[原創(chuàng)投稿］我的銷(xiāo)售心得

tears

　干了將近10年的種豬業(yè)務(wù)，雖然沒(méi)有什么大的成績(jī)可言，但是經(jīng)過(guò)這么多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，感覺(jué)到在對(duì)待客戶方面還是有了一些自己的心得體會(huì)。其實(shí)所謂的銷(xiāo)售心得也就是銷(xiāo)售技巧，也就是我們?cè)谌粘ｄN(xiāo)售中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。<br>
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　首先我認(rèn)為銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)一定要有積極向上的心態(tài)，如果僅僅把銷(xiāo)售作為我們一項(xiàng)單純的工作來(lái)看待，那將是十分的枯燥乏味。而如果將銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，我們將會(huì)從中體會(huì)到銷(xiāo)售工作的所特有的樂(lè)趣。這樣我們就不會(huì)再介意路途的遙遠(yuǎn)，出差的孤苦。其實(shí)說(shuō)到底這只是我們的心態(tài)問(wèn)題，任何事情就看我們?cè)鯓尤ハ?，怎樣去做？出?lái)的結(jié)果也就大不一樣了。<br>
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　客戶是我們最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是我們銷(xiāo)售事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里？我們要怎樣去尋找我們的目標(biāo)客戶呢？ <br>
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　每種行業(yè)都不盡相同。像我們的種豬行業(yè)，我想最常見(jiàn)的大概有以下幾種：<br>
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　　1 、尋找經(jīng)銷(xiāo)商?？梢哉以诋?dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇筘i場(chǎng)的場(chǎng)長(zhǎng)，也可以是當(dāng)?shù)氐?a href="http://m.ffers.com.cn/feed" target="_blank" class="relatedlink">飼料經(jīng)銷(xiāo)商，只要在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Γ矣质煜な袌?chǎng)的完全可以考慮做我們的經(jīng)銷(xiāo)商。我們?nèi)A都最近召開(kāi)的首屆代理商會(huì)議很成功，我們的代理商朋友絕大多數(shù)就是經(jīng)銷(xiāo)飼料及有影響力的大豬場(chǎng)，像吉林的王永亮場(chǎng)長(zhǎng)及河北的范方海經(jīng)理等。<br>
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　　2、直接找豬場(chǎng)。因?yàn)槊總€(gè)豬場(chǎng)的豬每年都有一定的淘汰率，所以他們每年都需要更新一部分品種，所以我們也可以直接去拜訪豬場(chǎng)的負(fù)責(zé)人。<br>
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　?。?、找當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)家教授。一般專(zhuān)家教授也比較了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，而且專(zhuān)家教授比較有權(quán)威，豬場(chǎng)的場(chǎng)長(zhǎng)比較信服他們。所以我們的產(chǎn)品在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)前，首先必須要得到該地區(qū)專(zhuān)家的認(rèn)可，這個(gè)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。像順義一個(gè)豬場(chǎng)在進(jìn)入寧夏市場(chǎng)前，他們先是拜訪了該地區(qū)改良站的總站長(zhǎng)，通過(guò)站長(zhǎng)的認(rèn)可，從而他的產(chǎn)品也得到了整個(gè)寧夏市場(chǎng)的認(rèn)可。也許有人會(huì)說(shuō)我有點(diǎn)危言聳聽(tīng),這是一個(gè)真實(shí)的例子,我前幾天去開(kāi)發(fā)寧夏市場(chǎng),走到哪兒都是說(shuō)的這個(gè)順義豬場(chǎng),其實(shí)我們豬場(chǎng)品牌知名度比他們豬場(chǎng)要高,規(guī)模也比他們的大,只是他們的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)站長(zhǎng)的推廣深入到寧夏市場(chǎng). <br><br>4、還有最重要的一點(diǎn)，就是來(lái)源于行業(yè)內(nèi)朋友的幫忙。像我去年簽的一個(gè)１０００頭原種的合同，就是一個(gè)做飼料的朋友給介紹的。記得有一位朋友說(shuō)過(guò):&quot;要做好銷(xiāo)售,首先要做好人'',對(duì)于這句話我感觸很深,因?yàn)槲以谑袌?chǎng)中的這幾年之所以能做到現(xiàn)在這個(gè)水平,大多得力于朋友的幫忙.<br>
