【渠道商“淘金術(shù)”之二】做足做大產(chǎn)業(yè)鏈 步步為盈

南方農(nóng)村報(bào)

渠道商營銷案例之二

招數(shù)：五行陣 五人招數(shù)互為守御，步法互補(bǔ)空隙，臨敵之際，五人猶似一人，渾然一體，變化無窮無盡。

簡介：借助合作社的形式做足產(chǎn)業(yè)鏈，擺兵布陣，各個(gè)環(huán)節(jié)互補(bǔ)互惠，招招盈利。

適合群體：擁有穩(wěn)固龐大客戶群的渠道商。

做足做大產(chǎn)業(yè)鏈 步步為盈

《農(nóng)財(cái)寶典》6月刊  記者曾思銘 廖斌

“可以說養(yǎng)殖過程中所需的一切物資、技術(shù)和信息，到最后銷售，我們都能提供一條龍的服務(wù)?！倍髌脚喔唬?a href="http://m.ffers.com.cn/feed" target="_blank" class="relatedlink">飼料）動(dòng)物藥業(yè)公司（下稱“培富公司）業(yè)務(wù)總監(jiān)黎紅英略帶自豪地說，養(yǎng)殖過程的所有環(huán)節(jié)上，培富公司都有涉足，并力求步步為營、步步為盈。

恩平培富（飼料）動(dòng)物藥業(yè)是恩平陪您富合作社屬下的藥物飼料銷售企業(yè)，擁有2個(gè)養(yǎng)殖場，11家藥物飼料連鎖店，從事經(jīng)營畜禽、水產(chǎn)的種苗、飼料、藥物、養(yǎng)殖物資等，并有一支專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)專門為養(yǎng)殖戶提供免費(fèi)跟蹤技術(shù)服務(wù)，為養(yǎng)殖戶免費(fèi)提供養(yǎng)殖信息，最終提供收購養(yǎng)殖戶農(nóng)產(chǎn)品的服務(wù)。據(jù)了解，培富公司的客戶目前超過2000戶養(yǎng)殖戶，其中加入合作社的有120多戶，分布于五邑地區(qū)及陽江。

以合作社名義辦公司的優(yōu)勢在于可以將原本分散的養(yǎng)殖戶集中在一起，并且在對(duì)外購買生產(chǎn)資料和銷售產(chǎn)品上都具有很大的優(yōu)勢。

培富公司抓住擁有合作社名下穩(wěn)定客戶群的優(yōu)勢，進(jìn)行產(chǎn)品銷售，并配套一系列專業(yè)的服務(wù)，經(jīng)過五年的發(fā)展，公司影響力不斷擴(kuò)大，客戶數(shù)量不斷增加，最終，實(shí)現(xiàn)步步為盈的目的。合作社與公司兩位一體，一方面合作社利用互助合作的功能建立龐大的客戶群，在保證服務(wù)業(yè)務(wù)量和產(chǎn)品銷售量的前提下，公司可以與上下游企業(yè)談判，將盈利點(diǎn)伸向整條產(chǎn)業(yè)鏈。另一方面，公司經(jīng)營不僅僅為社員服務(wù)，產(chǎn)業(yè)鏈做長，盈利點(diǎn)增多，服務(wù)到位，則可以開發(fā)更多客戶，公司收益增加反過來又可以增加社員分紅，進(jìn)而形成良性循環(huán)。

黎紅英介紹，在公司所經(jīng)營的產(chǎn)品中，魚苗和藥物是現(xiàn)金銷售，利潤也較少；飼料是盈利的主要產(chǎn)品，但是以賒銷為主，待養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖產(chǎn)品出售后再償還賒飼料的資金；為保證飼料回款率高，公司也有專門的收魚團(tuán)隊(duì)，為養(yǎng)殖戶提供收魚賣魚的服務(wù)。

“而對(duì)于現(xiàn)金購買飼料的養(yǎng)殖戶，我們不僅按出廠價(jià)原價(jià)銷售，還會(huì)補(bǔ)貼1元/噸的車費(fèi)?！崩杓t英認(rèn)為，這樣的做法不僅可以緩解公司的資金壓力，還能夠更好地穩(wěn)固客戶群。

