飼料市場(chǎng)上的“三角關(guān)系”

冬天的太陽1

　　現(xiàn)在許多經(jīng)銷商敢向飼料企業(yè)施壓并討價(jià)還價(jià)，除了占有當(dāng)?shù)厝嗣}資源的原因外，另一個(gè)重要因素是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)負(fù)碛袀€(gè)人品牌。而另一方面，飼料企業(yè)自身的緣由恐怕就是企業(yè)缺乏終端控制力了。飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員在下面跑的時(shí)候需要觀察，客戶更喜歡你?還是經(jīng)銷商?還是產(chǎn)品?如果客戶喜歡業(yè)務(wù)員，主動(dòng)權(quán)就在業(yè)務(wù)員手里;如果喜歡經(jīng)銷商，主動(dòng)權(quán)就在他的手里;如果喜歡產(chǎn)品的話，主動(dòng)權(quán)才真正的在企業(yè)手里。那么，如何讓客戶喜歡企業(yè)的產(chǎn)品呢?就飼料銷售而言，企業(yè)要做培養(yǎng)和實(shí)證。業(yè)務(wù)員要通過做實(shí)證教會(huì)養(yǎng)殖戶如何養(yǎng)殖，如何正確防疫、選擇品種，以及如何獲得最佳養(yǎng)殖效益。養(yǎng)殖戶認(rèn)可了，飼料功效被成功展現(xiàn)了，企業(yè)的產(chǎn)品美譽(yù)度也就有了。

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商大多不愿進(jìn)行產(chǎn)品專營。他們?yōu)槭裁床辉敢鈱ｄN呢?這是因?yàn)?，通常?jīng)銷商會(huì)有兩個(gè)打算：

　　(1)腳踩兩只、三只船，避免一棵樹上吊死，這樣經(jīng)營起來不容易被一家企業(yè)左右。

　　(2)多做幾家企業(yè)的產(chǎn)品，達(dá)到利用一家的政策去找另一家爭取更優(yōu)惠的政策。飼料企業(yè)怎么辦?在一般情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并根據(jù)經(jīng)銷商店里陳列的其他企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)劣，精心組合自己的產(chǎn)品，并在店內(nèi)顯著位置多張貼自己的POP海報(bào)。在逢集的時(shí)候及時(shí)到場(chǎng)組織促銷活動(dòng)，充分利用實(shí)證資料影響?zhàn)B殖戶的購買決定。

　　如此反復(fù)，直到自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的份額中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)為止。在觀眾的眼里，冠軍的名字是響亮的，但卻很難記得亞軍和季軍的名字。

　　一些經(jīng)銷商除了要求價(jià)格、返點(diǎn)等方面的政策支持外，還會(huì)爭取代理更大的區(qū)域。而經(jīng)銷商一旦獲得代理權(quán)，卻未必信守當(dāng)初的承諾，及時(shí)開發(fā)指定市場(chǎng)。碰到這種情況，通常業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)二級(jí)點(diǎn)，并主動(dòng)協(xié)助經(jīng)銷商尋點(diǎn)，而這些二級(jí)點(diǎn)就成了公司的預(yù)備隊(duì)員。一旦經(jīng)銷商做事過分，撕毀合約，二級(jí)點(diǎn)可及時(shí)的替補(bǔ)上去，不至于引起市場(chǎng)的較大震動(dòng)。

　　其實(shí)經(jīng)銷商現(xiàn)在存在的更多理由是他承擔(dān)了賒銷欠款的職能。未來，經(jīng)銷商的生存空間會(huì)越來越小，許多原本由經(jīng)銷商來承擔(dān)的職責(zé)在飼料企業(yè)終端下沉的過程中被替代。如果經(jīng)銷商能夠利用現(xiàn)在已經(jīng)有的資源尋求與企業(yè)的合作，則不失為一個(gè)明智之舉。

　　當(dāng)然，許多的經(jīng)銷商還是想認(rèn)認(rèn)真真去發(fā)展的，只是由于多數(shù)經(jīng)銷商的知識(shí)水平有限，個(gè)人的發(fā)展沒有跟上行業(yè)的變革，經(jīng)銷商過高的利潤空間也已經(jīng)大大傷害了整個(gè)產(chǎn)業(yè)。所以，要么經(jīng)銷商“變”，要么飼料企業(yè)“變”，或者養(yǎng)殖戶的賒購觀念“變”，只有變革飼料市場(chǎng)才會(huì)有序、流暢，飼料產(chǎn)業(yè)才會(huì)進(jìn)步。

　　來源：中國漁業(yè)報(bào)

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主要是水產(chǎn)飼料上的，畜禽料是用誰看上誰！