業(yè)務(wù)員成長的八大細(xì)節(jié)問題

elongcq · 發(fā)表于 2006-9-9 20:05:09

業(yè)務(wù)員成長的八大細(xì)節(jié)問題 
業(yè)務(wù)員在企業(yè)決勝市場的過程中，其重要性不言而喻；如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長起來，真正成為企業(yè)急需的合格營銷骨干是擺在每個領(lǐng)導(dǎo)、營銷經(jīng)理面前的難題。同大多數(shù)人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開始干起，后來一直做上去的，因此，筆者對業(yè)務(wù)員成長有著深刻的體會。前不久，俞雷寫過一篇“細(xì)節(jié)的力量”，筆者深有感觸；業(yè)務(wù)員成長，說到底，也是靠的細(xì)節(jié)、細(xì)微之處。 
這里，筆者總結(jié)了業(yè)務(wù)員成長的八大細(xì)節(jié)問題，希望對那些成長中的業(yè)務(wù)員有所裨益。 
轉(zhuǎn)變思路 
許多業(yè)務(wù)員都是剛從學(xué)校畢業(yè)，或者是從生產(chǎn)、技術(shù)、管理等崗位轉(zhuǎn)行而來，他們對營銷沒有任何的實踐，當(dāng)然更談不上有什么領(lǐng)悟了。在這種時候，業(yè)務(wù)員的直接領(lǐng)導(dǎo)（以下暫且用“區(qū)域經(jīng)理”來統(tǒng)一稱呼）首要的就是將他們的思路轉(zhuǎn)變過來，真正符合市場需求。這是業(yè)務(wù)員成長過程中，我們必須關(guān)注的一個細(xì)節(jié)問題；如果業(yè)務(wù)員的思路沒有轉(zhuǎn)變過來，那么我們后面的一切工作都將無法開展，業(yè)務(wù)員也談不上任何的成長了。 
業(yè)務(wù)員的思路轉(zhuǎn)變（或者是接受的新觀點）主要有以下幾點： 
第一，結(jié)果重于過程。業(yè)務(wù)員從事的是銷售工作，而銷售是務(wù)實而非務(wù)虛，沒有實際的業(yè)績，那么業(yè)務(wù)員的工資沒有來處，企業(yè)也無法生存。許多新手剛接觸營銷，總喜歡說“過程是美好的，結(jié)果無關(guān)緊要”；但是，從培養(yǎng)業(yè)務(wù)員出發(fā)，從市場環(huán)境出發(fā)，我們必須強(qiáng)調(diào)：結(jié)果決定一切！業(yè)務(wù)員必須很快接受并執(zhí)行這個“觀點”。 
第二，忘記過去，從零開始。一些業(yè)務(wù)員從事銷售時，在口頭上總會表現(xiàn)得很謙虛，說是從零開始；但是，在更多的時候，他們往往忘記不了自己的高等學(xué)歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己過去的輝煌“戰(zhàn)績”，他們并沒有真正從內(nèi)心接受現(xiàn)實，而是沉溺在以往的成功之中。業(yè)務(wù)員要想成長，必須徹底拋棄這種觀念。 
第三，業(yè)務(wù)員大多是年輕人，有激情，有闖勁；但是這些都取代不了必要的經(jīng)驗和閱歷，所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)該抱著謙虛、學(xué)習(xí)的態(tài)度虛心求教；同時，對待自己的工作，絕對不能以一個新手的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。 
業(yè)務(wù)員的思路轉(zhuǎn)變，既有他自身的主動調(diào)整，也需要區(qū)域經(jīng)理在旁邊多指導(dǎo)，讓他們真正懂得市場，不能麻痹大意。 
實踐出真知 
清華大學(xué)大草坪邊有一塊警世石碑，上面寫著“行勝于言”。這句話用在營銷領(lǐng)域是非常適用的。業(yè)務(wù)員從事的工作是最基層的操作、執(zhí)行，他們現(xiàn)在需要的是結(jié)果，是實踐。從這個角度出發(fā)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓這些業(yè)務(wù)員早日接觸市場，直接到市場中去磨練、摸索，培養(yǎng)出真正適合企業(yè)發(fā)展需求的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。 
說到實踐，每個區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都明白；但是，如何實踐，這對于區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來說，都是大有學(xué)問的。 
首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員在實踐前做好充分的準(zhǔn)備。這里就包括思路的轉(zhuǎn)變、對產(chǎn)品的熟悉程度、營銷話術(shù)、操作技巧、企業(yè)營銷運營流程，等等。 
其次，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該安排老的業(yè)務(wù)員帶一下新人，雖然新的業(yè)務(wù)員經(jīng)過了一系列的培訓(xùn)，但是“紙上得來終覺淺”，有老的業(yè)務(wù)員帶隊，新人在熟悉整個市場狀況、學(xué)習(xí)與不同客戶進(jìn)行談判方面會得到更直接的感悟，這對于業(yè)務(wù)員成長無疑非常有利。 
第三，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該一下子將所有責(zé)任壓在業(yè)務(wù)員身上，尤其是業(yè)務(wù)員剛接觸市場不久，這時區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該放緩步伐，根據(jù)業(yè)務(wù)員的實際表現(xiàn)逐步加大責(zé)任；有些區(qū)域經(jīng)理出于各方面原因，甚至將那些隱藏大量后遺癥的難題交給新手承擔(dān)，這種做法無疑對業(yè)務(wù)員成長頗為不利。 
加強(qiáng)財務(wù)風(fēng)險防范 
做市場的人最大的風(fēng)險不在于“銷售產(chǎn)品”，而在于防范財務(wù)風(fēng)險。試想想，如果一個人辛辛苦苦賺了5萬元的收益，結(jié)果一不小心，在財務(wù)上出現(xiàn)了10萬、甚至百萬的漏洞，那么，這個人肯定就完了，一輩子都完了。這樣的情況并不在少數(shù)，畢竟，財務(wù)上出現(xiàn)紕漏的機(jī)會太大了；業(yè)務(wù)員在成長過程中，對于財務(wù)風(fēng)險防范這塊，不可掉以絲毫的輕心。 
業(yè)務(wù)員，尤其是新手，在財務(wù)風(fēng)險防范上面，迫切希望得到區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)；我所了解的情況是，許多區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員為了推卸責(zé)任，總會讓新的業(yè)務(wù)員承擔(dān)大量的財務(wù)風(fēng)險，表面上是對業(yè)務(wù)員的重視，實際上呢？天知道！ 
業(yè)務(wù)員要想健康、快速成長，必須在財務(wù)方面站穩(wěn)腳。 
首先，所有的合同、文書必須合法、完整，保存良好。凡是業(yè)務(wù)員做不了主的合作協(xié)議，必須得到區(qū)域經(jīng)理的簽名認(rèn)可，甚至業(yè)務(wù)員置之不理；凡是業(yè)務(wù)員插手做的事情，那么所有的合作條款必須清楚明晰，對方蓋章確認(rèn)，自己保留原件。“在其位，謀其政”，不是自己管轄的事情，業(yè)務(wù)員別插手。 
其次，嚴(yán)格控制好鋪底放貨額度。有些企業(yè)為了更快的覆蓋整個市場，搶占市場先機(jī)，會承諾給予各個經(jīng)銷商不同的鋪底放貨額度（即：先將貨發(fā)給經(jīng)銷商，等經(jīng)銷商銷售完畢后才回收貨款），這樣當(dāng)然存在相當(dāng)?shù)慕?jīng)營風(fēng)險。業(yè)務(wù)員必須嚴(yán)格控制好這其中的財務(wù)風(fēng)險。 
再次，詳細(xì)計算個人的投入產(chǎn)出比?，F(xiàn)在市場競爭是越來越激烈，企業(yè)生存狀況越來越窘困，在這種時候，業(yè)務(wù)員必須隨時計算自己的投入產(chǎn)出比。比如，業(yè)務(wù)員從上級那里領(lǐng)取了一筆市場支持費，打廣告，搞促銷，修繕展臺，等等，那么，業(yè)務(wù)員在支出的同時還應(yīng)該考慮一下：自己這筆投入，未來將收益多少？業(yè)務(wù)員要想成長起來，必須在這關(guān)上把住：上級絕對不會白白給你這筆錢的，他是要得到回報的。一旦你沒有產(chǎn)生回報，那么抱歉，今后上級會從你的工資中扣除的！ 
妥善處理遺留問題 
每個業(yè)務(wù)員接手新的任務(wù)，總會碰到各種遺留問題。大體來說，遺留問題主要有： 
前任承諾給經(jīng)銷商的返利； 
早期堆積在經(jīng)銷商庫房中的滯銷產(chǎn)品，現(xiàn)在都已經(jīng)賤價了； 
經(jīng)銷商因為種種原因，尚拖欠企業(yè)大量貨款； 
各種商返產(chǎn)品無法解決； 
維修費用無法結(jié)算； 
各種廣告費用無法報銷； 
修繕展臺、門頭的費用還沒有給廣告公司； 
產(chǎn)品進(jìn)場費問題； 
業(yè)務(wù)員在成長過程中，必然會面臨類似的種種遺留問題，如何妥善處理這些遺留問題，實際上從一個側(cè)面反映了業(yè)務(wù)員是否真正成長起來。 
業(yè)務(wù)員當(dāng)然絕對不能將所有這些遺留問題全部“繼承”下來，一定要考慮清楚：在自己職權(quán)范圍內(nèi)可以解決的，業(yè)務(wù)員可以答應(yīng)妥善處理，但是一定要讓經(jīng)銷商感覺自己是在幫他的“忙”，也就是說，經(jīng)銷商“欠”了自己的情，今后要“還”的；超過自己職權(quán)范圍、或者是一些無理要求的，業(yè)務(wù)員必須堅決拒絕，絕不能松口，否則麻煩又是自己惹的了。 
協(xié)調(diào)好利潤與客情關(guān)系 
業(yè)務(wù)員大多直接與各級經(jīng)銷商打交道，經(jīng)銷商就是業(yè)務(wù)員的“衣食父母”。業(yè)務(wù)員要想搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系，最主要的方式有兩種：一是承諾給予經(jīng)銷商較高的回報，因為經(jīng)銷商是“惟利是圖”的。二是搞好廠商之間的客情關(guān)系，即通過感情來維系雙方的關(guān)系。 
不同的業(yè)務(wù)員有不同的操作手法來維系雙方的關(guān)系，總體而言，最好是以上兩種方式同時采用，針對不同的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員可以在兩種方式中選擇一種方式作為側(cè)重點。 
這里需要提示的是，業(yè)務(wù)員在協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系時，必須把握好以下兩點： 
