[原創(chuàng)]突圍--漫談小型飼料企業(yè)走出困境之路

謀易

有一個例子是很適合我們做飼料的人參考的.
廣東有個洗發(fā)水品牌叫“迪彩”。這個品牌比較特殊，從來不做電視廣告，所有推廣全靠終端展示和現(xiàn)場體驗(yàn)來進(jìn)行。他們對女性免費(fèi)進(jìn)行發(fā)質(zhì)檢測，并告訴她頭發(fā)存在什么問題（檢測過程中顧客可以在電腦屏幕上看到相應(yīng)的檢測畫面）。然后，用“迪彩”免費(fèi)給她洗一次，并再測一次，卻發(fā)現(xiàn)發(fā)質(zhì)有所改善。于是，檢測人員會告訴她“如果您感興趣，可以買一瓶‘迪彩’回家連續(xù)洗一個星期，再來測一測，相信您的發(fā)質(zhì)會有巨大改善?！爆F(xiàn)場做過檢測的顧客，多數(shù)會買走一瓶。
這實(shí)際上是健康行業(yè)最喜歡采用的體驗(yàn)營銷方式，它的前提就是要在使用的過程中會有明顯的效果或感覺。雖然這個“迪彩”沒有做過電視廣告，但這個品牌的銷售持續(xù)的迅速增長卻是個事實(shí)。而且這個品牌越來越多的被廣大消費(fèi)者熟悉。

胡文輝

不做品牌等死，做品牌找死。
為什么呢？
關(guān)鍵在于品牌不能和企業(yè)的戰(zhàn)略以及文化合拍。

謀易

銷售主管"養(yǎng)虎"5招 省時省力

　　打勝仗要有過硬的隊(duì)伍，優(yōu)秀銷售業(yè)績同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)打拼出來。作為銷售主管，你當(dāng)然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來、要不來的，要靠你自己動腦動手去打造，你有高招嗎？本文作者的做法或許會對你有所啟發(fā)。

　　把一支沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場就如同把一支沒有受過訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓(xùn)，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么，銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對下屬業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)，使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理和分公司營銷總監(jiān)，從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式：

　　1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。
　　銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場時，可以和業(yè)代進(jìn)行一對一的溝通培訓(xùn)，針對業(yè)代所提出的問題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場、拜訪經(jīng)銷商，隨時糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。

　　2.利用月底月中銷售例會進(jìn)行培訓(xùn)。
　　為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會安排月中、月底銷售例會，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會機(jī)會是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會抽出時間對業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：

　?。?）主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。
　?。?）讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)（可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn)）。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無形中給業(yè)代以壓力和動力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。

　?。?）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時收集一些案例（包括正面的和反面的），在培訓(xùn)時讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強(qiáng)，業(yè)代容易接受。

　　我在某企業(yè)任分公司營銷總監(jiān)時，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場有著很好的市場前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個別市場外大部分市場毫無起色。針對這種情況，我在開銷售例會時，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對大家進(jìn)行培訓(xùn)，并當(dāng)場對其進(jìn)行了獎勵；同時我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場對其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。

　?。?）問題培訓(xùn)。每次例會時，業(yè)代都會提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。

　?。?）游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會了很多銷售技巧。

　　比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會時，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運(yùn)用各種鋪貨技巧了。

　　3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
　　雖說利用例會的機(jī)會對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機(jī)會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。

　　我做銷售主管和經(jīng)理時，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會上網(wǎng)，都要有自己的QQ號并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人，同時建立公共郵箱，團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時間較長，就提前約好同時進(jìn)入QQ“群聊”。

　　4.組織現(xiàn)場培訓(xùn)。
　　在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運(yùn)作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

　　5.一本書計劃。
　　有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時啟動了“一本書計劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會時把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對營銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長。

謀易

上文系轉(zhuǎn)載,非本人原創(chuàng),原作者不詳.

胡文輝

龍城兄辛苦了

忘憂草

感謝樓主寫得精彩文章。
期待下部佳作。

謀易

<突圍>在今后就進(jìn)入了一個討論和補(bǔ)充階段,還希望各位對上面不妥之處不吝賜教,我也會不斷補(bǔ)充完善.
同時我的新帖<百戰(zhàn)歸來話營銷>也開始了,網(wǎng)址是http://www.wangtongshi.com/bbs/Announce/announce.asp?BoardID=1&ID=71651&AUpflag=1&ANum=1
歡迎大家提出不同意見,希望這個帖子可以和新入行的業(yè)務(wù)人員一同成長.

