統(tǒng)一水產(chǎn)飼料新政出臺(tái)

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——本刊專訪中山統(tǒng)一企業(yè)有限公司總經(jīng)理宋廣文

再次回到中山統(tǒng)一，宋廣文的主要任務(wù)就是擴(kuò)大統(tǒng)一水產(chǎn)飼料在中國市場(chǎng)的輻射面，“做大”將是統(tǒng)一水產(chǎn)飼料接下來一個(gè)明確的重要發(fā)展戰(zhàn)略。

文/圖 本刊撰稿人 劉慶升

中山統(tǒng)一企業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱中山統(tǒng)一）總經(jīng)理，這個(gè)位置對(duì)宋廣文而言并不陌生。

從2004年10月份入職中山統(tǒng)一總經(jīng)理，到2009年5月底返回總部，歷時(shí)四年半的時(shí)間里，宋廣文所掌舵的中山統(tǒng)一成為中國水產(chǎn)飼料市場(chǎng)一家依靠高品質(zhì)穩(wěn)步發(fā)展的企業(yè)。時(shí)隔兩年，他又回到了熟悉的辦公室?！坝只貋恚怯钟行碌娜蝿?wù)?！彼螐V文表示，接下來他的主要工作就是擴(kuò)大中山統(tǒng)一的輻射面，把產(chǎn)品打到不同的市場(chǎng)去。

在過去近兩年時(shí)間里，中山統(tǒng)一在前任總經(jīng)理，同時(shí)也是宋廣文的同門師弟莊界成的帶領(lǐng)下，羅非魚等水產(chǎn)料在局部市場(chǎng)保持優(yōu)勢(shì)，涉足蝦料版塊，湛江新廠籌建......發(fā)展的勢(shì)頭可喜。然而如果從當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀下看，一批后起之秀的擴(kuò)張之速度更為迅猛，大魚吃小魚的故事上演越來越頻繁。顯然，宋廣文也意識(shí)到這點(diǎn)，“現(xiàn)在飼料行業(yè)和兩年前對(duì)比，競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。但是這也是市場(chǎng)發(fā)展壯大的必然趨勢(shì)，只有順應(yīng)?！?br />
“盡管現(xiàn)在飼料市場(chǎng)利潤比以前小，但隨著從業(yè)者不斷的增加，市場(chǎng)需求量也在不斷的增加，只要調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和不斷的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，還是可以獲得效益的。”這或可以算是宋廣文對(duì)于要把市場(chǎng)做大的理由，但在這種做大的“必須性”下，宋廣文卻有非常清晰的要求：中山統(tǒng)一今年的產(chǎn)能即將滿載，建設(shè)新廠是一個(gè)必然的趨勢(shì)。但未來每設(shè)一個(gè)廠就要帶來效益，新廠就必須在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到滿載，這樣才能為企業(yè)帶來最大的效益。

在宋廣文看來，占領(lǐng)市場(chǎng)不是企業(yè)的最終目標(biāo)，誰也沒有辦法去壟斷市場(chǎng)，最終依然要回歸利潤，而不是搶占市場(chǎng)份額。而企業(yè)最終應(yīng)該思考的是，如何把市場(chǎng)帶向良性和正面的發(fā)展方向。

擴(kuò)大中國市場(chǎng)輻射面

FAM：2009年離開中山統(tǒng)一后的兩年時(shí)間中，您在從事哪方面的工作呢？

宋廣文：統(tǒng)一企業(yè)作為一家大型的跨國集團(tuán)公司，本身有其輪調(diào)制度，一般四年左右會(huì)采取一個(gè)輪調(diào)，到另外一個(gè)單位或者行業(yè)，去從事新的領(lǐng)域工作，由于長時(shí)間從事相同的事業(yè)，往往會(huì)讓人思維模式僵化，沒有創(chuàng)新和激情。

2009年回到總公司后，主要是思考、規(guī)劃統(tǒng)一企業(yè)水產(chǎn)事業(yè)在全球的布局。等于說是站在一個(gè)更高的角度去觀察整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展，思考統(tǒng)一企業(yè)未來在水產(chǎn)行業(yè)的全球布局。一年之后，又被轉(zhuǎn)到了調(diào)理食品的領(lǐng)域，這對(duì)于我們來說也是非常正常的，讓我們學(xué)習(xí)不同領(lǐng)域的營運(yùn)運(yùn)作模式。

FAM：此次重返中山統(tǒng)一有哪些新的目標(biāo)呢？

宋廣文：這次回到中山統(tǒng)一，主要是擴(kuò)大統(tǒng)一水產(chǎn)事業(yè)在中國市場(chǎng)的輻射面。目前在市場(chǎng)布局以及人才儲(chǔ)備等幾個(gè)方面其實(shí)已經(jīng)有規(guī)劃。

統(tǒng)一企業(yè)是一個(gè)非常注重長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，過去的十幾年間中山統(tǒng)一首先以珠三角為中心，打下結(jié)實(shí)的根基，之后再輻射至海南、詔安、陽江。現(xiàn)在我們將把眼光放得更長遠(yuǎn)，在未來幾年的重點(diǎn)是擴(kuò)大統(tǒng)一飼料的輻射面，把產(chǎn)品打到不同的市場(chǎng)去。以粵西市場(chǎng)為例，以往統(tǒng)一飼料的曝光率很低，市場(chǎng)份額較少。造成這種局面的原因有很多，如資源不足、貨源供應(yīng)量低、人員配備不完善等等，如今統(tǒng)一企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備再建新廠，同時(shí)也在招兵買馬，為日后打市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。

