《西游記》與飼料營銷團(tuán)的管理

胡運芳

《西游記》與飼料營銷團(tuán)隊管理

胡運芳

吳承恩的《西游記》，是我國明清時期的四大名著之一，也是中華民族家喻戶曉的文化魁寶。透過《西游記》妖魔鬼怪的面紗，我們看到了什么？唐僧師徒矢志不渝取得真經(jīng)的故事？歷經(jīng)磨難終成正果的傳說？始終如一的精神、團(tuán)隊管理的真諦······

一、唐僧的團(tuán)隊管理

1、  唐僧

《西游記》有兩大主角：唐僧、孫悟空；三大配角：豬八戒、沙和尚、白龍馬。唐僧，作為西天取經(jīng)團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，也是取經(jīng)團(tuán)隊靈魂，他和團(tuán)隊一起歷經(jīng)九九八十一難，以身作則、以德服人、以善待物、以誠凝人、以志勵人，一個功德圓滿的領(lǐng)導(dǎo)典范。唐僧為什么去西天取經(jīng)？為了弘揚佛教事業(yè)、普度眾生、幫助百姓尋找精神上的樂土！但是，光靠唐僧一個人能否取得真經(jīng)？當(dāng)然不能，必須有一個各司其職的團(tuán)隊。

2、  孫悟空

孫悟空，自封“齊天大圣”，曾大鬧東海、天宮，有著卓越的技能、鮮明的個性，也是唐僧西天取經(jīng)團(tuán)隊的影響力中心。唐僧是怎樣幫助孫悟空呢？僅僅是揭去一符咒而已！孫悟空對壓在自己身上的大山有能力解脫，但苦于山上還有一道佛祖如來的符咒使他動彈不得。如果飼料營銷人員在工作、生活中的困難是壓在身上的大山，他們有沒有能力解脫？大山上有沒有猶如佛祖如來的符咒？如果有，又是什么？是一個人錯誤的心智模式，也可以說是心態(tài)思想，如恐懼、懶惰······只要我們打開飼料營銷人員心靈的枷鎖、調(diào)整他們的心態(tài)、改變他們的惰性，關(guān)心幫助他們，那么對于工作生活中的困難，90%他們都能自己解決。是揭去一道符容易，還是搬遷一座山容易？所以，飼料營銷人員的管理，應(yīng)從最容易的地方著手，揭去貼在他們身上的符咒——錯誤的思想，其他問題都會迎刃而解。說到唐僧對孫悟空的管理，自然還有軟的文化——普度眾生的胸懷，和硬的制度——觀音菩薩的法寶（緊箍咒）！為什么要用緊箍咒？什么情況下用？唐僧除了緊箍咒還有什么？以身作則、堅定勤勉、抵制誘惑；諄諄教誨，象蒼蠅一樣嗡嗡不停的反復(fù)教育；上級領(lǐng)導(dǎo)的支持——佛祖如來、觀世音菩薩······孫悟空為什么要保護(hù)唐僧去西天取經(jīng)？擺脫自己被壓在五指山下的困境，認(rèn)識到西天取經(jīng)的意義，擺脫自己尷尬的身份，修成正果。那么，在對飼料營銷人員的管理中，我們能讓他們擺脫工作生活中的痛苦嗎？能讓他們認(rèn)識到自己正在從事一個充滿光明和愛心的事業(yè)嗎？能讓他們堅信跟隨我們一定能夠修成正果嗎？！

3、  豬八戒等

豬八戒，一個可愛滑稽的形象，女士心中的花癡。正是由于豬八戒的存在，增加了唐僧西天取經(jīng)團(tuán)隊的活力，也贏得了領(lǐng)導(dǎo)唐僧的歡心；他嫉妒高手孫悟空，又離不開孫悟空；見異思遷，容易接受外界的誘惑；惰性隨處可見；經(jīng)常打小報告，對唐僧還算忠心。我們的飼料營銷人員中有沒有豬八戒一樣的人員？如何對待他們？只有揚長避短，才能發(fā)揮他們的積極作用，為團(tuán)隊建設(shè)作出貢獻(xiàn)。沙和尚、白龍馬，唐僧西天取經(jīng)團(tuán)隊的基石，就象我們普通的飼料營銷人員一樣，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作全力以赴完成，但局限于自己的能力，很難獲得較大的成功。

