飼料行業(yè)現(xiàn)狀淺析

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飼料行業(yè)現(xiàn)狀淺析
德寧水產(chǎn)飼料有限公司
曹雙俊 林國先 趙土福

中國的飼料行業(yè)經(jīng)歷了二十余年的風風雨雨，曾經(jīng)創(chuàng)造出許多的神話，希望、通威、六和無一不是依托飼料行業(yè)發(fā)家致富，然而就算是神話里面的人物也不得不面對最近兩年來飼料行業(yè)的慘淡經(jīng)營。首先是03年的SARS風波搞得人心惶惶；緊接著下半年大宗原料的價格飛漲弄得許多飼料老板束手無策；猴年伊始，對于正準備重整河山的飼料企業(yè)，老天硬是來了個“殺雞儆猴”，禽流感的爆發(fā)使得大家對飼料行業(yè)憂心忡忡。面對這些飛來橫禍，非人為不可抗拒因素及其所帶來的一系列連鎖負效應，50%的飼料企業(yè)接近關門，20%的大中型飼料企業(yè)處于停產(chǎn)狀態(tài)，我們不禁要問：飼料企業(yè)的發(fā)展將何去何從？

1. 飼料行業(yè)現(xiàn)狀
1.1市場疲軟但競爭激烈
我國的飼料年產(chǎn)量已經(jīng)突破一億噸大關，全國各地的飼料企業(yè)成百上千，年初禽流感所帶來的對生產(chǎn)的影響，飼料行業(yè)首當其沖，特別是某些畜禽出口比例較大的地區(qū)（如山東）更是出現(xiàn)了飼料及養(yǎng)殖畜禽產(chǎn)品區(qū)域性過度飽和的現(xiàn)象，再加上大宗原料的價格上漲，造成了許多企業(yè)停產(chǎn)甚至是倒閉。雖然禽流感的最終遏制給不少企業(yè)帶來了一線生機，但是對整個飼料行業(yè)而言雖沒達到步履維艱的地步卻也已經(jīng)是傷痕累累。
1.2飼料企業(yè)抗風險能力低
單單是大宗原料的價格上漲就搞得許多企業(yè)惶惶不得終日，它們又怎能再承受得住禽流感的推波助瀾？結果只有一個：不少企業(yè)關門大吉。僅僅這兩件事情就已經(jīng)將飼料企業(yè)的弊病暴露無遺。它使得我們不僅清楚的看到許多飼料企業(yè)生產(chǎn)及管理成本過高的問題，更認識到了由此而帶來的面對風險的脆弱性?！百嵍嗌偈嵌嗌佟钡挠^念在許多老板的心里已經(jīng)是根深蒂固，他們很少考慮開源節(jié)流的問題，老想著天塌下來了有高個子頂著，原料漲價了有農(nóng)民扛著，但是在激烈的市場競爭面前，由于大型企業(yè)的生產(chǎn)成本相對較低，一旦出現(xiàn)“地震”，懷有此想法的小企業(yè)將死得一個不留！
1.3行業(yè)資金外移
基于以上兩個原因，飼料行業(yè)的部分資金正逐步轉移到其他行業(yè)中去，如正大在上海對零售業(yè)的注資，江西正邦對乳業(yè)的投入，希望對電子、生物產(chǎn)業(yè)的關注。但是這并不能說明飼料行業(yè)已經(jīng)是回天乏術，這只是企業(yè)面對當前飼料行業(yè)市場疲軟、競爭激烈的狀況而采取的一種移花接木的手段，以此來規(guī)避資本運作風險并達到可持續(xù)發(fā)展的目的。

