飼料行業(yè)的顧問式營銷

胡運芳

飼料行業(yè)的顧問式營銷

胡運芳

飼料行業(yè)的顧問式營銷，就是站在專業(yè)化和養(yǎng)殖戶的角度，提出專業(yè)化建議和解決方案及增值服務(wù)，使養(yǎng)殖戶做出對飼料和服務(wù)的正確選擇，以創(chuàng)造更大的經(jīng)濟價值。飼料行業(yè)的顧問式營銷，能提高養(yǎng)殖戶對飼料企業(yè)的忠誠度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，達成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴，從而實現(xiàn)獨具殺傷力的市場競爭力。

飼料營銷的現(xiàn)狀。飼料營銷就是傳遞價值，把合作價值通過有效方式，傳遞給飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶加以驗證和確認，實現(xiàn)循環(huán)采購。飼料營銷就是銷售一種感覺，如何成為一個讓飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶喜歡的人？如何成為一個對飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶有價值的人？飼料營銷，就是不斷發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)及滿足飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶需求的過程，而我們則把飼料營銷變成一種銷售飼料的行為。通過飼料企業(yè)、營銷員、飼料經(jīng)銷商、員工、養(yǎng)殖戶的層層傳遞，價值傳遞加速衰減，價值驗證意識缺乏，怎樣才能形成區(qū)別于其他飼料企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢？產(chǎn)品的品質(zhì)、顧問式營銷、保姆式服務(wù)······，也許我們不能解決養(yǎng)殖戶的所有問題，我們也不能在養(yǎng)殖戶的所以問題上比其他飼料企業(yè)做得都好，但我們能否在養(yǎng)殖戶某一問題上比其他飼料企業(yè)做得更好？形成我們的差異化競爭優(yōu)勢，達成養(yǎng)殖戶的循環(huán)采購。

飼料行業(yè)顧問式營銷的核心內(nèi)容有：找出養(yǎng)殖戶的關(guān)鍵問題,闡述問題的重大危害，分析問題的主要原因，了解養(yǎng)殖戶的根本需求，提出我們的服務(wù)方案，共同討論確認最終解決方案。發(fā)現(xiàn)尋找養(yǎng)殖戶存在的問題，是飼料營銷的起點和關(guān)鍵。先入為主的單刀直入是飼料營銷的大忌，您養(yǎng)殖場有什么問題？輕者引起養(yǎng)殖戶的自我保護：很好，沒什么問題！重者引起養(yǎng)殖戶的反感，把我們掃地出門。我們應(yīng)從了解養(yǎng)殖戶的基本情況入手：如母豬存欄、生豬存欄、生長周期、出欄體重、料肉比、單豬平均利潤等，從而發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖戶存在的異常問題，循循善誘，水到渠成。否則，急功近利，事倍功半，欲速則不達。

現(xiàn)在飼料營銷存在的最大問題，是我們把飼料營銷做成了飼料銷售。以自我為中心，只關(guān)注飼料的賣點和自己的銷量；不注重發(fā)現(xiàn)挖掘養(yǎng)殖戶的需求，更不善于飼料和解決方案的價值描述，結(jié)果不言而喻。飼料營銷員拜訪客戶（飼料經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶）的經(jīng)典流程：遞送名片，自我介紹（企業(yè)介紹）；遞送產(chǎn)品說明書，向客戶推薦產(chǎn)品優(yōu)勢；詢問客戶意見，是否進貨；客戶詢問價格，營銷員報價；客戶本能說價格高或質(zhì)量差，等等再說；營銷員辯解，質(zhì)量好或讓利銷售；客戶回應(yīng)，現(xiàn)在用的很好，沒用過，不用或等等再說；營銷員得出結(jié)論，產(chǎn)品價格高或質(zhì)量差，品牌知名度低，無法銷售。循環(huán)往復(fù)，對大家都造成極大的損失：客戶，浪費時間和精力，形成對營銷員本能的拒絕；企業(yè)，影響企業(yè)形象，浪費企業(yè)資源，誤導(dǎo)企業(yè)決策；營銷員，自尊、自信受到沉重打擊，甚至形成對營銷職業(yè)的恐懼和回避。

認真分析飼料營銷的現(xiàn)狀，原因不外有以下三條：營銷觀念的陳舊、產(chǎn)品知識的匱乏、服務(wù)能力的欠缺。飼料營銷的觀念還停留在營銷的2.0時代——銷售時代（產(chǎn)品時代1.0，銷售時代2.0，營銷時代3.0），不是解決飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的問題，而是解決自己的問題，或順序有誤，或沒有把二者結(jié)合起來。產(chǎn)品知識匱乏，或不熟悉，不能把飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的需求與飼料及服務(wù)有效連接起來，找不到解決客戶需求的有效途徑。服務(wù)能力的缺失，不能不會找到客戶的需求，不能建立客戶需求與飼料服務(wù)的必然聯(lián)系，不知道如何使用飼料及服務(wù)，不能解決滿足客戶的需求······飼料行業(yè)的顧問式營銷，或許能幫助我們找到解決問題的途徑。

