飼料營銷員上量攻略

胡運(yùn)芳 · 發(fā)表于 2013-6-21 14:39:43

飼料營銷員上量攻略

胡運(yùn)芳

疫情肆虐，行情低迷，飼料營銷舉步維艱。飼料營銷員位于市場一線，如何快速提升銷量更是當(dāng)務(wù)之急。

飼料營銷員的業(yè)績，取決于負(fù)責(zé)市場的潛力、心態(tài)、技能及執(zhí)行。根據(jù)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖存欄及目標(biāo)養(yǎng)殖戶的存欄情況，企業(yè)會(huì)調(diào)整自己的銷量計(jì)劃。其實(shí)，不管疫情、行情怎么樣，飼料都有不可替代的剛性需求，我們唯一能做的就是幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好畜禽。有此心態(tài)，方能看透行情與存欄彼此消長的辯證關(guān)系，做好自己的事情，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的價(jià)值才是自己的立身之本。事情的關(guān)鍵就在于我們有沒有為養(yǎng)殖戶解決問題、提供科學(xué)養(yǎng)殖方案、滿足養(yǎng)殖戶需求的能力，只有與時(shí)俱進(jìn)，不斷提升自己的服務(wù)能力，才能不被瞬息萬變的市場所淘汰。最后，取決于我們的執(zhí)行能力，疫情、行情都是老天爺?shù)氖?，我們無能為力，行情好我們需要工作，行情差更需要加倍努力，開發(fā)新客戶，調(diào)整市場布局，彌補(bǔ)老客戶的銷量流失，否則，一切都是空談?！翱照?wù)`國、實(shí)干興邦”，習(xí)近平主席的一句話，是實(shí)現(xiàn)中國夢的關(guān)鍵，更是我們提升飼料銷量、實(shí)現(xiàn)自己夢想的不二法門。

做為飼料行業(yè)的一員，我也一直在反思我們銷量徘徊不前的一些瓶頸：只找借口，不想方法；隨波逐流，不思改變；沒有計(jì)劃，隨遇而安；遍地侏儒，無大客戶；想法很多，行動(dòng)太少······平時(shí)和一些飼料營銷員朋友聊天，分析銷量不好的原因，抱怨總是不絕于耳：不是行情不好，就是存欄下降；不是產(chǎn)品不好，就是價(jià)格過高；不是管理落后，就是支持不力······行情、存欄是“老天”的事，產(chǎn)品、管理是“別人”的事，我們自己能做些什么呢？行情、存欄我們不能改變，產(chǎn)品、管理我們不易改變，我們能改變的只有自己，不斷學(xué)習(xí)，去適應(yīng)我們生存的環(huán)境，才能穩(wěn)步提升我們的銷量。做事沒有計(jì)劃，隨遇而安，銷多少算多少，而不是有自己銷量的年計(jì)劃、月計(jì)劃，并落實(shí)到每一個(gè)經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、每一個(gè)產(chǎn)品，老客戶落實(shí)多少，其他銷量怎么落實(shí)，這樣才能把計(jì)劃落在實(shí)處，并保證計(jì)劃的順利完成。有時(shí)，我們太注重新客戶的開發(fā)，而忽視了老客戶的維護(hù)與挖潛，形成很多長不大的侏儒型客戶。開發(fā)之初，就要選準(zhǔn)我們的目標(biāo)客戶，建立好示范戶、標(biāo)桿戶，并全部使用我們的產(chǎn)品，這樣才能有效支撐我們的銷量計(jì)劃。所有的一切，最后都要落實(shí)到行動(dòng)上，不要做思想的巨人，行動(dòng)的矮子，否則都是鏡花水月，于事無補(bǔ)。

要想提升飼料銷量，首先要做區(qū)域市場的銷量現(xiàn)狀分析與評(píng)估，公司產(chǎn)品的最大銷量，最近三個(gè)月銷量，客戶結(jié)構(gòu)分析，市場資源評(píng)估，競爭對(duì)手評(píng)估······，在此基礎(chǔ)上找到提升飼料銷量的方法。區(qū)域診斷工具一，銷售數(shù)據(jù)評(píng)估，包括銷量、銷量趨勢變化、增長率比較（同比、環(huán)比）、標(biāo)桿比較、銷售潛力分析等。如，一個(gè)存欄100頭母豬的豬場，我們的標(biāo)桿銷量是多少：優(yōu)秀、平均、及格；根據(jù)公司的標(biāo)桿銷量，你的目標(biāo)是優(yōu)秀、平均、及格？區(qū)域診斷工具二，銷售競爭分析，對(duì)方的產(chǎn)品、價(jià)格、銷量、客戶結(jié)構(gòu)、飼喂結(jié)果等。區(qū)域診斷工具三，區(qū)域特殊問題，造成區(qū)域銷量的原因是什么？人員更換、剛開發(fā)新市場、經(jīng)銷商更換等。區(qū)域診斷工具四，自我評(píng)估：心態(tài)、技能、經(jīng)驗(yàn)、努力等。根據(jù)以上情況，制定下月銷量目標(biāo)，重點(diǎn)區(qū)域、客戶、品種等。