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　　我們?cè)阡N(xiāo)售中最常遇到的就是客戶的拒絕，在面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，首先要分析客戶辦什么要拒絕我們，因?yàn)榭蛻粼诰芙^我們時(shí)，不外乎有３個(gè)方面：第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身。第二是客戶本身有問(wèn)題。第三是對(duì)公司或產(chǎn)品沒(méi)有信心。在遭遇拒絕時(shí)，我們銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管客戶要不要我們的產(chǎn)品，我們都要做我們?cè)撟龅耐其N(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作。我們應(yīng)牢記銷(xiāo)售中的一句話：“銷(xiāo)售就是從拒絕開(kāi)始的”。<br>
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　我們不指望每個(gè)客戶都說(shuō)“太好了！”同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說(shuō)我們是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣，推銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和我們拜訪的客戶數(shù)成正比。 <br>
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　而我們銷(xiāo)售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷(xiāo)就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。 假如我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)僅僅跑了兩三趟，就因遭到客戶的拒絕而悲觀、失望，消極地認(rèn)為沒(méi)有希望，那樣是根本沒(méi)有希望取得好成績(jī)的。<br>
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　拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽(tīng)了介紹就買(mǎi)，但是很可惜，這樣的情況比較少，一般來(lái)說(shuō)，唯有客戶拒絕了我們才可以了解客戶真正的想法，并且，對(duì)于拒絕的處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。<br>
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　拒絕處理的要點(diǎn)我們要從分析客戶的個(gè)性，還有他的實(shí)際情況入手。每個(gè)人個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。我記得2000年正是我們種豬銷(xiāo)售的淡季,我們的法系剛上市就遇到行情不好,嚴(yán)重積壓.我去河北拜訪一個(gè)客戶,電話里談的是他只要幾頭母豬,可通過(guò)交談,他嫌我們的價(jià)位太高,眼看這筆業(yè)務(wù)要吹,但是我通過(guò)跟他的交談了解到他現(xiàn)在的母豬群嚴(yán)重老化,急需更改品種,而我們的公豬現(xiàn)在又是嚴(yán)重積壓,我答應(yīng)送他幾頭我們的新法系公豬,我又詳細(xì)的給他分析了當(dāng)前的養(yǎng)豬形勢(shì)及他現(xiàn)在豬場(chǎng)的實(shí)際情況,其實(shí)每個(gè)人在天性中都有占便宜的欲望,當(dāng)時(shí)他很高興,那次他一下子引了我們200多頭的種母豬.當(dāng)時(shí)為我們公司減輕了不少的壓力.<br>
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　作為一個(gè)銷(xiāo)售高手首先必須重視準(zhǔn)備工作，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使我們有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間。實(shí)際上我們大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓我們最有效地拜訪客戶，能讓我們?cè)阡N(xiāo)售前了解客戶的狀況，做到知已知彼，計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。所以說(shuō)一個(gè)真正的銷(xiāo)售高手應(yīng)該把準(zhǔn)備工作放在第一位<br>
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　還有最重要的一點(diǎn)就是銷(xiāo)售人員必須透徹了解自己的產(chǎn)品。任何產(chǎn)品它的價(jià)值在于它對(duì)客戶所能提供的最大的效用。所以我們作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須是十分了解我們產(chǎn)品性能及我們要學(xué)會(huì)用詳細(xì)的數(shù)據(jù)來(lái)比較說(shuō)明我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)多大效益,這也是客戶最關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。切記!在推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品時(shí)千萬(wàn)不要詆毀別家競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,這是客戶最反感的一件事,假如別家的東西真的是不如我們,我們也要用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),譬如說(shuō),每家企業(yè)都有各自的特點(diǎn),我們只要把我們自己的優(yōu)勢(shì)表達(dá)出來(lái)就可以了.<br>