顧問式營銷的關(guān)鍵是雙方的溝通交流，而不是營銷員滔滔不絕的演講，是有效的詢問和傾聽。剛開始可以多問一下開放式的問題：您的養(yǎng)殖情況怎么樣？怎樣提高養(yǎng)殖的效益？您的養(yǎng)殖規(guī)模這么大，您成功的經(jīng)驗是什么？······諸如此類的開放式問題能打開客戶的心門，既方便我們學(xué)到更多的知識，又可以發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題。后期可多提問一些封閉式問題，如您說的是這個問題嗎？飼料成本占養(yǎng)殖成本的很大比例，對嗎？飼料的選擇從某些方面決定了養(yǎng)殖效益的好壞，是嗎？······封閉式問題可以引導(dǎo)客戶順著我們的思路，歸納出需要解決的問題，這也是顧問式營銷的前提。溝通過程中，一定要帶著答案提問題，即圍繞我們的飼料及服務(wù)提問題，也就是問一些我們能解決的問題，這是顧問式營銷的核心。溝通過程中，要適當(dāng)記錄溝通的要點，不斷回應(yīng)客戶，點頭、微笑、贊美，適時地反問、確認、鼓勵，聽客戶的言外之意、弦外之音，找到客戶的問題，了解客戶的需求。溝通過程中，多問一些肯定的問題，養(yǎng)成客戶的思維習(xí)慣，打消客戶的猜忌和疑慮，以便于順利溝通和成交。

養(yǎng)殖戶需求的開發(fā)，即通過養(yǎng)殖的一些背景問題：如小豬初生重、斷奶重、生長周期、出欄體重、料肉比等數(shù)據(jù)，找出養(yǎng)殖戶的一些問題，通過暗示引導(dǎo)，引起養(yǎng)殖戶的注意，產(chǎn)生立即改進的欲望。如初生重差一兩，斷奶重差一斤，出欄重差十斤，一頭豬差十斤，一千頭就差1萬斤，一斤按7元計算，就是7萬的純利潤。我們的母豬料能增加仔豬的初生重一兩（數(shù)據(jù)、實證），你試試用嗎？又如現(xiàn)在的豬的料肉比2.7:1，養(yǎng)殖戶感覺已經(jīng)差不多了，假如我們的飼料能把料肉比降低到2.5:1，一斤肉降低二兩，一頭豬就少用四十斤飼料，一斤飼料按1.5元計算，一頭豬就能多掙60元的純利潤，出欄一千頭豬，就可以多掙6萬元。計算經(jīng)濟賬要用乘法，養(yǎng)殖戶可能對一兩、二兩不感興趣，但絕不能對6萬、7萬的純利潤不感興趣。規(guī)模越大，差距越大，差之毫厘謬以千里！

保姆式服務(wù)，即養(yǎng)殖戶的一條龍服務(wù)，包括欄舍、種苗、飼料、管理、回收等，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都會影響?zhàn)B殖戶的經(jīng)濟效益。我們除保證畜禽必需的營養(yǎng)飼料外，還要保證其他方面不出問題，才能體現(xiàn)出我們飼料的優(yōu)越性，特別是養(yǎng)殖管理和適時出售。養(yǎng)殖管理在種苗和飼料的基礎(chǔ)上，可以保證畜禽多生產(chǎn)、少生病、長得快、產(chǎn)得多，保證把畜禽養(yǎng)好。適時出售，才可以把多產(chǎn)變成多收，生豬價格每斤差0.1元，一頭豬就多收20元，1000頭就是2萬元。信息就是財富，我們必須和養(yǎng)殖戶及時溝通行情的變化，盡最大努力提高養(yǎng)殖戶的經(jīng)濟效益。

對養(yǎng)殖戶的保姆式服務(wù)，可根據(jù)不同養(yǎng)殖規(guī)模采取不同的服務(wù)模式。對大規(guī)模養(yǎng)殖場，飼料企業(yè)可組成相應(yīng)專家的客服小組，實行對養(yǎng)殖場的一對一的研討會或培訓(xùn)會，針對養(yǎng)殖場存在的問題現(xiàn)場辦公，與養(yǎng)殖場人員共同確診，一起探討解決問題的方案。中小養(yǎng)殖戶，飼料企業(yè)可派專家客服小組，召開區(qū)域性的研討會或培訓(xùn)會，針對共性問題，會議解決；針對個性問題，單獨解決。我們只有把客戶的問題放在首位，才能贏得客戶的信任；只有解決客戶的問題，我們的飼料和服務(wù)才能為客戶及我們創(chuàng)造更大的價值。

