飼料企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)勤培訓(xùn)資料

劉增茂

哪位大神手里有飼料企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)勤培訓(xùn)的資料，求分享。記得論壇組織過(guò)兩次銷(xiāo)售內(nèi)勤培訓(xùn)，誰(shuí)有這方面資料，請(qǐng)賜予我一份吧。

敏敏克里蘇

有一句話(huà)說(shuō)的非常好，“同改變自己相比，改變世界并不是最難的”。改變一個(gè)人的行為，不如改變其思想和觀念，改變一個(gè)人的觀念可以通過(guò)實(shí)踐的磨練與培訓(xùn)的總結(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)員工培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)人力資源管理的重中之重。
　　飼料企業(yè)作為一個(gè)基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，銷(xiāo)售對(duì)象針對(duì)的是經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù);銷(xiāo)售區(qū)域是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村。飼料企業(yè)往往容易忽視員工培訓(xùn)，局限了企業(yè)的發(fā)展。隨著飼料行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，傳統(tǒng)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)模式已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。要完成企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)，就必須從過(guò)去簡(jiǎn)單的兩條腿銷(xiāo)售改變?yōu)橹橇π蜖I(yíng)銷(xiāo)。培訓(xùn)作為現(xiàn)代企業(yè)管理的內(nèi)容和手段，也被越來(lái)越多的飼料企業(yè)所重視，現(xiàn)結(jié)合企業(yè)培訓(xùn)情況，具體談一下飼料企業(yè)如何做好營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)：
　　一、精選營(yíng)銷(xiāo)人員，全面入職培訓(xùn)
　　企業(yè)招聘和選拔營(yíng)銷(xiāo)人員是第一關(guān)：首先是態(tài)度，包括責(zé)任感和員工的個(gè)人價(jià)值觀;第二是員工能力和
　　經(jīng)驗(yàn)。
　　銷(xiāo)售人員招聘應(yīng)有獨(dú)特完善的體驗(yàn)式招聘體系及方法。注意員工個(gè)人價(jià)值觀一定要與企業(yè)價(jià)值觀相符，因?yàn)橹苯雨P(guān)系員工會(huì)對(duì)企業(yè)的歸屬感，能否與企業(yè)榮辱與共。新員工入職培訓(xùn)的原則是：全面、明確、激情。讓新員工在第一時(shí)間對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)明確認(rèn)識(shí)，并建立強(qiáng)烈的個(gè)人及組織遠(yuǎn)景。內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：
　　1、企業(yè)文化(態(tài)度、勵(lì)志)
　　2、企業(yè)遠(yuǎn)景及個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃
　　3、企業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)(性能、功能、賣(mài)點(diǎn))
　　4、公司管理制度(從組織結(jié)構(gòu)到運(yùn)作流程)
　　5、銷(xiāo)售政策的講解
　　6、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)
　　讓新入職的營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)可企業(yè)的文化，愿意加入到企業(yè)中來(lái)，形成企業(yè)的凝聚力和向心力。飼料企業(yè)也可根據(jù)自身情況利用“多媒體投影儀”、“筆記本電腦”等現(xiàn)代化設(shè)施，組成以人事部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理為核心的培訓(xùn)小組。這樣，一方面可減少培訓(xùn)費(fèi)用，壓縮培訓(xùn)成本，提高管理人員培訓(xùn)水平;另一方面，由于培訓(xùn)人員熟悉企業(yè)情況，熟悉產(chǎn)品性能，熟悉市場(chǎng)情況等，培訓(xùn)起來(lái)有一定針對(duì)性，能達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果。另外在培訓(xùn)過(guò)程中，可穿插一些經(jīng)典案例，激勵(lì)類(lèi)的故事，互動(dòng)游戲，營(yíng)造培訓(xùn)氛圍。同時(shí)，通過(guò)游戲讓新員工理解其中包含的真正意義，培養(yǎng)他們一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、積極向上的心態(tài)和精神。
　　二、首先擬訂培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)課題要有針對(duì)性
　　營(yíng)銷(xiāo)人員的戰(zhàn)場(chǎng)在風(fēng)里雨里，要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員需求與員工整體素質(zhì)確定培訓(xùn)課題，擬訂全年培訓(xùn)計(jì)劃，以?xún)?nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)合。培訓(xùn)系統(tǒng)分為兩條主線：
　　1、渠道管理培訓(xùn)：包括經(jīng)銷(xiāo)商、飼料客戶(hù)渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和相應(yīng)的管理技能培訓(xùn);
　　2、管理技能培訓(xùn)：營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體事項(xiàng)、重點(diǎn)問(wèn)題事項(xiàng)(促銷(xiāo)管理、應(yīng)收款管理、市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)管理等)。營(yíng)銷(xiāo)人員要反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，逐步掌握各渠道客戶(hù)技巧、管理、控制及方法，全方位提高自己的銷(xiāo)售技巧和管理能力，成為基本功扎實(shí)、一線經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售精英。
　　三、做好產(chǎn)品及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