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<br>在銷(xiāo)售過(guò)程中我們會(huì)遇到很多問(wèn)題，但是我們?cè)趯?duì)待客戶時(shí)我們首先要做到以下四點(diǎn)：“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。同時(shí)也要牢記以下幾個(gè)法則：<br>
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　　一， 有的客戶記性奇好，所以，我們不要輕易對(duì)客戶承諾，如果承諾了就一定要兌現(xiàn)，否則，以后我們都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交了。 雖然我們做銷(xiāo)售最終的目的是為了把我們的產(chǎn)品銷(xiāo)出去,但是我們不能只圖眼前的利益而一味的給客戶承諾,如果我們承諾以后兌現(xiàn)不了那么我們有可能就徹底的失去了這個(gè)客戶,而且會(huì)嚴(yán)重的影響我們公司的信譽(yù)度.<br>
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　　二，有的客戶愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。試想當(dāng)我們?nèi)グ菰L一個(gè)客戶，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品還不太了解時(shí)，要想讓客戶接受我們，有興趣去了解我們的產(chǎn)品時(shí)，我們首先得讓客戶不討厭我們，那樣我們才有機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品，我們才有可能成交。 <br>
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　　三，有的客戶重感情，所以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。 在銷(xiāo)售中，如果我們把客戶當(dāng)作我們的朋友來(lái)看待，不要只是一味推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，而是要隨時(shí)了解客戶的實(shí)際情況，幫客戶解決一些實(shí)際困難，那樣的話客戶也會(huì)當(dāng)我們當(dāng)作他們的朋友來(lái)對(duì)待，試想，如果客戶當(dāng)我們是朋友了，我們的產(chǎn)品質(zhì)量又過(guò)硬，他還會(huì)選擇別的公司嗎？呵呵，這個(gè)應(yīng)該是最重要的一條，在對(duì)待客戶的時(shí)候我們必須要以誠(chéng)相待。像我去年簽成的那個(gè)大合同，很大程度就是得力于我把他當(dāng)做我的朋友，當(dāng)時(shí)那個(gè)場(chǎng)長(zhǎng)的孩子正好在北京住院，我聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)情況，幫了他一點(diǎn)小忙，所以這筆業(yè)務(wù)就很輕松的成了。<br>
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　　四，有的客戶喜怒形于色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，我們要學(xué)會(huì)察言觀色。 作為一個(gè)銷(xiāo)售員，要做到最主要的一點(diǎn)就是能隨時(shí)洞察客戶的心理，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理，可是要想明了客戶所想，就要學(xué)會(huì)從客戶的言行舉止里尋找珠絲馬跡，尋找我們所需要的信息，這個(gè)并不是一朝一夕就能做到的，這需要我們?cè)谌粘Ｉ钪薪?jīng)驗(yàn)的積累。但是做到這個(gè)的最重要的前提是我們要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，因?yàn)槊總€(gè)人在潛意識(shí)里都有傾述的欲望，所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售員我們不但要學(xué)會(huì)說(shuō)，最主要的是要學(xué)會(huì)去聽(tīng)。<br>
<br>五、有的客戶喜歡被贊美，吹捧，所以，我們不要吝嗇我們的語(yǔ)言，在適當(dāng)時(shí)候給客戶一些贊美，沒(méi)有一個(gè)人不喜歡贊美，是人就有弱點(diǎn)，我們只要抓住人性的弱點(diǎn)，去攻克它，客戶的心情好了，我們的生意就成功了一半。但是銷(xiāo)售中的贊美決不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：<br>
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第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。 <br>
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第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。 <br>
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第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。 <br>
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第四：要溶入客戶的公司和家庭。 <br>
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　　六，有的客戶愛(ài)面子，尤其是大老板，更重視自己在別人眼里的形象地位。雖然他不是很懂這一行，但是他是上帝，所以，我們?cè)谂c客戶接觸時(shí)記得要給足客戶面子。我們不可以流露出輕視客戶或者是一副自大的神態(tài)來(lái)，都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，越是成熟的稻穗都越是彎著腰，我們也要學(xué)會(huì)“腰要軟”這一招。<br>
