從對手那里找客戶

劉小菲

　　在銷售工作中有個特點：一旦你的競爭對手成為某個企業(yè)的長期供貨商和服務商，他就會依靠他的產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務和他與該企業(yè)良好的關(guān)系來建立起壁壘，阻礙你和其他競爭對手的進入。面對這種情況，推銷員往往說：“他們已經(jīng)合為一體，我們無能為力！”?
　　這樣發(fā)展下去，這個企業(yè)就成了你的銷售盲區(qū)，并且會被你慢慢遺忘。?
　　這種遺忘對銷售工作來說是致命的失誤，因為它讓客戶失去更多的選擇機會，它讓競爭對手低成本地實現(xiàn)交易，也讓我們的選擇范圍變得更小。?
　　“我們也聯(lián)系過這些客戶，但每當我們打電話過去推薦我們的產(chǎn)品時，他們都會回答：'我們已經(jīng)有了長期的供應商，謝謝！'這樣的電話打多了對方會很煩，最后別人聽到你的介紹，會以態(tài)度生硬的兩個字回答你：'不要！'那該怎么辦？”許多推銷員有著相同的苦惱。
　　客戶的拒絕和冷漠讓推銷員失去與他們聯(lián)系的動力。?
　　那么，我們?nèi)绾闻まD(zhuǎn)目標客戶的態(tài)度，如何與目標客戶保持長期的溝通，如何讓目標客戶客觀地評價我方與競爭對手的產(chǎn)品與服務，最終成功地趕走競爭對手，贏得客戶呢？?
　　首先要做的，就是分析與競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢，了解目標客戶的需求特點，找到自己的優(yōu)勢和客戶需求的聯(lián)絡點。當然，最主要的是提高自身的能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。
　　英國某化工公司生產(chǎn)的清漆是市場上最好的產(chǎn)品，位于中部地區(qū)的某個小城鎮(zhèn)有一家公司經(jīng)常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說是史密斯的固定老客戶。隨著業(yè)務的擴展，史密斯有些看不起這個小城鎮(zhèn)的客戶，因為每次這家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領導請吃夜宵或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購貨負責人對史密斯的這種做法產(chǎn)生了不滿，覺得他簡直是目中無人，但由于長期使用史密斯的產(chǎn)品，對其他公司的產(chǎn)品了解不多，又不敢貿(mào)然進貨。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來推銷公司生產(chǎn)的清漆，他們試用了一下，質(zhì)量可以，就決定改用彼得的產(chǎn)品。彼得有了史密斯的前車之鑒，不論客戶要貨數(shù)量多少，都準時送到，盡量滿足客戶的要求。
　　我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對待客戶，就不會有客戶的流失。作為推銷員，一定要提高自身的素質(zhì)，做一個讓客戶信任的人。?
　　要想從對手那里拉客戶，還要超越競爭對手。
　　某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產(chǎn)品。每次客戶要貨，小郝都會親自將貨送到客戶家里，按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置。如有客戶告知需要維修，小郝就會及時趕到，快速高效地修好。而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實行送貨上門服務，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了；客戶要求上門維修，他卻遲遲不愿照面，經(jīng)三催四請終于來了，卻修理不到位，修好的電視沒多長時間就又開始出現(xiàn)毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住得不遠，有一次聊天的時候，話題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感嘆萬分。經(jīng)過介紹，小陳的客戶見到了小郝，并親身體驗了一下小郝的售后服務。從那以后，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小郝的公司賣的。
　　能從競爭對手那里找到客戶，是擴大銷售額的有效途徑。只有具備充足的客戶源，才能保證產(chǎn)品的銷量。從對手那里找客戶，是聰明的推銷員找到客戶的捷徑。只要推銷員肯付出努力，就一定會有收獲。

wgysy

競爭是殘酷的啊

zxs2011

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鮮爾康

嗯~好想法！