不能片面的認(rèn)為經(jīng)銷商就是貪圖利潤的。經(jīng)銷商久經(jīng)沙場，深悉“利潤與風(fēng)險成正比”的關(guān)系，隨著競爭的加劇，各個競爭品牌之間的營銷政策、返利程度大體上相差不大，所以不能將“利潤”神圣化。 
同時，業(yè)務(wù)員也不能因為自己客情關(guān)系做到位，每天都可以和經(jīng)銷商稱兄道弟，甚至幾個月不到市場去，每天只要打個電話就足夠了，甚至到經(jīng)銷商那里，就是讓經(jīng)銷商請客吃飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。千萬別忘了，經(jīng)銷商本質(zhì)還是追求利潤的，如果他付出這么多，而沒有得到相應(yīng)的、或者是更高的回報，那么，你們美好的客情關(guān)系遲早要成“泡沐”。 
如果業(yè)務(wù)員能從經(jīng)銷商角度進(jìn)行“換位思考”，那么，我們可以說，業(yè)務(wù)員開始真正成長起來了！ 
正確看待誠信營銷與營銷技巧之間的關(guān)系 
“終端為王”的說法提出來后，在營銷界產(chǎn)生了很大影響，甚至成為近幾年來的營銷主聲潮。乍一看，確實是這么回事，因為終端營銷才會有實際的銷售，廠商才可能真正獲得利潤?！皼Q勝終端”理論一提出，伴隨的營銷技巧也受到更多人的熱寵，一時間，好象只要你掌握了營銷技巧，再差的產(chǎn)品也可以銷售得很好?！跋蚝蜕型其N梳子”就是一個典型的例子。 
話說回來，和尚買了梳子之后，回去一想，會不會感覺滿意呢？答案不言而喻，和尚絕對不會再買梳子，而且對那個向他推銷梳子的人產(chǎn)生極大的反感，這是人之常情。 
企業(yè)營銷絕對不是簡單的將現(xiàn)有產(chǎn)品推銷給顧客了事，企業(yè)還需要繼續(xù)生存，還需要長遠(yuǎn)發(fā)展，那靠什么？靠的是消費者持續(xù)不斷的購買企業(yè)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員作為企業(yè)一線人員，當(dāng)然也是需要有大量的忠實可靠的、持續(xù)不斷的消費群體吧。從這個角度出發(fā)，企業(yè)營銷，既要有現(xiàn)實的銷售，還需要有長遠(yuǎn)的銷售，誠信營銷的提出也就不足為奇了。 
人是一種高級動物，總會將眼前利益與長遠(yuǎn)收益結(jié)合在一起考慮；從業(yè)務(wù)員角度出發(fā)，這其實就是要求業(yè)務(wù)員正確對待誠信營銷與營銷技巧之間的關(guān)系。只重視營銷技巧的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)都長不大，盲目寵信誠信營銷的業(yè)務(wù)員養(yǎng)活不了自己，真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總會均衡協(xié)調(diào)好兩者之間的關(guān)系，這也是業(yè)務(wù)員是否真正成長的一個重要標(biāo)志。 
重新審視“揚長避短” 
從上小學(xué)起，“揚長避短”就成為教導(dǎo)我們成長的經(jīng)典名言；這句話沒有錯。但是有這樣一個疑問：“揚長避短”其實是“揚長”與“避短”這兩個詞語的結(jié)合體，在“揚長”與“避短”中，我們究竟應(yīng)該更重視哪個呢？ 
因為人的精力是有限的，我們的智商也同絕大多數(shù)人一般，都是很平常的，我們只能“一心一用”（甚至連“一心一用”都做不到），更不用說做到“一心二用”了。 
業(yè)務(wù)員必須在“揚長”與“避短”中選擇一項作為自己的側(cè)重點。想要有所作為的業(yè)務(wù)員必須將“揚長”作為自己營銷工作的指導(dǎo)原則。 
因為人的長處與短處是相對的，而且是成正比的；一個優(yōu)點明顯的人缺陷也明顯，一個平庸的人看不見優(yōu)點，也看不到缺點；無論哪個企業(yè)，哪個領(lǐng)導(dǎo)，看重你這個人的能力絕對不是你的短處，也不是你的綜合能力，而是你的長處，因為惟有你的長處才能真正為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。 
業(yè)務(wù)員在營銷工作中，完全可以不必回避自己的缺陷，只要你能充分發(fā)揮你的長處，那么，這就足夠了；這也預(yù)示著你真正成長起來了，即便你以后不在營銷領(lǐng)域工作，在其他領(lǐng)域，你同樣是一流的。 
業(yè)務(wù)員在工作中總會有些失誤，一些業(yè)務(wù)員在挨了上級的批評之后，總會對自己信心不足，刻意去“糾正”自己的短處，殊不知，反倒將自己的長處也埋沒了，最終業(yè)績越來越差，不得不自動離開。所以，在“揚長”與“避短”方面，業(yè)務(wù)員必須有一個正確的看法和選擇！ 
上級領(lǐng)導(dǎo)的支持 
在營銷領(lǐng)域，業(yè)務(wù)員畢竟還是太“嫩”了點，他們的成長還必須獲得上級領(lǐng)導(dǎo)的支持。 
領(lǐng)導(dǎo)的支持包括： 
根據(jù)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的嫻熟，給予業(yè)務(wù)員更高的職位，讓他接受新的挑戰(zhàn)。 
或者是給業(yè)務(wù)員更大的權(quán)限，讓他承擔(dān)更多的責(zé)任，包括一些核心事件，都交給他處理，讓業(yè)務(wù)員在挑戰(zhàn)中不斷前進(jìn)。 
另外，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)、營銷技巧培訓(xùn)、市場策略培訓(xùn)，等等，這些對業(yè)務(wù)員的成長肯定都是大有裨益的。 
營造一個學(xué)習(xí)的環(huán)境，組織營銷人員一起進(jìn)行交流、學(xué)習(xí)，共同前進(jìn)；甚至鼓勵業(yè)務(wù)員多學(xué)習(xí)營銷、管理等方面的知識，為業(yè)務(wù)員盡快成長起來打下堅實的基礎(chǔ)。 
排除以上支持，上級領(lǐng)導(dǎo)甚至只需要不時的針對業(yè)務(wù)員取得的成績，進(jìn)行一些適當(dāng)?shù)墓膭?、夸獎，往往都可以極大的激勵業(yè)務(wù)員自我成長，而且能創(chuàng)造出更佳的市場業(yè)績。 
業(yè)務(wù)員成長雖然牽扯的因素很多，但是其中還是藏著一些規(guī)律性的東西，本文的寫作，只是希望能夠為業(yè)務(wù)員成長提供一個可以施行的方式。 
 
 
大客戶營銷制勝之道 
工業(yè)用品市場的進(jìn)入壁壘比較高，也正因為進(jìn)入壁壘高，能在這一領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟的絕非庸人，而高手過招，其中的玄機(jī)，旁人是很難明白的。 
相對于快速消費品市場的狼煙四起、短兵相接，工業(yè)用品市場可稱得上是個沒有硝煙的戰(zhàn)場。少了一份熱鬧喧囂，這里的世界卻同樣精彩。與快速消費品相比，工業(yè)用品并不面向社會大眾，專業(yè)性也非常強(qiáng)，在大眾傳媒上露臉的機(jī)會也不多，銷售方式以針對大客戶的直銷為主，雖然有著較高的進(jìn)入壁壘，但在工業(yè)用品這一市場上，競爭也是異常慘烈的。 
在工業(yè)用品的營銷實戰(zhàn)中，人們常常會遇到這樣的情況：千方百計捕捉到了一個信息，最終發(fā)現(xiàn)這原來是客戶放出的“煙幕彈”，費了不少工夫，其實客戶卻連立項的基本意愿都沒有；好不容易“搞定”了某位負(fù)責(zé)人，就在即將下單簽約大功告成之際，客戶單位卻臨時換人，隨著新的項目負(fù)責(zé)人上臺，一切又得從頭開始；在經(jīng)過技術(shù)、質(zhì)量、價格的幾番拼殺之后，所有的競爭對手都出局了，拿到單子應(yīng)該不成什么問題了，可客戶單位卻把一個幾乎毫不相關(guān)的項目拿出來，說“我們覺得你們做這個更合適”，這個時候，是做還是不做？ 
在我們的客戶關(guān)系管理經(jīng)歷中，還是遇到過一些成功或不那么成功的案例，一番總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，成功的案例頗多相似之處，失敗的案例卻是各有各的不同。 
大客戶商務(wù)談判：五招取勝 
第一招：撥云見月，去偽存真，發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求。 
我們曾經(jīng)是國內(nèi)一家知名的工業(yè)自動化設(shè)備制造商的代表，負(fù)責(zé)大客戶的投標(biāo)及談判工作。當(dāng)時我們的首要任務(wù)是：找到成交可能性最大的潛在客戶，從而開展重點公關(guān)。有的企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時，往往使用“障眼法”，拋出一些似是而非的項目，從而轉(zhuǎn)移部分廠商的注意力。我們通過多種信息渠道，了解到一家企業(yè)在對外公布的三大項目中，有兩項都是不切實際的，因而我們能夠及時抓住重點，鎖定目標(biāo)。在這一過程中，廣泛的信息渠道是關(guān)鍵，正式場合與非正式場合的溝通也非常重要。事實上，一條非常重要的信息來自于與這家企業(yè)老板司機(jī)的一次閑聊，他告訴我們，哪些項目是這家企業(yè)已經(jīng)“內(nèi)定”的，哪些項目是這家企業(yè)根本不需要或暫時沒有能力執(zhí)行的。 
第二招：利用相對優(yōu)勢，打擊競爭對手。 
首次競標(biāo)有三家公司入圍，除了我們公司，另外兩家為省內(nèi)企業(yè)，它們分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品，這兩家企業(yè)兼有本土公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術(shù)優(yōu)勢，非常難以對付。但我們的優(yōu)勢也非常明顯，這就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢。當(dāng)時由于西門子的產(chǎn)品出現(xiàn)了軟件故障，導(dǎo)致招標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)線不能正常運行，而國外的工程師要到達(dá)這家企業(yè)，至少要在20天以后。這時，我們立即向北京總部報告，要求總部盡快把我們公司的專家團(tuán)隊派來，無償為這家企業(yè)解決這一問題。這件事不僅為我們公司贏得了非常珍貴的信任票，也使西門子奪標(biāo)無望。 
第三招：尋找關(guān)系突破口，動之以情，拉近雙方的距離。 
西門子出局，ABB公司同樣不好對付。經(jīng)多方打聽，我們了解到招標(biāo)企業(yè)老總的妻子曾經(jīng)是我們公司一位營銷經(jīng)理的同事，而且她還欠這位經(jīng)理一個“人情”。我們立即指定這位經(jīng)理為這一項目的投標(biāo)負(fù)責(zé)人，并進(jìn)行了一系列公關(guān)活動。剛好這家企業(yè)老總的小孩生病住院，于是，我們的項目經(jīng)理便和妻子一道，專程到醫(yī)院探望，兩位年齡相仿的母親一見如故，在子女教育方面有聊不完的話題，雙方的距離一下子拉近了。事后，這家企業(yè)的老總說：“你們公司給人的感覺，是在真誠地與人相處，沖著你們的這份真誠，也要交你們這個朋友?！痹谶@一過程中，一定要以真誠去感動人，以情感為主，以利益為輔，絕不可顛倒主次。 