2. 飼料行業(yè)存在的問題
2.1入行門欄低 飼料企業(yè)泛濫
綜觀全國，大大小小的飼料企業(yè)星羅棋布，但能操縱全局的企業(yè)卻屈指可數(shù)，好不容易出了幾個像希望、通威之類的企業(yè)，卻打的是區(qū)域保衛(wèi)戰(zhàn)，在很多地方顯示不出霸氣，其在部分地區(qū)的市場占有率不到10%。造成這種局勢的原因首先是飼料機械的價格大幅度下降，原先80多萬一臺的超微粉碎機現(xiàn)在只賣十幾萬，精打細算之下300余萬做一個飼料廠便已綽綽有余了，再加上帶資建廠現(xiàn)象的存在使得飼料企業(yè)創(chuàng)業(yè)起點大大降低；其次，國內(nèi)集約大規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)寥寥無幾，主要還是農(nóng)民和小企業(yè)的小規(guī)模養(yǎng)殖。這就使得大企業(yè)想要整合市場必須花費比其它行業(yè)更巨大的人力和物力，而且結果往往會事倍功半、得不償失。從而成全了一大批地方性小廠，并憑借其地方文化優(yōu)勢而與大企業(yè)形成區(qū)域性對抗。百家爭鳴，無可厚非，但是過于分散就極不利于整個社會資源的合理配置，也不利于保障整個行業(yè)的抗風險能力。2003年美國的飼料產(chǎn)量高達近15000萬噸，飼料廠只有幾百家，而我國2003年的產(chǎn)量不到10000萬噸，飼料廠卻有13000家。導致了經(jīng)營分散，市場資源競爭無序，形成不了合力。與上游即原材料供應商無法平等對話，受其牽著鼻子，最近二年的教訓告訴我們，原材料的暴漲，除了受全球自然因素如氣候影響、資源枯竭等產(chǎn)量下降外，少數(shù)企業(yè)集團及個人對進口貿(mào)易惡意操縱對行業(yè)的影響舉足輕重，而飼料企業(yè)永遠只是散沙一盤。各企業(yè)之間只是相互打壓，只為各自的生存挖空心思，無法更多地考慮下游——企業(yè)的衣食父母即終端養(yǎng)殖戶的利益和發(fā)展。WTO的加入和大量的跨國公司的涌現(xiàn)。中國飼料企業(yè)要變競爭為交流協(xié)作走像可口可樂、百事可樂、七喜汽水之類的“三國演義”的行業(yè)競爭道路才是大勢所趨。因此，飼料行業(yè)的大范圍或區(qū)域性整合將令我們拭目以待。
2.2產(chǎn)品同質化造成惡性競爭
現(xiàn)在飼料企業(yè)的配方十分透明，動物的營養(yǎng)需求已經(jīng)研究得十分深入，原料也只是豆粕、魚粉諸如此類，工藝也已成熟。這就給許多中小型企業(yè)構建了軟件平臺，再加上機械價格的下降而實現(xiàn)的硬件平臺，大中型企業(yè)之間的差別主要就體現(xiàn)在管理成本和營銷渠道上。部分企業(yè)為了爭奪市場就必須減少成本從而下調價格，但是這種價格的下調不同于長虹彩電在全國范圍內(nèi)帶有市場整合性的價格下調，因為這些企業(yè)還沒有能達到像長虹這樣在行內(nèi)能只手遮天，或者至少是指手畫腳的地步，它充其量只是小范圍的小打小鬧，并且為了降低成本而不惜下降產(chǎn)品品質，甚至只是濫竽充數(shù)而已。這種現(xiàn)象的存在歸根結底是由于飼料行業(yè)毫無秘密可言，技術含量不高，無法形成技術壁壘，從而人人皆可模仿。如今的大型飼料企業(yè)惟有牢牢抓住售后服務這根“救命稻草”，因為服務相對其產(chǎn)品而言是別人更難以模仿的，不然輕則嚴重內(nèi)傷，重則丟掉身家性命?？梢婏暳闲袠I(yè)的技術創(chuàng)新，實實在在降低成本任重而道遠。
2.3銷售模式陳舊制約企業(yè)發(fā)展
