業(yè)務(wù)員“四面碰壁”下也能"起死回生"銷售技巧

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　　進(jìn)展一切順利，經(jīng)過一上午的努力，喬林拿到余小芳李總和林副總的分機(jī)和手機(jī)號(hào)碼。調(diào)整好情緒，準(zhǔn)備好電話底稿之后，迅速拿起電話，直撥總機(jī)，按下分機(jī)，電話正在接通中。
　　“你好，我是余小芳”，電話中傳出專業(yè)、利索、自信，而又高傲的聲音。
　　喬林一直在思考，一個(gè)沒有品牌或者品牌不強(qiáng)勢的公司，靠什么吸引別人，答案是―――專注。而且，目前軟件行業(yè)都是套裝軟件，所以，“專注”更顯得難能可貴，帶著這樣的思維，喬林設(shè)計(jì)了如下的開場白臺(tái)詞：
　　“余總監(jiān)，您好，我是道天軟件公司的大客戶經(jīng)理喬林，我們是專業(yè)為模具行業(yè)做ERP軟件的機(jī)構(gòu)，聽說貴公司正在考察ERP廠商，所以，我非常希望能夠在余總監(jiān)的幫助下，讓我們參與競選……”，喬林說的非常自信，洋溢著真誠和熱情。
　　事實(shí)上，這三種元素已經(jīng)融合成喬林身上特有的感染力。
　　“喬先生，我們最近確實(shí)是在選擇ERP廠商，但是很抱歉，初選期的流程已經(jīng)走完了，我想我們可能不需要貴公司參與了，因?yàn)?，我們已?jīng)有足夠多的理想選擇對(duì)象了……”余小芳非常有禮貌非常程序化的給予了拒絕。
　　“是的，我能理解您的想法，目前國內(nèi)做ERP，比較好的不外乎高途、迅提還有我們公司，我們經(jīng)常與他們?cè)谝黄鸶偁?。要是其他領(lǐng)域我們就不參與了，但是在貴公司這個(gè)領(lǐng)域，我們公司有著非常好的專業(yè)度和實(shí)施能力。所以，包括×※×模具公司，×⊙×模具公司最后都采用了我們的系統(tǒng)。因此，我請(qǐng)求余總監(jiān)能夠給我們一個(gè)展示的機(jī)會(huì)……”喬林非常誠懇和果斷的提出要求。
　　“很抱歉，喬先生，我們公司是有規(guī)定和流程的，同時(shí)，我們都已經(jīng)與合作伙伴建立意向性協(xié)議了，而且我馬上還要開個(gè)會(huì)議……謝謝您，再見”電話就這樣被“溫柔”的強(qiáng)行掛斷。
　　同時(shí)，掛斷的不只是電話，還有喬林自信，真誠和熱情的心，尤其是――“我們都已經(jīng)與合作伙伴建立意向性協(xié)議了”，這句話讓喬林更是徹底掉入冰窖，渾身打了個(gè)寒蟬。
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　　“哈哈，這么點(diǎn)小挫折就能打倒我這樣的TopSales嗎?那我還是喬林嗎?那我還能在同事面前站得起來嗎?我還能得到王總的信任嗎?”
　　他這樣自信的安慰著自己，不斷給自己打氣，成功的Sales大多屬于自我激勵(lì)型，喬林就是這類人的典型。挫折對(duì)他來說不是絆腳石，而是墊腳石，就像《單身情歌》中唱的一樣，愛要越挫越勇，這是喬林很喜歡的一首歌，喬林在挫折面前也會(huì)表現(xiàn)的越挫越勇，壓力越大反彈越大。
　　放下電話，他思索了一陣，客戶拒絕了，并給出了看似非常合理的拒絕理由。但是，喬林堅(jiān)信，這絕對(duì)不是真正的理由。客戶拒絕你，源于他不信任你，他不信任你，源于他不了解你。喬林相信，一旦余小芳感受到他的真正為人之后，會(huì)被感動(dòng)的，會(huì)接納他的……他有這樣的自信。
　　東方不亮西方亮，天無絕人之路，關(guān)鍵看你是否愿意再走下去，喬林又在自我激勵(lì)中，逐步調(diào)整狀態(tài)，找那種良好的戰(zhàn)斗感覺，這叫冥想自信提升法。
　　他不斷的告訴自己，剛才只是熱熱身，真正的戰(zhàn)斗還沒開始呢，他習(xí)慣于用“戰(zhàn)斗”這個(gè)詞，看上去挺血腥，但喬林認(rèn)為，商場就是戰(zhàn)場，只不過是沒有硝煙的戰(zhàn)場，也只不過是心智博弈代替身體博弈而已。
　　雖然喬林的風(fēng)格在銷售界比較勇猛，但絕對(duì)不是有勇無謀，他很擅于思考，每次失敗或者成功之后，他都要思考三個(gè)字―――“為什么”