第四招：不為小利所動，堅持自己的立場，不犯方向性錯誤。 
幾個回合之后，所有的競爭對手都已被淘汰出局，我們公司即將成為當(dāng)仁不讓的奪標(biāo)者。但是好事多磨，一家已經(jīng)出局的公司是這家企業(yè)的長期生意伙伴，雙方高層有著千絲萬縷的聯(lián)系，所以，這家公司即使出局了也還在發(fā)揮著對我們公司不利的影響。招標(biāo)企業(yè)的一位副總通知我們，鑒于我們在幾輪競標(biāo)中表現(xiàn)出色，要把100多萬元的儀表單子交給我們做，而對我們盼望已久的工業(yè)自動化項目，他說要緩一緩再說。我們公司研究后決定，放棄儀表項目，一心一意做我們最擅長的自動化項目，同時抓緊時間讓這家企業(yè)確認(rèn)訂單。我們公司的一些人對此表示不理解，認(rèn)為儀表項目也是一塊肥肉，不應(yīng)該放棄。我們當(dāng)時的態(tài)度是：首先，儀表不是我們的強(qiáng)項，接下這一訂單會分散我們的精力，而且失敗的風(fēng)險也比較大；其次，一旦我們接下儀表項目，很可能給競爭對手以可乘之機(jī)，他們會在“緩一緩”的過程中卷土重來，搶走本次招標(biāo)的重點項目。明確了這一點，我們堅決不為小利所動，而是按照我們原定的方針走下去。 
第五招：彌補漏洞，一鼓作氣，一舉奪標(biāo)。 
在我們的堅持下，這家企業(yè)終于同意將自動化項目交給我們做?？墒牵@家企業(yè)在審查我們公司的報價單時，發(fā)現(xiàn)了一個問題，一些配套材料的價格報得過高。對方明確表態(tài)，我們公司必須壓低價格，要比原報價低三分之一。后來查明，部分配套材料之所以報價過高，是我們公司的營銷人員感覺這一項目的費用太高，他們希望抬高部分配套材料的價格予以彌補。弄清楚了原因，我們公司立即調(diào)低配套材料價格，并承諾對方可以對配套材料進(jìn)行監(jiān)審。最終，僅僅比原報價低了20多萬元，我們公司就拿下了這筆300多萬元的單子。我們的體會是，在沖刺階段，一定要注重細(xì)節(jié)，要及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決，避免前功盡棄。 
營銷人員管理：內(nèi)外兼修，增長功力 
正如古人所說：“功夫在詩外?！痹跔I銷過程中，營銷人員如果玩的全是花架子，而沒有真正的實力，也就只能靠運氣取勝了。所以說，若不注重加強(qiáng)對營銷人員的管理、培訓(xùn)與激勵，客戶關(guān)系終將淪為庸俗的“關(guān)系學(xué)”，最終將影響企業(yè)形象。在對營銷人員的管理方面，要注意三個方面的問題。 
首先是制度建設(shè)。在具體的管理工作中，人們常常有這樣的感覺：聽話的不能干，能干的不聽話，對營銷人員的管理往往是企業(yè)管理中最棘手的事。在專業(yè)性非常強(qiáng)的工業(yè)自動化產(chǎn)品領(lǐng)域，當(dāng)營銷人員達(dá)到一定的成熟度后，可以對他們采取一種相對寬松的管理模式。以北京和利時系統(tǒng)工程股份公司為例，這家公司對營銷人員的考核主要是從四個方面入手：銷售業(yè)績、利潤率、回款率和銷售成本。銷售業(yè)績根據(jù)地區(qū)差異，人均完成500萬元；利潤率需達(dá)到10%；當(dāng)年所簽合同回款率達(dá)到90%；銷售成本包括工資、差旅費、商務(wù)費用等，總額不得超過合同金額的4%。以業(yè)績考核為中心，工資和年終獎金跟業(yè)績掛鉤。至于其他方面，對銷售人員采取的完全是粗放式的管理。對于銷售人員來說，他們可以自己安排出差時間、地點及項目進(jìn)展過程中的技術(shù)交流和商務(wù)交流，銷售人員通過CRM軟件向上級主管匯報項目跟蹤、進(jìn)展情況，每月月底通過公司網(wǎng)站將銷售計劃的完成情況及總結(jié)報表上報給主管領(lǐng)導(dǎo)。 
其次是加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，通過合理的激勵方式，不斷敦促其及時充電，進(jìn)行知識更新。北京和利時系統(tǒng)工程股份公司在這方面的做法是：由于工業(yè)自動化設(shè)備是技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品，公司在招聘銷售工程師時，條件是必須是自動化相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生，且在自動化領(lǐng)域有兩年以上的工作經(jīng)驗；所聘人員進(jìn)入公司后要在公司總部接受兩個月左右的系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司制度、企業(yè)文化、產(chǎn)品及銷售技巧等；正式上崗后，由地區(qū)經(jīng)理或資深銷售經(jīng)理言傳身教再帶1個月，銷售人員才可進(jìn)入市場開展實際工作。在平時，公司市場總部會根據(jù)地區(qū)及行業(yè)銷售情況，定期或不定期地安排行業(yè)資深專家到市場一線講解專業(yè)技術(shù)，引導(dǎo)銷售人員成為技術(shù)行家，以便他們根據(jù)實際招投標(biāo)情況，為客戶提供專業(yè)的技術(shù)解決方案，從而在激烈的競爭中處于有利地位。 
最后，要注重營造協(xié)作與溝通的團(tuán)隊合作環(huán)境，推進(jìn)學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)。大客戶營銷，不僅合同金額大，而且涉及部門多，特別是工業(yè)自動化系統(tǒng)設(shè)備，更是涉及眾多部門，如項目指揮部、技術(shù)部、商務(wù)部、合同評審部等等。而且其中的任何一個部門，所起的作用都是無法替代的，以技術(shù)部為例，銷售人員不僅要懂DCS技術(shù)，而且還要懂生產(chǎn)工藝技術(shù)。因此，一個人的力量、一個部門的力量畢竟是有限的，一個合同要順利地拿下，需要各個部門相關(guān)人員之間的密切配合。在激勵措施上，就可以根據(jù)項目情況合理分配業(yè)績比例，如發(fā)現(xiàn)項目信息占5%~8%，技術(shù)交流占15%~25%，商務(wù)交流占25%~35%，項目運作占20%~40%等；在區(qū)域上，只有地區(qū)銷售的總目標(biāo)完成，個人的銷售目標(biāo)也完成，每個人才會有獎金，否則，該區(qū)域銷售人員的獎金都會受到影響。 
 
 
贏得消費者信賴的16種證言方式 
消費者的購買行為的發(fā)生是基于產(chǎn)品在某方面的利益能滿足其特定的需求，這個需求可能是基于功能的，或者是基于情感上的。而由于產(chǎn)品信息的大量存在，信息的不對等特征以及在以前的經(jīng)歷中或者其他購買者的間接經(jīng)歷中的不愉快經(jīng)歷的存在，因此，消費者的購買行為需要獲得外在的鼓勵，這個鼓勵是促使其對于購買的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，以實現(xiàn)購買的支付和使用。消費者信賴的產(chǎn)生，一是由外界給予，二是從自我感覺獲得的。 
建立消費者對產(chǎn)品的信賴感的營銷方式，稱之為證言營銷。證言營銷首先要明確要讓消費者建立怎樣的信賴。消費者對產(chǎn)品的信賴包含兩個方面，一是對產(chǎn)品功能的信賴，二是由情感引發(fā)的信賴。對產(chǎn)品功能的信賴是使消費者確信產(chǎn)品具有哪些方面的特點，這些特點能夠為使用者或購買者贏得怎樣的購買利益。由情感引發(fā)的信賴，是由于好感、感情觸動、過往事件相關(guān)聯(lián)產(chǎn)生的向往、喜愛、信任等?？傮w而言，獲得消費者信任有以下十六種證言營銷方式。 
1、明星證言 
明星證言在日常的營銷實踐中并不陌生，如詹姆斯邦德與歐米嘉、鞏俐和美的、張曼玉和力士、張鐵林與海王金樽酒等。主要是通過影像的或者平面的廣告形式以及互動的活動將明星、產(chǎn)品、消費者聯(lián)系起來。曾經(jīng)就親歷以著名明星照片為主畫面的產(chǎn)品海報向通路顧客派發(fā)的過程中，引起許多在場消費者爭相索要的事件。通過明星為產(chǎn)品做廣告，與明星聯(lián)合進(jìn)行公關(guān)活動，是借公眾對明星信賴的草船，而達(dá)到對產(chǎn)品信賴的目標(biāo)。通過明星證言的另一個好處是迅速抓取消費者眼球，依靠對明星的關(guān)注而達(dá)至關(guān)注產(chǎn)品，通過明星快速獲得產(chǎn)品及品牌的市場知名度，而劣勢是明星的負(fù)面新聞也會同樣產(chǎn)生對產(chǎn)品不利的連帶效應(yīng)，因此在明星的選擇上應(yīng)該慎重。 
明星證言應(yīng)該注意以下幾個環(huán)節(jié)是： 
（1）明星證言，營銷策略是關(guān)鍵。策略是行動的方向，明星證言是具體的執(zhí)行方略，缺乏明確的營銷策略以及多方位的營銷支持配合，明星證言的效果也就無從說起。某房地產(chǎn)項目在開盤時邀請兩位著名歌星現(xiàn)場湊興，但由于對于邀請明星的事件事先廣告告知不夠，以及明星稍有過氣，缺乏明晰的策略和系統(tǒng)的傳播，在開盤時沒有獲得預(yù)期的轟動效果也是預(yù)料中事。 
（2）明確運用明星的目標(biāo)。首先要明確宣傳推廣的目標(biāo)，借用明星在哪方面的優(yōu)勢，其次還要看競爭對手的廣告策略和方式，而后才是明星的甄選，以及將明星效應(yīng)發(fā)揮到最大。 
（3）明星證言，產(chǎn)品品牌是主體。筆者就曾見到劉國梁為一家燈飾企業(yè)產(chǎn)品做宣傳廣告，但由于廣告表現(xiàn)中巨星手中的節(jié)能燈與其他品牌產(chǎn)品并無兩樣，所以記住了劉國梁卻并沒有記住燈飾品牌。這樣的廣告成了為明星做廣告。 
（4）明確的產(chǎn)品定位和實際的產(chǎn)品利益是基礎(chǔ)。如果沒有產(chǎn)品清晰的利益特點，靠明星證言只能達(dá)到讓更多人知道的目的。曾經(jīng)有一種藥酒借一位大腕明星擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品代言人，但由于產(chǎn)品本身市場定位不夠清晰，最終還是未能逃脫敗走麥城的命運。 
（5）明星是整個營銷活動中的一個組件。營銷是一個系統(tǒng)的工程，以明星證言并不能局限在單純的明星廣告的意義上，同時應(yīng)使產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)形象等多個方面達(dá)到高的水準(zhǔn)，因而，明星證言只是整個營銷環(huán)節(jié)中的一個環(huán)節(jié)，更需要企業(yè)的整體經(jīng)營管理能力作為后盾。 
2、專家證言 
