一位資深動物營養(yǎng)研究者眼中的廣東飼料業(yè)

　　筑巢引鳳

　　廣東飼料工業(yè)之所以能連年增產(chǎn)，市場不斷擴大，其重要原因之一是各個企業(yè)的領導能制定出符合市場經(jīng)濟規(guī)律的營銷策略和擁有一支強大的營銷隊伍，有一批足智多謀的營銷精英。從整體看，在這支營銷隊伍中的絕大數(shù)成員的思想素質(zhì)和業(yè)務水平都是比較高的。他們敬業(yè)愛業(yè)，吃苦耐勞，連年累月奔走于客戶之間，為開拓市場立下汗馬功勞。

　　但根據(jù)一些企業(yè)反映，先在營銷隊伍中也存在下面一些不良現(xiàn)象：①“熱情高，水平低”。他們出差積極，但往往是一無所獲。②“羽毛豐滿就飛”。這種人總想當老板，當他有了一定經(jīng)驗、資金、控制了一定客戶后，就自立門戶。③“撈一把就走”。這種人表里不一，對企業(yè)不忠，是“跳槽能手”。④“吃了東家吃西家”。他前段時間在這個廠拿幾個月試用期工資和出差補助，過段時間又去另一個廠開始試用，可說是飼料市場上的“游離分子”。

　　以上這幾種人雖然是很少數(shù)，但對企業(yè)的營銷工作影響頗大。所以飼料企業(yè)的領導要“筑巢引鳳”，招聘高素質(zhì)的營銷人才，要加強培養(yǎng)教育，建立合理的激勵機制，以穩(wěn)定營銷隊伍。

　　產(chǎn)品為先

　　飼料產(chǎn)品質(zhì)量好壞是能否打入市場、占領市場的先決條件，所以飼料企業(yè)的領導必須把好產(chǎn)品質(zhì)量關，以質(zhì)量打開市場，以質(zhì)量鞏固市場。那種不抓產(chǎn)品只鉆營銷“策略”的做法是不會有好結(jié)果的。但是有了好質(zhì)量的產(chǎn)品要打入市場也不容易?！翱蛻羰巧系邸笔菭I銷人員的口頭禪，在飼料行業(yè)產(chǎn)能過剩、買方市場的形勢下，“客戶是上帝”顯得更加突出。一個規(guī)模較大的養(yǎng)豬場的老板或是有一定經(jīng)濟實力的經(jīng)銷商，一天中有幾個飼料銷售人員上門求他并不鮮見。如何說服客戶用你的產(chǎn)品?“經(jīng)驗”有多種多樣，而最成功是服務。因為在飼料產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的情況下，客戶考慮的不僅是有產(chǎn)品質(zhì)量還有能否帶來更多的附加值。這種附加值的主要體現(xiàn)就是服務，如向客戶傳授養(yǎng)殖技術、幫助客戶改進飼養(yǎng)管理、引導健康養(yǎng)殖、為客戶排憂解難，等等。用真心的服務行動感動“上帝”，“上帝”會成為企業(yè)的伙伴。一些優(yōu)秀飼料企業(yè)重視溝通，伙伴成長，以服務營銷開拓市場的成功經(jīng)驗值得借鑒。

　　信用踐諾

　　一個企業(yè)的市場，有時被別人“挖”走，有時客戶投奔他家。發(fā)生這種現(xiàn)象的原因有多種，而主要是企業(yè)與客戶間尚未建立起牢靠的互信關系。作為企業(yè)方，如產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，會使客戶失去信心;客戶生產(chǎn)中出現(xiàn)問題不及時到現(xiàn)場解決，該承擔的責任不敢面對，甚至產(chǎn)生糾紛，導致企業(yè)的信用度大大降低，客戶離去，市場丟失。所以要維護好市場就必須始終講信用，信守承諾，樹立良好的企業(yè)形象。在客戶心目中，如果企業(yè)信得過，產(chǎn)品信得過，客戶就會是企業(yè)的伙伴，市場就長盛不衰。