　　他分析了與余小芳的這次通話，他覺得雖然被拒絕了，但卻是一通成功的電話，因?yàn)?，喬林知道，任何訂單不可能一次電話就搞定了，否則世界上的業(yè)務(wù)就太好做了。事實(shí)上，這通電話喬林試圖傳遞一種“真誠、專業(yè)與執(zhí)著”的形象給余小芳，他認(rèn)為初步的目的已經(jīng)達(dá)成了。
　　但是，喬林知道，如果不做得比其他公司業(yè)務(wù)員更具個(gè)性化、更具專業(yè)化、更具差異化，那么，最多3小時(shí)候以后，象余小芳這樣繁忙的外企白領(lǐng)，就會(huì)將這個(gè)剛打過電話的業(yè)務(wù)員忘記的一干二凈，不留下一片云彩。
　　喬林總是能，做別人不做的事，做別人做了卻淺嘗輒止的事，他信奉一句話“做了不等于做對(duì)了，做對(duì)了不等于做好了，做好了不等于做出成效了。”因此，喬林對(duì)于每句話，每個(gè)短信，每個(gè)動(dòng)作細(xì)節(jié)都非常重視和考究，生怕自己的一個(gè)小小的疏忽讓客戶飛了，因此，在關(guān)鍵時(shí)刻他總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰，這與他在生活中大大咧咧的作風(fēng)完全判若兩人。
　　為了加強(qiáng)“真誠、專業(yè)與執(zhí)著”的形象，喬林需要再發(fā)一條讓其印象更深刻的短信：
　　“親愛的余總監(jiān)，7分鐘前有一位很真誠很上進(jìn)的業(yè)務(wù)員和您通過電話，盡管您拒絕了他，但是他依然很堅(jiān)持他能為您提供更專業(yè)的服務(wù)，因?yàn)樗澈笥幸恢I(yè)的咨詢實(shí)施隊(duì)伍和針對(duì)模具行業(yè)超過12年運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的ERP系統(tǒng)，可以給我15分鐘與您碰面的機(jī)會(huì)嗎?如果您覺得我和我的軟件不適合您，我將不會(huì)遺憾，等待您的答復(fù)!道天軟件公司喬林”
　　為了使余小芳印象更深刻，喬林做了在短信中做了以下特別設(shè)計(jì)：
　　第一：用了“親愛的余總監(jiān)”，事實(shí)上，很多外企白領(lǐng)可以接受這個(gè)西式稱呼。
　　第二：用了“7”分鐘，而不是5分鐘或者10分鐘，7這個(gè)數(shù)字會(huì)引起對(duì)方注意力。
　　第三：用了12年以及15分鐘等數(shù)字來加深印象，因?yàn)橐话愣?，?cái)務(wù)人員對(duì)數(shù)字還是比較敏感和喜歡的。
　　隨著“發(fā)送”按鈕的點(diǎn)擊，短信發(fā)出去了。
　　10分鐘過去了，短信還沒回……
　　喬林躺在椅子上想象，余小芳收到短信后可能的表情和反應(yīng)，喬林是個(gè)急性子人，等的有些著急。他決定打個(gè)電話給李總，其實(shí)喬林并不期待李總能見他，至少現(xiàn)在還不敢奢望，但是，無論如何要讓李總知道自己的存在。
　　準(zhǔn)備了一下，喬林寫了一通電話底稿，仔細(xì)的思考了李總可能的反應(yīng)，做了好幾次的修改，感覺差不多了，喬林走到洗手間，洗了把臉，在鏡子上找找自己自信的感覺，他甩甩手，甩甩胳膊，揮動(dòng)雙臂，尋找自己的力量，讓自己變得更有影響力。
　　喬林怪異的舉動(dòng)，搞的同事們很奇怪，其實(shí)，他是在調(diào)整自己的狀態(tài)，就像籃球運(yùn)動(dòng)員在打比賽之前也會(huì)調(diào)整自己的狀態(tài)一樣。
　　在撥打電話之前，喬林在Msn上讓李婷確認(rèn)李總是否在開會(huì)或者會(huì)客。
　　很快李婷回復(fù)道：“李總現(xiàn)在空閑，看上去氣色不錯(cuò)!”
　　好機(jī)會(huì)，喬林立刻拿起電話撥過去了。
　　“你好!”電話中傳來并不標(biāo)準(zhǔn)的普通話，是李總的聲音。
　　“李總，您好，我是道天軟件公司的大客戶經(jīng)理喬林，我們是專業(yè)為模具行業(yè)做ERP軟件的機(jī)構(gòu)，聽說您正在考察ERP廠商，我很希望參與一下……”喬林強(qiáng)作鎮(zhèn)定的說。

