飼料直銷模式

胡運(yùn)芳

飼料直銷模式

胡運(yùn)芳

5月19日，參加青島第十二屆（2014）中國(guó)畜牧業(yè)博覽會(huì)，偶遇南方報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)·農(nóng)財(cái)寶典畜牧版主編彭進(jìn)先生，獲贈(zèng)一本《農(nóng)財(cái)寶典》，其中封面《飼料企業(yè)轉(zhuǎn)型新動(dòng)作》的幾篇文章，引起了我對(duì)“飼料直銷模式”的思索。

一、背景

1、規(guī)模化養(yǎng)殖。我國(guó)農(nóng)牧行業(yè)經(jīng)過30多年的高速發(fā)展，食品安全、畜禽疾病、養(yǎng)殖周期等問題把規(guī)?；B(yǎng)殖推向前臺(tái)。全國(guó)人大代表、河南省漯河市市長(zhǎng)表示，應(yīng)對(duì)上述問題的最好方法就是生豬養(yǎng)殖的規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化：日前已建成萬頭豬場(chǎng)36個(gè)、千頭豬場(chǎng)255個(gè)、規(guī)?；B(yǎng)殖小區(qū)78個(gè)，生豬規(guī)?；B(yǎng)殖比重已達(dá)到72%，居河南省第一位；出口供宰備案豬場(chǎng)635個(gè)，占河南省的85%、全國(guó)的36%。華泰聯(lián)合分析師蔣小東表示，未來十年是整個(gè)養(yǎng)豬行業(yè)快速集中的十年，猶如過去十年在飼料和其他養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展的一樣，這不僅是國(guó)家穩(wěn)定供給和集中監(jiān)控的需要，也是養(yǎng)殖企業(yè)發(fā)展的需要。

2、飼料直銷。畜禽的規(guī)模化養(yǎng)殖，直接引發(fā)飼料營(yíng)銷渠道縮短下沉，直至對(duì)終端大型養(yǎng)殖企業(yè)飼料直銷。筆者從1993年從事飼料營(yíng)銷工作，當(dāng)時(shí)服務(wù)于河南省?？h的希望集團(tuán)出川的第一家企業(yè)——中原希望飼料有限公司，先后在距離公司50公里左右的湯陰市場(chǎng)和衛(wèi)輝市場(chǎng)，湯陰當(dāng)時(shí)是全國(guó)著名的肉雞養(yǎng)殖基地，衛(wèi)輝當(dāng)時(shí)則是全國(guó)著名的蛋雞養(yǎng)殖基地，養(yǎng)殖規(guī)模多在5000只左右，幾乎都是養(yǎng)殖戶聯(lián)合進(jìn)料。飼料的大規(guī)模直銷，多存在“公司+養(yǎng)殖戶”的一條龍企業(yè)，如六和集團(tuán)、溫氏集團(tuán)等，以肉禽全價(jià)料為主。豬飼料的直銷，筆者2010年在南昌正大做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，公司要求營(yíng)銷員做母豬存欄20-30頭養(yǎng)殖場(chǎng)的全價(jià)料直銷，每個(gè)豬場(chǎng)月銷量10噸左右。同年，應(yīng)中國(guó)人民大學(xué)張利庠教授的邀請(qǐng)，和張利庠教授、王統(tǒng)石博士等一起去廣東省東莞市廣利集團(tuán)做營(yíng)銷策劃，東莞廣利4%的豬預(yù)混料月銷量1000多噸，全部都是規(guī)?；B(yǎng)豬場(chǎng)直銷，規(guī)模多是母豬存欄200-500頭的養(yǎng)殖場(chǎng)，每個(gè)豬場(chǎng)每月用料4噸左右。

二、飼料直銷模式

1、專業(yè)模式

6月中旬，廣州養(yǎng)豬博覽會(huì)是行業(yè)人士的聚會(huì)，也是飼料企業(yè)宣傳自己的機(jī)會(huì)。如旺大集團(tuán)在博覽會(huì)期間舉辦了專門針對(duì)大豬場(chǎng)的“安心”系列豬飼料的產(chǎn)品上市和訂貨會(huì)。

