農(nóng)財(cái)寶典2011年種苗系列——蝦苗場(chǎng)演義

南方農(nóng)村報(bào)

由飼料廠籌建的蝦苗場(chǎng)近年來(lái)迅猛發(fā)展，直接沖擊蝦苗市場(chǎng)

飼料廠籌建蝦苗場(chǎng)有得天獨(dú)厚的銷售渠道，關(guān)鍵是養(yǎng)戶信任飼料廠的蝦苗，認(rèn)為飼料廠為他們提供的蝦苗質(zhì)量更有保障；同時(shí)因?yàn)槟軌蛱岣咦约旱姆?wù)能力，經(jīng)銷商因而愿意代售這類蝦苗。也有許多養(yǎng)戶不喜歡飼料捆綁蝦苗的銷售方式，專營(yíng)蝦苗的苗場(chǎng)則更能體現(xiàn)出專業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

《農(nóng)財(cái)寶典》記者 吳耀華

中國(guó)對(duì)蝦種苗行業(yè)經(jīng)過(guò)近10多年的起伏跌落，如今已開(kāi)始告別家庭作坊式的生產(chǎn)，逐步走向規(guī)模化與集約化。在歲月和市場(chǎng)的涮洗中，剩存的蝦苗企業(yè)愈發(fā)壯大，如今的對(duì)蝦種苗銷售市場(chǎng)，基本是10多家大型種苗企業(yè)的天下。不過(guò)在它們其中，大致可分為兩大類：專做蝦苗及由飼料廠投建。

專做蝦苗的企業(yè)大都是有多年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的老企業(yè)，主要以質(zhì)量鞏固著老客戶，而飼料的苗場(chǎng)幾乎全是近幾年才發(fā)展起來(lái)的“愣頭小伙”，憑借飼料廠雄厚的資金成熟的銷售渠道，攻城掠寨，發(fā)展勢(shì)頭很猛。這兩大類蝦苗企業(yè)，誰(shuí)是市場(chǎng)上的至尊呢？

飼料廠苗場(chǎng)：渠道為王

由飼料廠投資建設(shè)的蝦苗企業(yè)大多年頭不長(zhǎng)，這些企業(yè)是為了滿足養(yǎng)戶對(duì)優(yōu)質(zhì)蝦苗的需求，幫助養(yǎng)戶提高養(yǎng)殖成功率，最終的目的是在服務(wù)客戶的同時(shí)，促進(jìn)飼料銷售。廣東粵海飼料集團(tuán)湛江粵海水產(chǎn)種苗有限公總經(jīng)理張良軍表示，飼料廠籌建蝦苗場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)很明顯，關(guān)鍵是養(yǎng)戶信任飼料廠的蝦苗，認(rèn)為飼料廠為他們提供的蝦苗質(zhì)量更有保障。

據(jù)了解，飼料廠的苗場(chǎng)針對(duì)的客戶群體首先是自己飼料銷售客戶。在對(duì)蝦養(yǎng)殖成本中，飼料的成本占了近七成。在對(duì)蝦飼料行業(yè)，養(yǎng)戶所用的飼料多是依靠經(jīng)銷商與廠方的賒銷，待對(duì)蝦出售后再還款。如果蝦苗質(zhì)量差導(dǎo)致養(yǎng)殖失敗，經(jīng)銷商與廠方則很難收回貨款。

按照上年的行情，飼料廠苗場(chǎng)的一代蝦苗市場(chǎng)售價(jià)約為158元/萬(wàn)尾。而一萬(wàn)尾蝦苗養(yǎng)成商品蝦（40支/斤）所需的飼料款約為800元。兩者相差4倍多。在此前提下，養(yǎng)戶根本不需擔(dān)憂飼料廠的蝦苗出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲r苗出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，受連累的仍是飼料廠自身。