配套服務(wù)也是做足產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的一部分，有特色、創(chuàng)新的服務(wù)模式可以幫助獲得更多的利潤。培富公司的服務(wù)亮點(diǎn)包括，借助與合作社互利互惠的優(yōu)勢為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)基金以及其多家連鎖經(jīng)營的專業(yè)技術(shù)服務(wù)。

由于公司下屬于合作社，合作社籌集有200多萬元作為養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)基金，只要是合作社的成員，在遇到不可抗逆的養(yǎng)殖災(zāi)害后，均可申請(qǐng)享用這一基金。所謂“不可抗逆的養(yǎng)殖災(zāi)害”，黎紅英解釋，一般是指因病害而導(dǎo)致的養(yǎng)殖失敗，而養(yǎng)殖戶自身資金實(shí)力有限，無法進(jìn)行災(zāi)后重建的情況?！拔覀儠?huì)組織人員對(duì)其申請(qǐng)條件進(jìn)行評(píng)估，符合我們扶住條件并有擔(dān)保人的，即可獲得一筆補(bǔ)助基金?！崩杓t英介紹說，這一筆基金養(yǎng)殖戶只能用來購買養(yǎng)殖物資，包括種苗、飼料、藥物等等。該基金本身基本不盈利，目的只是為了福利于合作社成員，從而吸引更多人加入。

培富的11家連鎖店，都配備有專門的技術(shù)服務(wù)人員，可到塘頭為養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務(wù)。另外，還有多名專家組成的技術(shù)支持隊(duì)伍，駐點(diǎn)技術(shù)人員可通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與專家同步快速診斷，解決病害問題。同時(shí)，技術(shù)培訓(xùn)班和交流會(huì)也是必不可少的服務(wù)項(xiàng)目?！鞍佯B(yǎng)殖戶集中起來進(jìn)行培訓(xùn)，是最有效快速的技術(shù)服務(wù)手段。”黎紅英介紹，每個(gè)月有一次以上的小型培訓(xùn)會(huì)，每年兩次300人以上的技術(shù)交流會(huì)，并且會(huì)定期請(qǐng)專人為駐點(diǎn)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

穩(wěn)定的客戶群固然是未來行業(yè)競爭的基礎(chǔ)，培富通過公司與合作社的互利互惠、互為抓手，已經(jīng)具備了這樣的優(yōu)勢，再加上將產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以成為盈利或者為盈利服務(wù)的工具。

然而，對(duì)于像培富這樣擁有11家連鎖店的公司來說，對(duì)各連鎖店的人員配備要求也比較高，特別是店長及技術(shù)服務(wù)人員，都必須擁有較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)水平，不然既難以滿足一站式服務(wù)客戶的需求，也難以滿足公司的發(fā)展需求。


點(diǎn)評(píng)：王中（輔音國際咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)）

優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)案例中，我們看到了一個(gè)大型合作社的雛形，但它又不是真正意義上的合作社。

它其實(shí)是以合作社形式來進(jìn)行養(yǎng)殖生產(chǎn)資料的銷售和服務(wù)。它能夠得以有較好的發(fā)展，一是借用了合作社這個(gè)平臺(tái)，二是它們?yōu)樾∫?guī)模專業(yè)戶提供了較全面的服務(wù)。因?yàn)樗鼈円?guī)模大了，所以對(duì)上游企業(yè)形成較強(qiáng)的議價(jià)能力，正是這種議價(jià)能力支撐它們利潤中較大的部分。

問題：準(zhǔn)確的說，這其實(shí)是一個(gè)“偽”合作社。但既然是以合作社為平臺(tái)來做事，就逐步要以合作社思維來運(yùn)作，否則，很難有后勁。隨著養(yǎng)殖規(guī)?；厔莸陌l(fā)展，養(yǎng)殖戶會(huì)有融資和提高產(chǎn)品附加值等更高的需求，合作社如何在這方面提供服務(wù)呢？

風(fēng)險(xiǎn)：和傳統(tǒng)粗放式經(jīng)營的經(jīng)銷商相比，這種模式有暫時(shí)的優(yōu)勢。但相對(duì)于六和集團(tuán)的八位一體保姆式服務(wù)和溫氏的全產(chǎn)業(yè)鏈模式來說，它們依然是小兒科。從全產(chǎn)業(yè)鏈的角度上來說，因?yàn)橥度刖薮?，他們很難能實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作的。