唐朝2009

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好像還有下文，期待中---------

lzm_001

難道樓主在吊胃口？

zhangwujun1211

很厲害了

sunshane

說總比做簡單！

twobrush

呵呵，銷售與市場上的文章

豬老七

樓主下的下文在哪兒呀？

吉鴻昌

[i=s] 本帖最后由 吉鴻昌 于 2011-6-11 11:46 編輯 [/i]


    好機(jī)會(huì)，喬林立刻拿起電話撥過去了。

    ，他說：想發(fā)財(cái)就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)餐具供貨商！p;“你好！”電話中傳來并不標(biāo)準(zhǔn)的普通話，是李總的聲音。

    “李總，您好，我是道天軟件公司的大客戶經(jīng)理喬林，我們是專業(yè)為模具行業(yè)做ERP軟件的機(jī)構(gòu)，聽說您正在考察ERP廠商，我很希望參與一下……”喬林強(qiáng)作鎮(zhèn)定的說道。

    “抱歉，我們已經(jīng)有公司在合作了，謝謝！”，還未等喬林把話說完，李總就掛斷電話了。

    留下喬林呆滯的表情和嘟……嘟……嘟……嘟……的電話聲。

    喬林的神經(jīng)又一次遭受到打擊，喬林呆呆的坐在位子上，抬頭望著天花板，樣子很失落。

    30分鐘過去了，余小芳的短信還沒回……

    喬林心里舊傷未愈，新傷又來。隔壁辦公室的云飛看到喬林失落的樣子，走過來，“怎么啦，受到打擊啦！”

    “靠，真是郁悶”喬林抱怨道。

    “走，出去放松一下”云飛拍了喬林的肩膀。

    哥倆來到熟悉的地帶，一人點(diǎn)上一根煙，大口的吸起來，喬林邊抽煙邊踱步，顯得非常著急和急躁，“兄弟，你說做事怎么就這樣難呢？我電話還未講完，那個(gè)李總就掛掉了，這樣搞還有個(gè)屁機(jī)會(huì)啊?！?br />
    “兄弟，你不要著急啊，這種事情慢慢來！”云飛安慰道。

    “我不急？兄弟，已經(jīng)沒有時(shí)間了！”

    “我這些年也和不少外國人打過交道，他們不希望被電話騷擾，你或許可以通過郵件的形式試試看，外國人喜歡看郵件！”

    “唉，這倒是個(gè)不錯(cuò)的主意！”