專家證言是通過專家證實產(chǎn)品某方面的功能的成立。屈臣氏純凈水曾有一個廣告是一位身穿白衣的研究人員從實驗室走出來，并報告了檢驗結(jié)果：Pure（純凈）。這是通過專業(yè)人士說明產(chǎn)品利益的證言形式。在某商業(yè)地產(chǎn)的銷售中聘請律師、銀行辦理按揭的工作人員，從而通過專家在場以及相關(guān)的專業(yè)咨詢，建立對地產(chǎn)項目的信任。采取專家證言的方式，最重要的是消費者對專家的信任感。廣告宣傳，可以采取象征式的方法，但在銷售現(xiàn)場聘請有關(guān)專家，就要明確專家的身份，使消費者對專家具有信賴感。 
3、權(quán)威機(jī)構(gòu)證言 
國內(nèi)最近使用的QS標(biāo)志（Quality Safe 質(zhì)量安全）的標(biāo)簽，就是通過權(quán)威機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，證明產(chǎn)品質(zhì)量的可信賴。一些牙膏產(chǎn)品包裝上及廣告中出現(xiàn)“中華醫(yī)學(xué)會”認(rèn)證等信息，鉆石類商品由權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)出具的鉆石成分證明文件，消費者協(xié)會頒發(fā)的消費者信得過產(chǎn)品的證書，都是借權(quán)威機(jī)構(gòu)為產(chǎn)品證言。在某燈飾賣場的策劃中，就曾借用消協(xié)、質(zhì)檢局等權(quán)威機(jī)構(gòu)在店內(nèi)辦公，隨時接受消費者咨詢的方式，增加顧客對賣場的信賴。 
4、使用者證言 
對于一些購買風(fēng)險相對較高的產(chǎn)品，購買者往往期望從產(chǎn)品使用者處獲得有關(guān)產(chǎn)品使用效果的信息。汰漬的家庭訪問式的CF廣告，敲門——詢問——使用者對產(chǎn)品的信息反饋的方式，就是通過真實的場景，使用者證實，來說明“有汰漬，沒污漬”的產(chǎn)品利益。使用者證言在一定意義上屬于口碑傳播的部分，比如一對情侶上街購買冰淇淋，一方會向另一方建議說，某某品牌以前買過，味道不錯，從而影響到另一方的品牌選擇。這樣的事例在日常生活中非常常見，如一些電器產(chǎn)品的購買都可能會咨詢自己所熟悉的鄰里或朋友，詢問有關(guān)使用信息。在這個過程中，愉快的和不愉快的使用經(jīng)歷會同樣被傳遞。因此，根據(jù)產(chǎn)品屬性，加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)以及售后服務(wù)品質(zhì)等，能夠促進(jìn)使用者證言的正向資訊傳播。 
借用明星、專家、使用者等第三者為產(chǎn)品證言，首先是基于消費者對第三者的信賴，如果對于第三者的信賴不存在且不能很快建立，那么就無法達(dá)到證言的目標(biāo)。 
5、購買者證言 
在房地產(chǎn)項目的銷售中，人頭攢動的銷售場面，排著長隊等候的購房者、銷售現(xiàn)場主控臺不時恭喜某業(yè)主成交，都是通過營造爭先恐后的銷售氣氛，以購買者的購房熱情來傳遞項目值得信賴的信息。在一些項目的尾盤銷售中也曾采用這種方式，“只有您還沒有來了”、“他們都是您的好鄰居”的廣告都達(dá)到了良好的效果。購買者證言和使用者證言的區(qū)別是前者并沒有真正使用產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的使用效果的認(rèn)識還是處于預(yù)期、判斷等主觀意愿，是為了擁有產(chǎn)品而付諸努力和熱情，唯恐錯失良機(jī)的心理縮短了產(chǎn)品值得信賴的證實過程。而使用者證言是已經(jīng)使用過產(chǎn)品的消費者通過個人的使用經(jīng)歷對產(chǎn)品使用狀況的闡述?！　?lt;br>
6、銷售者證言 
銷售人員對購買者的產(chǎn)品介紹，銷售人員的行為舉止態(tài)度都會影響到消費者的購買決策。除了企業(yè)自身的銷售及促銷人員外，企業(yè)的工作人員以及銷售通路中的相關(guān)經(jīng)營業(yè)者、營業(yè)員等也都會影響到消費者的購買。在購買的過程中可能會出現(xiàn)在兩三個品牌之間猶豫不決，或者對產(chǎn)品在某方面的功能持有疑慮，此時，賣場的營業(yè)員或零店業(yè)主的推薦會促成購買選擇。筆者就曾在某量販賣場，看到幾組消費者在選購大米時面對眾多的品牌不知選擇哪個更好，營業(yè)員的推薦使某品牌大米被不約而同的購買。餐飲酒樓的啤酒導(dǎo)購人員會向顧客推薦某類品牌的啤酒，會影響一些有品牌轉(zhuǎn)換習(xí)慣的消費者的選擇。而促銷導(dǎo)購人員對產(chǎn)品的證言，并非在所有情況下都能夠起到積極的促進(jìn)銷售的效果。由于購買者對導(dǎo)購人員身份和推薦動機(jī)的猜測，使導(dǎo)購有時反而可能出現(xiàn)適得其反的結(jié)果。因此，產(chǎn)品導(dǎo)購人員應(yīng)該具有明確的身份、尊重消費者的選擇權(quán)、注重個人形象和具有良好的言談舉止。通過宣傳形式的綜合運用，能達(dá)到旁證銷售或?qū)з徣藛T的證言的效果而促進(jìn)銷售。 
基于通路在銷售中的作用，銷售者證言一則要求企業(yè)要對企業(yè)銷售人員及導(dǎo)購人員在產(chǎn)品專業(yè)知識、銷售技巧、客戶心理把握等方面進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，建立一線與客戶接觸員工專業(yè)及可信賴的形象；另一方面，還要對于通路中與產(chǎn)品相關(guān)人員進(jìn)行一定的產(chǎn)品知識、企業(yè)背景等方面的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)可以是正式場合下的，也可以是閑聊式的，并通過情感上的溝通建立其對企業(yè)及品牌的良好印象。 
在銷售環(huán)節(jié)，還應(yīng)注意對外的銷售電話應(yīng)該由經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人員接聽。對于產(chǎn)品模棱兩可的描述、不禮貌的服務(wù)用語、不規(guī)范的電話問答、對于客戶問題不專業(yè)的答復(fù)，都可能將顧客推向競爭對手。筆者曾在購買電腦時，在兩個品牌之間舉棋不定，后來打電話到其中一個品牌的公司，打完電話之后，就做出了購買另一品牌的決定。 
贏得消費者信賴的16種證言方式 
7、演示證言 
雞精產(chǎn)品在賣場現(xiàn)場煮湯香味四溢；電磁爐在賣場除去外衣，展示內(nèi)部材料構(gòu)成機(jī)理，并將產(chǎn)品的工作原理進(jìn)行演示說明；房地產(chǎn)項目在期房銷售階段，通過事先營造實景景觀、運動會所、樣板間，以及模擬社區(qū)三維動畫等將社區(qū)未來的面貌及戶型功能展示出來。都是通過演示證明產(chǎn)品利益。 
8、比較證言 
在洗發(fā)水的廣告中，一邊是未使用時發(fā)黃的頭發(fā)，一邊是使用后烏黑亮澤的秀發(fā)。另一種廣告應(yīng)用是未使用時有頭皮屑或不易梳理的頭發(fā)和自卑的低落的情緒，使用后則是沒有頭皮屑、一梳到底的秀發(fā)和充滿自信的神態(tài)。這是通過產(chǎn)品使用前和使用后的差別進(jìn)行比較，傳遞獲得靚麗形象和更加自信的消費者利益。 
9、使用證言 
實際的產(chǎn)品使用經(jīng)歷最真切影響到以后的購買選擇。洗發(fā)水免費派發(fā)的試用小包裝，紅酒的賣場免費品嘗，方便面賣場烹飪品嘗和免費派送，都是通過試用促進(jìn)銷售。使用證言的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是通過營銷手段促進(jìn)購買者對產(chǎn)品利益或消費者使用利益的認(rèn)知、認(rèn)可、信賴，而使消費者感知使用該品牌能獲得某方面獨特利益或感受。 
10、競爭者證言 
百事可樂通過消費者匿名品嘗證明口味優(yōu)于可口可樂，以靠比自己更強(qiáng)的品牌確立自己的市場地位。洗衣粉通過與匿名品牌的使用對比，展示比其他產(chǎn)品更強(qiáng)的潔凈效果。這些都是通過直接攻擊競爭對手在某方面功能的不強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)越性。 
11、反向證言 
使消費者意識到不使用某產(chǎn)品可能會導(dǎo)致在某方面不利的信息，從而促進(jìn)消費者為避免某種情況的發(fā)生而選擇使用某品牌產(chǎn)品。如某鈣片采取的恐嚇式廣告方法，告訴青年人和中年人如果不趁早補鈣，到老了會彎腰駝背、骨質(zhì)疏松。這類方法是通過使消費者為了避免某種結(jié)果的產(chǎn)生而采取購買行動。反向證言的使用應(yīng)避免引起消費者的逆反心理。 
12、口碑證言 
在房地產(chǎn)項目的銷售中，通過老客戶介紹新客戶，往往能在項目營銷后期，達(dá)到低成本推動銷售的效果，這是通過老客戶購買使用產(chǎn)生的良好的口碑傳播而獲得新客戶的購買。然而并非所有的口碑信息傳播都是對企業(yè)有利的，因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)口碑傳播管理，以獲得正向積極的口碑證言。 
口碑傳播管理應(yīng)該包括三方面的內(nèi)容，一是直接使用者或直接購買者對產(chǎn)品利益的傳播，二是未購買或使用產(chǎn)品的造訪者、咨詢者對產(chǎn)品及企業(yè)品牌印象的傳播，三是間接使用者從第一類或第二類客戶處中獲得的間接信息的傳播。一些銷售人員對未購買產(chǎn)品者的歧視態(tài)度會影響到這些客戶身邊的其他購買者的購買決策?；ヂ?lián)網(wǎng)加速了信息的傳播，也為消費者提供了將產(chǎn)品購買和使用的體驗在網(wǎng)絡(luò)傳播的機(jī)會和可能，從而也加速了口碑傳播的速度和影響的范圍。 
此外，企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)危機(jī)管理，設(shè)立危機(jī)處理機(jī)制，并有專門的機(jī)構(gòu)和人員對此負(fù)責(zé)，有專門的危機(jī)情況發(fā)言人，以及在非危機(jī)情況下的相應(yīng)培訓(xùn)，以期在危機(jī)發(fā)生時能夠自如應(yīng)對。許多企業(yè)的實踐證明，在危機(jī)情況下的不當(dāng)言辭，緩慢的應(yīng)對舉措，與事件中消費者當(dāng)事人的對抗態(tài)度等，會由于媒體傳播、消費者口碑傳播等所形成的負(fù)面證言效應(yīng)將企業(yè)推向更大的危機(jī)。 
13、形象證言 
具有良好視覺識別形象的產(chǎn)品品牌，會使消費者將產(chǎn)品與其外在包裝產(chǎn)生品質(zhì)上的關(guān)聯(lián)。這些與形象相關(guān)的元素包括標(biāo)志、色彩、圖案、設(shè)計等所給人的美的感受，這些感受會使消費者出于對外在包裝及形象的喜愛而愛屋及烏購買產(chǎn)品。 
消費者對藝術(shù)的偏愛，使美學(xué)營銷戰(zhàn)略能夠大行其道。營銷者應(yīng)該相信消費者的審美水準(zhǔn)和對美好事物的向往。麥當(dāng)勞銷售的不僅是漢堡，同時也在銷售其金燦燦的M、具有童話色彩的神奇可親的麥當(dāng)勞叔叔和具有國際化形象及人文文化特征的店面，如果沒有良好的就餐氛圍和形象體系支撐，麥當(dāng)勞也很難獲得今天的成就。 
14、品牌證言 
