大廠跑馬圈地 中小企業(yè)直面挑戰(zhàn)

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大廠跑馬圈地 中小企業(yè)直面挑戰(zhàn)
——珠三角部分飼料企業(yè)經(jīng)營縮影
文/圖 本刊撰稿人  陳立法

這幾年一些水產(chǎn)飼料大企業(yè)強(qiáng)勢擴(kuò)張，“搶”人“搶”錢“搶”地盤，勢頭咄咄逼人，中小型飼料企業(yè)面臨更大的競爭壓力。在水產(chǎn)飼料競爭更加激烈的形勢下，不少中小飼料廠不甘坐以待斃，直面挑戰(zhàn)，選擇了收購、建新廠或者做好特色產(chǎn)品等等，不一而足。不少飼料行業(yè)人士表示，大企業(yè)有大企業(yè)的做法，中小企業(yè)也各有各的活法，飼料行業(yè)的競爭合作還會(huì)很熱鬧。
不久前采訪了珠三角一些產(chǎn)品主要是膨化料或者即將發(fā)力膨化料的飼料企業(yè)，將他們的經(jīng)營情況、對(duì)行業(yè)的看法等分享如下。限于時(shí)間和篇幅，本期只采訪了部分企業(yè)，內(nèi)容先后順序根據(jù)采訪時(shí)間而定。

馮桂榕    豐華副總經(jīng)理
做好羅非魚、海水魚料等主打產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競爭力，并打造精干的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

豐華：提高產(chǎn)品性價(jià)比
    佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司（以下簡稱“豐華”）2006年開始涉足膨化料，生產(chǎn)“峰華”等水產(chǎn)料。負(fù)責(zé)公司銷售和技術(shù)等事務(wù)的副總經(jīng)理馮桂榕介紹了公司近年來的情況。
    他說，在經(jīng)歷了2006-2008年間的市場波折之后，2008-2009年間公司發(fā)生股權(quán)調(diào)整和人事變動(dòng)，總經(jīng)理羅偉雄等高層調(diào)整了公司經(jīng)營方針。這幾年公司采取了一些措施，如降低利潤指標(biāo)、降低生產(chǎn)管理成本等，提高了飼料性價(jià)比，挽回了客戶信心；同時(shí)確定了主打產(chǎn)品羅非料和海水魚料，羅非、海水魚料、黃顙魚料、塘虱料這4個(gè)產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)有一定競爭力，“通過諸多措施，這兩年銷量回升快，去年膨化料銷售2萬多噸”。
    “這幾年是打基礎(chǔ)，往后怎么走？公司管理層商量后，覺得還是要堅(jiān)持做得有特色，并逐漸擴(kuò)張，考慮在珠三角西部建廠?！瘪T桂榕表示，今后經(jīng)營方針仍然是做好黃顙魚料、羅非、海水魚料、塘虱料等主打產(chǎn)品，追求產(chǎn)品性價(jià)比；謹(jǐn)慎選擇客戶網(wǎng)絡(luò)，注重發(fā)揮代理商的作用，“未來的5-6年里目標(biāo)都是選擇好的代理商成為戰(zhàn)略伙伴”。
