[轉(zhuǎn)帖]山西老陳醋：路在何方？

了了 · 發(fā)表于 2006-3-1 23:41:11

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2005-12-30，作者: 劉國(guó)中 
 
 
　　近日，從一位山西食醋行業(yè)內(nèi)的一個(gè)小企業(yè)的老板那里聽到了一則山西醋行業(yè)內(nèi)的一家大哥大企業(yè)為了搶奪市場(chǎng)份額，將其主打產(chǎn)品又大幅度降價(jià)的消息，內(nèi)心一片茫然和失落。據(jù)悉，這一舉措的出臺(tái)是來自成都春季糖酒會(huì)，這使一些靠低價(jià)產(chǎn)品維生的小企業(yè)簡(jiǎn)直是致命一擊。然而，對(duì)整個(gè)山西制醋行業(yè)來說也是危害極大。多災(zāi)多難的山西老陳醋，你還能酸多久？ 
　　一、我和山西老陳醋 
 
　　據(jù)史料記載，山西具有3000多年的釀醋歷史，我是個(gè)外地人，從小就聽說山西人祖祖輩輩都做醋，家家戶戶都會(huì)做醋。當(dāng)我有幸能來到山西，并又親身加入到了這個(gè)行列之中后，也確實(shí)體驗(yàn)到了老陳醋究竟有多酸了！ 
 
　　我的出生地在東北的黑龍江，久居于茫茫林海雪原懷抱中的北疆重鎮(zhèn)牡丹江市，早年攻讀釀造專業(yè)，在食品釀造行業(yè)度過了大半生。在我30多年食品釀造的生產(chǎn)與科研的生涯中，我先后在白酒、果酒、啤酒、飲料、調(diào)味品及糧食加工等行業(yè)的國(guó)有和民營(yíng)大企業(yè)中，做過技術(shù)員、廠長(zhǎng)、總工程師等職，有過數(shù)十項(xiàng)發(fā)明專利及科研成果。我這個(gè)人是個(gè)怪人，有著一種頑強(qiáng)的不守規(guī)矩的思維方式和永不休止的創(chuàng)新欲望。2003年夏，我在北京的一家公司任職，那時(shí)我是為了開發(fā)我的系列專利，才拋開自己原來的事業(yè)走出那塊黑土地的。我的“三麥珍醋”專利，是用蕎麥、燕麥、黑麥組合釀制的一種高級(jí)養(yǎng)生醋，具有相當(dāng)好的保健功能，想要開發(fā)，一需要原料資源，二需要一個(gè)合適的平臺(tái)，最好是能進(jìn)行高枝嫁接。經(jīng)過反復(fù)推敲，我選中了山西，通過征函篩選，我最后選中了撲捉信息最快，反應(yīng)最機(jī)敏的發(fā)展中的二流年輕企業(yè)，山西來福醋業(yè)。2003年9月我攜妻正式來到了山西。之后，我先是“班門弄斧”的主管技術(shù)，這期間我也經(jīng)過了很多排擠和非議，后來終于經(jīng)過磨合，靠我的實(shí)力和個(gè)人魅力贏得了山西同行們的折服與信賴。2004年年末公司提升整合時(shí)，我被受命于集團(tuán)的首任總經(jīng)理。大概我也是山西食醋行業(yè)第一個(gè)，或者說在所有山西食醋行業(yè)中的民營(yíng)企業(yè)里的第一個(gè)外地人加族外人做總經(jīng)理的吧！ 
 
　　二、有感于山西醋業(yè) 
 
　　初來山西，目睹山西的食醋行業(yè)，門庭若市，車水馬龍，處處一派繁忙，大小企業(yè)都比較闊氣。要是比起我以前所見到的東北的同行業(yè)可是風(fēng)光多了，簡(jiǎn)直是不可同日而語！然而，呆久了，聽多了，看明白了，那種令我刮目相看的景色一點(diǎn)點(diǎn)也就暗淡了。哦，老醯兒們你們?cè)趺磿?huì)那樣做事??！ 
 
　　1、假、大、空---蔚然成風(fēng) 
 
