做一名成功推銷員的密笈

elongcq · 發(fā)表于 2006-9-9 20:06:49

做一名成功推銷員的密笈 
　　假設你是位希望步入銷售領域的技術人員，你可能不知道從哪兒邁出第一步。 
　　我曾請教過數(shù)位開設銷售課程的專家，他們異口同聲地對我說要想做銷售取得成功，關鍵在于，注意，他們的意見完全相同，一定要通過學費昂貴的銷售課程班，取得一紙畢業(yè)證書。 
　　但是讓我來幫你省下這筆費用。也許你已經(jīng)擁有比在訓練課上學到的東西更有用的資源，那就是和未來客戶建立的關系。你小心翼翼地希望能把這些老關系發(fā)展成大客戶，雖然沒有什么能比莽撞的推銷更能弄糟和客戶之間的關系，如果你能把自己看成為客戶解決困難的人的話，實際上你已經(jīng)走上了成功推銷員之路。下面的問題可能會對你大有啟發(fā)，摘自David H. Sandler和John Hayes合著的《上課無法教會孩子們騎車》一書。 
　　1，誰最有可能購買你的產(chǎn)品或服務？推銷就象是號脈。你需要搭準脈搏，把握正確的時機，確定是否是合適的時間或狀態(tài)與客戶打交道，推銷你的產(chǎn)品。 
　　2，客戶的問題是什么？人們通常不會為應需而主動購買商品，要他們主動，一定是在傷口化膿之類的緊急時刻。他們的問題可能是件大麻煩，就目前的狀況需要耗費大量的時間和金錢；也可能只是件小小的頭痛事，每當他們面對時，就會嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。無論是大是小，你的工作就是設法化解這些不便。但是另一方面，人們很少會自動提出這些問題，所以你得千方百計地找出它們。俗話說得好，推銷員最重要的本事就是要眼觀六路。 
　　3，你是否擅長止痛？忘了你在推銷商品，試著推銷能解決客戶不便的好辦法。 
　　4，推銷對象是否有足夠的預算？如果沒有，你還是省省勁去發(fā)展另外一個客戶吧。如果你所有的客戶手頭都很緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你。 
　　5，推銷對象是否能自己做決定？即使是最不需要精打細算的客戶也可能需要家人的同意才能做決定。如果可能，推銷產(chǎn)品時保證所有影響客戶作決定的人士都在場，你一定不喜歡一遍又一遍地重復同樣的內(nèi)容。 
　　如果你對銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學家阿爾伯特-愛因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我寧可當一名商人而不是理科學生。”你就擁有這樣的機會，就算為愛因斯坦干這一行吧！