一位資深動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)研究者眼中的廣東飼料業(yè)

　　筑巢引鳳

　　廣東飼料工業(yè)之所以能連年增產(chǎn)，市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，其重要原因之一是各個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)能制定出符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的營(yíng)銷策略和擁有一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，有一批足智多謀的營(yíng)銷精英。從整體看，在這支營(yíng)銷隊(duì)伍中的絕大數(shù)成員的思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平都是比較高的。他們敬業(yè)愛(ài)業(yè)，吃苦耐勞，連年累月奔走于客戶之間，為開(kāi)拓市場(chǎng)立下汗馬功勞。

　　但根據(jù)一些企業(yè)反映，先在營(yíng)銷隊(duì)伍中也存在下面一些不良現(xiàn)象：①“熱情高，水平低”。他們出差積極，但往往是一無(wú)所獲。②“羽毛豐滿就飛”。這種人總想當(dāng)老板，當(dāng)他有了一定經(jīng)驗(yàn)、資金、控制了一定客戶后，就自立門(mén)戶。③“撈一把就走”。這種人表里不一，對(duì)企業(yè)不忠，是“跳槽能手”。④“吃了東家吃西家”。他前段時(shí)間在這個(gè)廠拿幾個(gè)月試用期工資和出差補(bǔ)助，過(guò)段時(shí)間又去另一個(gè)廠開(kāi)始試用，可說(shuō)是飼料市場(chǎng)上的“游離分子”。

　　以上這幾種人雖然是很少數(shù)，但對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷工作影響頗大。所以飼料企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要“筑巢引鳳”，招聘高素質(zhì)的營(yíng)銷人才，要加強(qiáng)培養(yǎng)教育，建立合理的激勵(lì)機(jī)制，以穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　產(chǎn)品為先

　　飼料產(chǎn)品質(zhì)量好壞是能否打入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的先決條件，所以飼料企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)必須把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，以質(zhì)量打開(kāi)市場(chǎng)，以質(zhì)量鞏固市場(chǎng)。那種不抓產(chǎn)品只鉆營(yíng)銷“策略”的做法是不會(huì)有好結(jié)果的。但是有了好質(zhì)量的產(chǎn)品要打入市場(chǎng)也不容易?！翱蛻羰巧系邸笔菭I(yíng)銷人員的口頭禪，在飼料行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、買(mǎi)方市場(chǎng)的形勢(shì)下，“客戶是上帝”顯得更加突出。一個(gè)規(guī)模較大的養(yǎng)豬場(chǎng)的老板或是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商，一天中有幾個(gè)飼料銷售人員上門(mén)求他并不鮮見(jiàn)。如何說(shuō)服客戶用你的產(chǎn)品?“經(jīng)驗(yàn)”有多種多樣，而最成功是服務(wù)。因?yàn)樵陲暳袭a(chǎn)品趨于同質(zhì)化的情況下，客戶考慮的不僅是有產(chǎn)品質(zhì)量還有能否帶來(lái)更多的附加值。這種附加值的主要體現(xiàn)就是服務(wù)，如向客戶傳授養(yǎng)殖技術(shù)、幫助客戶改進(jìn)飼養(yǎng)管理、引導(dǎo)健康養(yǎng)殖、為客戶排憂解難，等等。用真心的服務(wù)行動(dòng)感動(dòng)“上帝”，“上帝”會(huì)成為企業(yè)的伙伴。一些優(yōu)秀飼料企業(yè)重視溝通，伙伴成長(zhǎng)，以服務(wù)營(yíng)銷開(kāi)拓市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

　　信用踐諾

　　一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)，有時(shí)被別人“挖”走，有時(shí)客戶投奔他家。發(fā)生這種現(xiàn)象的原因有多種，而主要是企業(yè)與客戶間尚未建立起牢靠的互信關(guān)系。作為企業(yè)方，如產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，會(huì)使客戶失去信心;客戶生產(chǎn)中出現(xiàn)問(wèn)題不及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)解決，該承擔(dān)的責(zé)任不敢面對(duì)，甚至產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致企業(yè)的信用度大大降低，客戶離去，市場(chǎng)丟失。所以要維護(hù)好市場(chǎng)就必須始終講信用，信守承諾，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。在客戶心目中，如果企業(yè)信得過(guò)，產(chǎn)品信得過(guò)，客戶就會(huì)是企業(yè)的伙伴，市場(chǎng)就長(zhǎng)盛不衰。

　　三、飼料需求潛力分析

　　飼料企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，一是要看市場(chǎng)需要，生產(chǎn)適銷產(chǎn)品，即所謂“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”。同時(shí)要引導(dǎo)市場(chǎng)，大力推廣安全、環(huán)保的飼料產(chǎn)品。二是要根據(jù)企業(yè)的設(shè)備和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，多生產(chǎn)口碑好、市場(chǎng)占有率較高的產(chǎn)品，小型企業(yè)要走專業(yè)化的道路。