　　改革開放后，一些原來醋行業(yè)的精英或一些靠能源及其產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)跡的行外人，紛紛加入到了老陳醋產(chǎn)業(yè)的淘金隊(duì)伍中來，使山西制醋行業(yè)迅猛膨脹，從原來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的100多家猛增到現(xiàn)在的1000多家，同時(shí)產(chǎn)量也翻了數(shù)倍。有錢人愛面子，沒錢人裝面子，做事不求實(shí)，講排場(chǎng)，圖虛榮，真牛、假牛、無論大小老板都很牛。我曾在一篇文章中看到：“山西人做生意喜歡與官打交道，這種思維曾伴隨著晉商崛起，依靠政府、依靠關(guān)系成為山西商人屢試不爽的銳利武器。這種思維也被帶進(jìn)了老陳醋的營(yíng)銷里。許多企業(yè)在產(chǎn)品推廣上發(fā)生偏離，熱衷于帶有濃厚政府行為色彩的品牌建設(shè)工程，比如獲得政府部門頒發(fā)的什么“名牌產(chǎn)品”稱號(hào)了等”?？雌饋砻婺亢┖窭蠈?shí)的老醯兒，都會(huì)那么熟練的玩弄政府，擅長(zhǎng)用那些假大空的假繁榮來蒙騙政府，在做大做強(qiáng)山西老陳醋的幌子下，今天搞什么扶持地方名牌企業(yè)發(fā)展了，明天搞什么扶持和保護(hù)地方民族遺產(chǎn)了，后天再上什么工業(yè)園了，名目繁多，哪一項(xiàng)不是在騙取國(guó)家的錢？這些錢最后年復(fù)一年的都用到哪里去了？老陳醋就是個(gè)永遠(yuǎn)也填不滿的無底洞嗎？ 
 
　　不切身涉入到老陳醋的醋海中，不知其深與淺，行外人和非主要管理人員也無法知其深淺，那么，不妨就將行業(yè)的內(nèi)幕揭開一個(gè)縫，讓山西的父老鄉(xiāng)親及父母官們都來窺視一下，看看我們的老陳醋究竟是怎么“酸”的，它的成本到底是多少？ 
 
　　2、既然是沒利潤(rùn)的賠本生意，這個(gè)行當(dāng)還干它干嘛？ 
 
　　2005年用于老陳醋釀造的主要原料高粱，每市斤比去年高出了0.2元多，再加上其它費(fèi)用的增長(zhǎng)，使過去小醋廠生產(chǎn)的低質(zhì)量原醋，從每市斤6分錢1度酸的提高到8分，正統(tǒng)標(biāo) 
 
　　準(zhǔn)釀造的大曲醋，每市斤每度酸高達(dá)0.10元之多，再加上陳釀處理等附加費(fèi)用，成本則更 
 
　　高了。原醋經(jīng)加工加上包裝后每箱20瓶，成本價(jià)就達(dá)到19.13元，可出廠價(jià)只賣到22元，如果再減去15%的銷售費(fèi)用4.41元，凈價(jià)是17.59元，再減去3%的破損0.66元，平均每瓶才賣到0.85元，利從何來？這個(gè)帳大家都來算算看，每箱醋要賠多少錢。這就是我們山西醋行業(yè)銷量最大的主打產(chǎn)品，家家的成本構(gòu)成基本相似，出入不大。既然是沒利潤(rùn)的賠本生意，這個(gè)行當(dāng)還干它干嘛？既然不能造福企業(yè)，造福國(guó)家，那么，也就別造孽于企業(yè)與國(guó)家了。山西老祖宗留下的兩大基業(yè)--煤炭和老陳醋，煤炭只能越挖越少，速度不能再加快了，我們總得為子孫留下點(diǎn)殘羹剩飯吧。但老陳醋是可以再生和永繼利用的財(cái)富資源，我們無論如何也不能越做越少，做到最終把老陳醋給做沒了，那樣我們將多愧對(duì)先祖和后人那！ 
 
 
 
 
 
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　　三、老陳醋，你的出路究竟在哪里？ 
 
　　1、歷史的回顧---老陳醋的由來 
 
　　山西人食醋最多的品種當(dāng)數(shù)本地特產(chǎn)--中外聞名、始創(chuàng)于明末清初順治年間的山西老陳醋。現(xiàn)在只要一說起老陳醋，人們自然便想到了山西醋。外地人戲稱山西人為老西兒。要知道，“西”與“醯”諧音。山西人愛吃醋，山西人就象是醋的代名詞，這在全國(guó)來說也是出了名的，卻不知“醯”就是中國(guó)古代 “醋”的原名。關(guān)于山西醋和山西人，外省人曾經(jīng)編派過不少笑話，大概都和醋有關(guān)。 
 
　　也許有人曾聽說過《尚書》中記載的那個(gè)故事：殷高祖武丁，為聘請(qǐng)一位叫傅說的人出來做他的宰相，曾致詞曰：“若作酒醴，爾惟曲蘗；若作禾羹，爾惟鹽梅。”這里所說的梅，就是酸梅子，當(dāng)時(shí)是當(dāng)作醋來使用的。這位傅說，那時(shí)就隱居在山西平陸縣一處叫“傅巖”(一作“傅險(xiǎn)”)的地方?？梢姡缭诠笆兰o(jì)以前，山西人食醋就頗具名聲了?！皻v史學(xué)家郝樹侯教授就曾考證：至少在公元前四九七年以前，即“在晉陽城(今太原市南郊晉源鎮(zhèn))建立起來時(shí)，應(yīng)該就有醋的制造者了?！? 
 