飼料廠的銷售方式很多都是由經(jīng)銷商代理，然后批發(fā)給分銷商，最后才能到養(yǎng)殖戶手中。如此多次倒手，到農(nóng)戶手中的價格可以比出廠價高出很多，如此一來你叫農(nóng)民如何維持生計？他們也只能棄暗投明，或者自力更生或者自謀出路到就近小飼料廠直接進貨，這就給大中型企業(yè)帶來了極大沖擊。此外，經(jīng)銷商還存在著市場不確定性，市場好時你還可以加以牽制，市場差時他就可以為所欲為，你卻不知所措，或聽天由命或悔不該當初。因此經(jīng)銷商并不是完全可靠的，但是任何企業(yè)要想把握住啞鈴的銷售一端就必須謀求與經(jīng)銷商的合作，而且不是一般的合作，有實力的企業(yè)完全可以通過自己的銷售子公司來實現(xiàn)研發(fā)與銷售的統(tǒng)一，生產(chǎn)過程甚至可以外包給別人去做，很多成功人士在創(chuàng)業(yè)初期采取的就是這種模式，臺灣塑膠就是一個典型的例子；再如“耐克”，別以為你穿的是如假包換的進口貨，說不定就是廣東某家不知名企業(yè)的產(chǎn)品，進口的只是那個商標而已。
2.4企業(yè)缺乏定位
定位包括企業(yè)定位和產(chǎn)品定位，二者缺一不可，都必須建立在充分地自我認識和市場判斷上。但是目前我國飼料企業(yè)缺乏定位意識，這對于一個企業(yè)的生存和發(fā)展是百害而無一利的。首先是企業(yè)定位，不僅要對自身的生產(chǎn)規(guī)模、技術水平、市場份額有充分的認識，還要對整個行業(yè)的發(fā)展狀況充分了解。缺乏企業(yè)定位在戰(zhàn)略上十分不利于企業(yè)的長遠規(guī)劃和發(fā)展。其次是產(chǎn)品定位，任何產(chǎn)品沒有市場就沒有生命力，因此產(chǎn)品定位要針對市場，做到有的放矢，否則就會造成戰(zhàn)術上的盲目性。任何企業(yè)，把握不住市場的脈搏，盲目生產(chǎn)最終只能是自掘墳墓。
2.5營銷的四大誤區(qū)
2.5.1營銷業(yè)績的評價走極端
眾所周知銷售量是衡量營銷人員的第一標準。但是一些企業(yè)為了充分調動業(yè)務員的積極性，往往采取極端的完全提成的付薪方式，這種方式雖然短期內(nèi)會有立桿見影的效果，但是它歸根結底是和企業(yè)文化相沖突的。文化是一種共同趨向，在企業(yè)內(nèi)部是一種增強凝聚力的非物化手段，這種方式使得銷售人員完全只為自我利益的實現(xiàn)而非自我價值的實現(xiàn)，沒有歸屬感，業(yè)務員與企業(yè)的關系是赤裸裸的金錢關系。從而造成了銷售人員與企業(yè)的剝離，此時的營銷員與代理商已無實質性區(qū)別，跳槽就成了家常便飯。所以這種方式對于企業(yè)而言無異于殺雞取卵。
2.5.2營銷人員只注意與客戶的關系而忽視專業(yè)素質。
充分發(fā)揮自己的交際能力，搞好與客戶的關系，對于營銷人員和企業(yè)都是有利的。但是缺乏專業(yè)素質的營銷員在與客戶的長期交流過程中，最終肯定是要被淘汰的。因為任何行業(yè)都不可能容忍渾水摸魚現(xiàn)象的存在。因此營銷人員切不可顧此失彼，對于搞好客戶關系和培養(yǎng)業(yè)務素質必須雙管齊下。
2.5.3極度追求客戶滿意度而造成資源浪費
在企業(yè)中上級對下級的工作決不可能有百分百的滿意，同樣在企業(yè)客戶對我們的服務也不可能百分百的滿意，因此雖說顧客就是上帝我們也沒有必要對自己的服務委曲求全、吹毛求疵。只要按照既定的服務標準辦事便可，不然就會造成人力和物資的極大浪費。過度滿足客戶必然適得其反。
2.5.4動搖經(jīng)銷商的地位
前面已經(jīng)說過由于市場過于分散，企業(yè)對客戶不可能達到步步緊隨的地步，特別是對于新市場的開拓，企業(yè)沒有足夠的人力和資金去直接做客戶，此時經(jīng)銷商承上啟下的作用就顯得尤為重要。如果舍棄經(jīng)銷商，企業(yè)就無法擺脫其市場的地域局限性，因為很多時候營銷員對一些地區(qū)的市場狀況知之甚少，甚至是對當?shù)匚幕母窀癫蝗搿６就粱慕?jīng)銷商卻理所當然的能彌補這一點。經(jīng)銷商在企業(yè)發(fā)展過程中對開發(fā)和維護終端養(yǎng)殖戶、解決企業(yè)資金周轉、分擔企業(yè)風險等方面發(fā)揮了重要的作用，幫助企業(yè)做大做強。因此盡管與經(jīng)銷商的合作意味著企業(yè)的部分讓利，但其結果卻是利大于弊的。