飼料行業(yè)的顧問式營銷，可以轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖戶對飼料企業(yè)的印象，實現(xiàn)從騙我到幫我的飛躍，我們的營銷員也會從騙子、熟人、朋友成為專家，客戶對我們的態(tài)度也會從鄙視、俯視、平視上升到仰視，我們和客戶的關(guān)系也會從認識、認可、信任到信賴。顧問式營銷，使我們接觸到營銷的精髓，我們不是賣飼料，而是幫助客戶買飼料；我們不是解決自己的問題，而是解決客戶的問題；使我們有一種使命感，我們不單是養(yǎng)家糊口，而是成就一番事業(yè)，成就一個行業(yè)，成就一個民族和國家！

在飼料行業(yè)的顧問式營銷中，我們還存在哪些問題，如何解決？第一是不了解客戶的需求，盲目銷售我們的飼料。我們總感覺是飼料經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶就需要飼料，我們有飼料，他們就需要我們的產(chǎn)品，就好像女人需要男人一樣天經(jīng)地義。所以，我們給客戶的第一印象，不是騙子就是傻子，不了解客戶的需求，就不能把客戶需求和我們的飼料優(yōu)勢聯(lián)系在一起，飼料再好能解決客戶的什么問題，與客戶又有什么關(guān)系?？蛻魧ξ覀兊脑u價，就像小學(xué)老師給小學(xué)生作文的評語，“兩個黃鸝鳴翠柳，一行白鷺上青天”，即不知所云，也不知所向。

第二是何時遞資料，何時報價格。一開始就遞送產(chǎn)品資料，因為客戶不知道飼料的作用，也不會看；飼料產(chǎn)品的介紹大同小異，看不看也沒有本質(zhì)的區(qū)別。只有在贏得客戶的基本信任，了解客戶的關(guān)鍵需求，當(dāng)客戶有了解飼料的欲望后，才是給客戶遞送飼料資料的最好時機。何時報價？小品《賣拐》非常經(jīng)典，當(dāng)范偉知道問題后果很嚴重：“輕者踮腳、重者股骨頭壞死，一個嶄新的植物人誕生”時，才是報價的最佳時刻。對養(yǎng)殖戶來說，只有讓他們知道存在問題的嚴重性，一年可能損失幾萬、幾十萬真金白銀，必須馬上解決，才能把損失變成利潤時，也才是最好的報價時機。

第三是立竿見影，急功近利。最近和一些飼料營銷員溝通，他們感覺非?？鄲炛畼O，行情低迷，有一種有力無處使的感覺。從早到晚，一個個經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶拜訪，一次次地拖延、拒絕，感覺工作沒有任何效果，也沒有任何意義。實際上，任何事物都有一個循序漸進的過程，都有自己的發(fā)展規(guī)律，例如種莊稼，春播、夏作、秋收、冬藏；又如談戀愛，認識、了解、信任、結(jié)合；再如吃飯，3個饅頭能飽，不能說沒有前2個饅頭的作用；只有量變積累到一定程度才能引起質(zhì)變。只要我們的目標(biāo)客戶準(zhǔn)確，需求確認無誤，我們又能幫助客戶解決這一需求，剩下的工作就是堅持，沒有“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”的辛苦，哪來“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的欣喜！如果我們沒有執(zhí)著耐心爭取勝利，就只能用一輩子的耐心面對失??！

第四是客戶進貨，萬事大吉。我們都知道客戶進貨只是飼料營銷的開始，只是萬里長征的第一步，但我們還是有一種本能的放松，就像追女朋友一樣，終于到手了。飼料是一種生產(chǎn)資料，價值的最優(yōu)體現(xiàn)與用法、用量等都有一定的關(guān)系，進料后必要的跟蹤不可或缺。如換料的逐步過渡，避免應(yīng)激；教槽料的少喂勤添，避免浪費；根據(jù)體重適時換料，最大效益；······只有這樣，才能發(fā)揮飼料的最佳效能，讓養(yǎng)殖戶買得放心，用得省心，賣得開心，重復(fù)購買，形成長期或終身的戰(zhàn)略合作伙伴，實現(xiàn)養(yǎng)殖戶與飼料企業(yè)的雙贏。

五是注重過程，忘記目標(biāo)。營銷是一份辛苦的職業(yè)，飼料營銷更是如此，我們有時在辛苦中迷失了自己。史蒂芬.柯維《高效能人士的七個習(xí)慣》，有一個習(xí)慣“以終為始”，讓我們牢記終生的、每年的、每月的目標(biāo)，多為成功想辦法；而不能迷失于過程，太注重過程的得失而忘記目標(biāo)，反正我們已經(jīng)盡力了，而隨波逐流，隨遇而安。所以，在飼料營銷中，我們應(yīng)以目標(biāo)為導(dǎo)向，而不是以過程投入為導(dǎo)向，一分耕耘一分收獲，我們必將贏得最后的勝利！

飼料行業(yè)的顧問式營銷，讓我們進入營銷的3.0時代，回歸營銷的本源：發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)、滿足客戶的需求，上升到老子“無我而我”的境界，實現(xiàn)我們事業(yè)和人格的雙重升華！

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