　　一九五九年輕工業(yè)出版社出版的《山西清徐老陳醋》一書中有說：“老陳醋--這一全國(guó)聞名的山西特產(chǎn)，據(jù)說春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，就已在這里開始釀制?！庇腥苏f，北魏大農(nóng)學(xué)家賈思勰在《齊民要術(shù)》中曾總結(jié)了二十條釀醋法，其中，“秫米酢法” (酢，即醋)注云：“八月取清，別甕貯之，盆合泥頭，得停數(shù)年?！辟Z思勰曾在山西作過考察，他介紹的這條方法，基本上就是清徐老陳醋的陳釀法。? 
 
　　有人夸獎(jiǎng)起清徐老陳醋是如何如何的好，說它有著精美的質(zhì)量，只要擰開瓶蓋，那香酸濃郁的氣息立即就撲鼻飄來；若滴入碗里打一個(gè)圈，它便均勻地粘在碗口，無論是熱烹，還是涼調(diào)，吃在嘴里酸醇香烈，余味無窮。因?yàn)榇字泻?%以上的醋酸，還含有乳酸、葡萄酸、琥珀酸、氨基酸、糖分、甘油、醛類化合物和鹽類等，也含有少量的酒精。因此，醋能產(chǎn)生少量的熱能。由于醋在制作中發(fā)酵時(shí)間長(zhǎng)，醋化溫度高(在40℃以上)，因而各種微生物在其中發(fā)生著復(fù)雜的生物化學(xué)變化，這也就給醋帶來了特殊的風(fēng)味。清徐老陳醋在制作時(shí)，四五百斤的一缸新醋，在經(jīng)過陽光的蒸發(fā)和冬日撈冰抽水后，只能剩下不到二百斤，因而具有顏色黑紫、氣味清香、食之綿酸、酸而不澀的特點(diǎn)。因此，王來福所創(chuàng)造的山西老陳醋實(shí)質(zhì)上就是一種天然濃縮醋。早在1956年和1965年全國(guó)調(diào)味品鑒定會(huì)上，清徐老陳醋均被評(píng)為第一名；1979年又被輕工業(yè)部和山西省人民政府命名為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。? 
 
　　山西老陳醋的發(fā)祥地是太原市清徐縣，而創(chuàng)造山西老陳醋制作絕技的卻是個(gè)晉中介休的人，他叫王來福。說的是明末清初順治年間，在介休縣城里的草市巷有座五岳廟，聽老人們說，清朝順治年間，五岳廟對(duì)門有個(gè)“王記醋莊”這家醋莊是王家兄弟倆和老大的盟弟合伙開的。王家老大只有一根獨(dú)苗，名叫王來福。來福從小就腦子好用，好學(xué)好問，什么事情只要大人一點(diǎn)化就通了。老大和其盟弟是生死之交，可和胞弟卻常常因?yàn)榇浊f的分紅不均，整天罵天搶地，摔盆子搗碗的。因此，老大病重的時(shí)候，就把孤子王來福托付給了盟弟。后來，老大歸西，老二一心想獨(dú)霸家產(chǎn)，就處處刁難親侄兒。老大的盟弟看不慣，干脆領(lǐng)著王來?；氐阶约旱睦霞?-清徐縣城，另開了一座醋坊謀生。后來他又把自己的獨(dú)生女許配給王來福，還把一手做醋的技藝全部傳授給了王來福夫婦。過了幾年（1644年），岳父、岳母先后下世了，王來福就繼承了岳父的家業(yè)，和婆姨一起開了個(gè)“來福醋坊”，并繼承了父輩做醋的經(jīng)驗(yàn)，又經(jīng)過幾年的摸索，他取當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的優(yōu)質(zhì)高梁做原料、以大麥、豌豆、制成的大曲做發(fā)酵劑，改“白醅”為“熏醅”又用“三伏暴曬、三九撈冰”的辦法，制出了又酸又香又綿的茄子黑色的陳醋，醋坊的買賣也從此興隆了起來。? 
 
