銷售員的素質(zhì)很重要（轉(zhuǎn)）

verdanki_576 · 發(fā)表于 2011-4-10 18:29:39

“人一定要靠自己”，是李連杰電影《鼠膽龍威》中搶匪頭目的一句口頭禪，現(xiàn)在我們不談?chuàng)尫瞬粨尫?，我單單把這句話拿出來(lái)講一講“人一定要靠自己”是一句實(shí)話，是一句聽得懂的實(shí)話，人無(wú)論在什么條件下，在什么情況下都要靠自己去完成需要完成的事情。像我們做業(yè)務(wù)一樣，每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都要自己去完成，每一個(gè)客戶都由自己去開發(fā)維護(hù)，這樣才有成功的感覺(jué)。才會(huì)嘗到成功的果實(shí)，那么怎樣才能在業(yè)務(wù)當(dāng)中發(fā)展充實(shí)自己呢？靠自己需要什么樣的素質(zhì)呢？下面我們就談?wù)勥@個(gè)話題

首先做業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備那些素質(zhì)呢？

   正確的認(rèn)識(shí) 銷售是一份很辛苦的工作，要想在營(yíng)銷的大潮中站住腳跟就必須下得去這份苦心，在營(yíng)銷界有這樣形容銷售人員的：吃的比豬差，睡的比狗晚，起得比雞早，做的比牛多，就是這樣的情況下為什么還有這么多的人在做業(yè)務(wù)呢？其實(shí)呀在付出辛苦勞動(dòng)的的同時(shí)銷售也收獲財(cái)富和夢(mèng)想，每一才成功所帶來(lái)的喜悅和成就感是其他行業(yè)少有的。營(yíng)銷也是一份充滿了魅力充滿了激情充滿了財(cái)富的職業(yè)。

   充滿自信對(duì)自己有信心，對(duì)公司有信心，對(duì)公司的產(chǎn)品有信心，更要對(duì)你的市場(chǎng)你的客戶有信心，每天都面對(duì)鏡子對(duì)自己微笑，對(duì)自己講一段有激勵(lì)的故事，這樣來(lái)增加自己的自信心，其實(shí)銷售人員就是首先把自己銷售出去，只有客戶接受了你，才接受你的公司，你公司的產(chǎn)品，就連自己都介紹不明白客戶怎么能介紹你，怎么接受你的公司你的產(chǎn)品呀？只有充滿了自信，這樣你才會(huì)嘗到成功的果實(shí)，公司才會(huì)更好的發(fā)展。

學(xué)習(xí)欲望作為一名銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)，

   1。業(yè)務(wù)知識(shí) 也就是掌握簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)流程。那么簡(jiǎn)單的銷售流程是什么？就像打太極拳，銷售也是有一套基本固定的套路，市場(chǎng)調(diào)研，資料收集，客戶摸底，事前準(zhǔn)備，電話預(yù)約，登門拜訪，試探需求，產(chǎn)品介紹，說(shuō)服購(gòu)買，使用訂單，跟蹤回訪等，掌握了一系列的流程，心里有數(shù)，一步一步來(lái)就好辦了。除此之外還要從以往的成功案例中學(xué)，對(duì)自己今后的工作有一定的借鑒和幫助，經(jīng)常學(xué)習(xí)自己身邊的人，其實(shí)每個(gè)人都有我們值得學(xué)習(xí)的地方，只不過(guò)我們學(xué)習(xí)的過(guò)程中要取其精華，去其糟粕，還要從每一次失敗當(dāng)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以免下次犯同樣的錯(cuò)誤，還要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他的成功經(jīng)驗(yàn)和好的方法。

   2. 專業(yè)知識(shí) 專業(yè)知識(shí)包括銷售專業(yè)，畜牧獸醫(yī)專業(yè) 前者提升主要靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐，不僅僅注意平時(shí)的積累和總結(jié)，還要多看營(yíng)銷，成功勵(lì)志方面的書籍：對(duì)于非專業(yè)的業(yè)務(wù)員而言要掌握畜牧獸醫(yī)的專業(yè)知識(shí)，就要努力接觸虛心學(xué)習(xí)和研究，獸藥行業(yè)專業(yè)性很強(qiáng)，不懂專業(yè)很容易就會(huì)被市場(chǎng)被客戶被行業(yè)所淘汰。

   3. 產(chǎn)品知識(shí) 最重要的是兩個(gè)方面：價(jià)格和性能，熟記價(jià)格，不要出錯(cuò)是必須得給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要快速，干脆，不要遲疑，更不能報(bào)錯(cuò)，否則就麻煩了，關(guān)于產(chǎn)品行性能介紹，包括主要成分，含量，主要功能，用法用量等方面，這事業(yè)務(wù)員要掌握的最基本的東西，一定要熟記，一個(gè)連產(chǎn)品都不會(huì)介紹的業(yè)務(wù)員，客戶憑什么相信你。

