飼料業(yè)的技術(shù)服務(wù)

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飼料業(yè)的技術(shù)服務(wù)
如今，主要畜產(chǎn)國(guó)家內(nèi)的飼料業(yè)正在變得愈來(lái)愈具有競(jìng)爭(zhēng)性。因此，飼料加工商和飼料營(yíng)銷(xiāo)商必須認(rèn)識(shí)到，應(yīng)該將自己從競(jìng)爭(zhēng)中脫離出來(lái)。一個(gè)經(jīng)試驗(yàn)證明成功的方法是利用技術(shù)服務(wù)作為各種產(chǎn)品有效的營(yíng)銷(xiāo)工具。飼料公司優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)應(yīng)能使飼養(yǎng)場(chǎng)提高其生產(chǎn)率：提高動(dòng)物的生長(zhǎng)率、改善飼料效率、降低死亡率、降低生產(chǎn)成本以及充分利用自己的設(shè)施和資源。
由于飼料開(kāi)支是飼養(yǎng)場(chǎng)生產(chǎn)總成本開(kāi)支中所占比例最大的一個(gè)成本項(xiàng)目，所以，挑選最適的飼料供應(yīng)商就是成功獲利的最重要的因素。質(zhì)量始終優(yōu)良如一的飼料，并且其價(jià)格也合理，還有優(yōu)良的技術(shù)服務(wù)作為支持，這些就是優(yōu)秀的飼料加工商與平庸加工商的區(qū)別所在。許多成功的飼料公司都采用提供最佳技術(shù)服務(wù)的策略作為重要的營(yíng)銷(xiāo)工具以增加自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率。
為了使飼料公司能夠提供優(yōu)良的技術(shù)服務(wù)，應(yīng)該明確界定所有服務(wù)人員的作用和活動(dòng)內(nèi)容：