    在喬林的一頓安慰下，吸完一根煙，喬林的情緒變得平靜了一些，他快速的跑到座位上，給李總寫郵件，內(nèi)容如下：

    “李總，我滿懷期待的給您打這通電話，但我很遺憾，被您掛斷了，盡管我很難過，但是我能理解您的決定，也非常尊重您的決定，我知道您一定有您這樣做的理由。同時(shí)，我想如果能有一個(gè)被您了解的機(jī)會(huì)，我將變得沒有遺憾，或許您也會(huì)看到一個(gè)更適合貴公司的軟件系統(tǒng)。我永遠(yuǎn)愿意做您軟件供應(yīng)商的候補(bǔ)廠商，并隨時(shí)準(zhǔn)備接受您的邀請(qǐng)！”

    60分鐘過去了，短信還沒回……

    喬林就像熱鍋上的螞蟻，幾乎每5分鐘就收一下mail，看一下手機(jī)。

    喬林決定再給林副總打個(gè)電話，說不定蒼天保佑，還能得到一些轉(zhuǎn)機(jī)。在向李婷確認(rèn)王副總時(shí)間是空閑狀態(tài)之后，喬林立刻拿起電話，撥給林副總，內(nèi)容和撥給李總的差不多。

    “這件事情不是我負(fù)責(zé)的”，林副總在電話，很快的拒絕了喬林。
喬林非常郁悶非常痛苦，一個(gè)人跑到外面連吸兩根煙，六神無主的樣子。為了加深林副總對(duì)自己的印象，喬林將發(fā)給李總的郵件簡單修改后，發(fā)給了林副總。
    轉(zhuǎn)眼間快兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間過去了……手機(jī)和郵件都沒有任何消息，喬林真正體會(huì)到―――叫天天不應(yīng)，叫地地不靈的感覺。
   &，他說：想發(fā)財(cái)就去[url=http://www.mmimm.com/][color=#0000ff]萬通商聯(lián)[/color][/url]找優(yōu)質(zhì)[url=http://www.mmimm.com/SSC-l9/^CE^A2^D0^CD^B5^E7^BB^FA/][color=red][b]微型電機(jī)[/b][/color][/url]供貨商！ 整個(gè)下午喬林幾乎守在手機(jī)和電腦旁，象是在等待一個(gè)重要的判決，就算做其他事情也魂不守舍。他在思考各種可能性，他總是在向著樂觀的方向思考，總在期待奇跡的發(fā)生。
    “叮咚”敲門聲，短信來了，果然是余小芳的回復(fù)。
    喬林有不祥的預(yù)感，果然喬林的預(yù)感被驗(yàn)證了。
    “很抱歉，等下次有機(jī)會(huì)再說吧，謝謝您對(duì)我們的關(guān)注！”余小芳的短消息也依然保持著她一貫的溫柔一刀的殺人方式。
    很明顯，短信也遭到了無情的拒絕，但是，喬林認(rèn)為，到目前為止雖然沒有讓余小芳松口，但是，基本上已經(jīng)達(dá)到以下幾個(gè)目的：
    第一：3天內(nèi)余小芳不會(huì)忘記我。
    第二：雖然不能確認(rèn)余小芳是否喜歡自己，但是可以肯定的是，她不會(huì)討厭自己，而且多多少少會(huì)覺得自己與一般的業(yè)務(wù)員有些不一樣。
    第三：已經(jīng)將“真誠、專業(yè)與執(zhí)著”的品質(zhì)向她做了稍深層面的展示。
    終于，一個(gè)下午的時(shí)間也過的差不多了，喬林遇到了入行以來最大的打擊。無疑，今天下午注定是最黑色的時(shí)刻，看來，眼前的這三座大山，一定要搬掉，可是看上去幾乎束手無策，銷售進(jìn)程陷入了僵局和死胡同。
    而且，喬林覺得在今天絕對(duì)不能再以任何形式去觸碰余小芳了，否則會(huì)給她留下負(fù)面的印象―――騷擾，難纏。事實(shí)上，騷擾和執(zhí)著往往只有一步的距離，就像天堂和地獄一樣，喬林很重視并很謹(jǐn)慎的拿捏這種感覺。
    沉重的打擊，讓喬林想到了孟子的名言―――故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能。
    ……
    哎呀，一看時(shí)間，都到18:00了，趕快準(zhǔn)備一下，看看晚上能否有其他的意外收獲了，反正是死馬當(dāng)活馬醫(yī)。

ningming

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