市場周記

獨(dú)行邪客

進(jìn)入論壇以來，學(xué)到不少知識。我從部隊(duì)退伍后進(jìn)入飼料銷售行業(yè)，現(xiàn)在剛被廠里分到一個(gè)省開拓預(yù)混料市場。 辛苦我不怕，但總感覺自己沒有好的方法。論壇里的討論讓我感覺很過癮也讓我有了個(gè)想法——在論壇里寫市場紀(jì)錄。以督促自己能夠堅(jiān)持下去，同時(shí)懇請大家提出寶貴建議。

獨(dú)行邪客

第一周：（8月18日）
E地區(qū)H縣：今天到了老客戶處，我向他推薦了預(yù)混料，他表示當(dāng)?shù)仡A(yù)混料市場不行，養(yǎng)戶不認(rèn)可，也嫌麻煩。當(dāng)?shù)匦∝i料競爭大，某廠的小豬料長勢一般但就是不拉稀，價(jià)格高還有人用。
C縣：中午見到業(yè)務(wù)員，從言語中可以聽出其信心不足，我想了解他的想法，車上經(jīng)過一番談話他表示這月完不成任務(wù)就辭職。談話中我心里也不太痛快，培養(yǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員不容易，他跑的也非常辛苦，縣城幾乎每個(gè)村都跑到了。他上個(gè)月主要時(shí)間在幫助老客戶開市場了，沒有跑新戶?，F(xiàn)有幾個(gè)戶每月一兩噸料的量。前兩個(gè)月任務(wù)少，勉勉強(qiáng)強(qiáng)完成任務(wù)，隨著任務(wù)的增加，以他那幾個(gè)小戶根本達(dá)不到要求，所以有退意。這就是停止開新戶和選戶不嚴(yán)的弊端。我再考察他幾天再說。
C縣：這兩天跑了好幾個(gè)用預(yù)混料的豬場，但合起來只有三個(gè)牌子，都由廠家直接供貨，價(jià)格比我們略高。其中一家的哺乳期反映不太好，是個(gè)機(jī)會。
C縣：上午到了一個(gè)有百頭母豬規(guī)模的豬場，這個(gè)豬場也是用預(yù)混料。聊天過程中，又來了一個(gè)廠的業(yè)務(wù)員，他還帶著儀器，這個(gè)廠就愛整這些，不過也是個(gè)好的方法，給養(yǎng)戶帶來新鮮感，廠子的形象無形中提了上去。
        如果幾個(gè)廠家同時(shí)跑到一個(gè)客戶處，相互的較量不在相互貶低，而看誰更能展示自己的素質(zhì)。我們的業(yè)務(wù)員此時(shí)顯得很拘束，談話似乎在我們?nèi)诉M(jìn)行，他象個(gè)局外人。離開豬場我毫不客氣的指出這點(diǎn)，但事后又有些后悔，本來他信心就已不足，我這樣是否太打擊他了。
C縣：來到一個(gè)四百頭的豬場，用的也是外地的預(yù)混料，用兩個(gè)廠家。剛開始態(tài)度非常堅(jiān)決甚至不愿多說句話。聊了一些其他的事后，態(tài)度好了些，并說其中一家中豬料不好，但是業(yè)務(wù)員技術(shù)好，兩人關(guān)系也好，礙于面子才用。此時(shí)又進(jìn)來一個(gè)廠家，一行三人，好像其中有一個(gè)是經(jīng)銷商，三人穿的土土的，象個(gè)養(yǎng)戶，給人感覺就不舒服。看來著裝確實(shí)挺重要。我們留下資料告辭了，車到前面掉頭回來，他們就出來了，看來沒聊幾句。
B縣：這是一個(gè)老客戶，我只是簡單說了說預(yù)混料的利潤，他就表示下次拉料時(shí)帶上一部分。他有拌料機(jī)買預(yù)混料是個(gè)優(yōu)勢。
D縣：以前挺熟的一個(gè)經(jīng)銷商，以前賣過預(yù)混料，距他講利潤要三千左右。這人看重利潤，我們的利潤是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能吸引他了。不過他認(rèn)識幾個(gè)大型豬場，通過他的介紹進(jìn)入也是個(gè)方法?？梢越o他一些提成。又到了一個(gè)豬場，以前有我們業(yè)務(wù)員來過，用了好幾個(gè)廠家的預(yù)混料，我給了他兩個(gè)料瓢，他態(tài)度好許多。最后我給他留了一袋乳豬料，暫時(shí)沒收錢。
總結(jié)這周看，在這個(gè)地區(qū)預(yù)混料的市場還是有，現(xiàn)在散戶減少，豬場增多也是個(gè)好事。只是豆粕價(jià)錢增長太大對市場有影響。這個(gè)地區(qū)重點(diǎn)放在直銷豬場上。

川牧人

兄弟辛苦了，繼續(xù)關(guān)注你的后續(xù)情況哈！相信自己，努力總有回報(bào)！

山中的漫游者

H縣：看到對手的優(yōu)勢，你們自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方？有沒有辦法與公司溝通后改進(jìn)？
隨著豬場格局的變化，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)越來越重要了，提高他們的素質(zhì)，你有什么計(jì)劃？如何施行？

lyz

拉鋸就會掉末!努力吧!

獨(dú)行邪客

回四樓：廠里在前段時(shí)間也針對小豬飼料抗痢特制一種飼料。全價(jià)的，價(jià)格高。我們一直沒太推。這次打算給H縣經(jīng)銷商發(fā)一些，做為前期料，少喂幾天然后換我們底價(jià)的顆粒料，這樣價(jià)格似乎好接受一些。
業(yè)務(wù)員的素質(zhì)短時(shí)間不知怎樣判斷，但若有一個(gè)詳細(xì)的制度應(yīng)該會有彌補(bǔ)，比如每天跑幾個(gè)養(yǎng)戶幾個(gè)經(jīng)銷商做些什么紀(jì)錄達(dá)到什么效果等，具體沒想好。
也希望大家能提供些參考

山中的漫游者

我們也有力量設(shè)計(jì)抗拉稀而成本不高的產(chǎn)品。要與你們技術(shù)人員溝通，呵呵
我的習(xí)慣，更多的是激勵(lì)大家的學(xué)習(xí)興趣，而不是制度管理

wangxw

[quote]原帖由 [i]山中的漫游者[/i] 于 2007-8-26 23:34 發(fā)表 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=280205&ptid=142195]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
我們也有力量設(shè)計(jì)抗拉稀而成本不高的產(chǎn)品。要與你們技術(shù)人員溝通，呵呵
我的習(xí)慣，更多的是激勵(lì)大家的學(xué)習(xí)興趣，而不是制度管理 [/quote]
贊同王博士的意見，業(yè)務(wù)員不愿意主動學(xué)習(xí)的話，累死講師都沒有用的！我們一個(gè)業(yè)務(wù)員無論如何主動不起來，最后實(shí)在忍受不了，長談一次后讓他另謀出路了！

任明武

日記寫的很好,很形象,可以從中學(xué)到不少東西;