FAM：在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的背景下，您認(rèn)為應(yīng)該如何去擴(kuò)大市場(chǎng)？

宋廣文：目前華南地區(qū)只有中山統(tǒng)一一個(gè)廠，但是在珠三角、海南等局部市場(chǎng)已經(jīng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。盡管現(xiàn)在飼料市場(chǎng)利潤比以前小，但隨著從業(yè)者不斷的增加，市場(chǎng)需求量也在不斷的增加，只要我們調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和不斷的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，還是可以獲得效益的。

就目前看來，中山統(tǒng)一今年的產(chǎn)能即將滿載，建設(shè)新廠是一個(gè)必然的趨勢(shì)。在中國市場(chǎng)內(nèi)哪些區(qū)域是我們想要的市場(chǎng)，所設(shè)的每個(gè)廠是不是能發(fā)揮它們的效益。我們要在有用的市場(chǎng)去做大，每設(shè)一個(gè)廠就要帶來效益。一旦我們建設(shè)新廠，新廠就必須在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到滿載，這樣才能為企業(yè)帶來最大的效益。

中型飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力最大

FAM：您覺得現(xiàn)在大陸飼料市場(chǎng)和兩年前對(duì)比有什么變化？中山統(tǒng)一自身又有哪些方面的變化？

宋廣文：飼料行業(yè)的變化主要體現(xiàn)在“競(jìng)爭(zhēng)”，更加白熱化，這也是市場(chǎng)發(fā)展壯大的必然趨勢(shì)，在這種情況下，企業(yè)需要思考的是如何抓住利基點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)部分，將其發(fā)揮到極致。

中山統(tǒng)一近年來隨著市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)產(chǎn)能也在不斷提升。以蝦料為例，目前我們?cè)诤Ｄ贤茝V蝦料，今年預(yù)計(jì)會(huì)取得10%左右的市場(chǎng)占有率，因此蝦料銷售要達(dá)到七、八萬噸并非不可能，但是必須全方位的配合，如產(chǎn)能、運(yùn)輸、人員等等。一些新市場(chǎng)的開發(fā)總會(huì)遇到瓶頸，我們就必須將這些可能預(yù)想到的問題提前應(yīng)對(duì)，如此才能再進(jìn)一步的細(xì)化市場(chǎng)。

FAM：您是如何看待飼料企業(yè)“大魚吃小魚”白熱化的競(jìng)爭(zhēng)呢？

宋廣文：只要有市場(chǎng)就一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，不是誰能把誰干掉，作為大企業(yè)，應(yīng)該思考如何把這個(gè)市場(chǎng)帶向良性和正面的發(fā)展方向。誰也沒有辦法去壟斷市場(chǎng)，基本上市場(chǎng)占有率達(dá)到一定的程度以后，重點(diǎn)的就是利潤，而不是搶占市場(chǎng)份額。

中小企業(yè)所要面臨的壓力會(huì)很大，所有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，中型企業(yè)所承受的壓力是最大的，小企業(yè)營運(yùn)成本較低、運(yùn)作靈活是其特色，大企業(yè)有各種實(shí)力支撐。因此，飼料定位一定要明確，要不就做高要不就做低，低就做成本化，高就做價(jià)值化。

飼料行業(yè)本身就是一種服務(wù)行業(yè)，統(tǒng)一企業(yè)也有專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，但是我們更注重的是與養(yǎng)殖從業(yè)人員技術(shù)上的交流，通過交流、引導(dǎo)、互動(dòng)來提升他的養(yǎng)殖水平。

飼料經(jīng)銷商也要提升自身水平

FAM：據(jù)我們的了解，中山統(tǒng)一這兩年的賒銷尺度有些放寬，接下來是否有變化呢？

宋廣文：對(duì)于信譽(yù)好的經(jīng)銷商，當(dāng)然會(huì)給一定幅度的賒銷，但是每個(gè)經(jīng)銷商也要衡量自身的資金承受能力，我們也會(huì)綜合評(píng)估經(jīng)銷商，會(huì)給予在他能力范圍之內(nèi)的賒銷額度。

目前我們給予賒銷的客戶都是經(jīng)過我們嚴(yán)格篩選的，賒銷額度也是由公司綜合評(píng)估得出的，因?yàn)樗行抛u(yù)和本身的實(shí)力，他要做的更大，為什么不行呢？所以賒銷額度是相對(duì)的。

但是廠家給予支持的同時(shí)，他們也要提升自己的水平，不能老是靠別人的幫助。必須從養(yǎng)殖模式、經(jīng)營模式、管理模式等這幾個(gè)根本的方面進(jìn)行提升，由于每個(gè)區(qū)域每個(gè)市場(chǎng)都有差異性，在這方面就要由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商自己探索，尋找合適自己的模式來發(fā)展。

FAM：統(tǒng)一的飼料，在市場(chǎng)的同類產(chǎn)品中一直處于較高的價(jià)格，這主要是基于哪方面的考慮呢？

宋廣文：雖然不管在哪個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)一飼料的價(jià)格都是在高位運(yùn)行，但是我們統(tǒng)一飼料是要為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造最高的利潤與價(jià)值。要為養(yǎng)殖戶帶來最大的效益，而不是讓養(yǎng)殖戶看單價(jià)。

（本文摘自《水產(chǎn)前沿》雜志8月刊，了解更多，請(qǐng)登錄“中國水產(chǎn)頻道”，http://www.fishfirst.cn/）

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在做宣傳啊，但內(nèi)容還是挺精彩的。