　　三、飼料需求潛力分析

　　飼料企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整，一是要看市場需要，生產(chǎn)適銷產(chǎn)品，即所謂“以市場為導向”。同時要引導市場，大力推廣安全、環(huán)保的飼料產(chǎn)品。二是要根據(jù)企業(yè)的設備和產(chǎn)品的優(yōu)勢，多生產(chǎn)口碑好、市場占有率較高的產(chǎn)品，小型企業(yè)要走專業(yè)化的道路。

　　目前，畜牧業(yè)正朝著規(guī)?；?、現(xiàn)代化的方向發(fā)展、大型畜牧生產(chǎn)企業(yè)會增加，市場潛力大，大型飼料企業(yè)和有能力的中型飼料企業(yè)要奮力占領，一般中小型飼料企業(yè)在市場爭奪戰(zhàn)中主攻方向是中小型養(yǎng)殖場和散養(yǎng)戶，與“門當戶對”的經(jīng)銷商聯(lián)盟，獨占一方。在近年及今后相當長一段時間內(nèi)，重點是要拓展省內(nèi)外中小型養(yǎng)殖場和散養(yǎng)戶的市場，開發(fā)尚未使用商品配合飼料的農(nóng)村市場。在飼料產(chǎn)品系列方面，擴大水產(chǎn)飼料市場潛力大。因為廣東海岸線長，水面寬廣，氣候溫暖，幾乎全年都可養(yǎng)魚、蝦和特種水產(chǎn)。這種優(yōu)越的自然條件是其他省所不可相比的。廣東的飼料企業(yè)只要充分利用優(yōu)越的自然條件，采用多種形式引領農(nóng)民大力發(fā)展海水養(yǎng)殖、淡水養(yǎng)殖，就可為水產(chǎn)飼料提供更大的市場，水產(chǎn)飼料產(chǎn)量以比其他飼料產(chǎn)品快的速度持續(xù)增長是可實現(xiàn)的。

　　近年來，飼料行業(yè)的同仁都在談論和思考行業(yè)的創(chuàng)新問題，提出飼料行業(yè)有哪些可創(chuàng)新?如何創(chuàng)新?目前在創(chuàng)新方面存在什么問題?怎樣解決?為了提供討論素材，先介紹最近了解到的佛山市某飼料廠開展試驗研究的一段過程：該廠是生產(chǎn)水產(chǎn)飼料專業(yè)廠，年產(chǎn)銷水產(chǎn)飼料4萬多t，年年有些利潤。但該廠領導覺得配方成本太高，利潤少，有些品種只是平本，提出搞配方對比試驗，開發(fā)新原料，研發(fā)質(zhì)量好、成本低、利潤高的新產(chǎn)品。去年建了幾個試驗水池，但沒有人設計試驗飼料配方和試驗方案，幾個水池空著無用。于是登廣告招聘人才，今年春節(jié)后招到外省某大學一位青年教師。該廠領導根據(jù)這位教師的設計，購回材料安裝了80個網(wǎng)箱，專程到廣州購買制備試驗飼料用的小型粉碎機、制粒機、膨化機和一批玻璃儀器，請了兩位試驗工人。這位教師安排工人負責管理、喂魚，自己在試驗期間多次返校。實驗部分結(jié)束時將試驗魚解剖，取其內(nèi)臟帶回學校分析。該廠領導看在眼里，想在心里，不知道這樣搞會有什么結(jié)果……

　　從上面這個飼料廠尋求新原料、新配方的試驗過程中，可看出如下幾個問題：

　　(1)一個企業(yè)要創(chuàng)新首先是領導思想要創(chuàng)新，有創(chuàng)新意識才會有創(chuàng)新舉措。在科技日新月異的知識經(jīng)濟年代，企業(yè)領導要時時思考怎樣以創(chuàng)新促進企業(yè)不斷發(fā)展，以創(chuàng)新求效益。目前可能有些企業(yè)領導滿足現(xiàn)狀、不求上進，或認為創(chuàng)新是科技人員的事，或以為創(chuàng)新是要出重大成果，企業(yè)沒有條件。這些都是開展創(chuàng)新的思想障礙。