拜訪養(yǎng)殖場的基本技巧

萬水山 · 發(fā)表于 2011-6-4 22:39:53

一、準備工作
在你拜訪客戶以前，應該準備：
1、盡可能收集有關目標客戶的各種信息，如該場的飼養(yǎng)水平、規(guī)模、用料情況、收益情況，甚至老板的某些個人經歷等

一、準備工作
2、檢查你應隨身攜帶的各種材料
3、檢查你的個人裝束
   - 整潔、大方
   - 忌太個性化
. 不管你與任何人見面，第一印象至關重要
. 客戶首先接觸的是你本人,而不是公司和產品
. 初次與女友約會, 你該作如何打扮?
一、準備工作
4、確定你此次拜訪的初步目標, 基調
   決定談話內容
5、安排好一天的合理行程和費用估測
. 如有可能電話預約
. 行程為梅花瓣狀

二、拜訪過程
基本步驟
二、拜訪過程－介紹
1. 開場白
如要讓別人接受你，
首先你得先贊美別人
迅速進入拜訪主題
2. 介紹
- 公司          - 榮譽和業(yè)績
- 產品          - 如有必要, 介紹你自己
二、拜訪過程－提問
目的: 進一步了解該場的一般情況, 掌握他
         真正需要的是什么
內容: 4個方面的問題
         - 對你公司及其產品的看法
         - 該客戶的詳細經營情況
         - 長遠計劃
         - 真實需要和存在的問題
形式:  - 一般問題 - 具體問題
二、拜訪過程－小結
概括總結目標用戶的需要:
為下一步提出建議鋪平道路
用“你”而不是用“我”來強調這是他的需要
“你說對嗎?”反問來獲得他再次肯定
二、拜訪過程－提出建議

介紹能滿足目標用戶需要的產品、程序和服務
用實證介紹產品、程序、服務的特點和效益
效益分析展示你能帶給他的效益
二、拜訪過程－獲得承諾

重復目標用戶的主要需要
總結你能帶給他的主要效益
爭取他的承諾
- 試用                   - 參加你組織的活動
- 愿進一步接觸 - 購買/訂合同
二、拜訪過程－處理抵觸

了解抵觸的原因
表示理解, 但不一定贊同
使用實證

二、拜訪過程－注意事項

做好記錄
不要直露地攻擊其它公司和其產品
我們任何時候都在學習
不管你說什么, 贊美總是受人歡迎的

三、總結
反省拜訪過程是否有問題
確定下次拜訪的主旨, 時間
提出所需支持, 計劃
過兩天給你的目標用戶打個電話, 感謝他的接待, 并為你下一次拜訪鋪墊