銷(xiāo)售代表
多數(shù)飼料公司都派出自己的銷(xiāo)售代表，通過(guò)他們將自己公司介紹給可能的客戶(hù)從而促進(jìn)飼料的銷(xiāo)售。一旦達(dá)到了銷(xiāo)售的目的，銷(xiāo)售代表還負(fù)責(zé)向客戶(hù)收取這批貨物的貨款，并確?？蛻?hù)既不超過(guò)賒銷(xiāo)期限也不超過(guò)賒銷(xiāo)限額。此外，銷(xiāo)售代表還應(yīng)負(fù)責(zé)處理客戶(hù)的投訴，將這些投訴反饋給飼料公司以便采取行動(dòng)。銷(xiāo)售代表還應(yīng)監(jiān)測(cè)飼養(yǎng)場(chǎng)的飼養(yǎng)效果，將此作為飼料產(chǎn)品效果的度量，同時(shí)將此作為判斷飼養(yǎng)場(chǎng)支付能力的依據(jù)。
獸 醫(yī)
許多大型飼料廠還聘請(qǐng)獸醫(yī)在飼養(yǎng)場(chǎng)有需要時(shí)對(duì)該場(chǎng)的疾病問(wèn)題進(jìn)行診斷，并就治療措施提出建議。有能力的獸醫(yī)還就每個(gè)飼養(yǎng)場(chǎng)應(yīng)采取的預(yù)防措施提出建議以便提高動(dòng)物的存活率，并且支持成功的飼養(yǎng)場(chǎng)必須持續(xù)執(zhí)行的保健計(jì)劃。
技術(shù)顧問(wèn)
我們?cè)诒疚闹兄鲝?，?yīng)該將一類(lèi)技術(shù)服務(wù)人員稱(chēng)為技術(shù)顧問(wèn)。這一類(lèi)專(zhuān)家可能是訪問(wèn)飼養(yǎng)場(chǎng)的人員中最重要的一類(lèi)，可被稱(chēng)為飼養(yǎng)者的良師益友。每一個(gè)飼養(yǎng)場(chǎng)都應(yīng)該有技術(shù)顧問(wèn)作為飼料公司和飼養(yǎng)場(chǎng)之間的聯(lián)系人。技術(shù)顧問(wèn)對(duì)飼料公司和飼養(yǎng)場(chǎng)負(fù)有調(diào)查了解所用飼料產(chǎn)品總效果的責(zé)任，他們應(yīng)該是經(jīng)常提供咨詢(xún)并定期訪問(wèn)飼養(yǎng)場(chǎng)因而受到客戶(hù)信任的顧問(wèn)。
技術(shù)顧問(wèn)的作用是就飼料和飼喂系統(tǒng)、畜舍設(shè)計(jì)、舍內(nèi)環(huán)境控制、畜種和后備家畜的選擇、免疫接種和衛(wèi)生防疫、生產(chǎn)數(shù)據(jù)檔案等諸方面提供咨詢(xún)意見(jiàn)，同時(shí)確保飼養(yǎng)場(chǎng)能按咨詢(xún)意見(jiàn)行事。這一作用還應(yīng)擴(kuò)展到幫助飼養(yǎng)場(chǎng)計(jì)算統(tǒng)計(jì)這些措施的結(jié)果以及財(cái)務(wù)狀況的結(jié)果，并將這些結(jié)果同預(yù)期的結(jié)果進(jìn)行比較；同時(shí)還應(yīng)分析場(chǎng)內(nèi)的弱點(diǎn)以便在下一個(gè)生產(chǎn)周期中加以避免。
訓(xùn)練有素的技術(shù)顧問(wèn)能夠提供上述所有的服務(wù)，他將成為飼養(yǎng)場(chǎng)獲取強(qiáng)有力支持的來(lái)源，從而無(wú)疑會(huì)使公司得到客戶(hù)的充分信任。飼料公司通過(guò)這一活動(dòng)還會(huì)獲得別的好處，使本公司的營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃和研究計(jì)劃得到寶貴和及時(shí)的信息反饋，從而提高公司對(duì)實(shí)際情況的變化作出迅速反應(yīng)的能力。
定期舉行座談會(huì)，還可向飼養(yǎng)場(chǎng)提供更多的技術(shù)服務(wù)，可在座談會(huì)上向飼養(yǎng)場(chǎng)介紹遺傳、管理方法、飼養(yǎng)場(chǎng)設(shè)備等多方面的新技術(shù)和成熟的技術(shù)。不同的技術(shù)顧問(wèn)通常管理著不同地區(qū)的飼養(yǎng)場(chǎng)，現(xiàn)已成功地利用一些座談會(huì)來(lái)比較不同地區(qū)飼養(yǎng)場(chǎng)的飼養(yǎng)結(jié)果。這種性質(zhì)的做法在伙伴客戶(hù)之間灌注了健康的競(jìng)爭(zhēng)精神，并且促進(jìn)了思想和經(jīng)驗(yàn)的有益交流。技術(shù)顧問(wèn)若要不辜負(fù)客戶(hù)對(duì)其作為良師益友的期望，他就必須表現(xiàn)出一個(gè)聰明而可靠的顧問(wèn)形象，要能在總體上使客戶(hù)感到滿(mǎn)意。他應(yīng)能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，并且應(yīng)成為飼料廠和客戶(hù)之間的中間人。他還應(yīng)能夠?yàn)轱曫B(yǎng)場(chǎng)將場(chǎng)內(nèi)的技術(shù)狀況、財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售狀況和人員狀況結(jié)合起來(lái)進(jìn)行綜合分析。
因此，挑戰(zhàn)在于能否招募到可將其培訓(xùn)成高效率技術(shù)顧問(wèn)的高素質(zhì)技術(shù)人員。這些候選人必須具備畜牧獸醫(yī)知識(shí)，必須具有與人交往的良好技巧，還必須具有友好、真誠(chéng)的態(tài)度。必須培訓(xùn)他們掌握解決問(wèn)題的強(qiáng)大能力，因?yàn)檫@是一個(gè)良師益友經(jīng)常要碰到的事情。還必須定期進(jìn)行培訓(xùn)，以便跟上環(huán)境和技術(shù)的變化。技術(shù)顧問(wèn)還必須具備優(yōu)良的產(chǎn)品知識(shí)，以便能夠就飼料和飼養(yǎng)方案的問(wèn)題向飼養(yǎng)場(chǎng)提出咨詢(xún)意見(jiàn)。
應(yīng)該明確地了解飼養(yǎng)場(chǎng)內(nèi)每一種動(dòng)物的性能標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)動(dòng)物的性能進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)測(cè)。在技術(shù)顧問(wèn)的幫助下，飼養(yǎng)場(chǎng)就應(yīng)該能夠規(guī)劃自己的飼料需求，從而使飼料廠能夠制定其供貨計(jì)劃并且協(xié)調(diào)好送貨日程。必須勤于記錄動(dòng)物的生長(zhǎng)性能，比如日增重（或周增重）、成活率以及飼料效率，等等，從而能夠采取迅速而適當(dāng)?shù)男袆?dòng)來(lái)糾正重大的偏差。
處理投訴
優(yōu)秀服務(wù)人員的關(guān)鍵素質(zhì)就是解決問(wèn)題和處理投訴的方法。投訴處理得好，問(wèn)題解決得好，就會(huì)為公司和品牌帶來(lái)信譽(yù)。服務(wù)人員必須受到良好的培訓(xùn)，以便能夠處理困難的問(wèn)題以及對(duì)付難纏的顧客。這一點(diǎn)對(duì)于飼料業(yè)來(lái)說(shuō)特別重要，因?yàn)檫@里還牽涉到活的動(dòng)物。有許多報(bào)告表明，如果能迅速作出反應(yīng)并且迅速采取有效措施，那么許多飼養(yǎng)場(chǎng)內(nèi)的大量死亡原本是可以避免的。對(duì)于疾病和生長(zhǎng)率問(wèn)題反應(yīng)遲緩，比如，不能在數(shù)天之內(nèi)解決問(wèn)題，或者，在有些情況下，不能在數(shù)小時(shí)內(nèi)解決問(wèn)題，就會(huì)給飼養(yǎng)場(chǎng)帶來(lái)重大損失。下圖描繪了飼養(yǎng)場(chǎng)內(nèi)常見(jiàn)的問(wèn)題以及解決這些問(wèn)題的渠道。圖中將問(wèn)題作了分類(lèi)，以及解決這些問(wèn)題的組織結(jié)構(gòu)。反應(yīng)的速度通常主要取決于各有關(guān)人員的主動(dòng)性、能動(dòng)性、能力和機(jī)智。為使技術(shù)顧問(wèn)能有效發(fā)揮良師益友的作用，客戶(hù)和飼料公司之間所有的聯(lián)系都應(yīng)如下圖箭頭所示由技術(shù)顧問(wèn)進(jìn)行處理。實(shí)際上，一位效率高和能力強(qiáng)的技術(shù)顧問(wèn)應(yīng)能解決飼養(yǎng)場(chǎng)中出現(xiàn)的大部分問(wèn)題。



