中小飼料企業(yè)如何破局

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孫子曰：兵者，國之大事也。戰(zhàn)略是企業(yè)的大事，發(fā)展戰(zhàn)略更是大事中的大事，它是關(guān)系到企業(yè)在激烈的市場競爭中能否長期發(fā)展，立于不敗之地的重要課題。
　　中小飼料企業(yè)作為業(yè)內(nèi)企業(yè)中的主體，在飼料業(yè)中起著舉足輕重的作用，20余年來為我國飼料（畜牧）業(yè)的快速發(fā)展起到了巨大的推動作用。然而，隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化，市場競爭日益激烈，利潤下降，下游客戶對品質(zhì)和服務的要求越來越高等等，一系列的問題等著企業(yè)去破局，并在破局中涅磐。而要實現(xiàn)這個目的，中小飼料企業(yè)必須關(guān)注發(fā)展，必須進行戰(zhàn)略創(chuàng)新，實施經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，只有在這個基礎(chǔ)上，企業(yè)才可能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，進而做到基業(yè)長青！

       飼料行業(yè)的發(fā)展趨勢是本地化，因為飼料的利潤低，所以不適合遠程銷售，那么本地化就意味著中小飼料企業(yè)唱主角。比如說：遼寧某地養(yǎng)蛋雞近100萬只，在去年11月份，當?shù)厥褂玫娘暳线€大多是外地的濃縮料，而現(xiàn)在差不多所有的養(yǎng)殖戶都使用當?shù)匦★暳蠌S生產(chǎn)的全價料。從原來使用外地大廠的濃縮料到現(xiàn)在使用當?shù)匦S的全價料就已經(jīng)說明了這個問題。

　　那么，為什么飼料會本地化中小飼料廠會唱主角呢？

　　1、飼料行業(yè)技術(shù)門檻低、投入少，不用太多的資金即可啟動。

　　2、當?shù)貜S與外地廠相比可以大幅度降低運輸成本，小廠本地銷售與大廠遠程銷售相比可以省下大筆的管理費用和營銷費用。某家小廠每月可生產(chǎn)3000多噸蛋雞全價料，可是沒有一個業(yè)務人員，節(jié)約了一筆不小的營銷成本，所以他可以讓利低價銷售。這在養(yǎng)殖業(yè)利潤下降的今天對養(yǎng)殖戶的確具有很大的吸引力。

　　當然了，目標是遠大的，道路是曲折的，現(xiàn)在之所以中小飼料廠并沒有唱主角，飼料銷程也沒完全本地化也是有其原因的：

　　其一：中小飼料廠技術(shù)力量差產(chǎn)品更新慢，采購規(guī)模小成本高。這使得其與大飼料廠相比所具有的優(yōu)勢大打折扣，難以形成壓倒優(yōu)勢。再有，一些中小飼料廠定位不當，他們往往以低價位打市場，結(jié)果在養(yǎng)殖戶心中形成了小飼料廠做不出好飼料的印象。其實飼料做得好與壞并不取決于公司的規(guī)模和技術(shù)，而是取決于心態(tài)，正如廣告詞所說的那樣“專心做好面”。

　　其二：現(xiàn)在飼料行業(yè)大量賒銷，這也是制約中小企業(yè)發(fā)展的最主要問題。由于賒銷，占用了飼料企業(yè)的大量流動資金，中小企業(yè)本來就家底薄。使企業(yè)正常運轉(zhuǎn)受阻，陷入困境。賒銷成為中小企業(yè)發(fā)展一大障礙。

　　其三：某些廠家的短期行為沒有很好地保護經(jīng)銷商的利益，很多經(jīng)銷商不愿意經(jīng)銷本地料使得飼料廠不得不遠程銷售。

　　而要解決這些問題，我個人認為可以從以下幾點著手：

　　1、有一專門的服務公司與各中小飼料廠組成聯(lián)營模式。服務公司負責各飼料廠的技術(shù)和集中采購。服務公司通過其遍布全國的網(wǎng)絡(luò)收集新理念、新技術(shù)、新成果將其通過這一聯(lián)營的形成迅速轉(zhuǎn)化，幫助飼料廠重新定位，使其始終站到前沿，改變中小飼料廠在養(yǎng)殖戶心中的不良印象，同時打通原料流通領(lǐng)域，減少中間環(huán)節(jié)降低飼料廠的采購成本。這種方法在行業(yè)中已經(jīng)有人開始探索，比如四川農(nóng)業(yè)大學飼料開發(fā)總公司正在組建的“英特倫211工程”。通過四川農(nóng)業(yè)大學飼料開發(fā)總公司將211家中小飼料企業(yè)凝聚起來，實現(xiàn)聯(lián)合采購和資源共享。

　　2、小飼料廠直接轉(zhuǎn)變成具有加工能力的經(jīng)銷商，合二為一但只賺一份錢，讓利給養(yǎng)殖戶從而獲得市場占有率。中型飼料廠施行嚴格的保護政策保護經(jīng)銷的利益，從而實現(xiàn)本地銷售。

　　如果這第一步能實現(xiàn)，那么我們還可以走的更遠，比如打通獸藥的流通領(lǐng)域，減少中間環(huán)節(jié)，實行終端銷售；比如，在中國社會尚未建立成信用制度的國情下，由某一公司出資成立一專項基金，為經(jīng)銷商提供小額短期貸款擔保的有償服務，從而解決養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展所遇到的資金不足問題等。

　　市場經(jīng)濟發(fā)展的趨勢是社會化大分工，現(xiàn)在最具有引及力的廣告詞是“我們專業(yè)”，不太贊同多元化經(jīng)營。我最佩服的三個公司是可口可樂、耐克和沃爾瑪?？煽诳蓸返钠放?，其品牌價值就高達上百億；耐克的加工與設(shè)計營銷分離，其本身只負責營銷和設(shè)計，而把生產(chǎn)交給生產(chǎn)商去做，高額利潤還是進入耐克的口袋；沃爾瑪?shù)娜虿少徍吞焯炱絻r也是他基業(yè)長青的殺手锏。

　　難道，我們飼料行業(yè)里就不能出現(xiàn)集品牌、技術(shù)營銷、具有全球采購能力的大型以提供服務為主的公司，而把中小飼料企業(yè)轉(zhuǎn)化為單一的生產(chǎn)商，通過天天平價戰(zhàn)略及建立行業(yè)信用體系促進中國養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，往大的說也可以解決三農(nóng)問題嘛！

唐朝2009

我們的中小企業(yè)在競爭中被迫在做產(chǎn)業(yè)鏈中所有的事情