　　飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)非常關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)成為產(chǎn)品和技術(shù)的專(zhuān)家，比如產(chǎn)品的包裝、品種、價(jià)格、功能等，在實(shí)際工作中得心應(yīng)手、游刃有余。但應(yīng)注意在和經(jīng)銷(xiāo)商的交流中，客戶(hù)往往比營(yíng)銷(xiāo)人員更有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，此時(shí)則保證專(zhuān)業(yè)原則性不偏，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)與分享。針對(duì)客戶(hù)提出的深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題，可向企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)家詢(xún)問(wèn)，或登錄相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站查詢(xún)。只有專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員的能量才最易釋放，讓人信服，不僅是技術(shù)，還有法律、合同及社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的方方面面。
　　四、做好銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)
　　營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的方法很多，通過(guò)老師授課、相關(guān)書(shū)籍、企業(yè)自編的教材等，內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)和尋找客戶(hù)、挖掘潛在客戶(hù)技巧、產(chǎn)品介紹技巧、處理被拒絕和成交技巧、資金回籠技巧等。銷(xiāo)售技巧八步法的每一步都不能忽視，培訓(xùn)老師可以利用情景模擬，模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景，提升業(yè)務(wù)員應(yīng)變能力。通過(guò)培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)產(chǎn)生許多新的想法，每一個(gè)人員深受啟發(fā)，能夠習(xí)慣各種各樣的客戶(hù)，解決各種各樣的問(wèn)題，最后使?fàn)I銷(xiāo)人員得到鍛煉和提升。
　　五、銷(xiāo)售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)教練
　　企業(yè)可采取崗位培訓(xùn)的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)是最直觀、最生動(dòng)的課堂。區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員一起出差，觀察營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)溝通表現(xiàn)，評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、競(jìng)爭(zhēng)技能等，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和培訓(xùn)是區(qū)域經(jīng)理的最重要職責(zé)，區(qū)域經(jīng)理每月至少要有3-5天時(shí)間和營(yíng)銷(xiāo)人員一起工作。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)是推動(dòng)銷(xiāo)售培訓(xùn)，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員找到問(wèn)題，對(duì)銷(xiāo)售人員及時(shí)地加以引導(dǎo)和指正，強(qiáng)化所學(xué)知識(shí)和技巧，這樣才能使培訓(xùn)具有事際意義。
　　六、注重收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料并加以利用
　　通過(guò)各方面搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品的成本、功能、交貨期、促銷(xiāo)手段、市場(chǎng)價(jià)格、消費(fèi)者意見(jiàn)等，分析他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并在營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)時(shí)加以分析和研究，做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
　　七、舉辦拓展培訓(xùn)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員體能和心態(tài)訓(xùn)練
　　飼料企業(yè)可根據(jù)自身情況，一年舉辦一次“拓展培訓(xùn)”，通過(guò)拓展培訓(xùn)達(dá)到一次體能訓(xùn)練，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員挑戰(zhàn)自我和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識(shí)，認(rèn)清他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中的角色，能更好的定位自己，增強(qiáng)自信，增加挑戰(zhàn)困難的勇氣和決心。
　　八、安排年終營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)會(huì)，加強(qiáng)溝通和交流
　　年終總結(jié)交流會(huì)非常重要，營(yíng)銷(xiāo)人員平時(shí)很難見(jiàn)面，利用這個(gè)機(jī)會(huì)可以做到互相學(xué)習(xí)，互相交流與溝通。通過(guò)總結(jié)一年的銷(xiāo)售情況，有利于下年計(jì)劃的制訂。對(duì)最優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)、頒發(fā)獎(jiǎng)金，激發(fā)全體營(yíng)銷(xiāo)人員的奮斗精神。通過(guò)年終交流會(huì)，將營(yíng)銷(xiāo)人員融為一體，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。
　　通過(guò)不同形式的培訓(xùn)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員做到對(duì)待工作勤奮，對(duì)待公司敬業(yè)，對(duì)待自己自信，自動(dòng)自發(fā)地開(kāi)展工作，將培訓(xùn)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，培養(yǎng)和塑造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)、素質(zhì)高的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
　　培訓(xùn)貴、不培訓(xùn)更貴。越來(lái)越多的企業(yè)已認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)人、塑造人對(duì)企業(yè)是多么的重要，據(jù)美國(guó)《財(cái)富》評(píng)選的最適宜工作的100家企業(yè)中，這些企業(yè)幾乎每一家都對(duì)員工提供完全免費(fèi)或部分免費(fèi)的培訓(xùn)，流動(dòng)率最低的僅為4%。不僅是飼料行業(yè)，這也是中國(guó)所有企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。

老江湖139

謝謝，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)      

旺旺哥

好厲害，覺(jué)得論壇都是萬(wàn)能的了

動(dòng)物醫(yī)師

我這里有..你咋那個(gè)企業(yè)工作啊