不做產(chǎn)品，做方案

zsb800913 · 發(fā)表于 2011-4-17 11:32:01

本帖最后由 yisiyi 于 2011-4-28 11:01 編輯

　　最近拜訪豬場次數(shù)顯著增加，規(guī)模在20---1000頭母豬。我發(fā)現(xiàn)在和豬場經(jīng)理（技術(shù)廠長）（老總）溝通時(shí)很難。每個(gè)豬場大部分反感飼料廠家和獸藥廠家的工作人員，第一感覺就是認(rèn)為你是賣飼料的，你是從他身上獲得利益的，干脆說白了就是來掙他錢的。在和豬場老板溝通時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，該豬場的母豬很好，仔豬很好，保育豬很好。豬場內(nèi)幾乎沒有任何問題，我敢武斷的說，這時(shí)你已經(jīng)無話可說了。豬場老板的心里都是”老子天下第一“那你怎么找到他的問題呢？

　　那你該怎么做？

　　記住母豬，仔豬每個(gè)豬場都有問題??！這時(shí)百分之百的。但是他在談話時(shí)不會(huì)告訴你，那就只能靠自己了？要問。

　　問對問題，才能找對需求。

　　在整個(gè)的擺放過程中，我們的話語權(quán)不能超過40%,這中間70-80%是你的問話。記住言多畢有失，弄不好客戶立刻會(huì)對你反感。隨時(shí)根據(jù)豬場經(jīng)理的談話內(nèi)容調(diào)整你的問題，中間不要間斷（不要冷場，控場能力要好）.他說的越多，你了解或發(fā)現(xiàn)的問題就越詳細(xì)。比如，有這樣的問題，你的豬場溫度是多少？豬場對溫度的控制是弱項(xiàng)，這是你引導(dǎo)話題的問題。還有母豬驅(qū)蟲問題，我敢說豬場在這方面做的肯定不好。你先把這些做好功課！保證豬場經(jīng)理跟你有話可說。產(chǎn)品有特點(diǎn)，客戶無需求。你的介紹不就白費(fèi)勁了嗎！?

　　做產(chǎn)品專家，做方案專家。

　　你對產(chǎn)品了解嗎？我能這樣說，你了解的可能很少！你可能不服氣，那我問你”920的制粒溫度是多少？？？“很多人可能不知道，自己補(bǔ)吧！

　　記住在你發(fā)現(xiàn)客戶問題時(shí)（后）不要單個(gè)向外扔某個(gè)產(chǎn)品。一單有問題肯定是些列的，是過程中，時(shí)間較長。不要突出單個(gè)產(chǎn)品特色，要突出方案特色。試想一下，當(dāng)豬場經(jīng)理問你做的是什么產(chǎn)品吶，你卻說我們不做產(chǎn)品，而是做的改善豬場生產(chǎn)業(yè)績的方案。他會(huì)怎么想！

　　在這里大家要明白，我們營銷專家。但在成為營銷專家之前你必須先成為產(chǎn)品和飼喂程序?qū)＜?。也就我們提的方案專家?/div>