[原創(chuàng)]突圍--漫談小型飼料企業(yè)走出困境之路

謀易

有一個例子是很適合我們做飼料的人參考的.
廣東有個洗發(fā)水品牌叫“迪彩”。這個品牌比較特殊，從來不做電視廣告，所有推廣全靠終端展示和現(xiàn)場體驗來進行。他們對女性免費進行發(fā)質(zhì)檢測，并告訴她頭發(fā)存在什么問題（檢測過程中顧客可以在電腦屏幕上看到相應(yīng)的檢測畫面）。然后，用“迪彩”免費給她洗一次，并再測一次，卻發(fā)現(xiàn)發(fā)質(zhì)有所改善。于是，檢測人員會告訴她“如果您感興趣，可以買一瓶‘迪彩’回家連續(xù)洗一個星期，再來測一測，相信您的發(fā)質(zhì)會有巨大改善?！爆F(xiàn)場做過檢測的顧客，多數(shù)會買走一瓶。
這實際上是健康行業(yè)最喜歡采用的體驗營銷方式，它的前提就是要在使用的過程中會有明顯的效果或感覺。雖然這個“迪彩”沒有做過電視廣告，但這個品牌的銷售持續(xù)的迅速增長卻是個事實。而且這個品牌越來越多的被廣大消費者熟悉。

胡文輝

不做品牌等死，做品牌找死。
為什么呢？
關(guān)鍵在于品牌不能和企業(yè)的戰(zhàn)略以及文化合拍。

謀易

銷售主管"養(yǎng)虎"5招 省時省力

　　打勝仗要有過硬的隊伍，優(yōu)秀銷售業(yè)績同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營銷團隊打拼出來。作為銷售主管，你當然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來、要不來的，要靠你自己動腦動手去打造，你有高招嗎？本文作者的做法或許會對你有所啟發(fā)。

　　把一支沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊伍派往市場就如同把一支沒有受過訓(xùn)練的軍隊派往戰(zhàn)場一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進行培訓(xùn)，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么，銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對下屬業(yè)代進行培訓(xùn)，使自己所帶的隊伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理和分公司營銷總監(jiān)，從多年工作實踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式：

　　1.以身作則，在工作中進行培訓(xùn)。
　　銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，在出差到達業(yè)代所負責的市場時，可以和業(yè)代進行一對一的溝通培訓(xùn)，針對業(yè)代所提出的問題和困惑進行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場、拜訪經(jīng)銷商，隨時糾正業(yè)代言行中的不當之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。

　　2.利用月底月中銷售例會進行培訓(xùn)。
　　為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會安排月中、月底銷售例會，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會機會是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機會抽出時間對業(yè)代進行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進行：

　　（1）主管和經(jīng)理親自進行培訓(xùn)。
　?。?）讓業(yè)代輪流當講師對其他業(yè)代進行培訓(xùn)（可以在團隊內(nèi)指定一名培訓(xùn)負責人由其具體組織培訓(xùn)）。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無形中給業(yè)代以壓力和動力，因為要給大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。

　?。?）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時收集一些案例（包括正面的和反面的），在培訓(xùn)時讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強，業(yè)代容易接受。

　　我在某企業(yè)任分公司營銷總監(jiān)時，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場有著很好的市場前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個別市場外大部分市場毫無起色。針對這種情況，我在開銷售例會時，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗作為案例對大家進行培訓(xùn)，并當場對其進行了獎勵；同時我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當場對其進行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗進行推廣并做了強制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。

　?。?）問題培訓(xùn)。每次例會時，業(yè)代都會提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。

　?。?）游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會了很多銷售技巧。

　　比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會時，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運用各種鋪貨技巧了。

　　3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
　　雖說利用例會的機會對業(yè)代進行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟實惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。

　　我做銷售主管和經(jīng)理時，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會上網(wǎng)，都要有自己的QQ號并告知團隊中的所有人，同時建立公共郵箱，團隊中的所有人都可以進入。這樣我和其他團隊成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時間較長，就提前約好同時進入QQ“群聊”。

　　4.組織現(xiàn)場培訓(xùn)。
　　在實際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

　　5.一本書計劃。
　　有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時啟動了“一本書計劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會時把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對營銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進步、共同成長。

謀易

上文系轉(zhuǎn)載,非本人原創(chuàng),原作者不詳.