由于這個產(chǎn)品和以前購買的某產(chǎn)品是一個品牌，因此，也一定具有和那個品牌一致的優(yōu)良品質(zhì)或良好服務(wù)的特征，這是通過品牌延伸實現(xiàn)消費者對新產(chǎn)品的信賴。而品牌證言所能證明的是同類或相關(guān)技術(shù)背景下的產(chǎn)品在某方面的優(yōu)良特征，例如以康師傅為大品牌為雪米餅、餅干證言，使新產(chǎn)品獲得與方便面一致的具有健康和值得信賴的印象；海爾品牌在家電產(chǎn)品中從冰箱、洗衣機(jī)到電視機(jī)、電腦的延伸，樹立家電專家的形象。但如果新老產(chǎn)品之間不具備內(nèi)在的關(guān)聯(lián)性，則無法起到證言的效果，反而可能適得其反，如活力28洗衣粉品牌就無法為活力28純凈水證言。　15、事件證言 
由于在某個事件中的獨特表現(xiàn)，或參與了某個非常重大的事件，而使產(chǎn)品的某個獨特性能產(chǎn)生或被證實。例如太空產(chǎn)品其核心成分是在隨著太空飛船進(jìn)入了太空的過程中而形成的事實。 
16、情感證言 
情感證言是從對產(chǎn)品或品牌的體驗中來。 
一是通過實際的產(chǎn)品使用而獲得的情感利益。如飛機(jī)上體貼入微的服務(wù)，住五星級酒店感受到的親切和溫暖，這些是通過實際的使用產(chǎn)生積極快樂的情感體驗，從而產(chǎn)生信賴。 
二是在與品牌的溝通中積累的情感，如參與一些品牌的公關(guān)活動使社交的需求得以滿足，同時這種經(jīng)歷會凝結(jié)為對品牌信賴的情感。 
三是由于長期的品牌和產(chǎn)品體驗，而使之成為生活中或生命中不可或缺的一部分，可口可樂更改配方造成美國人游行示威，就是由于產(chǎn)品的口味已經(jīng)成為生活方式和社會人文文化的一部分，而產(chǎn)生了不能割舍的情感。 
四是由于融入某種場景而喚起了情感，諸如憧憬、懷舊、浪漫等情感的產(chǎn)生，與品牌或產(chǎn)品距離感的消失，產(chǎn)生對品牌的喜愛或依戀，而達(dá)到的為產(chǎn)品證言的效果。例如某嬰兒營養(yǎng)粉在廣告中的健康活潑的寶寶引起女性觀眾的喜愛；某巧克力品牌在廣告中營造情侶之間關(guān)心關(guān)愛的浪漫情懷；房地產(chǎn)的樣板間及樣板景觀，激發(fā)了購房者對未來生活的憧憬和向往的情緒。在杭州參觀了某房地產(chǎn)項目，贊嘆環(huán)境優(yōu)美的同時，也產(chǎn)生了對房地產(chǎn)公司品牌的信賴。 
五是由于新的理念激發(fā)了對某種生活狀態(tài)或生活方式的好奇和向往情緒。 
六是品牌所具有的某種氣質(zhì)所帶來的身份感。如別克的中國式的“大氣沉穩(wěn)”的氣質(zhì)，萬寶路的曠達(dá)豪邁的男子漢氣質(zhì)。 
無論是屬于以上那種情況產(chǎn)生的情感，最終的歸結(jié)都是對品牌的信賴。 
證言營銷方式的使用，應(yīng)該基于明確的證言營銷策略，并且制定各種證言方式的具體策略和執(zhí)行細(xì)則。同時加強(qiáng)證言管理，所謂的證言管理，是使各種證言方式起到真正的正向證言作用，形成證言合力，達(dá)到彼此相乘的效能，而不是正向證言效果與負(fù)向證言效果彼此消耗。在消費者的實際購買過程中，由于某一個環(huán)節(jié)的負(fù)向證言效果的存在，都可能導(dǎo)致消費者的不信賴，而造成100-1=0的結(jié)果。 
 
 
世界上最偉大的成交話術(shù) 
話術(shù)一："我要考慮一下"成交法 
當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？ 
銷售員話術(shù)： 
××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？ 
我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ 
因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？ 
 
話術(shù)二： "鮑威爾"成交法 
當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？ 
推銷員話術(shù)： 
美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 
現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？ 
假如你說"是"，那會如何？ 
假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 
假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、…… 
顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 
 
話術(shù)三："不景氣"成交法 
當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？ 
銷售員： 
××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。 
最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 
因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。 
××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，你愿意嗎？ 
 
話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法 
當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？ 
推銷員： 
××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 
預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 
假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？ 
 
話術(shù)五："殺價顧客"成交法 
當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎么辦？ 
銷售員： 
××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事： 
1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價格。 
ಠಠ但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。 
ಠಠ也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 
ಠಠ所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 
ಠಠ所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？） 
 
話術(shù)六： "NO CLOSE"成交法 
當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說："NO CLOSE"，你該怎么辦？ 
推銷員： 
××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。 
ಠಠ當(dāng)然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當(dāng)顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。 
ಠಠ今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不" 呢？ 
ಠಠ所以今天我也不會讓你對我說"不"！ 
 
話術(shù)七：不可抗拒成交法 
當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？ 
銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？ 
顧客：1000萬！ 
銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？ 
顧客：××？（10萬） 
銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？ 
 
話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法 
當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？ 
銷售員： 
××先生（小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。 
這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？ 
假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？ 
 
話術(shù)九："十倍測試"成交法 
當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。 
銷售員： ××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。 
比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢？ 
就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢？你說是嗎？ 
 
話術(shù)十：絕對成交心法 
自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人！?。?lt;br>
　　 
超級成功學(xué) 
"成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解"世界潛能大師博恩崔西。 
成功最重要的秘訣，就是要用已經(jīng)證明有效的成功方法。你必須向成功者學(xué)習(xí)，做成功者所做的事情，了解成功者的思考模式，加以運用到自己的身上，然后再以自己的風(fēng)格，創(chuàng)出一套自己的成功哲學(xué)和理論。 
第一篇如何追求超級成功 
　　你想知道那些世界級的頂尖人物，是如何透過自我操練與自我鞭策才能達(dá)到巔峰？你想知道他們成功的秘訣是什么嗎？現(xiàn)在，讓我們一起來揭開超級成功的神秘面紗、、、、、、 
1、做你喜歡做的事，然后把它做到最好。你一定要做自己喜歡做的事情，才會有所成就。正確尋找工作的方法，把自己理想和完美的工作條件列出來。 
2、要以成為行業(yè)中的世界最頂尖為目標(biāo)。不要把賺很多錢當(dāng)做是你人生最重要的目標(biāo)。只要你能夠成為最好的人物，最好的事情也就會發(fā)生在你身上。當(dāng)你想要得到一切最美好的事物，你必須把自己變成最好的人，以成為行業(yè)中的世界最頂尖為你人生的最終目標(biāo)，這樣的話，你一定可以實現(xiàn)你所有的夢想。 