　　據(jù)說有一年，有個(gè)欽差大臣路過清徐，縣太爺請(qǐng)他吃山西的刀削面，用的恰是王來福做的陳醋來調(diào)味。欽差連連夸好，于是縣太爺就贈(zèng)送給欽差十簍王來福做的老陳醋，請(qǐng)他笑納。欽差回京后，皇上見欽差任務(wù)完成圓滿就賜宴與他，欽差忙拿出王來福做的那五簍老陳醋獻(xiàn)予皇上。散了御宴，皇上還在書房里連夸好醋，于是欽差就把這五簍醋的來龍去脈奏明?；噬下犃撕苁歉吲d，順手用毛筆寫下：“山西老陳醋”五個(gè)大字，并命王來福進(jìn)京，專為宮膳 
 
　　坊做醋。王來福來到金鑾，跪著向皇上說明：“醋絕有三個(gè)原因--水質(zhì)、原料和工藝，山西的水最適合做陳醋，最好回清徐專為皇上做醋。”接著，皇上就封王來福當(dāng)了做醋的官-九品宮膳作師，賜旗桿一根，高懸“山西老陳醋”御筆大旗。打這以后，山西老陳醋在中國(guó)和外國(guó)可就出了名了。? 
 
　　2、現(xiàn)代市場(chǎng)分析----老陳醋，你累了吧！ 
 
　　長(zhǎng)期的閉關(guān)自守，陳舊的商品意識(shí)，笨拙的市場(chǎng)運(yùn)作手段，畸形的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，最終導(dǎo)致了行業(yè)的無利可求。山西老陳醋做為中國(guó)四大名醋之首，據(jù)統(tǒng)計(jì)年產(chǎn)量約為26萬噸左右，占中國(guó)食醋總產(chǎn)量的十分之一。是名副其實(shí)的食醋生產(chǎn)大省。然而，雖然產(chǎn)量如此之大，但在市場(chǎng)運(yùn)作上卻做的最差。由于生產(chǎn)廠家繁多、品牌雜亂。魚目混珠、以次充好、低價(jià)竟銷與窩里哄的無序競(jìng)爭(zhēng)，使得山西醋的利潤(rùn)空間很低很低。與國(guó)內(nèi)食醋市場(chǎng)銷售的四大品牌之一的鎮(zhèn)江恒順香醋相比，山西幾大產(chǎn)醋企業(yè)平均噸價(jià)為2000－2500元，有的小廠則在1000元左右，而鎮(zhèn)江恒順香醋噸平均售價(jià)在4500元左右，其生產(chǎn)成本卻比山西老陳醋低得多。2002年恒順集團(tuán)就實(shí)現(xiàn)銷售收入2.6億元，利潤(rùn)總額4462萬元，利潤(rùn)相當(dāng)可觀。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，山西省排名在前5名的醋廠年銷售收入和利潤(rùn)總和竟然比不一個(gè)恒順集團(tuán)。山西那些家庭作坊式的小醋廠，工人都是家庭成員，頂多再雇一兩個(gè)人，再加上一定程度上的勾兌，生產(chǎn)成本很低，而且也不需要關(guān)照和培育品牌，靠低價(jià)位的銷售雖然利潤(rùn)不太高，但總可以維生了。那些粘有國(guó)字號(hào)的大醋廠經(jīng)營(yíng)成本高，僅在生產(chǎn)成本中，工人工資福利等就占了一大塊，另外再加上沉重的貸款利息和品牌投入等造成了產(chǎn)品的高成本，在和小醋廠產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)位相差不大的情況下，本來就利潤(rùn)微薄，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，保持政績(jī)上所需要的市場(chǎng)份額，也就只好不惜大放血式的適價(jià)傾銷了，反正錢不是自己的，慷的是國(guó)家之慨。而一些中型民營(yíng)企業(yè)也多是靠一些投機(jī)門路貸款維生，錢又有多少是自己的那。虧本運(yùn)營(yíng)，虧的又是誰的錢？如果靠正當(dāng)經(jīng)營(yíng)，山西醋業(yè)的大小老板們，那個(gè)敢拍著良心站出來說他是賺錢的？我看是找不到的。 
 