旺大集團(tuán)董事長(zhǎng)鐘世強(qiáng)先生認(rèn)為，豬場(chǎng)逐步規(guī)模化的趨勢(shì)在廣東尤其明顯，當(dāng)前存欄300頭以上能繁母豬的豬場(chǎng)越來越多，相對(duì)應(yīng)存欄幾頭母豬的小養(yǎng)殖戶基本消失。鐘世強(qiáng)表示，包括廣東在內(nèi)，江西、廣西、福建、山東、河南、河北等地，規(guī)?；B(yǎng)殖日趨強(qiáng)勢(shì)，這就要求飼料企業(yè)根據(jù)養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略，升級(jí)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足大型養(yǎng)豬企業(yè)的需求，飼料直銷就是策略之一。養(yǎng)豬場(chǎng)規(guī)模越大，議價(jià)能力越強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的要求越高，原來通過經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式，逐漸難以滿足養(yǎng)豬企業(yè)、飼料企業(yè)和經(jīng)銷商的需求，終端養(yǎng)豬企業(yè)的飼料直銷，需要產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)、研發(fā)等方面的配套實(shí)施，“安心”系列豬飼料就是專門針對(duì)飼料直銷的產(chǎn)品。當(dāng)天，旺大集團(tuán)“安心”系列豬飼料訂貨會(huì)上，邀請(qǐng)了廣東、廣西、江西、福建、山東等地100多家能繁母豬300-2000頭的規(guī)?；B(yǎng)豬企業(yè)參加，當(dāng)場(chǎng)銷售飼料200多噸。

專業(yè)的產(chǎn)品，“安心”系列豬飼料；專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，飼料直銷的研發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)團(tuán)隊(duì)；樹立了旺大集團(tuán)規(guī)模化養(yǎng)豬企業(yè)飼料直銷的專業(yè)形象。

2、定制模式

大型飼料企業(yè)的原料采購(gòu)、技術(shù)研發(fā)、品控檢測(cè)、系統(tǒng)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，使飼料定制服務(wù)成為大型飼料企業(yè)直銷規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)的一種模式。大型飼料企業(yè)原料采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì)、日積月累的研發(fā)優(yōu)勢(shì)、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝處理能力、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑袭a(chǎn)品化驗(yàn)品控能力、一條龍的系統(tǒng)服務(wù)能力等，都能滿足規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)不同品種、不同階段及特殊情況下的飼料需求。

據(jù)雙胞胎集團(tuán)有關(guān)人士介紹，雙胞胎集團(tuán)目前也在嘗試與規(guī)模豬場(chǎng)合作，開展飼料定制服務(wù)；但是，雙胞胎要求豬場(chǎng)每個(gè)月全價(jià)料的用量必須在500噸以上。雙胞胎集團(tuán)也可以按照豬場(chǎng)提供的營(yíng)養(yǎng)配方，在符合飼料國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，給豬場(chǎng)生產(chǎn)定制飼料。飼料定制的經(jīng)濟(jì)效益也較理想，如降低原料成本、包裝成本、人工成本（研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷）等，對(duì)飼料企業(yè)、養(yǎng)殖企業(yè)都是一個(gè)雙贏的選擇。

3、金融模式

飼料成本占養(yǎng)豬成本的70%左右，豬場(chǎng)缺錢主要就是飼料錢。傳統(tǒng)飼料營(yíng)銷模式主要是經(jīng)銷商賒賬給養(yǎng)殖場(chǎng)，并賺取較高的營(yíng)銷利潤(rùn)，但也影響了飼料企業(yè)、經(jīng)銷商及養(yǎng)殖場(chǎng)的健康發(fā)展。

2014年2月21日，中國(guó)人民銀行發(fā)布《關(guān)于做好家庭農(nóng)場(chǎng)等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體金融服務(wù)的指導(dǎo)意見》，指出：家庭農(nóng)場(chǎng)貸款金額最高可以為借款人農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資金的60%，單戶貸款原則上最高可達(dá)1000萬元。對(duì)于畜禽養(yǎng)殖新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，要重點(diǎn)創(chuàng)新廠房抵押、畜禽產(chǎn)品抵押、水域?yàn)┩渴褂脵?quán)抵押貸款業(yè)務(wù)。鼓勵(lì)有條件的的地區(qū)由政府出資設(shè)立融資性擔(dān)保公司或在現(xiàn)有融資性擔(dān)保公司中拿出專項(xiàng)資金，為新型農(nóng)業(yè)主體提供擔(dān)保服務(wù)。近幾年來，新希望六和集團(tuán)、唐人神集團(tuán)、桂龍集團(tuán)等飼料企業(yè)都在試水這方面的服務(wù)，為養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展提供了金融保障。在養(yǎng)殖資產(chǎn)往往得不到銀行認(rèn)可的今天，飼料企業(yè)成立貸款擔(dān)保公司，解決了養(yǎng)殖企業(yè)貸款的難題，而政府和銀行也解決了資金風(fēng)險(xiǎn)、抵押擔(dān)保的后顧之憂。