唐僧西天取經(jīng)團(tuán)隊取得真經(jīng)后，唐僧被封為“旃檀功德佛”，孫悟空被封為“斗戰(zhàn)勝佛”，豬八戒被封為“凈壇使者”，沙和尚被封為“金身羅漢”，白龍馬被封為“八部天龍廣力菩薩”。原來在取經(jīng)的總目標(biāo)里，還包含著滿足團(tuán)隊成員個人愿望的目標(biāo)，怎樣把團(tuán)隊目標(biāo)和個人目標(biāo)結(jié)合起來，這也是飼料營銷團(tuán)隊管理的關(guān)鍵。首先，團(tuán)隊成員必須愿意加入這個團(tuán)隊，不管是被逼無奈還是自發(fā)自愿。唐僧的幾個徒弟都是被逼加入西天取經(jīng)團(tuán)隊的，是為了擺脫自己面臨的困境和修成正果，脫離痛苦是高于追求快樂的做事動機。其次，根據(jù)個人的特長分配適合隊員的工作，孫悟空就象個先鋒官，豬八戒也可以說是個副先鋒官，沙和尚、白龍馬負(fù)責(zé)后勤服務(wù)，揚長避短、各司其職。第三，個人目標(biāo)的實現(xiàn)必須建立在團(tuán)隊目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)上，只有幫助唐僧取得真經(jīng)，幾個徒弟才能修成正果、各自成佛，否則就是死路一條。如毛澤東主席領(lǐng)導(dǎo)的中國共產(chǎn)黨，沒有共產(chǎn)黨的勝利，也就沒有黨員的一切；邵根伙博士領(lǐng)導(dǎo)的大北農(nóng)集團(tuán)的中高層管理團(tuán)隊，“大北農(nóng)事業(yè)我們大家的事業(yè)”，沒有大北農(nóng)集團(tuán)的成功上市，也不可能造就無數(shù)個大北農(nóng)的富翁。

二、飼料營銷團(tuán)隊的成長階段

第一階段，組建期（每年大的人員調(diào)整）。建立組織架構(gòu)（經(jīng)理、助理、技術(shù)服務(wù)老師、營銷員、實證員等）、確定目標(biāo)（團(tuán)隊目標(biāo)、個人目標(biāo)）、角色分配（根據(jù)營銷人員能力及愛好，揚長避短）等。剛剛組建新的飼料營銷團(tuán)隊，成員期望值較高，有點興奮，有點緊張，都很正常。第二階段，不滿期。隨著時間的流失，營銷人員各自的優(yōu)點和缺點逐漸明顯，發(fā)現(xiàn)事實和期望有一定差距。同時，因為實際工作中遇到各種困難，遭受挫折而倍感困惑、懷疑。這個階段，領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員之間，應(yīng)多正向溝通，多了解并鼓舞士氣，直面問題解決問題，消除情緒低落的因素，突破團(tuán)隊發(fā)展的瓶頸，引導(dǎo)團(tuán)隊健康發(fā)展。第三階段，認(rèn)同期。經(jīng)過一段時間的磨合，逐漸建立起和諧協(xié)作、相互信任、尊敬領(lǐng)導(dǎo)的氛圍，營銷人員之間更多坦誠合作。同時，通過工作學(xué)習(xí)，營銷人員的技能也得到提升，在獲得個人收獲的同時，也給予團(tuán)隊更多的回報。第四階段，收獲期。飼料營銷人員會隨時隨地都感受到團(tuán)隊的溫暖和力量，對完成飼料營銷任務(wù)充滿信心，時刻維護(hù)團(tuán)隊的榮譽和利益，從骨子里認(rèn)同唯有團(tuán)隊的成功，自己才能取得成功。作為一個飼料營銷團(tuán)隊的主管，必須理解掌握團(tuán)隊建設(shè)的理論知識，準(zhǔn)確把握團(tuán)隊的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、人員的心態(tài)變化，形成團(tuán)隊精神，提高個人魅力和團(tuán)隊凝聚力，共同實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)，不斷壯大團(tuán)隊規(guī)模，實現(xiàn)團(tuán)隊及個人的雙豐收。

