能有著類似的生活習慣，例如恰好你與顧客都是身體比較胖，那么你就可以與顧客進行交流減肥的經(jīng)驗；如果你的身材與顧客身材都是比較健壯，那么你就可以與顧客交流健身的經(jīng)驗。
　　同理心的銷售模式的最核心的內容在于構建銷售人員與顧客之間的信任，只有建立了信任才能夠達成銷售人員與顧客之間的共識，同時，有助于銷售人員充分了解顧客需求，讓顧客的需求得到最大程度的滿足，并實現(xiàn)我們的銷售目標。