    談到當(dāng)前的飼料形勢，他認(rèn)為，行業(yè)由粗放式競爭趨向集中，飼料高利潤變成微利，行業(yè)競爭更加激烈，中小企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路才能生存?！斑@幾年，珠三角有些中型飼料企業(yè)發(fā)展還不錯(cuò)，也是因?yàn)樗麄冝D(zhuǎn)變思路，更具進(jìn)攻性、擴(kuò)張性；同時(shí)成本控制得好，這在微利時(shí)代尤其重要；再加上企業(yè)發(fā)展前期部分產(chǎn)品較高的利潤積累，支撐了公司的擴(kuò)張。死守肯定不行，或者擴(kuò)張，或者做得很有特色，某些產(chǎn)品很有競爭力。比如有的企業(yè)開口料做得好，供不應(yīng)求；如果哪個(gè)廠做加州鱸料能全程不出現(xiàn)營養(yǎng)性疾病，也會(huì)很有競爭力?！?br />     而對(duì)于服務(wù)營銷，他認(rèn)為，一些大企業(yè)重視服務(wù)、大力搞宣傳和培訓(xùn)，雖然產(chǎn)品效果未必都有案例那么好，但能讓客戶對(duì)公司、對(duì)公司產(chǎn)品有更多的感受，最終產(chǎn)品本身不比同行差，服務(wù)又提升養(yǎng)殖效益，還是很值得借鑒的。對(duì)此，他認(rèn)為，中小型飼料企業(yè)無法比拼服務(wù)人員數(shù)量，那就提高業(yè)務(wù)員的銷售和服務(wù)能力，做到少而精?！艾F(xiàn)在豐華每個(gè)月都請(qǐng)行業(yè)內(nèi)外做得好的企業(yè)或者個(gè)人給業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，也做生產(chǎn)和財(cái)務(wù)管理方面的培訓(xùn)。同時(shí)我們細(xì)分市場和銷售區(qū)域，把與代理商的合作做細(xì)致，服務(wù)重點(diǎn)、戰(zhàn)略型養(yǎng)殖戶。我們也給客戶提供種苗、漁藥以及市場信息、養(yǎng)殖技術(shù)方面的建議，但這應(yīng)避免涉及到個(gè)人利益，不然可能因小失大，影響飼料銷售。”
    原料采購對(duì)微利時(shí)代的飼料行業(yè)更加重要。總經(jīng)理羅偉雄親自抓采購，他介紹：“現(xiàn)在原料由買方市場進(jìn)入賣方市場，豐華的采購基本上都是現(xiàn)金，有欠款也很快還了，因此原料質(zhì)量得到保證。在與貿(mào)易商加強(qiáng)合作的同時(shí)，我們也在魚粉的遠(yuǎn)期貿(mào)易和豆粕、玉米等期貨交易方面做得比較成功，現(xiàn)在還在東北承包國家糧庫收購原料?！?/font>

