飼料市場上的“三角關系”

冬天的太陽1

　　現(xiàn)在許多經銷商敢向飼料企業(yè)施壓并討價還價，除了占有當?shù)厝嗣}資源的原因外，另一個重要因素是經銷商在當?shù)負碛袀€人品牌。而另一方面，飼料企業(yè)自身的緣由恐怕就是企業(yè)缺乏終端控制力了。飼料企業(yè)的業(yè)務員在下面跑的時候需要觀察，客戶更喜歡你?還是經銷商?還是產品?如果客戶喜歡業(yè)務員，主動權就在業(yè)務員手里;如果喜歡經銷商，主動權就在他的手里;如果喜歡產品的話，主動權才真正的在企業(yè)手里。那么，如何讓客戶喜歡企業(yè)的產品呢?就飼料銷售而言，企業(yè)要做培養(yǎng)和實證。業(yè)務員要通過做實證教會養(yǎng)殖戶如何養(yǎng)殖，如何正確防疫、選擇品種，以及如何獲得最佳養(yǎng)殖效益。養(yǎng)殖戶認可了，飼料功效被成功展現(xiàn)了，企業(yè)的產品美譽度也就有了。

　　現(xiàn)在的經銷商大多不愿進行產品專營。他們?yōu)槭裁床辉敢鈱ｄN呢?這是因為，通常經銷商會有兩個打算：

　　(1)腳踩兩只、三只船，避免一棵樹上吊死，這樣經營起來不容易被一家企業(yè)左右。

　　(2)多做幾家企業(yè)的產品，達到利用一家的政策去找另一家爭取更優(yōu)惠的政策。飼料企業(yè)怎么辦?在一般情況下，業(yè)務員應先進行市場調查，并根據經銷商店里陳列的其他企業(yè)的產品優(yōu)劣，精心組合自己的產品，并在店內顯著位置多張貼自己的POP海報。在逢集的時候及時到場組織促銷活動，充分利用實證資料影響?zhàn)B殖戶的購買決定。

　　如此反復，直到自己的產品在經銷商的份額中占絕對優(yōu)勢為止。在觀眾的眼里，冠軍的名字是響亮的，但卻很難記得亞軍和季軍的名字。

　　一些經銷商除了要求價格、返點等方面的政策支持外，還會爭取代理更大的區(qū)域。而經銷商一旦獲得代理權，卻未必信守當初的承諾，及時開發(fā)指定市場。碰到這種情況，通常業(yè)務員應當引導經銷商開發(fā)二級點，并主動協(xié)助經銷商尋點，而這些二級點就成了公司的預備隊員。一旦經銷商做事過分，撕毀合約，二級點可及時的替補上去，不至于引起市場的較大震動。

　　其實經銷商現(xiàn)在存在的更多理由是他承擔了賒銷欠款的職能。未來，經銷商的生存空間會越來越小，許多原本由經銷商來承擔的職責在飼料企業(yè)終端下沉的過程中被替代。如果經銷商能夠利用現(xiàn)在已經有的資源尋求與企業(yè)的合作，則不失為一個明智之舉。

　　當然，許多的經銷商還是想認認真真去發(fā)展的，只是由于多數(shù)經銷商的知識水平有限，個人的發(fā)展沒有跟上行業(yè)的變革，經銷商過高的利潤空間也已經大大傷害了整個產業(yè)。所以，要么經銷商“變”，要么飼料企業(yè)“變”，或者養(yǎng)殖戶的賒購觀念“變”，只有變革飼料市場才會有序、流暢，飼料產業(yè)才會進步。

　　來源：中國漁業(yè)報

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主要是水產飼料上的，畜禽料是用誰看上誰！