目前，主流飼料貸款擔(dān)保流程可分為以下四步：第一步，養(yǎng)殖戶向飼料企業(yè)提出貸款申請(qǐng)，然后由飼料企業(yè)向擔(dān)保公司推薦。飼料企業(yè)長(zhǎng)期與養(yǎng)殖戶打交道，對(duì)他們的情況了如指掌，能夠篩選出信譽(yù)好、養(yǎng)殖技術(shù)好的規(guī)模養(yǎng)殖戶。第二步，養(yǎng)殖戶與銀行簽訂貸款協(xié)議、擔(dān)保公司與銀行簽訂貸款擔(dān)保協(xié)議、擔(dān)保公司與養(yǎng)殖戶簽訂反擔(dān)保協(xié)議、養(yǎng)殖戶與擔(dān)保公司簽訂財(cái)務(wù)委托代理協(xié)議，以上手續(xù)均可由擔(dān)保公司的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)完成。第三部，按照養(yǎng)殖戶與擔(dān)保公司簽訂的財(cái)務(wù)委托代理協(xié)議，銀行貸款不直接給養(yǎng)殖戶，而由擔(dān)保公司統(tǒng)一運(yùn)作。養(yǎng)殖戶貸款期間的飼料資金，統(tǒng)統(tǒng)有擔(dān)保公司代為支付。第四部，養(yǎng)殖戶畜禽出欄，向銀行還本付息。至此，一批畜禽的貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)流程全部結(jié)束。

成立于2009年的普惠農(nóng)牧投資擔(dān)保有限公司，是由山東新希望六和集團(tuán)有限公司投資的金融擔(dān)保體系母公司，也是目前公認(rèn)最成功的肉雞業(yè)貸款擔(dān)保公司，僅2013年擔(dān)保貸款37億元，扶持養(yǎng)殖戶1.7萬戶。目前行業(yè)認(rèn)為普惠擔(dān)保成功的主要原因是“公司+養(yǎng)殖戶”合作初期，養(yǎng)殖戶規(guī)模擴(kuò)張，盈利能力強(qiáng)。另一方面，肉雞養(yǎng)殖周期短，全部使用全價(jià)料，疾病控制能力強(qiáng)，擔(dān)保更有保障。2010年初，廣西桂林桂龍生物技術(shù)有限公司，投資組建桂林立融投資擔(dān)保公司，注冊(cè)資金3000萬元，貸款總額1億元，主要服務(wù)廣西桂林周邊地區(qū)。桂林的篩選標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格，都是存欄1000頭母豬以上的規(guī)模豬場(chǎng)。目前桂林地區(qū)80%的1000頭母豬以上的豬場(chǎng)都和桂林有合作關(guān)系。2011年，唐人神集團(tuán)組建湖南大農(nóng)擔(dān)保有限公司，每年擔(dān)保貸款總額1億元以上；目前廣東養(yǎng)殖戶貸款超過1000萬元，相當(dāng)于每月增加飼料銷量2000噸，占廣東公司銷量的10%。

4、種豬模式

農(nóng)財(cái)寶典記者搜集我國(guó)排名前30的飼料企業(yè)信息發(fā)現(xiàn)，不少大型農(nóng)牧企業(yè)從單一飼料產(chǎn)業(yè)向上下游拓展，逐步形成全產(chǎn)業(yè)鏈的格局。其中，涉及種豬的有新希望六和集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)、唐人神集團(tuán)、正邦集團(tuán)、加大集團(tuán)等，不少飼料企業(yè)通過種豬業(yè)務(wù)促進(jìn)飼料銷售。

