飼料企業(yè)如何看待客戶需求變化

elongcq · 發(fā)表于 2006-9-9 20:03:07

飼料企業(yè)如何看待客戶需求變化 
 
隨著市場競爭的加劇，客戶(經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶)經(jīng)營管理能力、養(yǎng)殖技術(shù)水平等不斷的提高，許多飼料企業(yè)感到客戶的要求越來越多，條件越來越高，甚至有些苛刻。如果不能正確認(rèn)識和妥善處理，很容易造成客戶不滿甚至流失。因此，飼料企業(yè)應(yīng)正確對待這種變化，不斷提高適應(yīng)和滿足這種需求變化的能力。 一、正確分析客戶的需求變化 客戶的需求雖然多種多樣，但只要認(rèn)真分析，就會找出其中的變化軌跡，客戶與飼料企業(yè)合作中產(chǎn)生的需求，存在著與個人需求層次相類似的層次結(jié)構(gòu)，人類的需求層次隨經(jīng)濟(jì)收入、文化教育程度、社會地位、價值觀等變化而不斷變化，而客戶的需求也隨著銷量的增加、規(guī)模的擴(kuò)大、經(jīng)濟(jì)實力的增強(qiáng)而不斷提升?？蛻粼诓煌陌l(fā)展階段一般會有以下幾種不同的需求表現(xiàn)。 生理需求型，核心內(nèi)容是得到合格的飼料產(chǎn)品，這類客戶大多是剛剛起步的，銷量少，規(guī)模小，他們對企業(yè)的需求一般是最基本的，價格適中，質(zhì)量尚可即滿足要求，對企業(yè)銷售來講也不可有大的增長點(diǎn)。 安全需求型，核心內(nèi)容是獲得優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)?？蛻舻慕?jīng)營規(guī)模稍有擴(kuò)大，他們的注意力不僅僅是盯在質(zhì)量和價格上，要求相關(guān)的售后服務(wù)會逐漸突顯出來，銷售人員、技術(shù)人員的上門服務(wù)以及企業(yè)定期舉辦技術(shù)講座及短期培訓(xùn)已很有必要。 社會需求型，核心內(nèi)容是渴望與企業(yè)開展雙向溝通。當(dāng)銷量(養(yǎng)殖規(guī)模)達(dá)到了一定數(shù)量后，僅僅靠銷售人員單向的聯(lián)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這時他們渴望與企業(yè)各方人員(特別是高層管理者)開展多種層面的溝通，他們很在意這種情感交流以及雙方合作的關(guān)系，他們會對產(chǎn)品、服務(wù)和合作模式提出自己的見解和要求，希望企業(yè)能夠聽取他們的意見，并能夠予以采納或解決。 尊重需求型，核心內(nèi)容是得到更廣泛、更高層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過合作來取得社會的認(rèn)同。隨著客戶規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)實力的進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)主動整合各種資源，積極地改進(jìn)產(chǎn)品和完善服務(wù)，使客戶滿意，這既是企業(yè)追求的目標(biāo)，也是對客戶的理解和尊重?？蛻粢蚕Ｍ柚笃髽I(yè)的企業(yè)形象，來取得在同行業(yè)中的地位，以此開拓市場，提高形象。 自我實現(xiàn)需求型，核心內(nèi)容是建立相互依賴的伙伴關(guān)系，通過合作實現(xiàn)其自身更大的發(fā)展。這是最高層次的需求，交易關(guān)系、情結(jié)關(guān)系都變成了次要。通過這種合作關(guān)系，客戶能夠更多地得到企業(yè)的幫助(項目引進(jìn)、資金籌措、經(jīng)營管理、產(chǎn)品銷售等)，能使自己在更廣闊的領(lǐng)域?qū)で蟀l(fā)展，企業(yè)也真正參與到他們發(fā)展的規(guī)劃和實施中。 回歸需求型，核心內(nèi)容是維持現(xiàn)狀，追求利潤最大化。若客戶的上一層次需求得不到滿足或受自身能力、資金等影響，達(dá)到一定規(guī)模后，沒有進(jìn)一步發(fā)展的潛力，他們的需求往往呈現(xiàn)出氣餒性回歸現(xiàn)象，他們總是在價格、折讓、返利等方面與企業(yè)糾纏不休。 客戶需求并不是因一種需求被滿足而另一種需求隨之消失，多種需求往往是一種疊加的關(guān)系，只是在不同階段、不同層次上更為突出罷了。而客戶經(jīng)營規(guī)模達(dá)到什么程度，產(chǎn)生什么層次的需求，與其合作的企業(yè)綜合實力密切相關(guān)。 二、認(rèn)真對待客戶的需求變化 客戶需求的多樣性和發(fā)展性，給銷售人員和企業(yè)都提出了挑戰(zhàn)。 (一)銷售人員需不斷完善自我，主動適應(yīng)需求變化 1、提高自身的價值客戶的需求是不斷發(fā)展的，若銷售人員自身素質(zhì)不隨之提高，就沒有能力為客戶帶來更多的、有價值的服務(wù)，銷售人員在客戶心目中的地位就會逐漸下降，因此，銷售人員要不斷提高自身適應(yīng)市場變化的能力。一要不斷加強(qiáng)營銷知識和專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)，為自身充電增值，加強(qiáng)對企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，把自己變成一個專業(yè)的銷售人員，與客戶展開廣泛的溝通和交流，要成為客戶可信賴的經(jīng)濟(jì)顧問和業(yè)務(wù)咨詢者。二是擴(kuò)大視野，不斷了解本行業(yè)，洞察行業(yè)科技發(fā)展的前沿，了解新技術(shù)發(fā)展動態(tài)，捕捉有價值的商業(yè)信息等，幫助客戶提高市場應(yīng)變和決策能力。 2、轉(zhuǎn)變觀念一要把產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩托枨?