優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)的關(guān)鍵所在
隨著信息技術(shù)的進(jìn)展，飼料公司還應(yīng)改善與飼養(yǎng)場(chǎng)之間的聯(lián)系，方法是更好地利用計(jì)算機(jī)軟件從每一家接受服務(wù)的飼養(yǎng)場(chǎng)中收集性能數(shù)據(jù)并加以整理以供分析，同時(shí)計(jì)算出其與預(yù)期的性能表現(xiàn)和行業(yè)平均水平的偏差。必須對(duì)飼養(yǎng)場(chǎng)進(jìn)行定期的視察，以根據(jù)所收集的數(shù)據(jù)就應(yīng)采取的措施提出咨詢(xún)意見(jiàn)。還可以快報(bào)的形式或者通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)（Internet）電子郵件發(fā)布地區(qū)性的平均數(shù)據(jù)以及全國(guó)的平均數(shù)據(jù)。飼料公司還應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)頁(yè)以發(fā)布新產(chǎn)品以及公司研究開(kāi)發(fā)計(jì)劃導(dǎo)致的技術(shù)進(jìn)展和變化，還可以利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、定期的快報(bào)以及討論會(huì)進(jìn)行促銷(xiāo)。
技術(shù)顧問(wèn)掌握著飼料公司向飼養(yǎng)場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的鑰匙。通過(guò)技術(shù)顧問(wèn)，飼料供應(yīng)商就可在任何交易成交之前對(duì)飼養(yǎng)場(chǎng)的技術(shù)能力進(jìn)行評(píng)估。技術(shù)顧問(wèn)還可利用適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)文獻(xiàn)持續(xù)地對(duì)飼養(yǎng)場(chǎng)的性能進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并且?guī)椭曫B(yǎng)場(chǎng)實(shí)施有效的措施以獲取可增加飼養(yǎng)場(chǎng)收益的良好效果。技術(shù)顧問(wèn)對(duì)于飼養(yǎng)場(chǎng)性能任何偏差的緊迫感和作出迅速反應(yīng)的能力，對(duì)于其作為良師益友的作用來(lái)說(shuō)是極為重要的。他的工作效率還有助于確保飼料質(zhì)量的始終穩(wěn)定如一，并且向飼料公司提供有用的信息反饋以促使其向畜禽飼養(yǎng)業(yè)提供價(jià)廉物美的飼料產(chǎn)品。
技術(shù)顧問(wèn)的素質(zhì)及其工作效率不可避免地會(huì)向畜禽飼養(yǎng)界勾勒出飼料公司的形象。

