飼料營銷員的過程管理

胡運(yùn)芳 · 發(fā)表于 2011-3-18 08:55:56

飼料營銷員的過程管理

胡運(yùn)芳

作為從業(yè)多年的飼料營銷人士，有幾個問題總是困惑著我們：如何確保營銷任務(wù)的按時圓滿完成？如何解決營銷員月初豪言壯語拍胸脯，月底垂頭喪氣拍屁股？如何保證營銷員的及時轉(zhuǎn)正及健康成長，解決營銷員高流動率的頑疾？我們總是感嘆目標(biāo)管理的無奈，反其道而行之，也許過程管理能幫助我們走出營銷管理的困惑。

《西游記》是一本我們耳熟能詳?shù)奈膶W(xué)作品，但它表達(dá)了一種什么思想呢？是一個矢志不渝的取經(jīng)故事？還是一個歷經(jīng)磨難終成正果的神話傳說？其實(shí)它表達(dá)的是一種如何做好團(tuán)隊(duì)管理，打造團(tuán)隊(duì)的共同愿景，并始終如一為之努力奮斗的精神！《西游記》也是過程管理的經(jīng)典案例！唐僧是怎樣幫助孫悟空的？僅是揭去一道符咒而已！孫悟空對于壓在身上的五指山有能力自己解決，但苦于五指山上還有一道佛祖如來的符咒使他動彈不得。那么，壓在我們飼料營銷員身上的符咒又是什么呢？是思想！如果說營銷員在工作、生活中的困難是壓在身上的五指山，那么他們有沒有能力自己解決呢？只要我們幫助營銷員打開他們心靈的枷鎖——思想，調(diào)整他們的心態(tài)、改善他們的惰性、關(guān)心愛護(hù)他們、督促幫助他們，那么對于工作、生活中遇到的任何問題，90%他們都能自己解決！是揭去一道符咒容易，還是搬去一座大山容易？所以，改變我們的營銷員，改變我們的營銷隊(duì)伍，從最容易的地方著手，解放禁錮他們的符咒——思想！從另一方面講，孫悟空又為什么要保護(hù)唐僧去西天取經(jīng)呢？一是認(rèn)識取經(jīng)的意義，普度眾生！二是為了擺脫被壓的困境，修成正果！原來在取經(jīng)的總目標(biāo)里還包含有滿足個人愿望的目標(biāo)！如何使團(tuán)隊(duì)目標(biāo)包容個人目標(biāo)，兩者又如何有機(jī)地結(jié)合統(tǒng)一起來？我們的飼料營銷員知道并堅(jiān)信他們選擇了一個充滿光明和愛心的事業(yè)嗎？知道并堅(jiān)信跟隨我們雖歷盡艱辛能修成正果嗎？

飼料營銷是一項(xiàng)值得我們終生投入的濟(jì)世度己的事業(yè)，要想獲得勝利，首先需要對飼料營銷工作的持久激情。短暫的激情，一時的沖動，成就不了飼料營銷事業(yè)，然而營銷員的工作激情總是來去匆匆稍縱即逝。怎樣才能保持營銷員持久的激情呢？關(guān)鍵是聘用喜歡飼料營銷或以飼料營銷為終身事業(yè)的人。孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如樂知者”，因此在招聘飼料營銷人員時，要選擇以飼料營銷為樂的人，樂于飼料營銷才能對飼料營銷產(chǎn)生濃厚的興趣，有興趣才能有激情，有激情才能樂此不疲，永葆工作的動力。只有這樣，才能把自己的興趣和飼料營銷以及終身事業(yè)結(jié)合統(tǒng)一起來，實(shí)現(xiàn)自己愿景和企業(yè)愿景的高度動態(tài)統(tǒng)一，在飼料營銷工作中有一種創(chuàng)業(yè)意識，而非打工意識，“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，為自己工作，而非純粹為企業(yè)工作。只有這樣，才能立足于自己的終身事業(yè)，立足于行業(yè)，提高自己的終身就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力，在奉獻(xiàn)企業(yè)、社會的同時，成就一番自己的事業(yè)。因此，聘用合適的人就成為飼料營銷員過程管理的始端。

