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電影《非誠勿擾》中的銷售技巧

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發(fā)表于 2011-2-10 08:52:20 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
[i=s] 本帖最后由 yutaosl 于 2011-2-10 08:52 編輯 [/i]

[color=red]      從企業(yè)銷售角度來說,客戶實(shí)際上是掌握著優(yōu)秀資源的征婚者,推銷產(chǎn)品的商家就是應(yīng)征者。與征婚相比較而言,客戶可能需要多次“征婚”。我們的產(chǎn)品裝到了客戶家里,就像嫁出了女兒,我們非常關(guān)心客戶的使用情況...[/color]
   
     又是一年的歲暮年初,馮小剛一部賀歲片《非誠勿擾》,讓人們大飽了眼福,葛優(yōu)演的“海歸”,讓人們在幽默中感受到一種愉悅。娛樂之余,發(fā)現(xiàn)其中有很多值得SALES們借鑒的銷售技巧。

    該片像眾多賀歲片一樣,沒有太多離奇故事情節(jié)。一個(gè)大齡的“海龜”,在一夜暴富后,想娶個(gè)老婆,于是發(fā)出帖子征婚,應(yīng)征者紛至沓來。有同性戀患者,有推銷墓地的,有性冷淡者,還有為私生子找爸爸的。該劇的主人翁,想結(jié)婚,忍受各種煩擾,一面不斷與應(yīng)征者周旋,一面還要對那些報(bào)有各種心態(tài)的人高舉“免戰(zhàn)牌”。

    從企業(yè)銷售角度來說,客戶實(shí)際上是掌握著優(yōu)秀資源的征婚者,推銷產(chǎn)品的商家就是應(yīng)征者。與征婚相比較而言,客戶可能需要多次“征婚”。我們的產(chǎn)品裝到了客戶家里,就像嫁出了女兒,我們非常關(guān)心客戶的使用情況??蛻舨粫裾骰檎吣菢訌V而告之,更多表現(xiàn)為遮遮掩掩,欲言又止;另外,向客戶“拋媚眼”的商家數(shù)不勝數(shù),客戶會更加不勝其煩,往往是未戰(zhàn)就高舉免戰(zhàn)牌——“非請勿擾”。

    商家要想在與客戶的聯(lián)姻中獲勝,有時(shí)候比應(yīng)征者還要困難,特別是面對眾多需要“求婚”的客戶,我們又該怎么做呢?顯然更加復(fù)雜。征婚者要求用情專一,應(yīng)征者是“一對一”地做工作;而面對需要產(chǎn)品和服務(wù)的客戶,廠家不可能“一對一”地展開工作,無法用情專一,又如何讓客戶矢志不渝?這是一項(xiàng)非常有意思的工作。我們從如下三個(gè)方面來分析。

    一、做客戶工作,不能永遠(yuǎn)扮演婚姻的應(yīng)征者

    與征婚不同的是,客戶的消費(fèi)可能是重復(fù)性的。很多商家往往意識不到這一點(diǎn),來的都是客,全憑嘴一張,使出十八般武藝,讓客戶將錢包掏出來。生意做成后,大部分商家就不再和客戶聯(lián)系了。等到客戶下次進(jìn)門,像婚姻的應(yīng)征者,從陌生中開始。

    一個(gè)聰明的廠商,一個(gè)想不斷長大的企業(yè),就必須將客戶的工作延伸,客戶進(jìn)門后是“上帝”,離開后還是“爺”,我們時(shí)時(shí)記住這個(gè)客戶,和他經(jīng)常聯(lián)系,和他建立一種有效的合作伙伴關(guān)系。那么究竟如何和每一個(gè)客戶進(jìn)行聯(lián)系呢?顯然一對一地聯(lián)系是不現(xiàn)實(shí)的,即使打電話也無法控制頻率,時(shí)間和溝通的內(nèi)容。僅有聯(lián)系還不夠,要將客戶團(tuán)結(jié)在公司的周圍,公司還要將客戶組織起來,建立起一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。借助會員制營銷,公司通過給某些客戶授予會員身份,并給予取得會員身份的人某些特權(quán),鼓勵其長期在公司消費(fèi)以獲得更多好處,公司這種定向的營銷溝通,可以非常有效地穩(wěn)定客戶,讓客戶與公司不再陌生。

    二、做客戶工作,需要不斷扮演征婚者

    婚姻的應(yīng)征者通常不能同時(shí)應(yīng)征很多人,這是道德的問題,但是企業(yè)做客戶工作,性質(zhì)就不一樣了,企業(yè)必須經(jīng)常扮演應(yīng)征者,主動去“相親”。因?yàn)楝F(xiàn)在是買方市場。如今的聯(lián)系的方式多種多樣,除了拜訪、電話,網(wǎng)絡(luò)聊天也受到重視。如此聯(lián)系不中斷,等到客戶真的要“征婚”時(shí),就不再忸怩排斥,否則公司再誠心,客戶也會高舉“勿擾”牌。

    新客戶需要主動拓展,很多公司都認(rèn)識到這一點(diǎn),要想讓客戶完全不反感,還是比較困難的。公司老客戶也要經(jīng)常聯(lián)系,組織起來開展某些活動,加深感情,讓客戶與公司的關(guān)系,不只是對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生需求和依賴,還有在情感上找到某種歸屬。

  這就是會員制營銷的魅力所在了,像蘇寧、國美這樣大型連鎖企業(yè),紛紛祭起會員制大旗,將公司原有的低價(jià)營銷政策,改為會員積分促銷政策,謀求與客戶建立長期的合作關(guān)系,通過對會員卡客戶提供更多的特色服務(wù),實(shí)現(xiàn)與客戶的感情交流,起到穩(wěn)定客戶群體作用。

    三、結(jié)婚對象只有一次,客戶管理工作需要系統(tǒng)的行為

    征婚通常是一對一的,僅靠腦袋就能記住對方的信息。但是會員制營銷,面對的是眾多客戶,是成千上萬的“口味”,公司要想與萬千客戶進(jìn)行溝通,投其所好還是比較困難的,統(tǒng)一的服務(wù)可能眾口難調(diào),每人一樣的定制服務(wù),管理起來困難重重。正是這樣的原因,現(xiàn)在開展會員制營銷的企業(yè)主要是大企業(yè),如蘇寧、國美,或者是高利潤行業(yè),如健身、會所、美容等。


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沙發(fā)
發(fā)表于 2011-2-10 09:22:25 | 只看該作者
非常不錯(cuò)的總結(jié)

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板凳
發(fā)表于 2011-2-10 09:41:33 | 只看該作者
總結(jié)的很好!?。。。。。。。?/td>
地毯
發(fā)表于 2011-2-13 13:48:01 | 只看該作者
寫出了銷售關(guān)鍵技巧,值得學(xué)習(xí)!分享了
5
發(fā)表于 2011-3-21 11:45:57 | 只看該作者
總結(jié)的不錯(cuò)
6
發(fā)表于 2011-4-3 13:00:14 | 只看該作者
感覺還不錯(cuò)就看了非誠勿擾了沒無處什么哲理,庶人一個(gè)呀
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