Kenneth Chin 和Yeo Keng Joon 著 Global Biotechnology SDN BHD

（秦崇德 譯）

sssydw

是不是在飼料廣角上發(fā)表過(guò)的

houzhiyong

呵呵！沒(méi)有盜版就好啊！

mylch2008

挑戰(zhàn)在于能否招募到可將其培訓(xùn)成高效率技術(shù)顧問(wèn)的高素質(zhì)技術(shù)人員。這些候選人必須具備畜牧獸醫(yī)知識(shí)，必須具有與人交往的良好技巧，還必須具有友好、真誠(chéng)的態(tài)度。必須培訓(xùn)他們掌握解決問(wèn)題的強(qiáng)大能力，因?yàn)檫@是一個(gè)良師益友經(jīng)常要碰到的事情。還必須定期進(jìn)行培訓(xùn)，以便跟上環(huán)境和技術(shù)的變化。技術(shù)顧問(wèn)還必須具備優(yōu)良的產(chǎn)品知識(shí)，以便能夠就飼料和飼養(yǎng)方案的問(wèn)題向飼養(yǎng)場(chǎng)提出咨詢(xún)意見(jiàn)...........文章的精華部分，以人為本的企業(yè)中，如何做個(gè)好伯樂(lè)即人力資源管理上太重要了，我已經(jīng)感覺(jué)到中國(guó)企業(yè)今后的發(fā)展，就是比人力資源的管理與提升...........本人拙見(jiàn)。

dasenlin1978

聽(tīng)起來(lái)是技術(shù)服務(wù)，實(shí)際上有很多是銷(xiāo)售上的知識(shí)，與技術(shù)結(jié)合面對(duì)客戶(hù)，稱(chēng)作技術(shù)銷(xiāo)售吧。

zhangguangxin

唉，保姆。大家為什么要如此做呢，你只是一個(gè)飼料廠，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是你第一要做的，為什么變味呢？？？？？？？？？？？？不理解，還因?yàn)?，大家都認(rèn)為是對(duì)的，真郁悶。

husbandry

現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)手段就是“技術(shù)+銷(xiāo)售”。只有解決了技術(shù)問(wèn)題，銷(xiāo)售才能上得去。

littlepigwsw

服務(wù)也是產(chǎn)品銷(xiāo)售中的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，不是飼料企業(yè)才有，家電行業(yè)的中的海爾之所以做到今天和他良好的售后服務(wù)是分不開(kāi)的，我們買(mǎi)東西難道不希望得到超值的服務(wù)嗎？

yingang11125_74

其實(shí)服務(wù)也是一種產(chǎn)品。

曹建新

引用自zhangguangxin 發(fā)表于 2009-6-30 14:38的內(nèi)容
唉，保姆。大家為什么要如此做呢，你只是一個(gè)飼料廠，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是你第一要做的，為什么變味呢？？？？？？？？？？？？不理解，還因?yàn)?，大家都認(rèn)為是對(duì)的，真郁悶。

服務(wù)的本質(zhì)是為了引導(dǎo)消費(fèi)，而不是當(dāng)保姆。