阮星良    旺海營銷副總
旺海主要做生魚料、蛙料、黃顙魚料等特種料，今年還將大力推廣加州鱸飼料，并在新會(huì)投建新廠，擴(kuò)大服務(wù)隊(duì)伍。

旺海：今年將力推加州鱸飼料
    佛山市順德區(qū)旺海飼料實(shí)業(yè)有限公司（以下簡稱“旺?！保┪挥陧樀吗B(yǎng)殖重鎮(zhèn)勒流，生產(chǎn)“群豐” 牌水產(chǎn)飼料。公司營銷副總?cè)钚橇冀榻B，公司現(xiàn)有3條膨化線，1條顆粒料線，去年銷售草魚羅非魚、生魚、蛙料等4萬多噸，膨化料為主，“主打產(chǎn)品是生魚料、蛙料、黃顙魚料等特種料，同時(shí)以羅非魚草魚料帶動(dòng)產(chǎn)銷量”。
    談到生魚飼料以及近兩年低迷的生魚行情，阮星良認(rèn)為，由于這兩年魚價(jià)不好，珠三角生魚養(yǎng)殖持續(xù)減少，今年生魚還是可以養(yǎng)的，
    今年旺海還將力推加州鱸飼料?！皬V東加州鱸養(yǎng)殖可能有十幾萬噸，江蘇、浙江、重慶等地方養(yǎng)殖也很多，加州鱸飼料是飼料廠必爭之地?！比钚橇颊f，根據(jù)公司近兩年加州鱸飼料試驗(yàn)和推廣的情況，雖然用飼料養(yǎng)加州鱸相比用冰鮮魚的生長速度要慢些，但成本差不多，以去年冰鮮魚的價(jià)格來算的話；而且用飼料投喂方便，對(duì)水體污染少，減少發(fā)病機(jī)會(huì)，“全程飼料養(yǎng)加州鱸還是值得嘗試的”。對(duì)于用飼料全程養(yǎng)會(huì)導(dǎo)致加州鱸得肝膽疾病的問題，他認(rèn)為這個(gè)問題已經(jīng)基本解決；但也表示，公司以往加州鱸的養(yǎng)殖試驗(yàn)還存在一些問題，比如混養(yǎng)品種的合理搭配。
    談到大型飼料企業(yè)強(qiáng)勢擴(kuò)張，飼料競爭加劇，阮星良認(rèn)為，中小型企業(yè)做好產(chǎn)品質(zhì)量，做好大企業(yè)沒有關(guān)注或者說做得不夠好的領(lǐng)域，細(xì)分市場，產(chǎn)品定位正確，照樣有生存發(fā)展空間的?！斑@兩年旺海提高了產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性，市場份額有所增加。在做抓好質(zhì)量的基礎(chǔ)上，我們也要擴(kuò)張，希望今后兩年把銷量提高到10萬噸左右。已經(jīng)在新會(huì)動(dòng)工建新廠，以草魚羅非魚料為主，但公司重點(diǎn)還是生魚料、蛙料和黃顙魚料?！?br />     “除了做好產(chǎn)品、適度擴(kuò)張外，企業(yè)還是要走服務(wù)營銷這條路的?，F(xiàn)在客戶除了關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量外，也很需要養(yǎng)殖相關(guān)的建議。那些既能跑好業(yè)務(wù)又能做好服務(wù)的業(yè)務(wù)員，他的客戶滿意度和忠誠度都比較高?！睂?duì)此，他認(rèn)為，中型企業(yè)也要逐漸建立服務(wù)人員儲(chǔ)備，目前旺海的銷售、服務(wù)人員有二十多個(gè)，要擴(kuò)張到30多個(gè)甚至更多。