3、成功的人要有遠(yuǎn)大的夢想，但要有合理的目標(biāo)。每一個成功的人都有偉大的夢想。大成功是由小成功所累積，每一個成功的人都是在達(dá)成無數(shù)的小目標(biāo)之后，才實現(xiàn)他們偉大的夢想。不放棄，就一定有成功的機(jī)會，如果你放棄，就已經(jīng)失敗了。記住！每一個目標(biāo)和夢想，都要設(shè)定一個期限。目標(biāo)不達(dá)成：1 、不合理2、沒有期限3、缺乏詳細(xì)的計劃4、沒有天天衡量進(jìn)度。千萬不要靠運氣過生活，你一定要靠目標(biāo)和計劃過生活。每一年年底的時候，都要寫出明年想要達(dá)成的目標(biāo)。全寫出來，選四個最重要、最想要，選1 個為核心目標(biāo)，另3個再排優(yōu)先順序，訂出具體的完成期限。當(dāng)你列出目標(biāo)之后，請你列出一個詳細(xì)的計劃，把計劃依照優(yōu)先順序排列好，這樣會使你達(dá)成目標(biāo)的機(jī)率大幅度地提升，這也是每個超級成功者所做的事情。 
4、你到底是想要成功，還是一定要成功？成功有三個最重要的秘訣：1、要有強(qiáng)烈的欲望2、還是要有強(qiáng)烈的欲望3、還是要有強(qiáng)烈的欲望。 
5、每一天都要不斷地檢討自己的做法和成效。做對的一定要不斷地加強(qiáng)，做錯的一定要立刻改正。因為，同樣的錯誤千萬不要犯第二次！每一天一定要檢視自己的進(jìn)度，我檢視下屬進(jìn)度，每一禮拜開會做討論，發(fā)生何事（錯、對）。 
6、一定要跟成功的人學(xué)習(xí)，尤其是世界級的成功人物。你一定要學(xué)習(xí)成功的榜樣，讓自己進(jìn)入成功的環(huán)境當(dāng)中，跟著成功者學(xué)習(xí)。一個人要成功。有幾個方法：1 、他必須幫成功者工作2、當(dāng)他們開始成功的時候，也開始跟更成功的人合作3、當(dāng)你越來越成功的時候，要找成功者來幫你工作。依照這三個方法，按步就班去做，你一定會非常地成功。 
7、要成功。要先研究成功學(xué)。要成功，一定要研究成功。一個人的智慧產(chǎn)生的三個要素：1、成功者不斷地搜集資訊，他們相當(dāng)善于掌握新知。記?。∮肋h(yuǎn)要不斷地搜集新的資訊2 、一個成功的人會不斷地學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗。3、一個有智慧的人，會不斷地自我反省。 
8、要成功就要采取行動。世界最頂尖的業(yè)務(wù)員成功的秘訣：從早上八點工作到晚上昏倒為止。銷量永遠(yuǎn)是一個數(shù)字的游戲，你只要越勤勞，拜訪越多的顧客，一定就會有成交的機(jī)會。成功的人永遠(yuǎn)比一般人做得更多，當(dāng)一般人放棄的時候，他們找尋下一位顧客；當(dāng)顧客拒絕時，他再問他們：" 你到底要不要？"當(dāng)顧客不買時，他問："你為什么不買？"記??！永遠(yuǎn)是你采取了多少行動讓你更成功，而不是你知道了多少。 
9、要不斷地請教成功者，詢問他們成功的方法和意見。一個人要成功，需要不斷地歷練，需要經(jīng)過不斷地學(xué)習(xí)，然而，最快的方法就是向一些成功者詢問，請他們給你一些意見，給你一些回饋，請他們告訴你做對了什么，做錯了什么。讓他們用他們智慧和經(jīng)驗指導(dǎo)你，這樣的話，比你看任何的書籍都要來得有效。你永遠(yuǎn)看不見你自己思考的盲點。問成功人士：" 到底還有什么地方，我還需要改進(jìn)？" 
10、不管你做什么事，一定要快樂，一定要享受過程。推銷宗旨、理念："提供顧客最好的服　務(wù)，幫助顧客解決他們的問題。" 
11、要設(shè)立高的標(biāo)準(zhǔn)，絕對不要接受第二流的表現(xiàn)。你做事的品質(zhì)和你個人的成就成正比，跟你服務(wù)的人數(shù)成正比，跟你的態(tài)度成正比，跟你的知識成正比，跟你的標(biāo)準(zhǔn)成正比，成功者都擁有高的標(biāo)準(zhǔn)，失敗者的標(biāo)準(zhǔn)都不高。凡事零缺點。一定要求第一名。 
12、改變自我的心像。心理學(xué)最偉大的發(fā)現(xiàn)之一，就是可以籍由自己的不斷想像，而成為自己理想中的人物。你必須想像自己是一個非常成功的人，非常富有的人，非常積極的人，非常熱情的人，非常有動力的人，你必須每天不斷地花一些時間，想像自己成功的景象。你必須想像自己是一個天生的羸家。不斷想像每一年你要達(dá)成的目標(biāo)，不斷具體地一次又一次，睡夢中輸入潛意識。你不妨今天就把你的目標(biāo)，有適當(dāng)?shù)膱D片，把它剪下，貼起來，每天想像，每天想像，早晚灌輸?shù)侥愕臐撘庾R里面，來改變自己。 
13、潛意識的力量。"潛意識的力量比意識大三萬倍以上。"運用潛意識的第一個方法，就是不斷地想像，改變自我內(nèi)在的一個影像和圖片；第二個方法，也就是要不斷地自我暗示，或是所謂的自我確認(rèn)。" 我會成功，我會成功，我一定會成功""我會很有錢，我會很有錢，我一定會很有錢""我的業(yè)績不斷地提升，不斷地提升，我的業(yè)績一定會不斷地提升" "我很會存錢，我很會存錢，我很會存錢"反復(fù)地練習(xí)，反復(fù)地輸入。影響一個人潛意識最重要最重要的關(guān)鍵，就是要不斷地重復(fù)，不斷地重復(fù)，再一次不斷地重復(fù)，大量地重復(fù)，有時間隨時隨地不斷地確認(rèn)你的目標(biāo)，不斷地想著你的目標(biāo)，這樣的話，你的目標(biāo)終究會實現(xiàn)的。 
14、把你的目標(biāo)錄在錄音帶上，每天不斷地重復(fù)播放，來輸入你的潛意識。不斷地重復(fù)，不斷地重復(fù)。方法簡單，一般人都不愿意去嘗試，不嘗試，鐵定沒有效。 
15、聽潛意識錄音帶。影響潛意識最重要最重要的關(guān)鍵，就是反復(fù)的次數(shù)。"我的收入不斷地增加，我的收入不斷地增加，我的收入輕而易舉地不斷地增加" "要節(jié)儉，要節(jié)儉，銀行要存錢，要存錢""我們擁有完美的細(xì)胞"（不斷地重復(fù)聽） 
16、運用潛能開發(fā)機(jī)。要改變潛意識，世界上最快的方法，就是運用催眠。新的東西總是容易受到排斥。成功者，勇于嘗試新工具。 
17、不斷建立自己的知識基礎(chǔ)。每年平均閱讀400-600本書或雜志。成功有一個很重要的秘訣，就是要用最短的時間，采取最大量的行動。所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是閱讀者。每會必到。學(xué)習(xí)才會讓你更成功。你必須花3 0%的收入來不斷學(xué)習(xí)。成功是不斷持續(xù)累積的，就像學(xué)習(xí)也是一樣。想賺得更多，一定要學(xué)得更多，你的專業(yè)知識，一定要是你行業(yè)的頂尖。你之所以成功，是因為別人喜歡你，別人相信你；別人憑什么相信你、喜歡你，因為你懂得的比他們多，他們覺得跟你在一起有希望。他們覺得跟你在一起可以學(xué)到東西。 
第二篇　　你到底是想成功，還是一定要成功？ 
超級成功者跟一般人最大的差別，就是"一定要"與"想要"之間，如果你希望自己的夢想能夠成真的話，你就必須一定決心--"一定要成功！" 
18、你一定要不斷地研究你的競爭對手。例：WAL-MART的負(fù)責(zé)人山姆威頓開第一家連鎖時，目標(biāo)要成為行業(yè)的最頂尖，每天早上四點半起床，有空時不斷地研究競爭對手。惟有了解對方，才有可能超越對方；惟有了解自己，才有辦法改善自己。養(yǎng)成一個習(xí)慣，研究你的競爭對手。要成功，必須要做成功者所做的事，同時你也必須了解失敗者做了那些事情，讓自己不要犯那些錯誤。 
19、成功是靠別人，不是靠自己。如果你要成功，你一定要有一個組織，要有一個工作小組。成功是靠組織、團(tuán)隊，而不是靠個人。任何問題，他們不會想要自己解決，而是找他們的伙伴一起來解決，發(fā)揮集思廣益、群策群力的效果，讓他們的事業(yè)和人生都可登上高峰。 
20、你一定要比你的競爭對手更努力。成功最重要的因素是比別人更努力！"你要比別人努力兩倍以上"李嘉誠。"比別人更努力，然后找一群努力的人一起來工作" 蓋茨。努力是成功的捷徑，而且是成功必須付出的代價。"永遠(yuǎn)要做得比要求得更好"每天進(jìn)步1%。每天一定要進(jìn)步最好是2%，這是超級成功者每天必做的事情。 
21、凡事要求品質(zhì)。假如你能提高你做事品質(zhì)在行業(yè)中排名的順序，你就可以更成功。品質(zhì)第一！品質(zhì)第一！品質(zhì)第一！你必須不斷詢問你的顧客：我們做事的品質(zhì)怎么樣？產(chǎn)品的品質(zhì)怎么樣？服務(wù)夠不夠好？你能否給我們一些建議？不斷地和顧客聊天。 
22、服務(wù)第一。只要要求品質(zhì)、重服務(wù)，你一定會成功。你必須每天花十到十五分鐘時間，思考如何讓自己做的事情品質(zhì)提升，如何提高我們對顧客提供的服務(wù)，不管是在價值方面，還是在態(tài)度方面。成功最重要的兩個關(guān)鍵，就是凡事要求品質(zhì)、要求一流水準(zhǔn)的服務(wù)。 
23、建立百分之百的絕對優(yōu)勢。邁克爾喬丹，你跟他比賽時，他投球比你準(zhǔn)，速度比你快，防守比你好，進(jìn)攻比你猛，在每一方面，在籃球上所需要的成功關(guān)鍵，他都比別人要好一點，所以他成為有史以來最偉大的籃球明星。我們所做的一切事情，每一件事都要比競爭對手好一些，這樣的話，顧客只有選擇我們。" 要做得比最好的還要更好！"趙耀東 
24、成功的起始點乃是自我分析，成功的秘訣則是自我反省。每一天都問自己：我今天做對了什么事情？做錯了什么事情？同樣的錯誤絕對不要犯第二次。只有一流的人，才會做出一流品質(zhì)的事。 
25、創(chuàng)新 
26、你一定要學(xué)行銷學(xué)。21世紀(jì)必備知識：1銷售2行銷3領(lǐng)導(dǎo)。行銷自己的關(guān)鍵就是永遠(yuǎn)要傾聽顧客的聲音。 
27、你必須了解自己行業(yè)未來的趨勢 
28、你的名譽代表一切。"假如你能幫助別人夢想成真，你自己就可以心想事成"金克拉 
29、你所選擇的朋友，決定你的命運。交友必勝己 
30、歸零的想法。每一天都要歸零 
31、態(tài)度和行動決定一切 
32、人際關(guān)系決定一切。成功的人是靠組織，失敗的人則是靠自己。 
33、任何事情需要大量推廣，大量地促銷。銷量永遠(yuǎn)是一個數(shù)字的游戲，你所能接觸的準(zhǔn)客戶越多，成功的機(jī) 越大。 
34、量大是致富的關(guān)鍵。你的成就永遠(yuǎn)跟你服務(wù)的人數(shù)成正比。 
35、你一定要找一些比你更棒的人來幫助你工作。成功方法：1要幫成功者工作2要跟成功者合作3找成功者來幫你工作。 
36、不斷地改善做事流程。 
37、時間管理是非常重要的。"自覺是治療的開始"陳怡安 
38、不斷地整合人力資源 
39、為顧客服務(wù)是成功的根基。 
40、在商場中誰是最重要的？答案是顧客。 
41、滿意的顧客是不夠的，重要的是忠誠的顧客。 
42、一定要靠顧客轉(zhuǎn)介紹來做生意。 
43、要不斷有新的產(chǎn)品來銷售。不要以賺錢為你最重要的目標(biāo)。 