第二找對(duì)人——誰是我們的目標(biāo)客戶及核心客戶？養(yǎng)殖規(guī)模平均數(shù)量以上，認(rèn)同公司的產(chǎn)品與文化，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理能力和影響力。養(yǎng)殖規(guī)模越大銷量潛力越大，認(rèn)同感是養(yǎng)殖戶使用產(chǎn)品的內(nèi)在基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力是養(yǎng)殖戶增量的物質(zhì)基礎(chǔ)?？蛻粢话惴炙念悾乎忯~型（銷量、潛力都很大）、黑馬型（銷量小、潛力大）、奶牛型（銷量大、潛力?。?、小丑型（銷量小、潛力?。Ｎ覀兊墓ぷ骶褪庆柟叹S持奶牛型客戶，大力扶持鯊魚型客戶，有選擇扶持黑馬型客戶，逐步更換淘汰小丑型客戶。

第三讀懂人，客戶上量周期及影響因素。接觸期客戶為什么不嘗試我們的飼料產(chǎn)品或淺嘗即止？成長期客戶為什么無法完成快速突破，甚至訂單大幅度波動(dòng)？穩(wěn)定期客戶為什么對(duì)競爭對(duì)手感興趣？接觸期客戶不嘗試我們的飼料，主要是不認(rèn)識(shí)、不了解和不相信，淺嘗即止不外乎我們的產(chǎn)品和服務(wù)不盡人意，沒有滿足或全部滿足客戶的需求。對(duì)策是建立客戶對(duì)我們的信任，前期宣傳不夸大其詞，在滿足客戶需求的同時(shí)，適當(dāng)降低客戶的質(zhì)量預(yù)期，為我們預(yù)留足夠的周轉(zhuǎn)空間，以便給客戶更大的驚喜。成長階段銷量停滯不前或大幅波動(dòng)，主要因素有市場潛力、資金困擾、養(yǎng)殖周期、客戶的開發(fā)及流失、促銷怪圈、雞肋現(xiàn)象等，對(duì)策是加強(qiáng)公司對(duì)產(chǎn)品、市場、客戶及營銷方法的管理，有計(jì)劃有步驟不斷開發(fā)新市場及新客戶，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代，幫助客戶合理管理資金使用，適度使用促銷工具，才能保證飼料銷量不斷剛性地增長。穩(wěn)定期的不穩(wěn)定因素有：競爭對(duì)手的誘惑、人本能的喜新厭舊、目標(biāo)客戶的局限性、產(chǎn)品和服務(wù)的熟悉麻木等，對(duì)策是有計(jì)劃地豐滿我們的產(chǎn)品線及產(chǎn)品品種，有選擇地滿足不同市場、不同客戶的重點(diǎn)需求等，這樣才能有效抵制競爭對(duì)手的各種誘惑，保證市場的健康穩(wěn)步發(fā)展。

第四做專業(yè)，多種形式的專業(yè)化推廣，專心、專一、專注，成為飼料營銷的專家。我們能成為飼料專家、養(yǎng)殖專家、營銷專家嗎？怎么服務(wù)能引導(dǎo)養(yǎng)殖戶最重要、最迫切的需求？怎么積極鼓勵(lì)使用讓養(yǎng)殖戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的最大價(jià)值？如何贏得養(yǎng)殖戶的信任？如何用專業(yè)拜訪影響滴水不進(jìn)的高潛力客戶？如何利用科技示范快速引爆新的市場？如何利用標(biāo)桿戶讓銷量不佳的市場銷量暴漲？如何利用科技講座（會(huì)議營銷）快速啟動(dòng)區(qū)域市場？扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是建立客戶信任的基礎(chǔ)，我們能否及時(shí)掌握最基本的產(chǎn)品信息，熟練回答客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題，專業(yè)講解產(chǎn)品的特征、功能、利益及與競爭產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，是否相信自己推薦的產(chǎn)品及服務(wù)最符合客戶的需求？專業(yè)拜訪是贏得客戶信任的保障，微笑、請教、傾聽、贊美及背景、問題、暗示、需求等工具也許能使我們事半功倍，成功的科技示范（選地點(diǎn)、選客戶、選畜禽、選階段、選飼料、選對(duì)手等）是開發(fā)新市場的利器，科技講座（會(huì)議營銷）是最快速、最經(jīng)濟(jì)滾動(dòng)復(fù)制區(qū)域市場的法寶（造勢、課題、示范、討論、促銷、聚餐、跟進(jìn)等），大客戶聯(lián)誼活動(dòng)（培訓(xùn)、旅游等）是維護(hù)客戶關(guān)系的重要手段，有效整合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源，加強(qiáng)經(jīng)銷商的選擇與培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力，讓經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展，是我們成功撬動(dòng)區(qū)域市場的杠桿支點(diǎn)。