肖祖樂    泰山董事長兼總經(jīng)理
泰山做好草魚料、豬料等優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)勢區(qū)域，新廠將以草魚料、羅非魚料、生魚料、海鱸料等膨化料和蝦料為重點(diǎn)，定位中高檔。

泰山：立足中山，放眼周邊
    廣東中山市泰山飼料有限公司（以下簡稱“泰山飼料”）是業(yè)內(nèi)老牌飼料公司，投產(chǎn)于1987年，2004年間由國企改制為股份有限公司，旗下“泰山”、“新泰”也是業(yè)內(nèi)知名品牌。泰山飼料廠座落在風(fēng)景美麗的旅游城市中山市區(qū)，“這是廣東乃至全國最靠近市中心的飼料廠吧”，在業(yè)內(nèi)奮斗了20多年的泰山飼料董事長兼總經(jīng)理肖祖樂說道。這個(gè)二十多年的老廠為了配合市政府一河兩岸改造工程將要搬遷，但肖祖樂卻并不擔(dān)心——因?yàn)槊髂暌粋€(gè)產(chǎn)能更大、全部使用先進(jìn)的牧羊設(shè)備的新廠將誕生在中山水產(chǎn)養(yǎng)殖重鎮(zhèn)阜沙。
    據(jù)介紹，泰山飼料去年銷售額5億元，銷量17萬噸，其中豬料4萬噸，水產(chǎn)飼料9萬噸；水產(chǎn)飼料中，約6.5萬噸顆粒料（草魚料為主）。肖祖樂說，由于城區(qū)改造以及公司發(fā)展需要，已經(jīng)在中山阜沙鎮(zhèn)投建新廠。該廠第一期總投資6千萬，全部做水產(chǎn)料，每年15萬噸的草魚、蝦料產(chǎn)能，5萬噸的高檔膨化料產(chǎn)能。第二期將把泰山、新泰的現(xiàn)有水產(chǎn)、畜禽生產(chǎn)線全部搬到阜沙，預(yù)計(jì)年總產(chǎn)能可以達(dá)到30萬噸。
   “投建新廠并加強(qiáng)水產(chǎn)料，一方面是要配合市政建設(shè)以及環(huán)?？紤]，搬離城區(qū)；更是因?yàn)槲覀兛春盟a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。珠三角包括中山是水產(chǎn)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)域，而且這幾年廣東水產(chǎn)膨化料發(fā)展比較快，仍然有很大潛力，因此加強(qiáng)水產(chǎn)料尤其是膨化料的業(yè)務(wù)是理所當(dāng)然?！毙ぷ鏄氛f道。他表示，新廠膨化料計(jì)劃以草魚料、羅非魚料、生魚料、海鱸料為重點(diǎn)，定位中高檔。
    談到近年來一些飼料企業(yè)強(qiáng)勢擴(kuò)張，并大搞產(chǎn)業(yè)鏈與服務(wù)營銷，水產(chǎn)飼料競爭加劇，肖祖樂看得很平淡：“大企業(yè)擴(kuò)張、做服務(wù)營銷并不可怕，大船好沖浪小船好調(diào)頭，各有優(yōu)勢。每個(gè)企業(yè)做好自己的事，就有空間。”作為中型企業(yè)的泰山飼料，如何應(yīng)對(duì)目前的競爭格局？
    “首先是要練好內(nèi)功，加強(qiáng)飼料科學(xué)的應(yīng)用性研究，提高產(chǎn)品的質(zhì)量競爭力。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，從采購、生產(chǎn)和銷售多個(gè)環(huán)節(jié)控制成本。如果以單廠平均成本來考核飼料企業(yè)競爭力的話，泰山草魚料、豬料等品種還是很有競爭力的?！闭劦焦芾?，肖祖樂來了興致，雖然早早就參加工作，但他先后在省黨校、復(fù)旦、清華等進(jìn)修，并于2002－2003年在新加坡國立大學(xué)攻讀工商管理EMBA。他接著說：“其次是加強(qiáng)區(qū)域市場優(yōu)勢，發(fā)展周邊市場。泰山的草魚料在珠三角、豬料在粵西都很有影響力，泰山品牌在用戶心中認(rèn)知度高，要加強(qiáng)現(xiàn)有的優(yōu)勢區(qū)域和品種，大力開拓珠三角市場，同時(shí)將產(chǎn)品定位在中高端?！?br />     “泰山飼料之前受體制制約，沒有及早開發(fā)高檔水產(chǎn)料尤其膨化料，現(xiàn)在要奮起直追，學(xué)（做）無先后，達(dá)者為師?！毙ぷ鏄繁磉_(dá)了泰山的期望。

