不做產(chǎn)品，做方案

zsb800913

　　最近拜訪豬場(chǎng)次數(shù)顯著增加，規(guī)模在20---1000頭母豬。我發(fā)現(xiàn)在和豬場(chǎng)經(jīng)理（技術(shù)廠長(zhǎng)）（老總）溝通時(shí)很難。每個(gè)豬場(chǎng)大部分反感飼料廠家和獸藥廠家的工作人員，第一感覺(jué)就是認(rèn)為你是賣(mài)飼料的，你是從他身上獲得利益的，干脆說(shuō)白了就是來(lái)掙他錢(qián)的。在和豬場(chǎng)老板溝通時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，該豬場(chǎng)的母豬很好，仔豬很好，保育豬很好。豬場(chǎng)內(nèi)幾乎沒(méi)有任何問(wèn)題，我敢武斷的說(shuō)，這時(shí)你已經(jīng)無(wú)話(huà)可說(shuō)了。豬場(chǎng)老板的心里都是”老子天下第一“那你怎么找到他的問(wèn)題呢？

　　那你該怎么做？

　　記住母豬，仔豬每個(gè)豬場(chǎng)都有問(wèn)題??！這時(shí)百分之百的。但是他在談話(huà)時(shí)不會(huì)告訴你，那就只能靠自己了？要問(wèn)。

　　問(wèn)對(duì)問(wèn)題，才能找對(duì)需求。

　　在整個(gè)的擺放過(guò)程中，我們的話(huà)語(yǔ)權(quán)不能超過(guò)40%,這中間70-80%是你的問(wèn)話(huà)。記住言多畢有失，弄不好客戶(hù)立刻會(huì)對(duì)你反感。隨時(shí)根據(jù)豬場(chǎng)經(jīng)理的談話(huà)內(nèi)容調(diào)整你的問(wèn)題，中間不要間斷（不要冷場(chǎng)，控場(chǎng)能力要好）.他說(shuō)的越多，你了解或發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題就越詳細(xì)。比如，有這樣的問(wèn)題，你的豬場(chǎng)溫度是多少？豬場(chǎng)對(duì)溫度的控制是弱項(xiàng)，這是你引導(dǎo)話(huà)題的問(wèn)題。還有母豬驅(qū)蟲(chóng)問(wèn)題，我敢說(shuō)豬場(chǎng)在這方面做的肯定不好。你先把這些做好功課！保證豬場(chǎng)經(jīng)理跟你有話(huà)可說(shuō)。產(chǎn)品有特點(diǎn)，客戶(hù)無(wú)需求。你的介紹不就白費(fèi)勁了嗎！?

　　做產(chǎn)品專(zhuān)家，做方案專(zhuān)家。

　　你對(duì)產(chǎn)品了解嗎？我能這樣說(shuō)，你了解的可能很少！你可能不服氣，那我問(wèn)你”920的制粒溫度是多少？？？“很多人可能不知道，自己補(bǔ)吧！

　　記住在你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)（后）不要單個(gè)向外扔某個(gè)產(chǎn)品。一單有問(wèn)題肯定是些列的，是過(guò)程中，時(shí)間較長(zhǎng)。不要突出單個(gè)產(chǎn)品特色，要突出方案特色。試想一下，當(dāng)豬場(chǎng)經(jīng)理問(wèn)你做的是什么產(chǎn)品吶，你卻說(shuō)我們不做產(chǎn)品，而是做的改善豬場(chǎng)生產(chǎn)業(yè)績(jī)的方案。他會(huì)怎么想！

　　在這里大家要明白，我們營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。但在成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家之前你必須先成為產(chǎn)品和飼喂程序?qū)＜?。也就我們提的方案?zhuān)家！

唐朝2009

有道理、樓主高人

sailingbbs

好文章！

激情飛揚(yáng)

有道理、樓主高人

drj

這才是高手水平

love-swine

理想主義?。。。。。。。。?br /> 真正有解決豬場(chǎng)問(wèn)題的水平還做什么銷(xiāo)售咯？？
直接去搞豬場(chǎng)、去做專(zhuān)家就行??！
要求業(yè)務(wù)人員精通豬場(chǎng)飼養(yǎng)管理那是奢望?。。。?！

阿森納

:領(lǐng)教了，高手

fcltufh

向樓主致敬。
上次聽(tīng)了一個(gè)諾華的省區(qū)經(jīng)理講他們的人才觀，其說(shuō)到，
諾華的業(yè)務(wù)員，首先是專(zhuān)業(yè)，然后是銷(xiāo)售員。
與樓主的首先是懂生產(chǎn)，知流程，然后才是產(chǎn)品，的思想是一致的。

dongwei

不用回避你就是掙人錢(qián)去的，每個(gè)豬場(chǎng)都有自己的一套，先是尊重然后才是誘導(dǎo)，沒(méi)有溝通的機(jī)會(huì)和時(shí)間，一切都無(wú)從談起！

獸醫(yī)陳

真正的專(zhuān)家！