處處留心，三步之內(nèi)必有客戶

劉小菲

[size=14px]
“只愛(ài)陌生人”：處處留心，客戶無(wú)處不在
　　我的客戶在哪里？客戶應(yīng)該怎么找？為什么我總覺(jué)得客戶已經(jīng)開(kāi)發(fā)殆盡了？這是令許多銷(xiāo)售員都倍感困惑的問(wèn)題。其實(shí)答案就在身邊，你身邊的每一個(gè)人都是你的潛在客戶，只要用心，處處都能挖掘出客戶。
　　處處留心，三步之內(nèi)必有客戶
　　經(jīng)常有推銷(xiāo)員抱怨客戶不好找，能真正下訂單的客戶更是難上加難，他們總覺(jué)得客戶幾乎已經(jīng)被開(kāi)發(fā)殆盡了，事實(shí)果真如此嗎？
　　素有日本“推銷(xiāo)之神”美稱的原一平告訴我們：“作為推銷(xiāo)員，客戶要我們自己去開(kāi)發(fā)，而找到自己的客戶則是搞好開(kāi)發(fā)的第一步。只要稍微留心，客戶便無(wú)處不在。”他一生中都在孜孜不倦地用心尋找著客戶，在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，他都能從身邊發(fā)現(xiàn)客戶。
　　有一年夏天，公司組織員工外出旅游。在熊谷車(chē)站上車(chē)時(shí)，原一平的旁邊坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個(gè)小孩，大一點(diǎn)的好像六歲，年齡小的大概三歲的光景，看樣子這位女士是一位家庭主婦，于是他便萌生了向她推銷(xiāo)保險(xiǎn)的念頭。
　　在列車(chē)臨時(shí)停站之際，原一平買(mǎi)了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來(lái)，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)。
　　“您先生一定很愛(ài)你，他在哪里發(fā)財(cái)？”
　　“是的，他很優(yōu)秀，每天都有應(yīng)酬，因?yàn)樗贖公司是一個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，那是一個(gè)很重要的部門(mén)，所以沒(méi)時(shí)間陪我們?！?
　　“這次旅行準(zhǔn)備到哪里游玩？”
　　“我計(jì)劃在輕井車(chē)站住一宿，第二天坐快車(chē)去草津?！?
　　“輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來(lái)這里的人很多，你們預(yù)訂房間了嗎？”
　　聽(tīng)原一平這么一提醒，她有些緊張：“沒(méi)有。如果找不到住的地方那可就麻煩了?！?
　　“我們這次旅游的目的地就是輕井，我也許能夠幫助您?！?
　　她聽(tīng)后非常高興，并愉快地接受了原一平的建議。隨后，原一平把名片遞給了她。到輕井后，原一平通過(guò)朋友為他們找到了一家賓館。
　　兩周以后，原一平旅游歸來(lái)。剛進(jìn)辦公室，他就接到那位女士的丈夫打來(lái)的電話：“原先生，非常感謝您對(duì)我妻子的幫助，如果不介意，明天我請(qǐng)您吃頓便飯，您看怎么樣？”他的真誠(chéng)讓原一平無(wú)法拒絕。
　　第二天，原一平欣然赴約。飯局結(jié)束后，他還得到了一大筆保單--為他們?nèi)宜目谌速?gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)。
　　生活中，客戶無(wú)處不在。如果你再抱怨客戶少，不妨思考一下：原一平為什么在旅游路上仍能發(fā)現(xiàn)客戶？因?yàn)樗麜r(shí)刻保持著一份職業(yè)心，留心觀察身邊的人和事。由此可見(jiàn)，不是客戶少，而是你缺少一雙發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛而已。隨時(shí)留意、關(guān)注你身邊的人，或許他們就是你要尋找的準(zhǔn)客戶。
　　從日常細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)潛在客戶
　　在尋找推銷(xiāo)對(duì)象的過(guò)程中，推銷(xiāo)員必須具備敏銳的觀察力與正確的判斷力。細(xì)致觀察是挖掘潛在客戶的基礎(chǔ)，推銷(xiāo)員應(yīng)學(xué)會(huì)敏銳地觀察別人，多看多聽(tīng)，多用腦袋和眼睛，多請(qǐng)教別人，然后利用有的人喜歡自我表現(xiàn)的特點(diǎn)，正確分析對(duì)方的內(nèi)心活動(dòng)，吸引對(duì)方的注意力，以便激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。一般來(lái)看，推銷(xiāo)人員尋找的潛在客戶可分為甲、乙、丙三個(gè)等級(jí)，甲級(jí)潛在客戶是最有希望的購(gòu)買(mǎi)者；乙級(jí)潛在客戶是有可能的購(gòu)買(mǎi)者；丙級(jí)潛在客戶則是希望不大的購(gòu)買(mǎi)者。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)自己敏銳的洞察力和正確的判斷力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在的客戶，并加以分級(jí)歸類(lèi)，區(qū)別情況不同對(duì)待，針對(duì)不同的潛在客戶施以不同的推銷(xiāo)策略。?