莊界成    中山統(tǒng)一總經(jīng)理
統(tǒng)一主要做海鱸料、生魚料和蝦料等中高檔水產(chǎn)料，除了正在建設(shè)的湛江新廠外，蝦苗標(biāo)粗場和蝦苗場也在籌劃當(dāng)中。

統(tǒng)一：定位中高端，布局粵西
    中山統(tǒng)一企業(yè)有限公司（以下簡稱“中山統(tǒng)一”）九十年代中期就在中山建廠，并很早就上馬膨化線。多年來中山統(tǒng)一雖然在業(yè)內(nèi)口碑不錯(cuò)，但市場份額卻不大。兩年前，總經(jīng)理莊界成從越南統(tǒng)一調(diào)任中山統(tǒng)一，統(tǒng)一這條大鱷開始“興風(fēng)作浪”，引起業(yè)界關(guān)注。
    “目前中山統(tǒng)一有4條膨化料線，3條蝦料線，3條草魚羅非料線以及1條粉料線。公司主打產(chǎn)品是海鱸料、生魚料，蝦料也是重點(diǎn)。其次是黃顙魚料，草魚羅非料和甲魚鰻魚粉料不算多，也生產(chǎn)虹鱒、鱘魚（顆粒料）和石斑魚膨化料顆粒料等。公司去年飼料銷量接近10萬噸，其中膨化料3萬多噸?！?月，在安靜、幾乎聞不到飼料廠常見的原料味道的中山統(tǒng)一公司，莊界成介紹了中山統(tǒng)一的經(jīng)營情況。他說，產(chǎn)品以中高檔飼料為主，集中資源和精力。而不以草魚羅非料為主打產(chǎn)品一方面是因?yàn)檫@些產(chǎn)品利潤相對(duì)低，同時(shí)也因?yàn)橹槿遣蒴~羅非料還是以硬顆粒料為主。
    談到當(dāng)前的飼料形勢，莊界成認(rèn)為，一些飼料企業(yè)大量招募、培養(yǎng)水產(chǎn)專業(yè)人員，集中兵力開發(fā)市場，服務(wù)到養(yǎng)殖一線；大企業(yè)加速擴(kuò)張，布點(diǎn)更為合理；加上有采購優(yōu)勢和預(yù)收款優(yōu)勢，行業(yè)競爭更加激烈。對(duì)此，統(tǒng)一現(xiàn)在不能去和大企業(yè)拼產(chǎn)量，只有集中資源做附加值比較高的產(chǎn)品。而招兵買馬方面，中山統(tǒng)一也不甘落后：“去年招了30多個(gè)水產(chǎn)專業(yè)畢業(yè)的，目前銷售服務(wù)人員總共80人左右，其中一部分是為湛江正在建設(shè)的新廠準(zhǔn)備的。除了儲(chǔ)備銷售服務(wù)人員外，也要招募熟練的生產(chǎn)技術(shù)工人?！鼻f界成說道。
    湛江新廠正是統(tǒng)一飼料布局的一枚重要棋子。莊界成說，為了開發(fā)粵西海南市場，湛江新廠的上馬是勢在必行：“比如我們在海南的羅非魚料市場做得不錯(cuò)，但要從廣東老遠(yuǎn)拉過去，成本和發(fā)貨上就吃虧了；而且粵西海南的對(duì)蝦、羅非魚養(yǎng)殖量都很大，這塊肥肉我們不能不要啊?！彼榻B，新廠將有2條羅非魚料線、2條蝦料線和1條膨化料線。
    除了建新廠，產(chǎn)業(yè)鏈也上了統(tǒng)一的議事日程?！懊绶N，是一定要做的，尤其是蝦苗?！鼻f界成語氣堅(jiān)定。他說，做苗一方面是為了推動(dòng)飼料銷售，同時(shí)也因?yàn)樵絹碓蕉嗟娘暳掀髽I(yè)以蝦苗魚苗控制飼料銷售，如果統(tǒng)一不做苗會(huì)很被動(dòng)?！敖y(tǒng)一在越南一直都有做蝦苗，反映也不錯(cuò)。現(xiàn)在統(tǒng)一在尋找國內(nèi)外好的親蝦，今年將建淡化標(biāo)粗場，親蝦和育苗準(zhǔn)備在湛江遂溪做。同時(shí)，準(zhǔn)備在臺(tái)灣做石斑魚苗賣到大陸。”
    以前中山統(tǒng)一的飼料銷售以現(xiàn)金為主，莊界成上任后，在銷售政策方面有所變動(dòng)?！艾F(xiàn)在賒銷的力度要比以前大、更為靈活，但也要考慮資金安全性。我們的方針是，如果經(jīng)銷商的銷量增加，則支持的資金額度也會(huì)相應(yīng)增加。同時(shí)如果經(jīng)銷商銷量達(dá)到一定要求，我們也考慮適度收取經(jīng)銷商的預(yù)付款并給經(jīng)銷商優(yōu)惠的價(jià)格，這對(duì)廠家和經(jīng)銷商都是好事。”莊界成說。
    “食品安全事件對(duì)產(chǎn)業(yè)的影響會(huì)越來越大，如不久前的瘦肉精事件對(duì)涉事企業(yè)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)影響很大。要保障飼料質(zhì)量和安全，就要抓好控制原料質(zhì)量；生產(chǎn)設(shè)備要過關(guān)，重視生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制；重視員工福利?！?/font>

黃志凱    泰峰副總經(jīng)理
泰峰膨化料產(chǎn)品很多，草魚料比例最大，今年會(huì)大力推廣加州鱸料，努力做到全程使用飼料；公司將在鶴山建新廠。