44、要定期、而且持續(xù)不斷地跟顧客聯(lián)絡(luò)。 
45、要不斷地擴(kuò)大你的生意。 
第三篇改變 
46、要做就要做領(lǐng)導(dǎo)者，要做就要以身作則。每一個領(lǐng)導(dǎo)者都在跟隨一個比他更成功的人學(xué)習(xí)。領(lǐng)導(dǎo)者是帶別人的心，管理者是管理事務(wù)。 
47、一定要不斷擴(kuò)大自己的社交圈 
48、每一個場合能去都一定要去，因為露面是成功之鑰，也就是所謂的SHOW UP。經(jīng)營事業(yè)就要經(jīng)營人際關(guān)系的行業(yè)。 
49、凡事掌握成功關(guān)鍵。成功最重要的6個關(guān)鍵？銷售員6個關(guān)鍵：1 2 3他相信你4還是他相信你5名人見證6信用。 
50、做事的品質(zhì)決定你的成就。 
51、分析未來最大的機(jī)會點和未來最大的障礙。 
52、要不斷想出新的方法來吸引顧客 
53、每一個成功的人，都是頂尖的銷售員，都擁有非凡的說服力。銷售開始于售后服務(wù)。 
54、別人會購買你的產(chǎn)品，是因為他喜歡你 
55、你必須知道顧客真正要的是什么？ 
56、你到底真正賣的是什么？ 
57、你一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方？ 
58、提供顧客見證，最好是名人見證。銷售有三個最重要最重要的秘訣：1 2 3 使用顧客見證，最好是名人見證。 
59、要銷售，就要銷售結(jié)果，不要賣成分；要講就要講故事，不要說理論。 
60、要時常微笑。"每次拜訪顧客前都要在洗手間練習(xí)微笑""我喜歡我自己，我喜歡我自己，我是最棒的!""說服是一種情緒的轉(zhuǎn)移，是一種信心的傳遞。" 
61、要主動積極地去結(jié)交新朋友。 
62、你必須主動地去幫助別人。"一個人之所以成功，因為他服務(wù)的人數(shù)比較多。" 
63、永遠(yuǎn)要做得比要求得更多、更好。 
64、想要和一定要是有差別的。 
65、對人要誠實、要客氣。"只要你看過一個人士如何對待小人物，你就知道他是不是大人物" 
66、把焦點放在解決方案上，而不是問題本身。每一個人成功一定有適當(dāng)?shù)母冻觥?lt;br>
67、思考一定要積極。因果定律：思想是原因，環(huán)境是結(jié)果。 
68、一定要設(shè)立每周計劃。好的開始是成功的一半。成功者之所以成功，是因為他時間管理的方法和一般人不一樣，是因為他在二十四小時當(dāng)中，跟你做了不一樣的事情。 
69、每一個禮拜都需要做檢討。每一天一定要不斷地做檢討。"犯錯本身并不可恥，但是，被同一塊石頭絆倒兩次，是莫在的恥辱。" 
第四篇理由 
70、成功一定要有智慧。智慧的來源：1知識2經(jīng)驗3自我反省。 
71、不斷地關(guān)心別人，甚至是他的親人。 
72、不斷地尋求別人忠誠的建議。 
73、要保持感恩的心。"保持一顆感恩的心，凡事只要你對人、事、物，保持一顆感恩的心，你一定會成功。"成功的秘訣就是要有一顆感恩的心。 
74、要公開地贊美別人。 
75、要時常給自己獎勵。每個人都需要給自己一個小果凍(獎勵品)，同時，也要想辦法給別人一些小獎勵。你必須在工作結(jié)束，達(dá)成目標(biāo)之后，再給自己獎勵，如此，才會在你的潛意識生根。 
76、每個人都要有一個使命。一個人要成功，1一定是他目標(biāo)明確；2一定是他的使命跟理念非常地清楚。 
77、要隨時隨地帶著你的筆記本，要隨時隨地抄筆記。每天進(jìn)步1% 
78、做事不要找借口。自我設(shè)限。錯 
79、對自己的結(jié)果，對自己的成效，要負(fù)擔(dān)起百分之一千的責(zé)任。有好的必須歸功于別人，有不好的你都要自己負(fù)起全部的責(zé)任。 
80、要了解你所交往的人的來龍去脈。你是調(diào)查局的局長。一個人成功是因為他會做人。 
81、要為成功做好充分的準(zhǔn)備。好中求快。 
82、成功一定要有計劃。沒有計劃，就是正在計劃失敗。你可能不會被大象踩死，可是你會被蚊子叮到。凡事要有計劃，有了計劃再行動。 
83、一定要設(shè)立短期目標(biāo)。人因有夢想而偉大。大成就就是由小成就所累積，大目標(biāo)是由小目標(biāo)實踐所逐步達(dá)成的。 
84、一定要分析自己為什么沒有達(dá)成目標(biāo)。決心夠找出原因 
85、長期目標(biāo)的重要性。成功與失敗最重要的差異，就在于這個人行動力夠不夠。一個人的行為，跟他的價值觀以及信念有絕對的關(guān)系。情緒上、家庭、人際關(guān)系的長期目標(biāo) 白紙黑字 
86、要不斷地分析自己工作的流程，以及改善流程。每一個流程都能加以掌握。任何人做得出來的事情，任何人可以產(chǎn)生的成就，我也可以。 
87、要了解顧客的反應(yīng)、員工的反應(yīng)，以及顧客和員工的動向。隨時思考應(yīng)該如何了解別人，認(rèn)識別人。 
88、找出自己限制性的因素。限制性的因素，就是讓你找出問題的根源。為什么我的業(yè)績還無法快速地提升？ 
89、把資訊搜集完整再做決策。貨比三家不吃虧。做決策之前一定要搜集足夠的資訊，尤其是關(guān)鍵人物的資訊。 
第五篇想象 
90、要培養(yǎng)耐心和毅力。每一分每一秒，不斷地享受工作的過程，同時全力以赴，讓事情做到最好，比要求的還要好，堅持到底。 
91、每一個人都需要成為領(lǐng)導(dǎo)者。未來的世界，是領(lǐng)導(dǎo)者的世界。領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)人，管理者管理事物。領(lǐng)導(dǎo)者用心來帶人，管理者用思考來管理問題。你必須嚴(yán)格要求自己，嚴(yán)格要求別人，講求做事的品質(zhì)，必須每一個人要有服務(wù)的心態(tài)、理念、使命。你有能力可以多付出一點，籍由自己的才華來為更多人服務(wù)，這才是領(lǐng)導(dǎo)者真正最重要的目標(biāo)。 
92、領(lǐng)導(dǎo)者到底做什么？計劃是一個領(lǐng)導(dǎo)者成功或失敗最重要的關(guān)鍵。強(qiáng)將手下無弱兵。 
93、要使用別人的優(yōu)點。 
94、不斷告訴別人，他是最棒的。你想讓自己更成功，就必須讓別人更成功。"我很棒，你更棒! 我很棒，你更棒!" 思想----態(tài)度----行為----結(jié)果不要吝惜告訴別人他們是最棒的，因為每一個人都是最優(yōu)秀的。 
95、不斷地跟屬下溝通。領(lǐng)導(dǎo)者最大的顧客就是他的部下以及員工，第二個才是對外的顧客。你的收獲永遠(yuǎn)跟你的付出成正比。 
96、四處走動管理。親自考察，親自四處走動，了解現(xiàn)場真正的狀況，可以讓你得到你沒有辦法獲得的資訊。時時跟顧客保持聯(lián)系。 
97、要替組織設(shè)立合理可達(dá)成的目標(biāo)。 
98、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵，在于有效的授權(quán)。授權(quán)一定要選對人。領(lǐng)導(dǎo)者要做的事，就是除了自己可以做，別人不可以做的事。"有誰可以來幫助我？" 找你的組員(朋友)一起來討論解決問題。 
99、衡量工作者的表現(xiàn)，而不是這個工作者。一個領(lǐng)導(dǎo)者最主要的工作，就是要讓組織產(chǎn)生績效，讓大家愿意自動來做事情。領(lǐng)導(dǎo)者的好壞如何判斷？1 他是否可以不斷地吸引大量的人才加入他的組織2當(dāng)他不在的時候，組織的績效怎么樣。"有誰可以來做這個接棒的工作？"適當(dāng)授權(quán)，培養(yǎng)可以被授權(quán)的人。" 生命的秘訣，就在不斷地付出" 
100、找出你目前最大的障礙。成功一定有障礙。"最大的障礙在哪里？"并且找出解決方案，馬上行動，我相信你一定會成功。 
101、找出自己限制性的步驟。找出問題的根源，也就是所謂限制性的步驟。"為什么我的業(yè)績還沒有快速地突破？""行動和速度是致勝的關(guān)鍵" 拿破侖 
102、一定要設(shè)立配額(QUOTA)做事一定有期限，每個人一定要有壓力才會成長。領(lǐng)導(dǎo)者要以行動領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)是行動，不是言語。 
103、每一個人都要接受訓(xùn)練。訓(xùn)練不一定有效，但不訓(xùn)練鐵定無效。訓(xùn)練必須是持續(xù)不斷的。成功是累積的。你必須每天訓(xùn)練、每天激勵。零售- ---推薦----服務(wù) 
104、要訓(xùn)練，就要找專業(yè)的訓(xùn)練公司。做事情時，要找專業(yè)人士來協(xié)助。主管的工作就是要讓屬下比你更棒。一個真正聰明的人會用比你更聰明的人。千萬讓每一個員工接受訓(xùn)練。 
105、訓(xùn)練的時候，你一定要做角色扮演。一個人永遠(yuǎn)看不清楚自己思考的盲點，一定要找專家，當(dāng)場指點你。要把練習(xí)當(dāng)成比賽。 
106、要不斷地研究顧客的抱怨，顧客尚未得到解決的問題，顧客未來的需求，以及未來的問題。每一個成功人士，都是因為他可以滿足顧客的需求成功的。市場上有三種領(lǐng)導(dǎo)者：1 、以產(chǎn)品為導(dǎo)向。2、以服務(wù)為導(dǎo)向。3、以價格為導(dǎo)向。價值導(dǎo)向。 
第六篇秘訣（把成功的秘訣，變成一種生活習(xí)慣。） 
107、要聽部屬意見。一個領(lǐng)導(dǎo)者是他員工的部屬，而非員工是他的部屬，聽別人的意見對你并沒有什么損失，最多也只是不采納而已。 
108、一個公司最重要的三個資產(chǎn)到底是什么？1、你跟顧客的關(guān)系。2、公司的信譽。 3、公司的人才。銷售最重要的關(guān)鍵就是信用，信用,加上信用,未來的成功是來自今天的努力。 
109、建立一個改善小姐。"每天進(jìn)步一點點"戴明(品管大師)你自己就當(dāng)改善小組組長。 
110、主管的品質(zhì)是最重要的。任何人之所以成功,是因為他跟對了人。掌握關(guān)鍵,是邁向成功的鑰匙,然而,一個企業(yè)成功的關(guān)鍵,就在于主管的品質(zhì)好不好。 
111、領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)使命。你的使命就是要讓你的組織成為行業(yè)中的頂尖。沒有竟?fàn)幘蜎]有進(jìn)步。 
112、品質(zhì)開始于思想,結(jié)束于流程。凡事要要求品質(zhì),凡事要追蹤，凡事要檢查流程,這是領(lǐng)導(dǎo)者需要做的事情,這是管理者要做的事,也是成功者每一天都在做的事情。 
113、要不斷地研究屬下的問題。屬下的問題通常分為兩種：1態(tài)度問題2技巧問題。 
114、TF法則。 A.Thought(思考) Feeling(感受）TF原則也就是思考和感受的差異。 B.T(Tough)嚴(yán)格 F(fair)公平一個領(lǐng)導(dǎo)者要能嚴(yán)格地要求自己,才能嚴(yán)格地要求別人。 
115、凡事講求效率。時間管理的關(guān)鍵之一,就是第一次把事情做對。如何能夠滿足更多的顧客的要求?(每天思考)"自覺是治療的開始"陳怡安( 哲學(xué)博士),要每天思考自己做事的效率和做事的品質(zhì). 