　　推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)做到眼明腦精、手勤腿快，隨身準(zhǔn)備一本記事筆記本，只要聽(tīng)到、看到或經(jīng)人介紹一個(gè)可能的潛在客戶時(shí)，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)記錄下來(lái)，從單位名稱、產(chǎn)品供應(yīng)、聯(lián)系地址到已有信譽(yù)、信用等級(jí)，然后加以整理分析，建立“客戶檔案庫(kù)”，做到心中有數(shù)，有的放矢。只要推銷(xiāo)員能夠使自己成為一名“有心人”，多跑、多問(wèn)、多想、多記，那么客戶是隨時(shí)可以發(fā)現(xiàn)的。
　　有一次，原一平下班后到一家百貨公司買(mǎi)東西，他看中了一件商品，但覺(jué)得太貴，拿不定主意要還是不要。?
　　正在這時(shí)，旁邊有人問(wèn)售貨員：“這個(gè)多少錢(qián)？”問(wèn)話的人要的東西跟原一平要的東西一模一樣。?
　　“這個(gè)要3萬(wàn)元?！迸圬泦T說(shuō)。?
　　“好的，我要了，麻煩你給我包起來(lái)?！蹦侨怂斓卣f(shuō)。原一平覺(jué)得這人一定是有錢(qián)人，出手如此闊綽。?
　　于是他心生一計(jì)：何不跟蹤這位客戶，以便尋找機(jī)會(huì)為其服務(wù)？?
　　原一平跟在那位客戶的背后，發(fā)現(xiàn)那個(gè)人走進(jìn)了一幢辦公大樓，大樓門(mén)衛(wèi)對(duì)他甚為恭敬。原一平更堅(jiān)定了信心，這個(gè)人一定是位有錢(qián)人。
　　于是，他去向門(mén)衛(wèi)打聽(tīng)。?
　　“你好，請(qǐng)問(wèn)剛剛進(jìn)去的那位先生是……”?
　　“你是什么人？”門(mén)衛(wèi)問(wèn)。?
　　“是這樣的，剛才在百貨公司時(shí)我掉了東西，他好心地?fù)炱饋?lái)給我，卻不肯告訴我大名，我想寫(xiě)封信感謝他。所以，請(qǐng)你告訴我他的姓名和公司的詳細(xì)地址?！?
　　“哦，原來(lái)如此。他是某某公司的總經(jīng)理……”?
　　就這樣，原一平又得到了一位客戶。
　　生活中處處都有機(jī)會(huì)，原一平總是能及時(shí)把握生活中的細(xì)節(jié)，絕不會(huì)讓客戶溜走。這也是他成為“推銷(xiāo)之神”的原因。
　　推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)像原一平一樣，養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習(xí)慣，因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，任何一個(gè)企業(yè)、一家公司、一個(gè)單位和一個(gè)人，都有可能是某種商品的購(gòu)買(mǎi)者或某項(xiàng)勞務(wù)的享受者。對(duì)于每一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，他所推銷(xiāo)的商品散布于千家萬(wàn)戶，走向各行各業(yè)，這些個(gè)人、企業(yè)、組織或公司不僅出現(xiàn)在推銷(xiāo)員的市場(chǎng)調(diào)查、推銷(xiāo)宣傳、上門(mén)走訪等工作時(shí)間內(nèi)，更多的機(jī)會(huì)則是出現(xiàn)在推銷(xiāo)員的八小時(shí)之外，如上街購(gòu)物、周末郊游、出門(mén)做客等。因此，一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)隨地細(xì)心觀察，把握機(jī)會(huì)，客戶無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有，只要努力不懈地去發(fā)現(xiàn)、去尋找，那么你的身邊處處都有客戶的身影。
　　這是原一平給推銷(xiāo)員們的忠告，也是任何一個(gè)成功推銷(xiāo)員的偉大之處。
[/size]

wgysy

處處留心   時(shí)時(shí)注意

鮮爾康

sdsxsyj

很不錯(cuò)，要處處留心！

鐵觀音99

處處留心皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章