飼料企業(yè)如何利用電子商務(wù)突出重圍

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[align=left][size=10.5pt]飼料行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風潮越刮越烈。據(jù)我們對行業(yè)粗略統(tǒng)計，經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員、技術(shù)員、養(yǎng)殖場、廠家經(jīng)理百分之八十在使用電腦；到[font=Times New Roman]2010[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]月，飼料行業(yè)網(wǎng)站達一百家之多。網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳、招商、招聘所轉(zhuǎn)化實際交易規(guī)?？赏黄苾|元，以[/font][font=Times New Roman]35941[/font][font=宋體]為例，[/font][font=Times New Roman]2010[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]35941[/font][font=宋體]飼料網(wǎng)的廣告收益是[/font][font=Times New Roman]60[/font][font=宋體]萬，網(wǎng)站現(xiàn)企業(yè)會員[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]多家，每個企業(yè)平均轉(zhuǎn)化實際交易按[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]萬元計算（包括網(wǎng)上直接招商、招聘業(yè)務(wù)員所轉(zhuǎn)化的銷量），[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]家企業(yè)[/font][font=Times New Roman]×30[/font][font=宋體]萬[/font][font=Times New Roman]=6000[/font][font=宋體]萬。按照這樣的發(fā)展趨勢分析，中國畜牧業(yè)電子商務(wù)規(guī)模[/font][font=Times New Roman]2013[/font][font=宋體]年有望達[/font][font=Times New Roman]50[/font][font=宋體]億元。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　面對電子商務(wù)這個日益龐大的信息平臺，無論是中小飼料企業(yè)，還是國內(nèi)外大型飼料企業(yè)，都不敢等閑視之。事實上，很多飼料企業(yè)已經(jīng)積極行動起來，試圖在網(wǎng)絡(luò)平臺上分到更多的美羹。然而，對于電子商務(wù)這個新型的營銷渠道，長期只在傳統(tǒng)實體渠道做銷售的飼料企業(yè)，多少有些感到[font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]水土不服[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]和無從下手的茫然。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　電子商務(wù)時代，飼料企業(yè)到底該如何應對？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　以下四個方面是企業(yè)當前務(wù)必要妥善處理的。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　[font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、如何梳理電子商務(wù)平臺與傳統(tǒng)銷售渠道的協(xié)同關(guān)系。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　在電子商務(wù)平臺尋找產(chǎn)品或招聘信息，你會發(fā)現(xiàn)幾乎可以和所有的企業(yè)老總直接聯(lián)系，繞開中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的報價也比傳統(tǒng)渠道的價格便宜。便宜幅度少則[font=Times New Roman]10%[/font][font=宋體]，多的甚至可狂降[/font][font=Times New Roman]20%[/font][font=宋體]。對于終端經(jīng)銷商和絕大多數(shù)在其他企業(yè)在職業(yè)務(wù)人員來說，這兩點絕對是他們青睞電子商務(wù)平臺的最主要誘因之一。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　然而，電子商務(wù)渠道的優(yōu)勢，也給企業(yè)保持整個銷售渠道體系的統(tǒng)一與穩(wěn)定帶來了諸多難題。[font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]價格洼地[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]的出現(xiàn)，與企業(yè)高層領(lǐng)導的直接對話，勢必會擾亂產(chǎn)品的價格體系和區(qū)域銷售政策的透明化、市場保護等問題，從而影響到各個渠道的正常維護和協(xié)同成長。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　如何才能既發(fā)揮電子商務(wù)的低成本、低價格優(yōu)勢，又維護整個渠道體系的價格穩(wěn)定與和諧共存呢？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　首先，飼料企業(yè)不妨針對網(wǎng)絡(luò)渠道提供個性化的產(chǎn)品。在保證質(zhì)量的同時，此類產(chǎn)品擁有價格優(yōu)勢，價格可能會比同類產(chǎn)品低，這套產(chǎn)品只在網(wǎng)上招商或區(qū)域獨家銷售，產(chǎn)品的差異化設(shè)置，自然能從根源上避免渠道間的產(chǎn)品及價格沖突。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　其次，飼料企業(yè)利用電子商務(wù)提供個性化的增值服務(wù)。企業(yè)也可以嚴格控制線上線下渠道的產(chǎn)品價格，使之保持一致。但網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品可以享受增值服務(wù)，如為大客戶提供個性化定做等。這樣即使網(wǎng)上產(chǎn)品無明顯的價格優(yōu)勢，也能利用服務(wù)，同時活躍線上線下兩個市場。