根據(jù)企業(yè)需要和個人素質(zhì)及個人愿景，幫助飼料營銷員制定科學(xué)而現(xiàn)實(shí)的個性化職業(yè)生涯規(guī)劃。確定具體的工作崗位、薪資待遇、轉(zhuǎn)正條件及其時限，設(shè)計營銷、技術(shù)、管理等多渠道的升遷通道，明確營銷員一年后、三年后、五年后的職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)，并告訴營銷員達(dá)成職業(yè)目標(biāo)還需要哪些方面的提升，同時制定相應(yīng)的個性化培訓(xùn)學(xué)習(xí)方案。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，飼料營銷員可以盡快了解企業(yè)文化、熟悉產(chǎn)品知識、提高工作技能、改善工作心態(tài)、增強(qiáng)工作動力、實(shí)現(xiàn)工作計劃。從基礎(chǔ)知識（飼料、營銷、養(yǎng)殖、管理等）、營銷技能（開發(fā)、鞏固、科示、科講等）、積極心態(tài)（感恩、博愛、自信、敬業(yè)、學(xué)習(xí)等）等多方面引導(dǎo)飼料營銷員，并根據(jù)不同的個人需要制定各自的學(xué)習(xí)計劃，使他們成為企業(yè)所需的各種有用人才。給飼料營銷員搭建一個施展才華的平臺，指明發(fā)展的方向、彌補(bǔ)自己的不足、提高自己的能力、找到成功的方法，這是飼料營銷員工作的又一動力源泉，也是飼料營銷員過程管理的基礎(chǔ)。

詳細(xì)可行的營銷計劃是飼料營銷員過程管理的關(guān)鍵，也是實(shí)施全面營銷管理的關(guān)鍵。首先是年度營銷計劃，根據(jù)企業(yè)的年度營銷計劃，營銷經(jīng)理應(yīng)和每個飼料營銷員簽訂年度營銷計劃。雙方探討確認(rèn)年度營銷任務(wù)，探討完成任務(wù)的具體方法和措施，預(yù)測遇到的各種困難及需要的企業(yè)支持，明確獎罰標(biāo)準(zhǔn)，并形成書面文件，以便年底考核執(zhí)行。年度營銷計劃應(yīng)分解到每月及每個客戶（經(jīng)銷商和直銷養(yǎng)殖場），落實(shí)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶及重點(diǎn)產(chǎn)品，制定新客戶布局及開發(fā)計劃，制定全年的科技示范、科技講座及各種促銷方案（人員、廣告、公關(guān)、推廣等），等待，確保年度營銷計劃的順利實(shí)施。月度營銷計劃是實(shí)施年度營銷計劃的重點(diǎn)。根據(jù)年度營銷計劃制定月度營銷計劃，銷量計劃滾動落實(shí)，細(xì)化各種營銷方案，方便操作執(zhí)行。周營銷計劃是月度營銷計劃的補(bǔ)充，跟蹤總結(jié)月計劃的完成情況，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，保證月計劃的萬無一失。年計劃、月計劃、周計劃，環(huán)環(huán)相扣，逐層落實(shí)執(zhí)行，全力以赴，確保年度營銷計劃的圓滿完成。

工作日志是飼料營銷員過程管理的重要工具，也是飼料營銷員每天不斷總結(jié)反省自己、提高工作能力的有效手段。工作日志可分為手機(jī)短信（電子郵件）和紙質(zhì)日志，手機(jī)短信或電子郵件可每天發(fā)給上級主管，紙質(zhì)日志月底交給公司，以便同事交流和存檔，也可和工作業(yè)績綜合考核。工作日志的內(nèi)容有：每天拜訪客戶的姓名、地址、電話、基本情況；拜訪目的、結(jié)果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、感悟；明天工作計劃；住宿賓館、座機(jī)電話等。工作日志不僅能讓上級主管隨時了解自己的工作情況，時刻得到領(lǐng)導(dǎo)的理解、信任和幫助，更能使自己不斷反思總結(jié)，提高自己的思考能力、寫作能力，養(yǎng)成一種良好的職業(yè)習(xí)慣。筆者最早了解工作日志，是在2000年的唐人神集團(tuán)，當(dāng)時主要是紙質(zhì)日志，月底營銷員上交公司，作為每月業(yè)績綜合考評的一部分。2010年，在江西正大集團(tuán)，又了解到手機(jī)短信工作日志和紙質(zhì)工作日志的結(jié)合運(yùn)用，使上級能隨時了解營銷員的工作情況。今年，隨著3G手機(jī)的普及，偉嘉集團(tuán)西北事業(yè)部又利用企業(yè)共用郵箱，監(jiān)管工作日志的每日回報和及時回復(fù)情況，使工作日志成為飼料營銷員過程管理的方便工具。