116、好的開始是成功的一半. 每一天都在做準(zhǔn)備,每一天做的事情都是在為將來做準(zhǔn)備."在第一個禮拜,就做三個的禮拜天的業(yè)績.再用最后三個禮拜,做最后25%的來績, 陳安之.早起的鳥兒有蟲吃,每天要大量地行動 
117、要記住別人的名字一個人最喜歡聽講的就自己的名字."你必須在溝通的前五分鐘,喊五次他的名字,如果你能這樣做,他會覺及自己非常棒,也會感覺你非常棒. 大成就是小成就的累積,千萬要把小事情做好. 
118、不斷地建立知名度 
119、感謝會建立忠誠度.一個領(lǐng)導(dǎo)者必須不斷地感謝他的部屬你是否也不斷地感謝自己感恩的心成功是靠別人每一個人的成功都是靠別人,唯有不斷地感謝別人, 尊重別人,贊美別人,肯定別人,你的成功才會長久. 
120、做別人不愿意做的事情. 一個領(lǐng)導(dǎo)者一定要以身作則.一定要做別人不愿意做的事情,每一件別人不愿意做的事情.你都愿意多做一點,只要你能做別人不愿意做的事情, 你就可以成為領(lǐng)導(dǎo)者.成功最重要的秘秘訣,就是意愿. 
121、零缺點,零故障,是一個你一定要執(zhí)行的觀念. 
122、為屬下設(shè)立工作的優(yōu)先順序.你必須主動追蹤,并要求部屬向你匯報,不斷地研究他做事的績效. 
123、建立一個快節(jié)奏，并且充滿快樂的工作環(huán)境。只有你自己快樂，顧客才會快樂。每一個領(lǐng)導(dǎo)者，都必須塑造出一個快樂、和諧且快節(jié)奏的工作環(huán)境，讓每個人辦事都非常有效率，讓每個人在這里的人都來可以成長，都可以感覺到時非常愉快。 
124、每一個人都是業(yè)務(wù)員，每個人都要接受銷售訓(xùn)練。 
125、凡事都要專業(yè)化。在這個市場上，最專業(yè)的人，通?？梢缘玫阶畲蟮某删停还苣阕鍪裁词虑椋欢ㄒv求專業(yè)化。只要你做的事情是最專業(yè)的，你是用最專業(yè)的態(tài)度去做生一件事情，你一定會成功的。因為只有專業(yè)和求精，你才可以成為行業(yè)中的頂尖。 
126、專業(yè)化之后，要求標(biāo)準(zhǔn)化。“成功一定有方法，失敗一定有原因”?！拔业难葜v一定會成功，我的演講一定會成功，我的演講一定會非常成功，我的演講一定會造成大轟動”只要你凡事要求專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，你的思想格局就會跟世界級的頂尖人士非常接近。 
127、市場上沒有競爭對手，只有合作對象。合作是成功之鑰，是所有成功的關(guān)鍵。合作就是簡單化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化最重要的一個關(guān)鍵。雙贏（W IN-WIN）你要的是長期的關(guān)系，不是短暫的生意。 
128、要在最頂尖的環(huán)境下學(xué)習(xí)。 
129、任何的產(chǎn)品、理念或服務(wù)，都需要大量地促銷、大量地推廣、大量地宣傳，才有成功的機(jī)會。 
130、每一個人都需要做最有生產(chǎn)力的事情。到底什么是對你最有生產(chǎn)力的事情呢？要想成功的話，通常要請成功者吃飯?！澳阋欢ㄒ鲎钣猩a(chǎn)力的事情，在每一分每一秒”馬上行動！ 
131、要不斷地投資在訓(xùn)練和售后服務(wù)?！颁N售開始于售后服務(wù)”喬得拉。 
132、要為自己建立良好的形象。行銷就是行銷一個印象。你只有一次機(jī)會來建立給別人的第一印象。有朝氣、有活力、非常專業(yè)。 
133、要不斷地培養(yǎng)未來的領(lǐng)導(dǎo)者。 
134、不要老是用錢來激勵別人。最好的激勵方式，是讓他們不斷地成長，不斷地給予他們新知，不斷地提升他們的自我，不斷地增強(qiáng)他們的自信，改善他們的家庭生活，促進(jìn)他們生活的平衡。 
第七篇希望（不放棄，就永遠(yuǎn)有成功的希望。） 
135、要跟比你優(yōu)秀的人在一起。你的朋友決定你的命運。近朱者赤，近墨者黑。 
136、給自己一段寧靜的時間。每天至少花半小時的時間，每星期至少花兩三個小時的時間，每個月出去郊游。讓自己靜靜地思考：目前所走的方向是不是你想要的？你是不是正朝你的人生方向前進(jìn)？是不是正在做喜歡做、你想做的事情？ 
137、組織共識的重要性。每一個組織都需要有共識。組織的共識，來自于不斷地溝通、不斷地協(xié)調(diào)、不斷地分享、不斷地實踐。一群人作決定。 
138、送別人一些小禮物。要成功，要跟成功人士在一起。成功是一種習(xí)慣，成功是一種哲學(xué)，成功更是人際關(guān)系交往的基礎(chǔ)。 
139、要守信用。守信用，是你人生最大的資產(chǎn)，人格的保證。有了信用，你就能成就一切的事情。我每一次的演講都是全力以赴。我毫無理由、毫無怨言、毫無藉口地，把我所知道最重要的一切在最短的時間分享給顧客。守信用、重承諾。 
140、凡事分析最差的狀況。保羅蓋帝。成功者跟失敗者最大的差別，就是成功者擁有成功的經(jīng)驗。 
141、檢討為成功之母。你必須找出你人生當(dāng)中，最大的錯誤在什么地方。我有一定要的決心，我堅持到底，而且我集中全部的精神，全力以赴。成功者都不斷地分析自己做對的事情，以及做錯的事情，并且不斷的改善。 
142、成功需要智慧一個成功者之所心會成功，因為他懂得很多別人不懂的事情，因為他做別人不敢做的事情，因為他不斷地自操練，不斷地自我反省，不斷地準(zhǔn)備所需要準(zhǔn)備的事情。每一個成功人士都需要一個學(xué)習(xí)的榜樣，你的人生中一定要有一教練，多聽別人談話比自己發(fā)言學(xué)到的更多 
143、成功者四外學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)。你所學(xué)到的任何一個觀念，只不要你肯去用就能改變你的一生。你一定要做及比最好還休好，只要你能這么做，你定是最好的。 
144、你愿意放棄什么？成功并不是要付出什么，而是要放棄哪些事情？為了使我更成功，必須停止哪些事情，你問自己 
145、做每一件事情都要有期限。你要把期限分割成“迷你期限”千萬不要小看期限的重要性 
146、DONT WORRY !BE happy! 凡事要想就要想好的，行動會解決你的問題。成功就是解決障礙的過程。 
147、建立關(guān)系需要花時間。任何的人際關(guān)系都需要花時間。一回生，二回熟。人際關(guān)系是成功的基礎(chǔ)。把最重要的時間花在最重要的人身上（自己，家人） 
148、花一些時間來研究你行業(yè)聽頂尖。做行業(yè)中最頂尖的人所做的事情。 
149、絕不拖延 
150、你有哪些壞習(xí)慣？請立刻改掉。成功最重要的秘訣之一，就是改變你不好的習(xí)慣。成功是每一天都要做好的事情。你有哪三個導(dǎo)致你無法成功的壞習(xí)慣？ 
151、絕不放棄 
152、成功之鑰匙 ——嚴(yán)格地自我操練。成功最重要的關(guān)鍵之一，就是所謂的自操練。成功者的自我操練，一定要比一般人嚴(yán)格。 
153、做人一定要誠懇，一定要感恩，也一定要誠實。成功人士都訓(xùn)練自己長期處于巔峰狀態(tài)。 
154、銷售是超級成功者必備的條件，你一定要學(xué)會銷售和說服。最成功的人都從業(yè)務(wù)員做起。 
155、說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，對你的產(chǎn)品和服務(wù)的理念，保持百分之一千的信心。 
156、推銷過程中有三個最重要的秘訣第一個，第二個，第三秘訣，就是：使用顧客見證，最好的名人見證。 
157、成功者隨時隨地交朋友。你的朋友是你成功最大的保障，主動地去幫助成功的人，主動的付出，建立人脈。 
158、錢是好的。當(dāng)你覺及有錢是一件非常好的事情，錢會不斷地追著你，不斷地想跑進(jìn)你的口袋里。所有的財富開始和結(jié)束于你的想法“只要你能夠改變對金錢的想法和態(tài)度，你就可以收到更大量的財富，安東尼”羅實，錢是好的！錢是偉大的！錢是萬能的，我愛錢啊~ ！ 
159、錢是價值的交換。你的收入跟你的付出價值成正比。你的收入永遠(yuǎn)跟你服務(wù)的人數(shù)和服務(wù)的品質(zhì)，服務(wù)的價值成正比。 
160、不斷地告訴自己：我喜歡我自己，我是最棒的，你必須重復(fù)地念著：我喜歡我自己，我喜歡我自己，我喜歡我自己，我是最棒的。我是最棒的，我總是最棒的。每天持續(xù)，只要你相信 
161、當(dāng)別人不購買你的產(chǎn)品的時候，你依然要感謝他，不斷他感謝每一個，謝謝你的顧客 
162、每個月存50% 的收入，如果你要成功致富，就必須每個月存下50%的收入，世界第一名理財專啟。要成功必須懂及存錢，不懂存錢的人，成功的種子一定不會在他身上。賺多少錢并不會讓你成功致富，而是你存了多少錢，才會讓你成功致富。 
163、要培養(yǎng)自己的幽默感。閱讀本笑話集，講笑話給別人聽， 
164、要影響有影響的人，要成功要跟領(lǐng)袖在一起，要要銷售就要銷售給領(lǐng)導(dǎo)者。 
165、你的恐懼是什么？只要你幫助足夠的人，達(dá)成他們的目標(biāo)，就能夠?qū)崿F(xiàn)自己的夢想?；謶譃榱α?，化阻力為助力。不斷精益求精，更上一層樓。 
166、過平衡式的生活，每天進(jìn)步一點點，成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解，過平衡式的生活，每天進(jìn)步一點點。把所有的焦點都放在服務(wù)人群。