　　前面談到，在明末清初的順治年間（1644）王來福來到清徐，在總結(jié)前人制醋的基礎(chǔ)上，研制出了山西老陳醋，老陳醋是靠經(jīng)過陽光的蒸發(fā)和冬日撈冰抽水后自然陳釀的一種天然濃縮醋，酸度很高，原來的酸度一般都在12度以上。解放后采用標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)后，為了和市場(chǎng)接軌，標(biāo)準(zhǔn)幾經(jīng)調(diào)整，從原來的12度降到9度、5度、最后統(tǒng)一到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的3.5度。價(jià)格也一降再降，到目前為止，無論是制造工藝還是品味和內(nèi)在指標(biāo)，當(dāng)年的老陳醋早已是今非昔比，面目全非了。連年的內(nèi)訌商戰(zhàn)，價(jià)格與質(zhì)量的惡性循環(huán)，將老陳醋早已折磨得奄奄一息。去年，狼了來的風(fēng)潮給山西醋業(yè)一場(chǎng)虛驚，鎮(zhèn)江恒順的大舉侵入，似乎要侵吞了山西醋業(yè)的半壁江山，香港陳世家的介入和在北京市場(chǎng)的的大手筆廣告投入，又給山西醋業(yè)帶來了多少喜怒哀樂哪？山西醋業(yè)是塊好吞的肥肉還是個(gè)大包袱？經(jīng)過一年來的市場(chǎng)驗(yàn)證，可能是不大好消化吧！筆者認(rèn)為決不是個(gè)喜憂參半的問題。長(zhǎng)期以來，醋一直是一個(gè)價(jià)格低廉的商品，與人們?nèi)找瓜喟橄怂膬r(jià)值感和神秘感。醋與酸緊密相依，窮與酸又是隔壁鄰居。老陳醋是一個(gè)產(chǎn)品類別，是林林種種的醋產(chǎn)品中的一種，是一個(gè)很籠統(tǒng)的類別名稱。提起山西的醋，消費(fèi)者首先想到的是老陳醋，不是“美和居”、不是“水塔”，不是“東湖”，也不是“來?！保荒敲?，換上了鎮(zhèn)江恒順，換上了香港陳世家，不也好比一個(gè)人換一下帽子一樣嗎，在消費(fèi)者心中不還是原來的它嗎！一種食醋的價(jià)位如果在一個(gè)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)在消費(fèi)者心里定了格，那么，在短時(shí)間內(nèi)是很難提升和接受的，這就是現(xiàn)代市場(chǎng)。 
 
　　那么，無論是靠政府及銀行的支持，還是靠大筆外資的長(zhǎng)驅(qū)直入，想要扭轉(zhuǎn)目前山西老陳醋的不利局面，都是無濟(jì)于事的。服氣也好，不服氣也罷，市場(chǎng)就是市場(chǎng)，不是以某個(gè)人的意志能轉(zhuǎn)移的。 
 
　　3、這道難題應(yīng)該怎樣來解？ 
 
　　通過理論和實(shí)踐的多方論證表明，山西老陳醋的失利，不在于政府的規(guī)范行為到不到位，不在于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力夠不夠，而關(guān)鍵的環(huán)節(jié)在于產(chǎn)品的失真?，F(xiàn)在所謂的山西老陳醋的生產(chǎn)工藝太簡(jiǎn)化了，也就是進(jìn)入的門檻太低了。如果現(xiàn)在的山西老陳醋還是原來的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和制造工藝，受制做難度和產(chǎn)量的制約，價(jià)格那么低還有人能干的了嗎？當(dāng)然了，我并不提倡墨守陳規(guī)，那樣科學(xué)與社會(huì)就沒有發(fā)展了。筆者通過兩年來的親身與老陳醋的接觸和市場(chǎng)運(yùn)作體驗(yàn)，根據(jù)自己在食品釀造行業(yè)多年的研究與實(shí)踐的積累，總結(jié)山西同行多年的研究經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代食品加工工藝，研制出了具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的專利技術(shù)，將老陳醋返璞歸真，還原山西老陳醋的本來面目。以此技術(shù)濃縮出的山西老陳醋，無論色、香、味，還是各項(xiàng)理化指標(biāo)均完全可與正宗的傳統(tǒng)老陳醋媲美。加水還原后，無論色、香、味，還是各項(xiàng)理化指標(biāo)均完全達(dá)到同類普通產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者還可根據(jù)自己的不同的嗜好，稀釋成自己所需要的酸度和口感，同時(shí)也可不加水稀釋，減量直接食用。由于節(jié)余了包裝和制造成本，可按倍數(shù)讓利給市場(chǎng)或消費(fèi)者三分之一的實(shí)惠，如果再配套上完善合適的現(xiàn)代營(yíng)銷策略，重塑山西老陳醋輝煌的日子將指日可待。 
 
 
 