三、飼料營銷人員士氣低落原因剖析

1、控制過嚴(yán)。由于飼料營銷人員工作的特殊性，領(lǐng)導(dǎo)為了防止?fàn)I銷員過程管理失控，出臺了越來越多的監(jiān)控措施：手機定位、紛享定位、月計劃、周總結(jié)、工作日志等。飼料營銷人員整天忙于應(yīng)付各種檢查表格文件，士氣全無。2、工作標(biāo)準(zhǔn)不合理。飼料營銷人員的工作標(biāo)準(zhǔn)，特別是試用期營銷員轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的合適與否，直接關(guān)系到營銷員團(tuán)隊的融入與去留。全價料、濃縮料銷售頭三個月分別為3噸、5噸、10噸，完成者尚可；預(yù)混料銷售頭三個月分別為3噸、5噸、10噸，完成者較少；士氣可想而知。3、薪資制度不合理。近幾年來，國內(nèi)飼料企業(yè)一般營銷人員的基本月薪一直在1500元左右徘徊，差旅費用的報銷與銷量任務(wù)掛鉤，而一般辦公室文員的月薪還在2000元左右。把收入全部押在飼料銷售的超量提成上，飼料營銷人員整天為自己的一日三餐擔(dān)憂，士氣真不知從何而來。4、晉升政策模糊。新的飼料營銷人員加入公司以后，沒有詳細(xì)的職業(yè)生涯規(guī)劃，只給了一個簡單的發(fā)展路徑：試用期營銷員——正式營銷員——區(qū)域經(jīng)理——部門經(jīng)理——營銷總經(jīng)理等。其中，只有轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較明確，其他晉升標(biāo)準(zhǔn)很少有明確的量化指標(biāo)。5、缺乏對飼料營銷人員基本的信任。整個飼料營銷管理似乎仍停留在上世紀(jì)初泰勒的科學(xué)管理階段，以考代管，全是冷冰冰、硬邦邦的數(shù)字指標(biāo)，缺乏平時的溝通與訓(xùn)練，形成了一個互不信任的雙輸怪圈。6、無安全感。飼料營銷人員與上級領(lǐng)導(dǎo)之間單純的銷量關(guān)系，使領(lǐng)導(dǎo)與營銷員都處于極端的不安全環(huán)境中。對領(lǐng)導(dǎo)而言，“鐵打的營盤流水的兵”；對營銷員而言，“此處不留爺自有留爺處”；雙方都在尋找一種“得過且過天氣暖和”的平衡。

四、分享榮譽與激勵機制

金錢的重要性，沒有人可以否認(rèn)，尤其在目前物欲橫流的社會。金錢是不可或缺的，即便如此，金錢仍然只是我們工作的許多理由之一。馬斯洛的需求理論，除了最基本的生理需求外，還有安全需求、社交需求、自尊需求、自我實現(xiàn)等，后面的需求也是最有力的激勵因素。哈里森會議服務(wù)公司的華特格林先生說：“每個人都希望自己表現(xiàn)杰出，所以，你只需要創(chuàng)造一個人們表現(xiàn)杰出的環(huán)境就可以了?！闭缣粕奈魈烊〗?jīng)團(tuán)隊，就恰如其分提供了一個四個徒弟自我表現(xiàn)的環(huán)境。