泰峰：穩(wěn)定與擴(kuò)張并行
    廣東泰峰膨化飼料有限公司（以下簡稱“泰峰”）也是業(yè)內(nèi)最早上馬膨化料的企業(yè)之一，旗下品牌“錦峰”、“東峰王”。副總經(jīng)理黃志凱介紹了公司的演變和近況。
    他說，順德錦峰飼料廠1985年建廠，1994年改制為，現(xiàn)在錦峰飼料主要做畜禽料和沉水顆粒料、蝦料，而后來建廠的泰峰主要做膨化料?！?997－1998年正式建成膨化線，目前有3條膨化線，去年膨化料銷量5萬多噸。幾乎所有水產(chǎn)料都有做，草魚料最多?！?br />     “泰峰產(chǎn)品很多，沒有專門的側(cè)重，但今年會(huì)加大力度推廣加州鱸料，希望達(dá)到像生魚那樣全程使用飼料?！睂?duì)于行業(yè)熱門話題的加州鱸飼料，他認(rèn)為，推廣加州鱸飼料并不容易，需要加強(qiáng)營養(yǎng)和馴化工作?！疤┓宓募又蓣|飼料也可以做到全程使用，但也面臨馴食以及養(yǎng)殖戶對(duì)飼料的信心的問題。馴食很重要，即使同一塘魚，有的吃飼料，有的就不吃或者不怎么吃。冰鮮魚的適口性更好，加州鱸更愛吃，但冰鮮魚會(huì)越來越少，越來越貴，飼料的使用是免不了的，但這一方面要養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變觀念，也要做好馴食工作。”
    “現(xiàn)在飼料行業(yè)變化很大，一些大企業(yè)強(qiáng)勢擴(kuò)張，中小企業(yè)肯定是有壓力的，但也談不上危機(jī)。比如采購，大企業(yè)的采購有時(shí)候反而不如中小企業(yè)現(xiàn)買現(xiàn)用靈活，如果判斷行情錯(cuò)誤反而吃虧更大。至于搞技術(shù)服務(wù)、提供養(yǎng)殖相關(guān)產(chǎn)品等，也要看是不是能真正提高養(yǎng)殖效益。搞服務(wù)總是好的，但凡事有個(gè)度，如果過多勢必會(huì)加大企業(yè)的成本，這會(huì)轉(zhuǎn)嫁到飼料成本上。也不是服務(wù)越多，養(yǎng)殖效益就越高?！秉S志凱平靜地分析了一些行業(yè)熱點(diǎn)話題，表示泰峰將堅(jiān)持以飼料生產(chǎn)為主，做好、做穩(wěn)產(chǎn)品質(zhì)量?！斑@么多年來，錦峰在業(yè)內(nèi)口碑還不錯(cuò)，也是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量與穩(wěn)定性，這需要一種執(zhí)著，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全的真正重視。我們有ISO9001、HACCP等生產(chǎn)質(zhì)量與安全標(biāo)準(zhǔn)，注重采用高品質(zhì)的原料標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品質(zhì)量是用錢買的，不是喊出來的。”
    不少飼料企業(yè)都有擴(kuò)張的行動(dòng)或計(jì)劃，泰峰也不例外。他表示，今年將在鶴山建新廠，主要是做膨化料，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和順德泰峰一樣，“適度的擴(kuò)張是必要的”。  

何文景    百安董事長兼總經(jīng)理
百安產(chǎn)品以草魚料、羅非料和塘虱料為主，0號(hào)開口魚料很有競爭力，今年將推廣加州鱸膨化沉水料，并自建原料生產(chǎn)基地。