   敏銳的洞察力我們每一天都在拜訪客戶，所以一定要有敏銳的洞察力，當(dāng)發(fā)覺(jué)客戶有某些需要的時(shí)候，第一時(shí)間去滿足客戶，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶有什么表情或者什么動(dòng)作的時(shí)候，我們能夠第一時(shí)間分析出來(lái)的客戶的動(dòng)機(jī)，想辦法滿足客戶。這樣就很容易達(dá)成銷售。要做到這一點(diǎn)也不是一件很容易的事，事先要做很多的準(zhǔn)備比如：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，市場(chǎng)范圍，主要服務(wù)對(duì)象，客戶的興趣愛(ài)好，生活習(xí)慣和市場(chǎng)的需求，這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這樣在談的過(guò)程中才能站到有利一方，才能主動(dòng)，這樣才能為公司創(chuàng)造效益，自己也能嘗到成功的果實(shí)。

   隨機(jī)應(yīng)變能力有敏銳的洞察力同時(shí)還要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，當(dāng)我們尋找到一個(gè)非常好的客戶之前，要做足準(zhǔn)備工作，因?yàn)槲覀冊(cè)谡嬲鎸?duì)客戶的時(shí)候往往和我們預(yù)想的不太一樣，有時(shí)候是因?yàn)槭煜さ娜藛T不在或是一些其他的原因，給我們一個(gè)措手不及，即使這樣我們也要保持鎮(zhèn)定，不要自亂陣腳，以免在談判中處于不利局面，善于發(fā)現(xiàn)周圍沒(méi)一個(gè)有用的信息，要仔細(xì)觀察客戶的言談舉止，并作出大致的分析和判斷，以便自己適當(dāng)?shù)恼{(diào)整原來(lái)的談判方案，盡量避免一些不必要的麻煩。

   耐心在談客戶的時(shí)候，不是一次就能談下來(lái)的，有時(shí)候一個(gè)銷售過(guò)程經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判周期，因?yàn)榭蛻舨⒉粫?huì)在短時(shí)間里選擇我們的產(chǎn)品，他們會(huì)在不同的其一廠家中的同類產(chǎn)品選擇，還會(huì)在價(jià)格質(zhì)量，品種單一等等多方面討價(jià)還價(jià)，這個(gè)過(guò)程可能要持續(xù)很長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)時(shí)候我們一定要有耐心，要有恒心，通過(guò)其他方面來(lái)說(shuō)服我們的客戶幫他正確選擇出好的產(chǎn)品。

   善于溝通，市場(chǎng)的東西。這時(shí)候我們把公司的政策的等等簡(jiǎn)單介紹后，就作為聆聽者，聽客戶對(duì)市場(chǎng)的和我們的客戶見面是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，所以一定要把握好機(jī)會(huì)好好的聊一聊，和客戶講解對(duì)產(chǎn)品的銷售情況講解，經(jīng)常和客戶這樣的溝通，才能增進(jìn)我們和客戶的感情，增加客戶對(duì)公司的信賴。

   責(zé)任完成一個(gè)客戶的簽約，并不代表你完全成功了，你又增加了一份責(zé)任，，我們要對(duì)客戶負(fù)責(zé)任，對(duì)客戶售后的服務(wù)一定要跟上。此外還要講誠(chéng)信，在你和客戶談的過(guò)程中所答應(yīng)的條件應(yīng)一一兌現(xiàn)。

   團(tuán)隊(duì)配合，“人一定要靠自己”是建立在團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)之上，自己的業(yè)績(jī)不單純就是自己的業(yè)績(jī)。有的銷售員覺(jué)得自己在市場(chǎng)上單打獨(dú)斗，付出了很多的汗水換的來(lái)的業(yè)績(jī)，我的業(yè)績(jī)就是我的?？墒?，沒(méi)有生產(chǎn)工人生產(chǎn)產(chǎn)品，你拿什么賣給客戶？沒(méi)有財(cái)務(wù)部門的精確核算，你以什么樣的價(jià)格賣給客戶？沒(méi)有后勤保障，客戶來(lái)公司誰(shuí)接待？所以，你的每一筆交易都是全體人員的結(jié)晶，你的業(yè)績(jī)不單純是自己的業(yè)績(jī)，一定有團(tuán)隊(duì)其它成員的一份。還要幫助同事。有的銷售員只顧自己市場(chǎng)的好壞，自己有好的辦法不愿與其它銷售員進(jìn)行交流，怕別人的業(yè)績(jī)超過(guò)自己?？墒?，一個(gè)企業(yè)只有你的業(yè)績(jī)好，別的都嚴(yán)重虧損，企業(yè)拿什么生存發(fā)展，你又有什么空間發(fā)展。學(xué)會(huì)幫助別人，別人也會(huì)幫助你。其實(shí)幫助別人就是在幫助你自己。

   這些只要你都能做到了，你就離成功很近了，就要嘗到成功的果實(shí)了，就會(huì)嘗到到成功后的喜悅了。