第五花對(duì)錢，高增值的客情服務(wù)。如何給客戶留下良好的第一印象？如何低成本讓客戶每天都想著我們？如何讓每一份禮物讓客戶都愛不釋手？職業(yè)、大方、得體的儀容、儀表及言行舉止會(huì)給我們一個(gè)良好的開端，也許前三秒的“暈輪效應(yīng)”就決定了我們首次拜訪的成敗?；ㄥX提高客戶的各種能力（管理、營銷、技術(shù)、財(cái)務(wù)等），是永不過時(shí)的不二選擇；針對(duì)客戶問題的個(gè)性化投入，會(huì)讓我們迅速贏得客戶的信任；給客戶一個(gè)意想不到的驚喜，會(huì)提升我們在客戶心中的分量；日常使用的小禮品、短信等是拜訪客戶的潤滑劑，也會(huì)和我們的產(chǎn)品及服務(wù)浸透客戶生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓客戶時(shí)時(shí)看到我們、想到我們。不斷完善客戶的個(gè)性化檔案，特別是重要節(jié)日（生日、婚喪嫁娶等）、興趣（看書、文藝、體育等）、重要家庭成員（愛人、父母、孩子等）、愿景目標(biāo)、性格習(xí)慣等，都會(huì)給客戶一個(gè)意料不到的驚喜。禮品，在一個(gè)特殊的日子、給他及最在乎的人、一份投其所好的禮品，錦上添花固然可喜，雪中送炭難能可貴。吃飯，客戶的飲食習(xí)慣、優(yōu)雅環(huán)境、特色食品、周到服務(wù)；酒是社交的潤滑劑，敬酒而不勸酒，盡興而不失態(tài)；現(xiàn)場的文藝節(jié)目及游戲是增加氣氛的一個(gè)環(huán)節(jié)，飯店禮品也能延伸快樂友誼的記憶。短信，會(huì)讓客戶感覺到我們時(shí)刻都在身邊，傳統(tǒng)節(jié)日（春節(jié)、元宵、中秋、國慶、元旦等）、客戶節(jié)日、季節(jié)變換、天氣變化等，都可讓客戶體驗(yàn)到我們的關(guān)心和友誼?？蛻粲袉栴}時(shí)，不管是個(gè)人還是企業(yè)，都應(yīng)全力以赴幫助客戶，讓客戶感覺到朋友的親情與溫暖，淡化商業(yè)關(guān)系的金錢交易。

第六行動(dòng)力，快速上量的唯一通道。制定年度銷量計(jì)劃，并落實(shí)到每月、每個(gè)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶、及飼料的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，鎖定重點(diǎn)客戶及潛在目標(biāo)客戶，合理布局營銷網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)維護(hù)老客戶，有計(jì)劃開發(fā)新客戶。不斷更新完善客戶檔案，根據(jù)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)進(jìn)行個(gè)性化專業(yè)營銷推廣活動(dòng)與客情投入，穩(wěn)定客情關(guān)系，跟進(jìn)銷量計(jì)劃的順利進(jìn)行。養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，堅(jiān)持寫工作日志，總結(jié)每天的成績與不足，編寫明天的工作計(jì)劃，不斷反省提升，做到日事日畢、日清日高，挑戰(zhàn)自我，超越自我。主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，讓領(lǐng)導(dǎo)了解工作進(jìn)度與困難，爭取更多的領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)資源，也是提升我們銷量的捷徑。主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，反思自己的缺點(diǎn)與不足，協(xié)同領(lǐng)導(dǎo)給自己量身定制學(xué)習(xí)計(jì)劃，與時(shí)俱進(jìn)，提升自己的工作能力。“三人行必有我?guī)熝伞?，積極向同事學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)同事的工作經(jīng)驗(yàn)與方法，也避免工作中同樣的失誤，少走彎路；大膽分享我們成功的經(jīng)驗(yàn)，在條件許可的情況下，全力以赴幫助可以幫助的人，體驗(yàn)工作的樂趣，團(tuán)隊(duì)成功提升我們的價(jià)值。

飼料營銷是一項(xiàng)辛苦而神圣的事業(yè)，也是一條不歸路，不斷挑戰(zhàn)著我們的潛力和能力，只要我們喜歡并篤行，就一定能找到其中的樂趣，也一定能找到快速提升銷量的方法，創(chuàng)造我們明天的輝煌！

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