　　目前，畜牧業(yè)正朝著規(guī)?；F(xiàn)代化的方向發(fā)展、大型畜牧生產(chǎn)企業(yè)會(huì)增加，市場(chǎng)潛力大，大型飼料企業(yè)和有能力的中型飼料企業(yè)要奮力占領(lǐng)，一般中小型飼料企業(yè)在市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中主攻方向是中小型養(yǎng)殖場(chǎng)和散養(yǎng)戶，與“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”的經(jīng)銷商聯(lián)盟，獨(dú)占一方。在近年及今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，重點(diǎn)是要拓展省內(nèi)外中小型養(yǎng)殖場(chǎng)和散養(yǎng)戶的市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)尚未使用商品配合飼料的農(nóng)村市場(chǎng)。在飼料產(chǎn)品系列方面，擴(kuò)大水產(chǎn)飼料市場(chǎng)潛力大。因?yàn)閺V東海岸線長(zhǎng)，水面寬廣，氣候溫暖，幾乎全年都可養(yǎng)魚(yú)、蝦和特種水產(chǎn)。這種優(yōu)越的自然條件是其他省所不可相比的。廣東的飼料企業(yè)只要充分利用優(yōu)越的自然條件，采用多種形式引領(lǐng)農(nóng)民大力發(fā)展海水養(yǎng)殖、淡水養(yǎng)殖，就可為水產(chǎn)飼料提供更大的市場(chǎng)，水產(chǎn)飼料產(chǎn)量以比其他飼料產(chǎn)品快的速度持續(xù)增長(zhǎng)是可實(shí)現(xiàn)的。

　　近年來(lái)，飼料行業(yè)的同仁都在談?wù)摵退伎夹袠I(yè)的創(chuàng)新問(wèn)題，提出飼料行業(yè)有哪些可創(chuàng)新?如何創(chuàng)新?目前在創(chuàng)新方面存在什么問(wèn)題?怎樣解決?為了提供討論素材，先介紹最近了解到的佛山市某飼料廠開(kāi)展試驗(yàn)研究的一段過(guò)程：該廠是生產(chǎn)水產(chǎn)飼料專業(yè)廠，年產(chǎn)銷水產(chǎn)飼料4萬(wàn)多t，年年有些利潤(rùn)。但該廠領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得配方成本太高，利潤(rùn)少，有些品種只是平本，提出搞配方對(duì)比試驗(yàn)，開(kāi)發(fā)新原料，研發(fā)質(zhì)量好、成本低、利潤(rùn)高的新產(chǎn)品。去年建了幾個(gè)試驗(yàn)水池，但沒(méi)有人設(shè)計(jì)試驗(yàn)飼料配方和試驗(yàn)方案，幾個(gè)水池空著無(wú)用。于是登廣告招聘人才，今年春節(jié)后招到外省某大學(xué)一位青年教師。該廠領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)這位教師的設(shè)計(jì)，購(gòu)回材料安裝了80個(gè)網(wǎng)箱，專程到廣州購(gòu)買(mǎi)制備試驗(yàn)飼料用的小型粉碎機(jī)、制粒機(jī)、膨化機(jī)和一批玻璃儀器，請(qǐng)了兩位試驗(yàn)工人。這位教師安排工人負(fù)責(zé)管理、喂魚(yú)，自己在試驗(yàn)期間多次返校。實(shí)驗(yàn)部分結(jié)束時(shí)將試驗(yàn)魚(yú)解剖，取其內(nèi)臟帶回學(xué)校分析。該廠領(lǐng)導(dǎo)看在眼里，想在心里，不知道這樣搞會(huì)有什么結(jié)果……

　　從上面這個(gè)飼料廠尋求新原料、新配方的試驗(yàn)過(guò)程中，可看出如下幾個(gè)問(wèn)題：

　　(1)一個(gè)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新首先是領(lǐng)導(dǎo)思想要?jiǎng)?chuàng)新，有創(chuàng)新意識(shí)才會(huì)有創(chuàng)新舉措。在科技日新月異的知識(shí)經(jīng)濟(jì)年代，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要時(shí)時(shí)思考怎樣以創(chuàng)新促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展，以創(chuàng)新求效益。目前可能有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)滿足現(xiàn)狀、不求上進(jìn)，或認(rèn)為創(chuàng)新是科技人員的事，或以為創(chuàng)新是要出重大成果，企業(yè)沒(méi)有條件。這些都是開(kāi)展創(chuàng)新的思想障礙。