胡文輝

龍城兄辛苦了

忘憂草

感謝樓主寫得精彩文章。
期待下部佳作。

謀易

<突圍>在今后就進入了一個討論和補充階段,還希望各位對上面不妥之處不吝賜教,我也會不斷補充完善.
同時我的新帖<百戰(zhàn)歸來話營銷>也開始了,網(wǎng)址是http://www.wangtongshi.com/bbs/Announce/announce.asp?BoardID=1&ID=71651&AUpflag=1&ANum=1
歡迎大家提出不同意見,希望這個帖子可以和新入行的業(yè)務(wù)人員一同成長.

胡文輝

這家伙,謙虛的很嘛^_^

謀易

營銷“迷宗拳法"
營銷“迷宗拳法”——“市場動態(tài)加工學(xué)”，即在區(qū)域市場生態(tài)系統(tǒng)中，根據(jù)市場實際狀況（市場元素組合、構(gòu)成），設(shè)定系列適當?shù)臓I銷坐標系，按照市場利益最大化，元素最優(yōu)化組合的原則，描繪出個關(guān)鍵元素的實際運動規(guī)律或軌跡的方法。

　　市場動態(tài)加工學(xué)，其理論精髓在于指導(dǎo)從事營銷工作的企業(yè)人士從市場動態(tài)變化的角度，如何通過合理地整合企業(yè)自身的各種營銷資源，確定一個切實可行的市場競爭范圍，對各個市場變量進行科學(xué)的整合，從而在局部范圍內(nèi)創(chuàng)造局部競爭優(yōu)勢，然后通過直面的營銷競爭獲得局部的競爭勝利。

　　世上根本就不存在絕對的以弱勝強，只有絕對的弱肉強食和普遍的適者生存的自然規(guī)律。當初毛澤東所領(lǐng)導(dǎo)的紅軍只所以能在反圍剿中多次以弱勝強，是因為他充分地運用了運動戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)中自身的優(yōu)勢，成功地將對手分解為實力不如自己的若干部分，然后在局部戰(zhàn)場以5倍以上的軍隊集中消滅敵軍。從而通過多個以強勝弱的局部戰(zhàn)斗的勝利取得整個戰(zhàn)役的勝利，從而達到所謂的以弱勝強。其實他根本不是以弱勝強而是徹頭徹尾的以強勝弱。事實上毛澤東在其所親自指揮的任何一次戰(zhàn)役中都嚴格遵循著“十則圍之，五則分之”的不變軍事法則。同樣，我們在營銷活動中要想取得競爭的勝利，就要始終了解自身所處的環(huán)境及競爭對手的優(yōu)劣勢，來選擇適于自己的市場范圍，然后在自己選擇的范圍內(nèi)進行一系列的市場營銷活動，動用自己一切資源調(diào)動、分解競爭對手的實力，取得局部市場的競爭優(yōu)勢，最后以絕對的局部優(yōu)勢當仁不讓地取得局部競爭的勝利。如果我們能把局部的勝利向整個競爭市場克隆，那么最后取得整個勝利將是毫無疑問的。

　　在進行營銷活動之前，一定要把市場情況，諸如行業(yè)前景、市場容量、競爭情況等了解清楚，然后整合一下自身企業(yè)或產(chǎn)品的資源優(yōu)勢，找到與競爭對手產(chǎn)品對比之下自身所必勝的理由。即在沒進行營銷活動之前就確立一種戰(zhàn)則必勝之勢。如果未有必勝之條件不如不戰(zhàn)，否則只會勞民傷財，最終以失敗而告終。

　　這里有個類似的原理比喻，將P比作所取得的營銷效果（品牌效應(yīng)、市場占有率），F(xiàn)表示各種營銷活動所取得的合力（廣告、促銷、事件、公關(guān)、新聞等），S表示營銷活動所集中的市場區(qū)域（市場區(qū)隔、渠道）。

hawk

老板的觀念決定了小型飼料企業(yè)是否能突圍！
1、老板在入圍伊始是否就意識到有那么突圍之日？
2、老板有沒有魄力貫徹自己的目標或目的？
3、老板是否朗朗乾坤、大度有方？
4、老板是否有得失觀念：有“舍”才會有“得”！該投入的是否舍得投入，舍不得鹽巴舍不得醬何來烹肴？
若有不同，請隨手搬磚！