 
 
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　　4、濃縮老陳醋為什么能盈利 
 
　　通過研究表明：老陳醋濃縮的最佳倍數(shù)是三倍，在這個(gè)倍數(shù)下能耗和香值消耗最為經(jīng)濟(jì)合理。那就是說，每一瓶濃縮醋內(nèi)裝的是普通醋的三倍，即一瓶就抵三瓶普通醋用。按著食醋行業(yè)產(chǎn)品成本構(gòu)成的基本規(guī)律計(jì)100=(30+40+30)+(原醋+包裝物+費(fèi)用) 
 
　　以每一單倍瓶醋為100的指數(shù)計(jì)算即3瓶普通醋為： 
 
　　普通醋=100(30+40+30)=(原醋+包裝物+費(fèi)用) 
 
　　普通醋=100(30+40+30)=(原醋+包裝物+費(fèi)用) 
 
　　普通醋=100(30+40+30)=(原醋+包裝物+費(fèi)用) 
 
　　3倍濃縮老陳醋成本表 
 
　?。裕? 
 
　　5、濃縮老陳醋的價(jià)格定位 
 
　　從以上成本構(gòu)成的公式中可以看出，每瓶3倍體的濃縮醋中，還原后實(shí)際裝的是三瓶的普通醋，但是，產(chǎn)品通過濃縮包裝后，可從中節(jié)余（包裝物+費(fèi)用+包裝物+費(fèi)用）即140分的成本。在實(shí)際銷售中，為促進(jìn)消費(fèi)，每瓶可只賣2瓶普通醋的價(jià)格，讓消費(fèi)者實(shí)際得到花兩份的錢買3份產(chǎn)品，即買2贈(zèng)1的食醋行業(yè)的極點(diǎn)優(yōu)惠。在費(fèi)用分配上，用其中的一個(gè)30抵用來濃縮的費(fèi)用，一個(gè)30用于抵贈(zèng)出去的那份30，最后企業(yè)還要剩余兩個(gè)40（包裝物+包裝物），利潤(rùn)就在于此。其零售價(jià)格比如普通老陳醋每瓶售價(jià)為3元，3瓶就該為9元，而濃縮老陳醋的零售價(jià)格僅為6元。這樣一來，消費(fèi)者得到了極大的優(yōu)惠，企業(yè)從中拿到了利潤(rùn)，中間商的利潤(rùn)空間也得到了提高，三方都得利。 
 
　　6、濃縮老陳醋的產(chǎn)品定位 
 
　　濃縮老陳醋不是什么非常高檔的產(chǎn)品，而是一種適應(yīng)大眾消費(fèi)的，質(zhì)量上乘的最廉價(jià)的產(chǎn)品。它的指標(biāo)總酸設(shè)定在11—13度之間，在包裝上可根據(jù)市場(chǎng)的不同需求以玻璃瓶為主，附帶一些不同規(guī)格的塑料桶裝。另外，市場(chǎng)成熟后再推出系列高檔類產(chǎn)品。 
 
　　7、濃縮老陳醋的市場(chǎng)定位 
 
　　濃縮醋是老陳醋中的精品，它濃縮了山西老陳醋的精華，但價(jià)格卻實(shí)是食醋中最低的，這就讓其它同類及那些低檔的偽劣產(chǎn)品就是瓶?jī)?nèi)不裝醋，只裝水也不會(huì)賺錢的。它靠的是現(xiàn)代科技和最科學(xué)的營(yíng)銷手段。那么，首先的市場(chǎng)定位應(yīng)該是批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)槟抢锸侵袊?guó)食醋的最大銷售市場(chǎng)，以往都被那些低檔的偽劣產(chǎn)品所占據(jù)，其次才是商超和餐飲。 
 
　　8、濃縮老陳醋的營(yíng)銷方略 
 
　　一個(gè)商品的推出離不開消費(fèi)引導(dǎo)，所謂消費(fèi)引導(dǎo)其主要手段就是靠廣告的推介。如果一個(gè)企業(yè)很有實(shí)力，當(dāng)然有強(qiáng)大的廣告支持市場(chǎng)推介的速度就快的多了。如果實(shí)力不夠?qū)⒃撊绾文模抗P者這里主要闡述一下無廣告支持下的市場(chǎng)運(yùn)作方略。 
 
