【渠道商“淘金術”之二】做足做大產業(yè)鏈 步步為盈

南方農村報

渠道商營銷案例之二

招數：五行陣 五人招數互為守御，步法互補空隙，臨敵之際，五人猶似一人，渾然一體，變化無窮無盡。

簡介：借助合作社的形式做足產業(yè)鏈，擺兵布陣，各個環(huán)節(jié)互補互惠，招招盈利。

適合群體：擁有穩(wěn)固龐大客戶群的渠道商。

做足做大產業(yè)鏈 步步為盈

《農財寶典》6月刊  記者曾思銘 廖斌

“可以說養(yǎng)殖過程中所需的一切物資、技術和信息，到最后銷售，我們都能提供一條龍的服務?！倍髌脚喔唬?a href="http://m.ffers.com.cn/feed" target="_blank" class="relatedlink">飼料）動物藥業(yè)公司（下稱“培富公司）業(yè)務總監(jiān)黎紅英略帶自豪地說，養(yǎng)殖過程的所有環(huán)節(jié)上，培富公司都有涉足，并力求步步為營、步步為盈。

恩平培富（飼料）動物藥業(yè)是恩平陪您富合作社屬下的藥物飼料銷售企業(yè)，擁有2個養(yǎng)殖場，11家藥物飼料連鎖店，從事經營畜禽、水產的種苗、飼料、藥物、養(yǎng)殖物資等，并有一支專業(yè)的技術服務團隊專門為養(yǎng)殖戶提供免費跟蹤技術服務，為養(yǎng)殖戶免費提供養(yǎng)殖信息，最終提供收購養(yǎng)殖戶農產品的服務。據了解，培富公司的客戶目前超過2000戶養(yǎng)殖戶，其中加入合作社的有120多戶，分布于五邑地區(qū)及陽江。

以合作社名義辦公司的優(yōu)勢在于可以將原本分散的養(yǎng)殖戶集中在一起，并且在對外購買生產資料和銷售產品上都具有很大的優(yōu)勢。

培富公司抓住擁有合作社名下穩(wěn)定客戶群的優(yōu)勢，進行產品銷售，并配套一系列專業(yè)的服務，經過五年的發(fā)展，公司影響力不斷擴大，客戶數量不斷增加，最終，實現步步為盈的目的。合作社與公司兩位一體，一方面合作社利用互助合作的功能建立龐大的客戶群，在保證服務業(yè)務量和產品銷售量的前提下，公司可以與上下游企業(yè)談判，將盈利點伸向整條產業(yè)鏈。另一方面，公司經營不僅僅為社員服務，產業(yè)鏈做長，盈利點增多，服務到位，則可以開發(fā)更多客戶，公司收益增加反過來又可以增加社員分紅，進而形成良性循環(huán)。

黎紅英介紹，在公司所經營的產品中，魚苗和藥物是現金銷售，利潤也較少；飼料是盈利的主要產品，但是以賒銷為主，待養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖產品出售后再償還賒飼料的資金；為保證飼料回款率高，公司也有專門的收魚團隊，為養(yǎng)殖戶提供收魚賣魚的服務。

“而對于現金購買飼料的養(yǎng)殖戶，我們不僅按出廠價原價銷售，還會補貼1元/噸的車費。”黎紅英認為，這樣的做法不僅可以緩解公司的資金壓力，還能夠更好地穩(wěn)固客戶群。

配套服務也是做足產業(yè)鏈上不可或缺的一部分，有特色、創(chuàng)新的服務模式可以幫助獲得更多的利潤。培富公司的服務亮點包括，借助與合作社互利互惠的優(yōu)勢為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖風險基金以及其多家連鎖經營的專業(yè)技術服務。

由于公司下屬于合作社，合作社籌集有200多萬元作為養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖風險基金，只要是合作社的成員，在遇到不可抗逆的養(yǎng)殖災害后，均可申請享用這一基金。所謂“不可抗逆的養(yǎng)殖災害”，黎紅英解釋，一般是指因病害而導致的養(yǎng)殖失敗，而養(yǎng)殖戶自身資金實力有限，無法進行災后重建的情況。“我們會組織人員對其申請條件進行評估，符合我們扶住條件并有擔保人的，即可獲得一筆補助基金?！崩杓t英介紹說，這一筆基金養(yǎng)殖戶只能用來購買養(yǎng)殖物資，包括種苗、飼料、藥物等等。該基金本身基本不盈利，目的只是為了福利于合作社成員，從而吸引更多人加入。

培富的11家連鎖店，都配備有專門的技術服務人員，可到塘頭為養(yǎng)殖戶提供技術服務。另外，還有多名專家組成的技術支持隊伍，駐點技術人員可通過網絡平臺與專家同步快速診斷，解決病害問題。同時，技術培訓班和交流會也是必不可少的服務項目?！鞍佯B(yǎng)殖戶集中起來進行培訓，是最有效快速的技術服務手段?！崩杓t英介紹，每個月有一次以上的小型培訓會，每年兩次300人以上的技術交流會，并且會定期請專人為駐點技術人員進行培訓。

穩(wěn)定的客戶群固然是未來行業(yè)競爭的基礎，培富通過公司與合作社的互利互惠、互為抓手，已經具備了這樣的優(yōu)勢，再加上將產業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)進行有機結合，幾乎每一個環(huán)節(jié)都可以成為盈利或者為盈利服務的工具。

然而，對于像培富這樣擁有11家連鎖店的公司來說，對各連鎖店的人員配備要求也比較高，特別是店長及技術服務人員，都必須擁有較強的專業(yè)技術水平，不然既難以滿足一站式服務客戶的需求，也難以滿足公司的發(fā)展需求。


點評：王中（輔音國際咨詢機構項目總監(jiān)）

優(yōu)點：這個案例中，我們看到了一個大型合作社的雛形，但它又不是真正意義上的合作社。

它其實是以合作社形式來進行養(yǎng)殖生產資料的銷售和服務。它能夠得以有較好的發(fā)展，一是借用了合作社這個平臺，二是它們?yōu)樾∫?guī)模專業(yè)戶提供了較全面的服務。因為它們規(guī)模大了，所以對上游企業(yè)形成較強的議價能力，正是這種議價能力支撐它們利潤中較大的部分。

問題：準確的說，這其實是一個“偽”合作社。但既然是以合作社為平臺來做事，就逐步要以合作社思維來運作，否則，很難有后勁。隨著養(yǎng)殖規(guī)?；厔莸陌l(fā)展，養(yǎng)殖戶會有融資和提高產品附加值等更高的需求，合作社如何在這方面提供服務呢？

風險：和傳統(tǒng)粗放式經營的經銷商相比，這種模式有暫時的優(yōu)勢。但相對于六和集團的八位一體保姆式服務和溫氏的全產業(yè)鏈模式來說，它們依然是小兒科。從全產業(yè)鏈的角度上來說，因為投入巨大，他們很難能實現全產業(yè)鏈運作的。