飼料廠的蝦苗場(chǎng)還有另一重大優(yōu)勢(shì)，就是得天獨(dú)厚的銷售渠道。經(jīng)過(guò)飼料廠經(jīng)多年經(jīng)營(yíng)鋪設(shè)，形成了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。如國(guó)內(nèi)的恒興、粵海、海大等幾大對(duì)蝦飼料巨頭，其銷售區(qū)域分布較廣，在華南地區(qū)各個(gè)養(yǎng)殖重地基本都有設(shè)經(jīng)銷點(diǎn)。苗場(chǎng)可根據(jù)飼料廠原有的銷售渠道，快速向終端養(yǎng)戶銷售蝦苗。

另外，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，各大飼料廠的蝦苗也有較大的吸引力。除了能為養(yǎng)戶提供蝦苗，增加自己的服務(wù)能力外，經(jīng)銷商還可通過(guò)協(xié)助廠方銷售蝦苗獲得一筆中介費(fèi)。

此外，與專做苗種的企業(yè)相比，飼料廠的資金更為雄厚，投資苗場(chǎng)其成本的一小部分。而且有雄厚的資金支持，無(wú)論是場(chǎng)地設(shè)備建設(shè)、機(jī)械購(gòu)置還是招聘管理技術(shù)銷售人員，苗場(chǎng)可在短時(shí)間內(nèi)投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，以便占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

憑借天生的無(wú)以倫比的優(yōu)越性，飼料廠的苗場(chǎng)在短短幾年內(nèi)，市場(chǎng)占有率及銷量都快速攀升，如今幾大飼料集團(tuán)每年蝦苗的銷售量都達(dá)數(shù)十億尾。飼料廠苗場(chǎng)的發(fā)展壯大速度令人驚嘆，一些大型專產(chǎn)蝦苗的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)10多年，蝦苗尚沒(méi)有如此大的銷量。

專職苗場(chǎng)：專一造就專業(yè)

湛江市德海實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理吳仁偉認(rèn)為，依托飼料廠背景的對(duì)蝦種苗企業(yè)有自己的經(jīng)營(yíng)特色，但專做蝦苗的企業(yè)也有自己的特點(diǎn)。“因?yàn)閷Ｒ?，所以我們更專業(yè)?！彼f(shuō)，依托飼料廠的苗場(chǎng)與飼料廠之間多是協(xié)議合作關(guān)系，更注重蝦苗的產(chǎn)量與銷量，希望由此獲得更多的利潤(rùn)，在對(duì)蝦苗質(zhì)量的把控方面，與飼料廠為養(yǎng)戶服務(wù)做高質(zhì)量蝦苗的初衷難以完全一致。

據(jù)了解，與飼料廠合作的苗場(chǎng)育苗所用的幼體或小苗，都是由飼料廠所設(shè)的苗場(chǎng)總部提供，合作苗場(chǎng)則負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售及售后跟蹤服務(wù)。飼料廠的合作苗場(chǎng)數(shù)量多，標(biāo)苗所需的小苗或幼體量十分大，苗場(chǎng)總部的生產(chǎn)供應(yīng)壓力很大。由于種苗生產(chǎn)并非僅擴(kuò)大場(chǎng)地增加生產(chǎn)車間就能增加產(chǎn)能，還與親蝦的健康程度、師傅的育苗技術(shù)、水質(zhì)環(huán)境、餌料質(zhì)量等多鐘種因素相關(guān)，因此，面對(duì)眾多合作場(chǎng)，有時(shí)候飼料廠苗場(chǎng)總部的產(chǎn)能并不能滿足需求。

合作場(chǎng)沒(méi)有小苗標(biāo)粗出售，養(yǎng)戶有可能轉(zhuǎn)向其他苗場(chǎng)購(gòu)苗。這對(duì)合作場(chǎng)而言，經(jīng)濟(jì)利益受損不可避免。為了自身的利益，有時(shí)候合作苗場(chǎng)會(huì)利用飼料廠方監(jiān)管出現(xiàn)的漏洞或失忽，從其他苗場(chǎng)引進(jìn)小苗或幼體，更有惡劣者會(huì)以次充好或以假充真，打著飼料廠的旗號(hào)高價(jià)銷售蝦苗。近幾年飼料廠的苗場(chǎng)都曾多次發(fā)生此類情況，并給飼料廠帶來(lái)極大的損失。