　　首先講一個(gè)求助的故事，說一個(gè)小男孩正在用沙修筑公路。在沙坑旁邊，放著一些玩具汽車。小男孩揮動(dòng)著一把塑料鏟子，非常熱情地工作著。太陽暖洋洋地照耀著他忙碌的身影，而那些沙子在他的創(chuàng)作下，變成了漂亮的道路、橋梁和隧道?？墒?，在施工過程中，很意外地出現(xiàn)了一塊大石頭。小家伙開始挖掘石頭周圍的沙子，然后抱住它，想把它搬走。他是那樣的小，而石頭卻那樣的大，當(dāng)他使盡力氣把石頭搬到沙坑的邊緣，再也無能為力了。他咬著牙，吶喊著，一次又一次地向著石頭發(fā)起沖擊?？墒牵慨?dāng)他剛剛有了一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)展，石頭就滑落了，重新掉進(jìn)了沙坑。小男孩大聲叫著，毅然決然地?fù)渖先?，拼出了吃奶的力氣猛推那塊大石頭。大石頭再次滾落下來，砸傷了他的腳。他一屁股坐在沙里，傷心地哭了起來。 
 
　　這時(shí)過來一位大人，他想要去幫助那個(gè)小男孩。他站起來，走到沙坑前蹲下來問：“小弟弟，你想把這塊石頭搬出去嗎？”“是的?？墒?，我搬不動(dòng)它，”小男孩沮喪地抽泣著，“我已經(jīng)用盡了我所有的力量，可還是搬不動(dòng)它！”那位親切地糾正他說：“小弟弟，你說得不對(duì)。你并沒有用上你所有的力量，你沒有請(qǐng)求我的幫助。”說著就跳下沙坑，抱起石頭，把它搬了出去。 
 
　　這個(gè)故事說明了一個(gè)道理：做事要善于求助。企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)上不也可以搞搞求助嗎，又何必什么事都自己那樣苦苦的去拼掙那。商業(yè)上講的是利，在商言商，做商求的是利，沒有利什么關(guān)系都沒有用，因?yàn)樗チ松虡I(yè)動(dòng)力。那些低價(jià)位的偽劣產(chǎn)品，他們做過廣告嗎？他們搞過品牌建設(shè)嗎？他們有強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍嗎？都沒有?？伤麄?yōu)槭裁催€有那么大的市場(chǎng)？有的零售商明知道自己在銷售假貨，而且假貨要比真貨在質(zhì)量上有著相當(dāng)大的差距，可他們?yōu)槭裁催€要那樣挺而走險(xiǎn)的去做那，說穿了還不就是個(gè)利字嗎，高額利潤(rùn)就是銷售上的最大動(dòng)力。如果我們把買二贈(zèng)一的優(yōu)惠在市場(chǎng)開發(fā)的初期直接讓利給批發(fā)商，再講明你的產(chǎn)品所具有的核心競(jìng)爭(zhēng)力和獨(dú)具的壟斷性，給批發(fā)商描繪出你的產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，讓他們都能認(rèn)識(shí)到只有經(jīng)銷你的產(chǎn)品才是最賺錢的，如果他沒有拿到你產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，今后他的生意就要被你的產(chǎn)品市場(chǎng)所奪走，加足動(dòng)力后他們不就會(huì)絞盡腦汁的拼命為你做事嗎。至于用什么辦法銷出去那就是他們的事了，生產(chǎn)商不必?fù)?dān)半點(diǎn)心。 
 
　　以往生產(chǎn)商制造出的產(chǎn)品都要靠自己去做市場(chǎng)，他們往往擅長(zhǎng)于制造而沒有營(yíng)銷方面的強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)費(fèi)用不少投，可效果并不佳。如果產(chǎn)品有了足夠的利潤(rùn)空間，把利一步讓給到批發(fā)商，讓批發(fā)商做這個(gè)產(chǎn)品的老板，按著他們的專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作方法去經(jīng)銷，逐步形成一種專業(yè)化的社會(huì)分工，這樣的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)不是都得利嗎！這種市場(chǎng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移策略，不正是山西老陳醋發(fā)展所需要的嗎！ 
 
　　四、如何發(fā)展山西老陳醋的大戰(zhàn)略 
 
　　作為中華民族的重要發(fā)祥地之一的山西，能讓人引以為自豪的東西當(dāng)然不勝枚舉，但似乎有兩種東西最能代表山西，甚至成為該省的代名詞，一個(gè)是煤，另一個(gè)是老陳醋。山西釀醋業(yè)已有三千多年的歷史，“山西老陳醋”以其綿香醇厚的優(yōu)秀品質(zhì)享譽(yù)海內(nèi)外，位居中國(guó)四大名醋之首，有“天下第一醋”及“國(guó)醋”之稱。目前，省內(nèi)有上千家醋廠，生產(chǎn)能力已將近30萬噸，而且，還有更大的潛力可挖。 
 