3. 對策
3.1組織扁平化以利于及時、準確地掌握信息
扁平化就是組織結構的簡單化，最經(jīng)典的例子就是杰克•韋爾奇對GE的結構調整和人員精簡。市場信息從基層工人、業(yè)務員那里反映到?jīng)Q策層，如果中轉過多往往會受主觀因素的過濾，從而不利于高層及時、準確的把握信息，并可能導致決策失誤。準確的把握信息對于企業(yè)在變幻莫測的市場環(huán)境下隨機應變、沉穩(wěn)應對十分重要，比如去年由于大宗原料的價格上漲，使得很少飼料企業(yè)能賺到錢，但是一些對信息反應極為靈敏的企業(yè)卻可以做到薄利多銷?？梢娂皶r、準確的把握信息對于提高企業(yè)生存能力的作用是顯而易見的。
3.2抓準市場定位
飼料企業(yè)可以分為三種類型，首先是規(guī)模型，其產(chǎn)量一般在85萬噸以上，而且原料信息清楚，采購優(yōu)勢明顯，單位成本低，產(chǎn)品穩(wěn)定，主要依靠其產(chǎn)品量化的市場影響力構建其產(chǎn)品品牌；其次是最佳產(chǎn)品結構型，根據(jù)市場決定產(chǎn)品結構，其對市場需求的靈敏嗅覺不言而喻；再而是最佳產(chǎn)能型，其生產(chǎn)能力與市場份額基本相符，投資少、生產(chǎn)設備與銷售吻合，因此很少出現(xiàn)內(nèi)部產(chǎn)品過?；蛘呱a(chǎn)不足的狀況，所以其資金的周轉速度是最快的。但是由于其銷售能力的局限而使得其擴大化生產(chǎn)存在一定風險。
對于產(chǎn)品的定位，任何產(chǎn)品普遍采取的兩種促銷手段便是價格與質量優(yōu)勢。質量稍差的產(chǎn)品主要通過低價位來吸引消費者。而生產(chǎn)成本較高的企業(yè)無價格優(yōu)勢可言，只能通過“高質量”來要求“高價位”以彌補其生產(chǎn)成本劣勢。但是也有一些低成本高價位的名牌產(chǎn)品，其優(yōu)點是競爭力強、抗風險能力強。總而言之，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是消費者最需要的產(chǎn)品，是物美價廉的產(chǎn)品。這也是企業(yè)衡量價格與質量關系的標準。
3.3加強行業(yè)內(nèi)部協(xié)作和提高自身實力
面對大宗原料的銷售壟斷和市場風險的變幻莫測，飼料企業(yè)惟有通過協(xié)作聯(lián)盟、資源整合，提高自身實力包括資金、技術實力，才能擁有更大的生存空間。它首先結束了飼料企業(yè)各自為戰(zhàn)的局面，其次增加了飼料企業(yè)與原料供應商的談判籌碼，再而加強了企業(yè)對飼料成品市場的控制并達到最終增強整個行業(yè)的抗風險能力的目的。未來的飼料行業(yè)只屬于有資金優(yōu)勢和技術專業(yè)化的企業(yè)。
3.4提升業(yè)務員素質
作為企業(yè)中流動性最大的人員，業(yè)務員需要直接面對客戶，從而關系到客戶對企業(yè)的第一印象。因此業(yè)務員必須擁有良好的職業(yè)素質，在企業(yè)內(nèi)部協(xié)作包容，對外專業(yè)誠信、吃苦耐勞，知識廣博。并通過不斷的學習來提高自己的業(yè)務水平。因為學習型的組織才是最具有生命力的組織；學習型人才是適應能力最強的人才。
面對種種危機對飼料行業(yè)的沖擊，我們不能只“幸災樂禍”地看到有幾個企業(yè)倒閉了，還要清楚的認識到我們還剩多少強勁的競爭對手，痛定思痛，危機對于任何一個行業(yè)的市場考驗其最終表現(xiàn)都是不同程度的整合和規(guī)范化，這也是競爭的結果，不在競爭中生存就在競爭中死亡，只不過是在危機當中物競天擇、適者生存的定律更加突顯得淋漓盡致而已。生于憂患，死于安樂，只有時刻充滿著危機感，飼料行業(yè)才能擁有更美好的明天。

mylch2008

分析的還算到位，飼料行業(yè)在中國今后一定會出現(xiàn)進一步的整合，強者生存，物竟天則，笑到最后一定是強者，我擔心油脂行業(yè)的今天會成為飼料行業(yè)的明天．