，客戶與企業(yè)合作的滿意程度主要取決于企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足了他的要求。因此，分析市場的著眼點(diǎn)在于客戶需求，而不在于產(chǎn)品本身。許多銷售人員在分析市場變化時，總是歸罪于飼料產(chǎn)品的質(zhì)量、價格，以產(chǎn)品觀念來指導(dǎo)營銷活動。銷售人員要善于換位思考，認(rèn)真分析客戶的真實需求及其變化，轉(zhuǎn)變就質(zhì)量談質(zhì)量，就價格談價格的思維方式，從滿足需求的角度，來考慮我們現(xiàn)有的產(chǎn)品應(yīng)作哪些改進(jìn)和調(diào)整，在達(dá)到一定的飼養(yǎng)效果和提供一定服務(wù)前提下，客戶購買產(chǎn)品愿意支付多少。二要把推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨髮崿F(xiàn)，需求的層次性告訴我們，客戶購買產(chǎn)品不是目的，真正的目的是實現(xiàn)他的利益。銷售人員不能僅認(rèn)為自己的任務(wù)是推銷飼料產(chǎn)品，賺客戶的錢，而要把銷售看作是為客戶創(chuàng)造利益和幫助客戶實現(xiàn)其愿望的過程，客戶表達(dá)某種需求時，銷售人員向他“推銷”的應(yīng)是滿足需求或解決問題的策略和方案。 3、積極地開展調(diào)研活動，靈活運(yùn)用銷售策略需求的層次性告訴我們，面對不同的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶(場)，應(yīng)采用不同的銷售策略。對于銷售人員來說，最重要的就是調(diào)研能力，要對顧客進(jìn)行研究，調(diào)研應(yīng)成為日常工作不能缺少的東西，你的調(diào)研結(jié)果必須清楚顧客在想什么、客戶的行為模式和購買模式，并將收集的信息資料進(jìn)行加工處理。在市場開發(fā)時，應(yīng)通過各種渠道了解客戶的需求，并設(shè)法了解這些需求在客戶心目中的優(yōu)先次序，不要“推銷”客戶不感興趣的產(chǎn)品特性和利益，而要介紹那些與客戶急于想滿足的有關(guān)的特征和利益；在客戶維護(hù)上，不能只關(guān)注客戶的一時需求，要動態(tài)地、連續(xù)地關(guān)注客戶需求，善于發(fā)現(xiàn)提供的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶持續(xù)發(fā)展不相適應(yīng)的東西，適時進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，只有這樣才能建立長期的合作關(guān)系。 (二)企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)新發(fā)展，增強(qiáng)對客戶的吸引力，強(qiáng)化合作關(guān)系 1、增強(qiáng)企業(yè)綜合實力，建立牢固的合作基礎(chǔ)。企業(yè)與客戶雙方的相對實力與雙方相互依賴關(guān)系密切相關(guān)，俗話說：“店大壓客，客大壓行”仍然有它的現(xiàn)實意義，相互依賴條件的不平衡，不可能發(fā)展持續(xù)性的互利關(guān)系。因此，企業(yè)要不斷創(chuàng)新，努力應(yīng)用新原料、新技術(shù)和新工藝，調(diào)整和優(yōu)化飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高飼料產(chǎn)品的科技含量和檔次，重視市場調(diào)研，在消費(fèi)需求的動態(tài)變化中不斷地發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，根據(jù)市場需求不斷地研發(fā)新的產(chǎn)品。實施科技、名牌戰(zhàn)略，不斷壯大和延伸產(chǎn)業(yè)鏈，增強(qiáng)企業(yè)實力，依靠自身力量或借用外力為客戶提供種苗、飼料、飼養(yǎng)、加工、出口為一體的配套服務(wù)。與客戶建立一種長期的互求、互助、互需、互惠的利益共同體。 2、完善服務(wù)體系，為客戶提供更多的超額價值。不斷提高顧客價值，降低顧客成本，應(yīng)成為企業(yè)開展?fàn)I銷活動的基本準(zhǔn)則。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)核心技術(shù)的培育，關(guān)注行業(yè)前瞻性、戰(zhàn)略性和關(guān)鍵性的技術(shù)研究，及時運(yùn)用適應(yīng)性強(qiáng)的技術(shù)成果，為用戶提供更多、更實用的技術(shù)支持；建立企業(yè)信息平臺，對國內(nèi)外飼料政策、標(biāo)準(zhǔn)、科技、原料價格和流通信息進(jìn)行系統(tǒng)、連續(xù)的收集、加工，為廣大客戶提供準(zhǔn)確、及時、有效的市場信息支持；不斷總結(jié)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的成功經(jīng)驗，用現(xiàn)代企業(yè)理念和管理方法，幫助客戶實現(xiàn)從小到大、從弱到強(qiáng)，實現(xiàn)企業(yè)與客戶資源和經(jīng)驗共享；把企業(yè)納入到行業(yè)發(fā)展的大體系中，建立多方位、多層次的聯(lián)系和交流渠道，幫助客戶建立更廣泛的行業(yè)協(xié)作，為客戶提供更廣闊的發(fā)展空間。

yanzher · 發(fā)表于 2006-9-13 20:37:28

胡文輝 · 發(fā)表于 2006-9-14 08:23:29

補(bǔ)充極關(guān)鍵的一點(diǎn)-----引導(dǎo)顧客需求.

XXT · 發(fā)表于 2006-9-14 09:20:24

飼料企業(yè)如何看待客戶需求變化

re:[em32]

re:補(bǔ)充極關(guān)鍵的一點(diǎn)-----引導(dǎo)顧客需求.

re:[em39]