劉舜才：營(yíng)銷拜訪總結(jié)：9、不成功的拜訪

劉舜才-LSC

[i=s] 本帖最后由 劉舜才-LSC 于 2013-12-19 16:05 編輯 [/i]

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劉舜才[/color]

[font=Tahoma,]前幾日，我的一個(gè)同事說(shuō)約了幾個(gè)老板，需要我去幫忙聊一下。[/font]

[font=Tahoma,]　　第一次和他們見(jiàn)面約在一餐廳吃飯。我們到了那里，老板們還沒(méi)有來(lái)，先和同事聊了一下，我覺(jué)得人太多，基本情況也不清楚，我心里一點(diǎn)底都沒(méi)有。[/font]

[font=Tahoma,]　　等客人到了，來(lái)的都帶了太太，我暗自覺(jué)得這些老板不錯(cuò)（別的地方會(huì)見(jiàn)到老板帶mm來(lái)的），和睦的家庭才能夠集中精力賺錢。但這人一多，問(wèn)題就來(lái)了，不知道和誰(shuí)聊，往往是說(shuō)不上兩句，他們彼此之間有說(shuō)開(kāi)了他們的共同話題；或者誰(shuí)的電話又響了；或者幾個(gè)太太們又若無(wú)其事地聊起了她們的話題。唉！我這是沒(méi)法子啦。[/font]

[font=Tahoma,]　　我給他們派了名片，他們說(shuō)：原來(lái)你是XX公司的呀？我恨不得找個(gè)地縫鉆進(jìn)去。我這營(yíng)銷員也真是太沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)了，連基本的介紹都沒(méi)有做到位就要我去聊。我對(duì)這次的拜訪已經(jīng)打了很大折扣，勉強(qiáng)介紹了一下公司，我們的想法和在別的地方的做法，就這樣結(jié)束了。我覺(jué)得這拜訪變成了99%的吃飯＋1%的拜訪。雖然日后可能和他們做一些業(yè)務(wù)，但我覺(jué)得這是一次非常失敗的拜訪。[/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]總結(jié)了一下教訓(xùn)：[/b][/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]預(yù)約不到位[/b]：[/font][font=Tahoma,]預(yù)約前的工作沒(méi)有做到位（誰(shuí)要來(lái)？為什么來(lái)？基本的鋪墊－溝通和反饋），拜訪成了吃飯，把拜訪的主題沖淡了；[/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]一次拜訪的人太多[/b][/font][font=Tahoma,]，一般應(yīng)該是一次拜訪一個(gè)人，最多可以由此人再帶一個(gè)聽(tīng)眾（不一定作為拜訪對(duì)象）。這樣可以集中精力交流，不容易跑題和被打擾，也不容易形成被拜訪人的交流優(yōu)勢(shì)（形成他們自己的交流圈子）；[/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]首次拜訪最好不要安排吃飯[/b][/font][font=Tahoma,]，吃飯給我的感覺(jué)是不專業(yè)，或者是有求于對(duì)方，在心里上先就處于劣勢(shì)了；[/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]營(yíng)銷員對(duì)我的依賴過(guò)高，[/b][/font][font=Tahoma,][b]自己不知道要做什么，做到什么程度[/b]；事前沒(méi)有ABC角色的安排與分配，不能夠形成合力與互補(bǔ)；[/font]

[font=Tahoma,]　　[/font][font=Tahoma,][b]沒(méi)有找準(zhǔn)誰(shuí)是主要的談話對(duì)象[/b][/font][font=Tahoma,]，如果人多，應(yīng)該有一個(gè)主要的談話對(duì)象，此人最好是在這一群人中有影響力的權(quán)威人士；[/font]


[font=Tahoma,]　　[b]次日再去拜訪一個(gè)老板，這個(gè)故事更值得一寫(xiě)。[/b][/font]

[font=Tahoma,]　　此人是當(dāng)?shù)氐囊淮髴?，頗有些影響力。人是那種看起來(lái)很實(shí)在但內(nèi)心十分精明的人，我雖然愚鈍，但還是喜歡和這樣的人打交道。[/font]