1996年，唐人神集團(tuán)進(jìn)入種苗產(chǎn)業(yè)；2008年，打造“美神”種豬；就唐人神的運(yùn)營(yíng)而言，通過種豬拉動(dòng)飼料銷售的作用是顯而易見的。民生證劵研究所曾分析指出：唐人神集團(tuán)預(yù)計(jì)2015年將帶動(dòng)1000萬頭生豬、出欄600萬頭生豬、公豬站60個(gè)、年供精液50萬份，同時(shí)將帶動(dòng)350萬噸的飼料銷售。據(jù)唐人神集團(tuán)有關(guān)人士介紹，凡是購(gòu)買“美神”種豬的，大部分都使用唐人神的飼料。唐人神集團(tuán)在廣東省銷售種豬3000多頭，80%的種豬場(chǎng)在引種后選用了唐人神的飼料，約占飼料總銷量的10%，已形成“種豬+飼料”的良性互動(dòng)。

加大集團(tuán)也是少數(shù)被業(yè)內(nèi)人士稱贊的企業(yè)，該公司“種豬+飼料”的經(jīng)營(yíng)模式也創(chuàng)造了可圈可點(diǎn)的業(yè)績(jī)，目前飼料年生產(chǎn)能力500萬噸，年出欄種豬10萬頭。2013年，加大集團(tuán)在云南地區(qū)銷售種豬3000多頭，年出欄生豬5.5萬頭。一頭母豬一年一噸飼料，可銷售3000噸；5.5頭生豬，出欄體重約120公斤，料肉比按2.6:1計(jì)算，一頭生豬用料312公斤，共用料17160噸；銷售3000頭種豬，可帶動(dòng)年銷售飼料2萬多噸。

5、股份模式

飼料企業(yè)與養(yǎng)殖企業(yè)的一體化運(yùn)營(yíng)是高級(jí)而緊密的資本融合，常規(guī)做法是飼料企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)股份相互滲透、互利共贏、風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，形成一種排他性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2014年2月，大北農(nóng)集團(tuán)宣稱要與2000個(gè)豬場(chǎng)形成戰(zhàn)略合作伙伴，并且入股其中的200個(gè)豬場(chǎng)。

“買飼料送豬幣股權(quán)，參與分紅?！蹦仇B(yǎng)殖企業(yè)準(zhǔn)備加盟飼料企業(yè)北京資源集團(tuán)，他介紹說：“要成為北京資源集團(tuán)的會(huì)員和客戶，就必須使用資源集團(tuán)的飼料，比如交15萬元的入會(huì)定金，就可以得到3200個(gè)豬幣，這些豬幣也是一種股權(quán)憑證?！辟Y源集團(tuán)吸引養(yǎng)殖企業(yè)的條件是：使用飼料送豬幣，豬幣是股權(quán)，可以分紅，2013年每個(gè)豬幣分紅0.2元；此外，企業(yè)上市后，豬幣對(duì)應(yīng)一定比例的股票，分紅會(huì)更多；符合一定條件，還送25-150萬元的奔馳；這更堅(jiān)定了部分養(yǎng)殖企業(yè)加盟資源集團(tuán)的決心。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，資源集團(tuán)的“豬幣計(jì)劃”，使全國(guó)資源飼料的月銷量由2000噸左右增加到1萬噸左右。

2013年12月16日，深圳市金新農(nóng)飼料股份有限公司突然發(fā)布公告稱因戰(zhàn)略發(fā)展需要，以自有資金約人民幣800萬元，受讓自然人鄧書義持有的清遠(yuǎn)佳和農(nóng)牧有限公司20%股權(quán)，2014年1月26日清遠(yuǎn)佳和完成股權(quán)變更。據(jù)金新農(nóng)有關(guān)人士介紹，金新農(nóng)入股清遠(yuǎn)佳和，就與清遠(yuǎn)佳和簽訂了飼料銷售合同，清遠(yuǎn)佳和全部使用金新農(nóng)飼料，全年銷售額約5000萬元。截止到3月3日，清遠(yuǎn)佳和和金新農(nóng)已經(jīng)完成759.6萬元的飼料交易。金新農(nóng)的股權(quán)運(yùn)作，打了一場(chǎng)漂亮的飼料直銷戰(zhàn)。

隨著我國(guó)規(guī)?；B(yǎng)殖的發(fā)展壯大，商業(yè)飼料的養(yǎng)殖場(chǎng)直銷，必將成為大型飼料企業(yè)和規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)的不二選擇。

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