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　　八，有的客戶不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶的信任。 對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，這是獲得客戶信任的最起碼的條件。<br>
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　　九，有的客戶太聰明，所以，我們不能被客戶的思路帶著走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)能決定我們最后是否能成交抑或我們被客戶拒絕。 <br>
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　　十，有的客戶不愛(ài)“馬上做決定，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，我們要懂得幫我們的客戶做決定。<br>
<br>　十一，有的客戶比較細(xì)心，隨時(shí)都有可能提出異議。我們應(yīng)該沉著、冷靜、耐心地應(yīng)對(duì)客戶的每一個(gè)異議，因?yàn)槊炕庖粋€(gè)異議我們就會(huì)摒除掉客戶心中的一個(gè)障礙，這樣我們就又成功的接近客戶一步。<br>
<br>　十二，即使客戶最終也沒(méi)有選擇我們的產(chǎn)品，那只能說(shuō)明這次他沒(méi)有成為我們的客戶，并不代表他以后不是我們的客戶。古人曰：“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在” 雖然這回沒(méi)做成生意，但溝通了與客戶的感情，留給客戶一個(gè)良好的印象，那也是一種成功。同時(shí)也為贏得下次生意成功播下了種子。因此銷(xiāo)售人員要時(shí)刻注意自己與顧客交談時(shí)的言行和態(tài)度，給客戶留下一個(gè)良好的印象。我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常能遇到這種現(xiàn)象,客戶在考察完了還想到別的公司去,這個(gè)現(xiàn)象很正常,包括我們?cè)诔鋈ベ?gòu)物時(shí)也會(huì)貨比三家,在這種時(shí)候我們更要做好我們的服務(wù),我們不能因?yàn)樗荒艹蔀槲覀兊目蛻舳兴鶜怵H失望,從而在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái).我們要讓客戶感覺(jué)到我們的服務(wù)這么好而他們沒(méi)有選擇我們從而內(nèi)心里感到愧疚不安,下次有需要時(shí)他們會(huì)第一個(gè)想到我們,這才是我們的目的所在.<br>
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　在我們銷(xiāo)售成功后，服務(wù)就成為我們一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。因?yàn)槲覀兪欠N豬公司銷(xiāo)售的是活物，所以做好售后服務(wù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)具有很重要的意義。在這兒我想重點(diǎn)說(shuō)一下服務(wù)的重要性。<br>
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　在我們的產(chǎn)品銷(xiāo)出去后，能否培育忠誠(chéng)客戶，開(kāi)發(fā)潛在客戶，雖然我們產(chǎn)品質(zhì)量占有一定比例，但服務(wù)的是否到位也成了必不可少的因素。無(wú)論多好的產(chǎn)品，如果銷(xiāo)出去后，服務(wù)不完善，不能幫客戶解決實(shí)際困難，客戶便不能得到真正的滿足，甚至在服務(wù)方面有缺憾時(shí)客戶會(huì)懷疑到我們產(chǎn)品的信譽(yù)上來(lái)，我樣我們就會(huì)丟掉一個(gè)很好的客戶，更甚至于一個(gè)很好的宣傳員。雖然客戶群體不同，服務(wù)需求各異，但“親情服務(wù)”的模式任何客戶都樂(lè)于接受。<br>
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　當(dāng)我們銷(xiāo)出去一批豬后，我們都須有一個(gè)詳細(xì)的記錄，這樣，一段時(shí)間后，種豬生長(zhǎng)到每個(gè)階段，我們都進(jìn)行適時(shí)的問(wèn)候，幫助其解決一些實(shí)際性問(wèn)題。這樣下來(lái)，客戶就會(huì)成為我們的朋友　，我們也會(huì)擁有一個(gè)稱(chēng)心滿意的客戶、一個(gè)忠誠(chéng)的客戶。所以說(shuō)我們做好售后服務(wù)的目的是什么？說(shuō)穿了，就是希望客戶能為我們介紹新的準(zhǔn)客戶。換句話講，做好售后服務(wù)的最大好處在于“客戶能帶來(lái)客戶”客戶不但愿意一次又一次的光顧你，更重要的是他們樂(lè)意介紹別的客戶給你。這也是我們服務(wù)的實(shí)質(zhì)所在。由于服務(wù)好帶來(lái)新客戶的例子在我這里舉不勝舉,因?yàn)楹枚嗯笥芽次业臉I(yè)務(wù)做的很輕松,都有點(diǎn)奇怪.其實(shí)這個(gè)一點(diǎn)都不奇怪,我告訴他們我的大部分業(yè)務(wù)一方面是朋友介紹,再一方面都是我的客戶幫我介紹,因?yàn)橥ㄟ^(guò)一次業(yè)務(wù)他們對(duì)我們的產(chǎn)品及服務(wù)很滿意,他們就成為了我們最忠誠(chéng)的客戶,從而也成為了我們?nèi)A都最忠實(shí)的朋友、他們就會(huì)主動(dòng)的幫我們做宣傳,而且是最有效的宣傳.<br>
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　　　　每個(gè)人的銷(xiāo)售方法不一，銷(xiāo)售心得也就各異，但是我覺(jué)得作為一個(gè)真正的銷(xiāo)售員，我們要具備的最起碼的素質(zhì)就是要熱愛(ài)這一行，只有我們喜歡這個(gè)職業(yè)了，我們才能把我們的熱情投入進(jìn)去，我們才能融入這一行，才能干好這一行。<br>
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laozhu1688