[font=Tahoma,]　　一開(kāi)始，他不經(jīng)意把某公司的宣傳材料露了出來(lái)，然后就著那些宣傳材料說(shuō)那公司是如此這般地保證多少的成本能夠養(yǎng)出XXkg的豬來(lái)。他自己和那公司的營(yíng)銷員說(shuō)了，要他們公司派人來(lái)做實(shí)驗(yàn)，如果達(dá)到了，多賺的他不要；如果達(dá)不到承諾的指標(biāo)，公司賠他就是。 據(jù)說(shuō)那營(yíng)銷員去跟公司匯報(bào)了，并開(kāi)始找實(shí)驗(yàn)的人員。我一聽(tīng)就夸他精明、厲害，佩服得緊。然后告訴他，我們的公司是不可能這樣保證的，因?yàn)槲覀冏霾坏?，所以不?huì)承諾料肉比和日增重，這些的影響因素太多（當(dāng)然別人也不可能做到）；同時(shí)我們支持他這樣做，并把我們的大致思路簡(jiǎn)單說(shuō)了一下。最后告訴他：我們目前就不打擾他了，等他這個(gè)實(shí)驗(yàn)做完了我們?cè)倏从袥](méi)有合作的可能性，不過(guò)我還是希望他和那公司的實(shí)驗(yàn)成功，如果成功的話，他可以省去很多的人力和成本。我們也可以從中學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)嘛。[/font]

[font=Tahoma,]　　我當(dāng)時(shí)是覺(jué)得沒(méi)有必要強(qiáng)行營(yíng)銷，覺(jué)得沒(méi)多大可能性的事情，干脆主動(dòng)告訴人家我們是來(lái)學(xué)習(xí)和了解情況的，不做生意。沒(méi)想到他倒還比我急，他說(shuō)：他那邊的實(shí)驗(yàn)是一回事，我們這邊也可以嘗試做嘛。然后，還帶了他那一帶最大的老板出來(lái)一起午餐。聊得很不錯(cuò)，感覺(jué)成功的機(jī)會(huì)不小呢。[/font]

[font=Tahoma,]　　[b]總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)：[/b][/font][b]

[font=Tahoma,]　　不要強(qiáng)行推銷－－任何人都討厭強(qiáng)行推銷；[/font]

[font=Tahoma,]　　一次拜訪一個(gè)人；[/font]
[/b]
[font=Tahoma,]　　[b]要肯定別人做得好的和對(duì)的事情[/b]；[/font]

[font=Tahoma,]　　[b]要誠(chéng)實(shí)，我們做不了的就不要學(xué)別人那樣隨便給別人承諾和保證[/b]。否則就要東施效顰了；由一個(gè)已經(jīng)有意向的、在另外一個(gè)人那里有影響力的人去引見(jiàn)另外的人；和那些實(shí)實(shí)在在做事的聰明人交流，就是生意不成也能夠?qū)W到東西。[/font]

[font=Tahoma,]　　這正是： 有心栽花花不開(kāi)，無(wú)心插柳柳成蔭啊！[/font]

山中的漫游者

樓主善于總結(jié)，終究會(huì)出人頭地！

zihong

很好的經(jīng)驗(yàn)。

劉舜才-LSC

[quote][size=2][color=#999999]山中的漫游者 發(fā)表于 2013-12-19 16:47[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2581699&ptid=535848]static/image/common/back.gif[/url][/size]
樓主善于總結(jié)，終究會(huì)出人頭地！[/quote]

沒(méi)有想過(guò)出人頭地，有了感覺(jué)就分享罷了！

007畜牧

樓主很有經(jīng)驗(yàn) 贊

田玉安

值得借鑒、謝謝樓主！

yunfeng-ch

感謝分享

zhou7550

善于總結(jié)的人都會(huì)很厲害，值得我去向您學(xué)習(xí)！在您在群里還經(jīng)常看到您和大家的分享！謝謝的您分享！

劉舜才-LSC

[quote][size=2][color=#999999]zhou7550 發(fā)表于 2013-12-20 09:48[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2582269&ptid=535848]static/image/common/back.gif[/url][/size]
善于總結(jié)的人都會(huì)很厲害，值得我去向您學(xué)習(xí)！在您在群里還經(jīng)常看到您和大家的分享！謝謝的您分享！[/quote]

多謝！
每個(gè)人都開(kāi)始分享，彼此都有收獲！
歡迎多多參與討論。

蒙培慧

樓主真是個(gè)善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的人,向你學(xué)習(xí)!想想我們與人相處時(shí)也是一樣,首先要懂得認(rèn)同別人,而不是一味的將自已的觀點(diǎn)強(qiáng)加給別人.