百安：做特色產(chǎn)品，走特色擴(kuò)張之路
    佛山市順德區(qū)勒流鎮(zhèn)百安飼料有限公司（以下簡稱“百安”）上膨化線很早，在業(yè)內(nèi)最早推廣生魚膨化料，生魚料曾經(jīng)是公司拳頭產(chǎn)品，但近年產(chǎn)品以草魚料、羅非料和塘虱料為主，產(chǎn)品品牌“泰都”。董事長何文景介紹說，去年膨化料銷售總量1萬多噸，除了這三個(gè)主打產(chǎn)品外，0號(hào)開口魚料是公司的特色產(chǎn)品，今年還將大力推廣加州鱸膨化沉水料。
    “這幾年之所以重點(diǎn)轉(zhuǎn)向草魚羅非料，一方面是因?yàn)樵O(shè)備改造產(chǎn)能提升后，需要推草魚羅非料利用產(chǎn)能；同時(shí)也因?yàn)橐郧胺趴畋容^多，很多收不回來，交了不少學(xué)費(fèi)，最近幾年都是以現(xiàn)金銷售為主，而草魚羅非料欠款少。同時(shí)，在順德片區(qū)主要做直銷，尋找有現(xiàn)金實(shí)力的養(yǎng)殖戶，減少中間環(huán)節(jié)。”何文景說，現(xiàn)在只是在高峰期少量支持客戶，同時(shí)淡季收客戶預(yù)付款計(jì)利息給客戶，“比飼料折扣更優(yōu)惠，也算是一種資金合作”。
    談到這幾年飼料行業(yè)的變化，何文景說：“行業(yè)競爭更加激烈，我們也要根據(jù)公司情況，提高企業(yè)競爭力，提高局部市場占有率，提高部分產(chǎn)品競爭力。比如我們的開口魚料、塘虱料，還是很有競爭力的。而且，我們2008年在遼寧建的新廠，也在去年正式投產(chǎn)，主要針對(duì)渤海灣的海水魚料如多寶魚飼料、海參料以及水貂料等，做特色產(chǎn)品，走有特色的擴(kuò)張之路?！?br />     除此之外，百安也在原料采購上采取了一些措施：“今年成立了原料基地，在東北生產(chǎn)魚粉、蝦粉和肉粉等，只要魚粉新鮮度有保障，國產(chǎn)魚粉不一定比國外魚粉差；同時(shí)，在湖南找企業(yè)代加工棉粕，可以生產(chǎn)46％蛋白含量的棉粕，而市場上一般是40%。大宗蛋白原料中，豆粕品質(zhì)比較同質(zhì)化，通過參與魚粉、棉粕生產(chǎn)，能保障原料品質(zhì)，減少中間費(fèi)用。”
    百安副總經(jīng)理劉景生詳細(xì)介紹了公司的特色產(chǎn)品——魚苗開口餌料。他說，開口料對(duì)提高魚苗成活率很有幫助，比如加州鱸成活率一般百分之三四十，用開口料，標(biāo)粗技術(shù)又過關(guān)的話，可以達(dá)到90%以上。百安的0號(hào)開口料，分0.7毫米、0.8毫米和1毫米三種規(guī)格，0.7毫米的開口料和紅蟲、水蛛一起用，給加州鱸、生魚、多寶魚以及海水魚等開口，可以部分替代紅蟲、水蛛。0.8毫米開口料主要用于生魚、黃顙魚開口，1毫米規(guī)格主要用于塘虱、叉尾、草魚等開口料，要先用粉料過渡。
    加州鱸飼料推廣成了業(yè)界熱點(diǎn)，百安也不例外。“加州鱸用飼料養(yǎng)殖，我們摸索了10年，到去年才可以說真正做到全程用飼料?！焙挝木罢f。他計(jì)算，去年冰鮮魚養(yǎng)殖加州鱸成本大概在6元/斤，全程用飼料的成本要略高于這個(gè)價(jià)格，“但用冰鮮魚的藥物、調(diào)水產(chǎn)品和人工成本要高，最終養(yǎng)殖成本是差不多的。去年推廣加州鱸飼料時(shí)，遭遇9月捕撈解禁后冰鮮魚低到0.9元/斤的沖擊，很多客戶轉(zhuǎn)用冰鮮，但還是有部分客戶堅(jiān)持全程用飼料，效果也不比冰鮮差?！彼J(rèn)為，加州鱸養(yǎng)殖用飼料還有個(gè)好處，在飼料中添加抗應(yīng)激的維生素Ｃ比用冰鮮魚養(yǎng)殖時(shí)添加更方便有效，減少長途運(yùn)輸應(yīng)激。
    何文景介紹，百安的加州鱸飼料主要是膨化沉水料，也有部分膨化浮性料。銷售方針以直銷為主經(jīng)銷商渠道為輔，或者把大養(yǎng)殖戶發(fā)展為經(jīng)銷商，今年銷售重點(diǎn)在順德，銷售目標(biāo)是3千噸。

（本文摘自《水產(chǎn)前沿》。）

明月草

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