　　過去常聽到這樣一句話，就是如何做大做強(qiáng)山西老陳醋，似乎成了一種從官方到企業(yè)的一句流行口號(hào)，其實(shí)就這句話本身就存在著認(rèn)識(shí)問題。試想，不做強(qiáng)哪來的大，即或是做大了不也是假大空嗎。目前山西醋業(yè)的尷尬局面不也正說明了這一點(diǎn)。所以，要做大，首先要做強(qiáng)，企業(yè)有了實(shí)力了才能做大。要做強(qiáng)，企業(yè)首先要能賺錢，有了錢后企業(yè)才能真正的強(qiáng)起來。食醋行業(yè)不能總是依靠輸血來維持生存，必須自身有造血功能，不然就成了永遠(yuǎn)填不滿的無底洞。山西醋業(yè)現(xiàn)在的整體規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)不小了，實(shí)實(shí)在在的說可以稱得上是中國(guó)第一，亞洲第一了。關(guān)鍵是目前他還是一團(tuán)散兵，或者說是一團(tuán)極無戰(zhàn)斗力的散兵游勇。多年來，從政府到行業(yè)，年復(fù)一年的也總是在通過各種手段爭(zhēng)取和強(qiáng)調(diào)行業(yè)聯(lián)合，團(tuán)結(jié)起來一致對(duì)外，但效果甚微。是政府的力度不夠還是行業(yè)的意志不堅(jiān)定，筆者認(rèn)為，都不是。關(guān)鍵是沒能拿出一個(gè)讓大家都能有利可圖的辦法來，促成的動(dòng)力不足。那么什么是促成的動(dòng)力哪？首先來分析，山西為什么有上千家醋廠，他們?yōu)槭裁匆k醋廠？辦廠宗旨是什么？說得直白點(diǎn)不就是為了賺錢嗎！山西人做醋是老祖宗給留下的賺錢技能，還有老祖宗給留下來的煤炭做支持，天時(shí)地利，缺少的就是人和。怎么才能讓人和哪？動(dòng)力還是個(gè)利益分配問題。人以食為天，爭(zhēng)食是生物的本能。心不齊不是人不聰明，而是一種更聰明的表現(xiàn)。既然是人聰明，大家都想賺錢，那么，我就說給大家一個(gè)都能賺錢的辦法。讓大家都使足了勁，用老祖宗留下來的技能比著賽的來賺錢。 
 
　　濃縮醋是老陳醋中的精品，它濃縮了山西老陳醋的精華，再現(xiàn)了傳統(tǒng)山西老陳醋的風(fēng)采，通過現(xiàn)代科技的包裝制作，使其變得價(jià)格最低，利潤(rùn)更高。通過價(jià)格杠桿來重新劃定市場(chǎng)，讓其它同類及那些低檔偽劣產(chǎn)品，就是裝水也沒有可再讓的利了，不就自動(dòng)退出市場(chǎng)了。這是食醋行業(yè)的一場(chǎng)革命，它將預(yù)示著中國(guó)食醋行業(yè)將要重新洗牌了。 
 
　　山西人杰地靈，不服輸是山西人的性格，有這么好的制醋產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，這么大的事業(yè)需要很多人來做，山西老陳醋不管進(jìn)行什么樣的產(chǎn)權(quán)保護(hù)，它不是屬于哪個(gè)人的，而是屬于整個(gè)中華民族的，每個(gè)山西人都有義務(wù)把它發(fā)揚(yáng)光大。多年的實(shí)踐說明，統(tǒng)一山西醋業(yè)不是靠政府命令，不是靠行業(yè)與企業(yè)的隨心所欲，而是靠市場(chǎng)行為，讓市場(chǎng)來規(guī)范行業(yè)，讓利益來牽動(dòng)大家庭的每一個(gè)成員，在公平的利益分配原則下，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將山西醋業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)整合到一起。再不是誰吃掉誰，再不是誰想把誰干垮，也不會(huì)再有誰挖誰的市場(chǎng)的問題了。在共同發(fā)展的目標(biāo)指引下，山西醋業(yè)團(tuán)結(jié)起來，統(tǒng)一打出“山西醋業(yè)股份集團(tuán)”的大旗，就是目前的產(chǎn)量，不管是規(guī)模還是利潤(rùn)，也是幾個(gè)鎮(zhèn)江恒順都比不了的，“中國(guó)醋王”非“山西老陳醋”莫屬。　 
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