保持暢通及時的溝通，是飼料營銷員過程管理的有力保障，如正式的溝通：會議、日志等；非正式的溝通：電話、談心等；營造一種積極向上、和諧寬松的營銷環(huán)境。回復(fù)工作日志、抽查手機(jī)動態(tài)等，不僅是為了督導(dǎo)飼料營銷員的工作，更應(yīng)變成上級關(guān)心下級的溝通工具，及時發(fā)現(xiàn)肯定營銷員的優(yōu)點(diǎn)和成績，對于工作和生活上的困難，隨時給予力所能及的幫助和支持。積極聽取營銷員的工作建議和意見、牢騷和苦悶，為營銷員搭建一個溝通的平臺和宣泄的渠道，撫慰營銷員的心靈，減輕營銷員的壓力，使他們輕裝上陣。創(chuàng)造一個人人平等、互相關(guān)愛、溝通通暢、反應(yīng)迅速、團(tuán)結(jié)協(xié)作、不畏困難、奮力拼搏的營銷環(huán)境，不僅能提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，更能造就企業(yè)人才；不僅能給營銷員壓力，更能給營銷員動力；不僅能改正營銷員的缺點(diǎn)，更能發(fā)揮營銷員的優(yōu)點(diǎn)。悉心幫助營銷員走向成功，使整個團(tuán)隊(duì)成員之間，不僅是同事關(guān)系、上下級關(guān)系，更是朋友關(guān)系、親人關(guān)系，讓營銷員體驗(yàn)到家庭的溫暖，從而使?fàn)I銷員有一種責(zé)任感、成就感、榮譽(yù)感和歸屬感。營造良好的營銷環(huán)境，保持積極的溝通氛圍，提供有力的支持幫助，完成從管理到服務(wù)的轉(zhuǎn)變，做營銷員的教練、導(dǎo)師和顧問。

必要的督導(dǎo)，也是對飼料營銷員過程管理的有益補(bǔ)充。營銷管理人員更應(yīng)進(jìn)行走動式管理，保證對重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶的定期拜訪和敏感地區(qū)的不定期拜訪，及時了解一線市場的真實(shí)信息和全面情況，避免營銷員報喜不報憂，營銷信息的層層過濾，隨時為營銷員提供一些切實(shí)可行的工作建議，督導(dǎo)營銷員的營銷工作，鏟除營銷員的僥幸心理。同時，也可以正式或非正式聘請一些可靠的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，監(jiān)督營銷員的日常工作，這既可以督促營銷員的工作，又可以加強(qiáng)與客戶的溝通，增強(qiáng)客戶的責(zé)任感、忠誠感和榮譽(yù)感。

及時考評激勵，是飼料營銷員過程管理的保證。及時兌現(xiàn)營銷考核的承諾，如提成、獎金、晉升、福利等；考評要公平、公開、公正，不偏袒任何人，也不打擊任何人，這是飼料營銷員過程管理的精髓。另外，企業(yè)也要設(shè)立科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)，如營銷員的評級：優(yōu)秀、良好、合格、不合格，盡量提高整個營銷團(tuán)隊(duì)的積極性，避免團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競爭，幫助營銷員養(yǎng)成良好的團(tuán)隊(duì)工作習(xí)慣。獎勵要精神、物質(zhì)并重，激發(fā)營銷員的成就感和榮譽(yù)感，營造一種良性的競爭氛圍，形成一種積極的比、學(xué)、趕、幫、超的企業(yè)環(huán)境。

對飼料營銷員科學(xué)有效的過程管理，不僅能保證營銷計劃的順利完成，更能讓營銷員看到成功和希望，保證營銷員的健康成長。營銷員（員工）是企業(yè)的第一客戶，管事理人，幫助就是最好的服務(wù)，服務(wù)就是最好的管理，成就營銷員，就是成就自己，就能實(shí)現(xiàn)客戶、營銷員和企業(yè)的多贏。

單位：華夏方略管理咨詢（北京）有限公司

Q
Q：994249638

電話：15939299616

郵箱：hurunfang123@sina.com