吳仁偉表示，專做蝦苗的企業(yè)并沒(méi)有飼料廠般擁有眾多的合作場(chǎng)，幼體小苗的生產(chǎn)供應(yīng)壓力也相對(duì)較小，這對(duì)種苗的質(zhì)量把控較為有利?！爸灰覀冏ズ觅|(zhì)量，就能在市場(chǎng)上生存發(fā)展?！?/font>

蝦苗的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最終還得由養(yǎng)戶說(shuō)了算，養(yǎng)戶只看重養(yǎng)殖效果。各個(gè)苗場(chǎng)都有一批核心客戶，如果能穩(wěn)定鞏固各自的客戶群就已經(jīng)立于不敗之地。

環(huán)球（深圳）生物科技有限公司生產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)王永山亦表示，蝦苗的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)一千道一萬(wàn)，最終還得由養(yǎng)戶說(shuō)了算。“現(xiàn)在養(yǎng)戶都是看養(yǎng)殖效果，不管是什么牌子?！彼f(shuō)，各個(gè)苗場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展多年，都有一部分核心優(yōu)質(zhì)客戶，苗場(chǎng)如果能穩(wěn)定鞏固各自的客戶群就已經(jīng)立于不敗之地。他表示，專做蝦苗的企業(yè)如果不能比飼料廠的蝦苗場(chǎng)在技術(shù)及質(zhì)量上領(lǐng)先一小步，那么很有可能在眾多飼料苗場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中落敗。

雙方仍有市場(chǎng)空間

廈門(mén)市新榮騰水產(chǎn)技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理陳斌福認(rèn)為，目前飼料廠的苗場(chǎng)與專職生產(chǎn)蝦苗的企業(yè)各有優(yōu)勢(shì)，而且蝦苗的市場(chǎng)空間仍然很大。他說(shuō)，使用某品牌飼料的養(yǎng)戶并不一定都要購(gòu)買(mǎi)該飼料廠的蝦苗?！耙灿性S多養(yǎng)戶不喜歡飼料捆綁蝦苗的銷售方式，不愿受制于人。”他說(shuō)，除了幾大飼料集團(tuán)，市場(chǎng)上仍有許多使用飼料廠并沒(méi)有生產(chǎn)蝦苗，這些養(yǎng)戶都為專產(chǎn)對(duì)蝦苗的企業(yè)提供了較大的空間。

此外，陳斌福還強(qiáng)調(diào)，蝦苗的市場(chǎng)現(xiàn)在并不局限于華南地區(qū)，如今隨著對(duì)蝦在全國(guó)各地的養(yǎng)殖推廣，蝦苗市場(chǎng)正不斷地?cái)U(kuò)大，華南地區(qū)生產(chǎn)的蝦苗已可銷往全國(guó)各地。他介紹，新榮騰在全國(guó)有12個(gè)銷售點(diǎn)，其中大半分布在江浙和華北地區(qū)，而且這些地區(qū)的蝦苗需求量每年都在增大，現(xiàn)已占了新榮騰一半的銷售份額。

“現(xiàn)在的飼料廠及苗場(chǎng)都在積極地開(kāi)拓新市場(chǎng)。”粵大水產(chǎn)養(yǎng)殖有限公司技術(shù)總監(jiān)李興說(shuō)，以前對(duì)蝦養(yǎng)殖主要集中在粵西、珠三角、海南及福建南部，經(jīng)多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及布局，各個(gè)種苗企業(yè)在這些地區(qū)的市場(chǎng)趨于平穩(wěn)，難以形成較大的增長(zhǎng)點(diǎn)，而以前忽視或力所不及的地區(qū)則開(kāi)始受到各企業(yè)的重視。

他介紹，像廣東的粵東地區(qū)，對(duì)蝦養(yǎng)殖面積并不小，只不過(guò)由于養(yǎng)殖過(guò)于分散，飼料廠及苗場(chǎng)一直沒(méi)有著力開(kāi)發(fā)此市場(chǎng)。他說(shuō)，隨著當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖逐步發(fā)展，不少水產(chǎn)飼料大集團(tuán)開(kāi)始想在該地投資建廠。

w-wei

互相競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)養(yǎng)殖戶有利，好事。