【渠道商“淘金術”之三】技術入股養(yǎng)殖 創(chuàng)新盈利點

南方農村報

渠道商營銷案例之三

招數：獨孤九劍 劍法求變，見招拆招，無招勝有招。

簡介：以技術入股，與養(yǎng)殖戶合作，參與合作。在養(yǎng)殖過程中，技術非產品但卻可以成為商品，根據不同的問題用不同的處理方法，招式多變，最終為其贏得利益。

適合群體：擁有豐富經驗和技術，在區(qū)域內具有一定影響力的技術性渠道商。

技術入股養(yǎng)殖 創(chuàng)新盈利點

《農財寶典》6月刊  記者曾思銘 廖斌

“現在單賣藥壓力大，賣技術又不現實，所以我嘗試嵌入式技術合作?！苯衲觊_始，吳川博鋪的獸藥店老板李茂裕結合自身同時具有固定客戶群、養(yǎng)殖服務技術、產品銷售能力三方面的資源的優(yōu)勢，推出了一套與養(yǎng)殖戶共贏合作的盈利新模式。

所謂“嵌入式技術合作”，李茂裕解釋，即是帶技術入股養(yǎng)殖戶，與養(yǎng)殖戶合作養(yǎng)殖，最終獲得分紅的形式?！爱斎唬壳翱磥?，單是技術入股顯得太單薄，有些人心里會覺得不踏實?！崩蠲８嬖V記者，現在采取的是技術入股和資金入股的模式?！氨热缯f，技術股份占20個點，余下的80個點就是資金股，我出30個點的資金，那么我就有50%的股份，責任和收益就按這股份說事。” 李茂裕繼續(xù)解釋，“但技術股所占的百分比要看具體情況而定，要看養(yǎng)殖規(guī)模、合作方的養(yǎng)殖技術以及此前的養(yǎng)殖收益等?！?/font>

據了解，目前李茂裕合作的養(yǎng)殖戶是在去年的養(yǎng)殖過程中受病害影響較大，幾乎是血本無歸的個案。李茂裕認為，這樣的群體吃過一次虧，會更加愿意通過提高養(yǎng)殖的核心——“技術”來改變現狀，對技術的依賴程度會更高，而他的技術含金量就更高，單技術一項所占的股份也就越多。

李茂裕所在的吳川博鋪菜籃子基地擁有8000多畝的魚塘，以羅非魚與豬、鴨混養(yǎng)的立體養(yǎng)殖模式為主，自1988年建成至今，已經有20多年的歷史。由于當地魚塘很多底質已經變差，水源也不好，養(yǎng)殖戶的思想較為傳統(tǒng)固化，所以，近兩年羅非魚鏈球菌病害橫行肆虐的形勢下，這些魚塘也難逃其害，成了病害的重災區(qū)之一。好的養(yǎng)殖技術、科學的管理模式是改變這一養(yǎng)殖現狀的關鍵。

李茂裕對當地養(yǎng)殖模式熟悉，在近年病害高峰期,他也做過不少臨床試驗，得出了一套自認為對付羅非魚鏈球菌病行之有效的養(yǎng)殖模式和病防技術，他渴望將這套技術推廣，讓當地落后的養(yǎng)殖現狀得以改變。


“單靠賣藥來推廣這套技術比較難，找養(yǎng)殖戶合作，還可以有個示范作用。”李茂裕談到了進行嵌入式合作的初衷。

同時，由于近年來，大的飼料企業(yè)如海大做足做大產業(yè)鏈，涉足藥品和種苗行業(yè)，并且大量的服務下沉，直接接觸終端養(yǎng)殖戶并為其提供服務。這樣一來，大部分經銷商和零售商的市場被沖擊，經營漁藥店的李茂裕也倍感壓力，單憑他一己之力，要像大企業(yè)一樣做到鋪網式服務談何容易?！岸?，賣藥也是賒銷，漁藥產品價格的透明度越來越高，利潤越來越薄，辛苦還不賺錢。”。于是，尋找新的盈利模式和利潤空間，就成了他面臨的新問題。

面對大企業(yè)的產業(yè)鏈延伸、集團化發(fā)展，李茂裕認為，經銷商沒辦法像企業(yè)一樣搶占資源，那就利用自身的優(yōu)勢，采取整合資源的方式，將產品、技術、終端客戶群有效地整合，產生聯動效應?！扒度胧郊夹g合作”模式，正是李茂裕利用自身的技術優(yōu)勢，結合養(yǎng)殖戶的資源，謀求共贏。

不過，李茂裕也坦言，采取這樣的經營模式是一次新的嘗試，“或許這是一條劍走偏鋒的狹路”。一方面，由于養(yǎng)殖戶的思想固化，敢于嘗試新模式的人不多，這讓他失去了不少的資源；另一方面，不同地域的養(yǎng)殖環(huán)境和條件不同，同樣的技術在不同的地方不一定適用。因此，這樣的經營模式，至少從目前的情況來看，很難將規(guī)模做大，同時也要承擔一定的風險，對技術的依賴程度較大，稍有偏差，或將血本無歸。

當然，他對于自己的技術，顯得信心十足，目前也已經有養(yǎng)殖戶與其合作。效果怎樣？我們拭目以待。


點評：王中（輔音國際咨詢機構項目總監(jiān)）

優(yōu)點：應該說，李茂裕的做法在一定時期內可以發(fā)揮很好的作用。他以技術和部分投資使自己和養(yǎng)殖戶形成一個利益共同體，對于改變陷入困境中的養(yǎng)殖戶來說，不失為一個好出路。

問題：李茂裕這種方式的成功，需要更多有說服力的成功案例，才能吸引更多的合作者，而養(yǎng)殖行業(yè)具有很多不確定性，所以，注定也會出現很多不理想的案例。

另外，養(yǎng)殖戶可能更看重他對眼前技術問題的解決能力，也就是說合作是基于眼前的難題，如果這個難題解決了，合作的需求應該也就大大地降低。尤其是隨著海大全流程服務模式的不斷完善，市場上對他的需求也就大大減少了。

風險：李茂裕的做法其實是一種投資行為，既然是投資就可能有風險，這種方式非?？简炈耐顿Y評價系統(tǒng)和風險控制系統(tǒng)，如果這兩點控制不好，那么風險也是很大的。如果他的財力無法支持他能抵御突如其來的虧損的話，作為一個投資人，這種合同如何得以延續(xù)？另外，我們都知道，民間很多的合作行為很多時候是合情合理不合法，缺乏法律上的保障，這也可能是一個潛在的風險。