渠道閑話

胡文輝

中國營銷傳播網(wǎng) 姜凱文

　　話說，原本是不存在貨幣的，大家都是貨貨交易。你有牛，我有雞，那么一頭牛換四只雞，交易就是如此簡單。這個時候，肯定是不需要渠道的吧。 　　

后來交易越來越多了，人的需求也越來越多了。你有牛，我有雞，你想吃雞肉，但是我卻想吃羊肉。于是，就必須要找個第三方，這個人有羊，想吃牛肉或者雞肉。于是，渠道的雛形產(chǎn)生了。

　　大家覺得這樣的交換太煩了，于是就找了一些石頭啊、貝殼啊之類的作為中間的計算用品，貨幣于是誕生。可見，渠道出現(xiàn)的比貨幣還要早。

　　貨幣產(chǎn)生了，但交換的問題還沒有解決。中間流程太繁瑣，可能一個人為了吃牛肉，要跑到一個村子里賣掉雞，然后拿著錢跑到另外一個村子里去買牛。中間的關(guān)鍵是，他無法確保自己能夠賣掉雞，更無法確保自己能夠買到牛。于是，可能出現(xiàn)了n個人都想吃牛肉，卻沒有人想賣牛的情景。

　　這個時候，出現(xiàn)了一個聰明人：他賣掉手里所有的東西，然后買了一群牛；加價賣給了這些想吃牛肉的人。于是，賺了一筆錢，覺得這個生意比較好。然后，就開始四處看機會，看大家都想買什么，趁機囤貨。于是，出現(xiàn)了專門的渠道成員。

　　大家看到這個人賺錢了，紛紛開始效仿。于是乎，當大家想吃牛的時候，就看到有n多人都在賣牛；當大家想吃雞的時候，又看到n多人都在賣雞。后來發(fā)現(xiàn)，很多的人牛都沒有賣掉，很多人的雞都沒有賣掉，開始狂打價格戰(zhàn)，供貨方也趁機抬價。大家就開始琢磨著，這樣不行，大家都虧啊。那怎么辦呢？

　　第一個人站出來了。他平時因為和那些養(yǎng)雞的人打交道比較多，能夠拿到更便宜的價格和更穩(wěn)定的來源；賣牛肉比較虧，但就專心賣雞了。這樣一來，大家發(fā)現(xiàn)，他的進貨價格非常穩(wěn)定，當大家都想吃牛肉的時候，他雖然賣的少，但不會虧錢；當大家都想吃雞的時候，他賣的多，由于價格又低，賺的就更多。那還等什么呢？再一看，大家專門賣牛肉的賣牛肉，專門賣雞肉的賣雞肉，專業(yè)化的渠道成員形成。

　　隨著交易的越發(fā)發(fā)達，大家的產(chǎn)品也日益同質(zhì)化。賣牛肉的人有一大堆，賣雞肉的人也有一大堆。商業(yè)信譽好的人生意越做越大，商業(yè)信譽差的人生意總是一般。生意作大了，牛肉的就賣的多，就可以一次性收購很多牛肉。那這個村子的人就想了，甲來收購就可以一次性全部把牛肉收走，乙來呢？卻只能收一戶兩戶的。那么煩干嗎啊？就全都給甲吧，還省得麻煩，寧愿價格低點。于是，甲的采購優(yōu)勢就開始凸現(xiàn)，慢慢的甚至扼殺了乙的采購來源。那乙也不能不吃飯不做生意??？那怎么辦？只要低著頭，從甲那里進牛肉來賣了。渠道的層級就此產(chǎn)生。

　　做生意就像滾雪球，甲的生意越做越大，越來越多的人從甲這里進貨。于是，甲就明令規(guī)定：任何人一旦從他這里進貨了，就不可以再從其他人手里進貨；否則一律斷貨。大家做牛肉生意都做習(xí)慣了，也都不會轉(zhuǎn)行，就接受了這個協(xié)議。渠道的層級明確，并形成了穩(wěn)定的進貨關(guān)系；而且，大戶也已經(jīng)形成。

　　甲的采購量越來越大了，也將周邊眾多的村子的牛肉全部采購了。但是讓村民郁悶的是，甲的采購價格越來越低。由于只有甲一個人在采購牛肉，村民不得不接收甲的采購價格。這讓村民越來越郁悶。于是，村民開始想辦法了。

　　村民就找到了乙，告訴乙，他們愿意提供牛肉給乙，但需要稍微提高一下價格；但價格絕對比乙從甲那里拿的價格低。乙一聽，當然開心了，毫無猶豫的接受了。然后是丙，丁…………到了后來，甲發(fā)現(xiàn)，自己手下的下線有一半都直接進貨了。而自己的采購價格也被迫上升，不得不放棄更多的下線。到了最后，有回復(fù)到曾經(jīng)的局面：大家都以同樣的價格向村民采購，只是銷量越來越小了。渠道扁平化完成。

　　村民的牛肉的銷售價格提升了，但是發(fā)現(xiàn)銷售成本也上升了。以前都是甲派車來一車一車的運牛肉，現(xiàn)在大家采購量都小了，只能村民自己來一家一家的送。在路上，就有人向他們來購買牛肉。村民就想了，既然都送到鎮(zhèn)上了，為什么不自己直接賣呢?利潤還更高一些。漸漸的，直營店形成。

　　但直營店成本太高了，要很多人留在那里賣肉；而且，由于村民多年來都沒有直接賣肉，在賣肉的能力上自然弱于那些常年做銷售的甲乙丙丁。慢慢的，直營店倒閉了，又回復(fù)了群雄割據(jù)的原狀。

　　但提供牛肉的村子越來越多了，村民也越來越多了；而村民要每家每戶去送牛肉，車啊、人啊都需要很多的成本。大家覺得費用實在是太高了，開始懷念甲做大戶的日子。但給予甲那么高的利潤實在受不了。于是就和甲談判：甲負責(zé)物流送貨，村民給予一定的利潤空間給甲，同時將乙丙丁這些下線還給甲。甲算了算，利潤還算可以，而且不需要做特別辛苦的銷售，就接受了。于是，回復(fù)了曾經(jīng)的大戶日子。只是，這次大戶僅僅成為了一個物流商。

　　以后要怎么辦呢？村民還不知道。再看吧。如果牛肉越來越多，價格肯定越來越低；可能就要形成什么狗屁協(xié)會，來硬支持牛肉價格了；不然的話，還能怎么做呢？？？

西風(fēng)瘦馬

要跑題

國人不愛吃斑點叉尾鮰，可美國人喜歡，所以有養(yǎng)殖戶朋友大面積養(yǎng)殖。不過談到銷售，他也感慨：如果本地人就愛吃，我也不會這么擔心銷售渠道了。

所以，在銷售渠道的前端，要有一個改變飲食習(xí)慣團隊，整一些高級廚師來開發(fā)新菜品……

有地方長官為打開渠道，在攝像機前大啖“小龍蝦”，呵呵，現(xiàn)在小龍蝦居然脫銷。

西風(fēng)瘦馬

不分段，看起來有點暈

最后狗屁協(xié)會也沒用，啟發(fā)大家吃雞的興趣，一幫人轉(zhuǎn)產(chǎn)養(yǎng)雞了……

tears

嗯，我也覺得有點