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　第三，飼料企業(yè)通過調(diào)整不同渠道的銷售政策，保證各大渠道利益的大致平衡。由于電子商務(wù)節(jié)省了傳統(tǒng)渠道與終端的各種費用，降低了整合營銷成本，從而拉低了網(wǎng)上銷售價格。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　既然網(wǎng)絡(luò)渠道無法回避，獸藥企業(yè)應該以積極有效的方式來處理各種渠道間的沖突，盡可能實現(xiàn)利益均衡。企業(yè)甚至可以組建獨立的網(wǎng)絡(luò)運營事業(yè)部負責網(wǎng)上銷售及推廣品牌，制定區(qū)別于傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷政策，使網(wǎng)絡(luò)渠道商與傳統(tǒng)渠道商的獲利水平大體一致，并通過嚴厲打擊串貨等擾亂市場的行為，維護各個渠道的穩(wěn)定平衡發(fā)展。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　[font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、如何破解企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺誠信難題。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　飼料企業(yè)應加強自身企業(yè)的信譽度。目前，大部分企業(yè)網(wǎng)站只是達到在目標客戶證明自己的企業(yè)的存在，不是假公司，有企業(yè)網(wǎng)站的這樣一個簡單概念。因此，企業(yè)亟需加強自身官網(wǎng)的建設(shè)，除了樹立企業(yè)形象，提供誠信載體外，還可以豐富網(wǎng)站的互動性、增強網(wǎng)站的銷售功能，使企業(yè)官網(wǎng)成為網(wǎng)絡(luò)平臺的重要支撐。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　第二，加強與行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的合作。企業(yè)可以聯(lián)手行業(yè)網(wǎng)站打造誠信環(huán)境，增強對企業(yè)品牌認知度，例如軟文推廣，企業(yè)高層領(lǐng)通過人物訪談，企業(yè)新聞，讓更多人了解企業(yè)的真實運作模式等等。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　[font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、傳統(tǒng)經(jīng)銷商適應電子商務(wù)營銷，飼料企業(yè)引導是關(guān)鍵。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　現(xiàn)在許多飼料企業(yè)天天都在說各地經(jīng)銷商越來越維護。其實，這里是有經(jīng)銷商的問題，但大多數(shù)是企業(yè)自身的問題，有些企業(yè)本著的目的就是圈錢，只要經(jīng)銷商掏錢，什么條件都答應，根本就不會去考慮后面的市場怎么做，更不會考慮用什么樣的方法教育與轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的陳舊觀念。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)在找經(jīng)銷商時，不能一味地訴求價格優(yōu)勢和天馬行空試的的對產(chǎn)品描述，如果一個企業(yè)一天到晚只知道用價格來做市場，而不去考慮用其它更為科學的方式解決銷售問題，那這個企業(yè)一定會被時代所淘汰。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　[font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]、飼料企業(yè)在電子商務(wù)導入和渠道開拓中需要耐心。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　找業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商容易，找一個有想法的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商并不容易，而要找一個想發(fā)展又有思想的經(jīng)銷商是難上加難。企業(yè)發(fā)展，需要引導那些有思想的經(jīng)銷商，帶著企業(yè)的最新的營銷理念，共同去打拼，共同去發(fā)展，這樣的經(jīng)銷商才是企業(yè)發(fā)展的財富。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　飼料企業(yè)對于經(jīng)銷商莫過于三點：一是引導經(jīng)銷商，感化經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商通過全新運行方式得到企業(yè)給他們帶來的利益。二是選擇有思想的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商除了賺錢外，他們也需要發(fā)展，也需要進步，企業(yè)要抓住這樣的機會，讓經(jīng)銷商與企業(yè)共成長。三是經(jīng)銷商更要適合新形勢下的營銷風向，能夠通過多觸點、多視點、多擇點來觀察市場的風云動向，從中找到自己發(fā)展動力能源，借助這樣的動力能源，發(fā)展自己，使自己真正地認為新一代有智慧的經(jīng)銷商。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　而發(fā)現(xiàn)這些有思想的經(jīng)銷商朋友需要時間和耐心，電子商務(wù)目前還不是神網(wǎng)。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　任何企業(yè)都要高度重視網(wǎng)絡(luò)營銷的重要作用。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與品牌精髓的統(tǒng)一引導下，用電子商務(wù)擴大信息覆蓋面，用電子商務(wù)的方便快捷開辟新的銷售渠道，用網(wǎng)絡(luò)特有的信息交互反饋平臺，逐步形成維護客戶的增值服務(wù)體系，最大化發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的積極作用，使飼料企業(yè)在網(wǎng)上真正實現(xiàn)自由貿(mào)易的[font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]網(wǎng)絡(luò)世界[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]。[/font][/size][/align]