1、設(shè)定合理的團(tuán)隊目標(biāo)和個人目標(biāo)。根據(jù)市場畜禽存欄、市場成熟程度、現(xiàn)有市場銷量、營銷人員個人能力等，設(shè)定量化可考核的團(tuán)隊目標(biāo)和個人目標(biāo)。營銷人員根據(jù)自己的實際情況制定個性化的市場營銷計劃，經(jīng)過與領(lǐng)導(dǎo)溝通，量身定制可執(zhí)行的營銷方案。2、高度強調(diào)團(tuán)隊目標(biāo)。制定出有激勵作用的團(tuán)隊考核方案：團(tuán)隊學(xué)習(xí)、集體旅游、家屬親情等項目，鼓勵團(tuán)隊成員的精誠合作，淡化個人英雄主義，盡量減少團(tuán)隊營銷員之間的內(nèi)部競爭。3、考核與激勵。根據(jù)營銷計劃完成情況，每年、每月嚴(yán)格落實營銷激勵措施，“揚善于公庭，規(guī)過于私室”，引起營銷人員對銷量計劃的重視。員工都是欣賞出來的，每月的營銷例會，都應(yīng)以正激勵為主，樹立學(xué)習(xí)標(biāo)桿，堅持表揚70%-80%的優(yōu)秀員工，形成團(tuán)隊之間的正向競爭氛圍。同時，養(yǎng)成隨時隨地非正式激勵員工的習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點隨地表揚，讓員工隨時感受到自己的成長和領(lǐng)導(dǎo)的重視，讓營銷員時刻都有一種成就感。給營銷員與經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶有共同慶功同樂的機會，鼓勵營銷員與客戶之間的正向溝通，把客戶變成營銷團(tuán)隊不可或缺的中堅力量。4、正確對待營銷員存在的問題與過失，保持正向的心智模式。遇到問題，應(yīng)積極分析原因，找到解決問題的方法，而不是一味的打壓和指責(zé)。良性的激勵機制，及時滿足營銷員的各種需求，完善營銷員的晉升機制，才能讓營銷員找到被重視的感覺，體現(xiàn)出自身的價值，規(guī)范營銷員的行為，并讓他們找到前進(jìn)的方向。

五、家的溫暖

我們都說“企業(yè)是一個軍隊、一個學(xué)校、一個家庭”，但在企業(yè)的日常管理中，，我們更多感受到軍隊的服從于執(zhí)行，而少有學(xué)校的團(tuán)隊學(xué)習(xí)氛圍，家庭的溫馨更是微乎其微。這既是現(xiàn)代營銷管理的挑戰(zhàn)，也是現(xiàn)代營銷管理的機遇，如：營銷員日常生活的關(guān)心、定期的身體檢查、生日的關(guān)懷、節(jié)日的問候等；又如給營銷員家人的月薪工資，每年、每月家屬的特別貢獻(xiàn)獎，定期的家人團(tuán)隊活動、培訓(xùn)、旅游等；再如隨時了解營銷員的家庭情況，對營銷員進(jìn)行及時的幫扶，婚喪嫁娶、買房、生病、上學(xué)等，讓營銷員體會到家庭的溫暖。

六、管理的空白區(qū)

1、教練體系不健全。由于飼料營銷工作的特殊性，多是單兵作戰(zhàn)，更多時候處于管理的真空，這就要求我們管理人員加強對營銷員的溝通指導(dǎo)，建立一個正向的工作環(huán)境，多深入到市場一線，現(xiàn)場指導(dǎo)訓(xùn)練。2、考核體系不健全。加強飼料營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，量身定制系統(tǒng)化的培訓(xùn)規(guī)劃和分層次培訓(xùn)，明確營銷人員的晉升機制，給每一個人都能修成正果的希望。3、執(zhí)行力體系不健全。對于團(tuán)隊及個人任務(wù)的完成時間，要有明確的節(jié)點和結(jié)果檢查的約定，營銷員只做你撿查的事情，不做你要求的事情。嚴(yán)格執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)，提高執(zhí)行力意識，幫助營銷員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

企業(yè)的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭，人才的生產(chǎn)潛力又取決于心態(tài)的正向引導(dǎo)。我們怎么能幫助飼料營銷人員揭掉其身上的“符咒”，改善營銷人員的心智模式，建立一個團(tuán)隊與個人統(tǒng)一的共同愿景，打造一個人人都能“修成正果”的平臺，完成我們致力于農(nóng)牧行業(yè)“普度眾生”的使命！

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