胡文輝

這家伙,謙虛的很嘛^_^

謀易

營銷“迷宗拳法"
營銷“迷宗拳法”——“市場動態(tài)加工學(xué)”，即在區(qū)域市場生態(tài)系統(tǒng)中，根據(jù)市場實(shí)際狀況（市場元素組合、構(gòu)成），設(shè)定系列適當(dāng)?shù)臓I銷坐標(biāo)系，按照市場利益最大化，元素最優(yōu)化組合的原則，描繪出個關(guān)鍵元素的實(shí)際運(yùn)動規(guī)律或軌跡的方法。

　　市場動態(tài)加工學(xué)，其理論精髓在于指導(dǎo)從事營銷工作的企業(yè)人士從市場動態(tài)變化的角度，如何通過合理地整合企業(yè)自身的各種營銷資源，確定一個切實(shí)可行的市場競爭范圍，對各個市場變量進(jìn)行科學(xué)的整合，從而在局部范圍內(nèi)創(chuàng)造局部競爭優(yōu)勢，然后通過直面的營銷競爭獲得局部的競爭勝利。

　　世上根本就不存在絕對的以弱勝強(qiáng)，只有絕對的弱肉強(qiáng)食和普遍的適者生存的自然規(guī)律。當(dāng)初毛澤東所領(lǐng)導(dǎo)的紅軍只所以能在反圍剿中多次以弱勝強(qiáng)，是因?yàn)樗浞值剡\(yùn)用了運(yùn)動戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)中自身的優(yōu)勢，成功地將對手分解為實(shí)力不如自己的若干部分，然后在局部戰(zhàn)場以5倍以上的軍隊(duì)集中消滅敵軍。從而通過多個以強(qiáng)勝弱的局部戰(zhàn)斗的勝利取得整個戰(zhàn)役的勝利，從而達(dá)到所謂的以弱勝強(qiáng)。其實(shí)他根本不是以弱勝強(qiáng)而是徹頭徹尾的以強(qiáng)勝弱。事實(shí)上毛澤東在其所親自指揮的任何一次戰(zhàn)役中都嚴(yán)格遵循著“十則圍之，五則分之”的不變軍事法則。同樣，我們在營銷活動中要想取得競爭的勝利，就要始終了解自身所處的環(huán)境及競爭對手的優(yōu)劣勢，來選擇適于自己的市場范圍，然后在自己選擇的范圍內(nèi)進(jìn)行一系列的市場營銷活動，動用自己一切資源調(diào)動、分解競爭對手的實(shí)力，取得局部市場的競爭優(yōu)勢，最后以絕對的局部優(yōu)勢當(dāng)仁不讓地取得局部競爭的勝利。如果我們能把局部的勝利向整個競爭市場克隆，那么最后取得整個勝利將是毫無疑問的。

　　在進(jìn)行營銷活動之前，一定要把市場情況，諸如行業(yè)前景、市場容量、競爭情況等了解清楚，然后整合一下自身企業(yè)或產(chǎn)品的資源優(yōu)勢，找到與競爭對手產(chǎn)品對比之下自身所必勝的理由。即在沒進(jìn)行營銷活動之前就確立一種戰(zhàn)則必勝之勢。如果未有必勝之條件不如不戰(zhàn)，否則只會勞民傷財，最終以失敗而告終。

　　這里有個類似的原理比喻，將P比作所取得的營銷效果（品牌效應(yīng)、市場占有率），F(xiàn)表示各種營銷活動所取得的合力（廣告、促銷、事件、公關(guān)、新聞等），S表示營銷活動所集中的市場區(qū)域（市場區(qū)隔、渠道）。

hawk

老板的觀念決定了小型飼料企業(yè)是否能突圍！
1、老板在入圍伊始是否就意識到有那么突圍之日？
2、老板有沒有魄力貫徹自己的目標(biāo)或目的？
3、老板是否朗朗乾坤、大度有方？
4、老板是否有得失觀念：有“舍”才會有“得”！該投入的是否舍得投入，舍不得鹽巴舍不得醬何來烹肴？
若有不同，請隨手搬磚！