good!

胡文輝

文章不錯(cuò).不過(guò),既然是談心得,那就是有一定&quot;成績(jī)&quot;,因此,若能在文中補(bǔ)充一下你的成就會(huì)更好.可否補(bǔ)充下呢?

tears

呵呵，胡老師，如果讓我說(shuō)成就我還真說(shuō)不出來(lái)<br>
感覺(jué)到這么多年自己干得很慚愧,看著身邊的同事朋友一個(gè)個(gè)的離開(kāi)單干,覺(jué)得自己沒(méi)出息的很!<br>
一直以來(lái)自己都是安于現(xiàn)狀,覺(jué)得現(xiàn)在的工作已經(jīng)很快樂(lè),所以一直都是很知足<br>
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還有我想補(bǔ)充一下,難道有了心得就一定會(huì)有成績(jī)嗎?我寫(xiě)的只是自己在銷(xiāo)售中遇到過(guò)的還有一些前輩們的經(jīng)驗(yàn)<br>
我不知道胡老師說(shuō)的成就指的是什么?可否具體些呢?

yuebao101

說(shuō)的好，頂

nety

鼓勵(lì)原創(chuàng)！多寫(xiě)好的文章！~

tears

呵呵,謝謝胡老師的鼓勵(lì)<br>
我會(huì)繼續(xù)加油的<br>

胡文輝

改得不錯(cuò),文章入選.我會(huì)近快安排刊出(18期左右吧),恭喜^_^<br>
又:請(qǐng)把你的詳細(xì)通聯(lián)地址,工作單位,以及簡(jiǎn)單簡(jiǎn)歷(職務(wù)或職稱(chēng))通過(guò)短消息告訴我.以便我們郵寄樣刊及稿酬.

tears

呵呵~<br>
好高興哦<br>
我拿到樣刊后第一個(gè)給我們經(jīng)理看,他老是說(shuō)我不務(wù)正業(yè),天天上網(wǎng)玩游戲,我這不是也在干正事嘛,嘿嘿

tears

謝謝兩位老師啊<br>