飼料企業(yè)如何備戰(zhàn)“拐點”鏖戰(zhàn)——中原飼料營銷實戰(zhàn)講武堂紀(jì)實

和興 · 發(fā)表于 2008-4-7 14:41:05

[font=宋體][color=#000000]飼料企業(yè)如何備戰(zhàn)“拐點”鏖戰(zhàn)——中原飼料營銷實戰(zhàn)講武堂紀(jì)實[/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]隨著飼料行業(yè)第三次“洗牌期”的到來，飼料行業(yè)的[/color][color=blue]產(chǎn)業(yè)集中化[/color][color=#000000]不可避免，中國飼料企業(yè)迎來了發(fā)展的必然“拐點”—要么生存，要么死亡。[/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]《銷售與市場》以“引領(lǐng)中國營銷潮流，反映中國營銷主流”為己任，至今已成長為中國發(fā)行量最大、影響力最強(qiáng)的財經(jīng)類雜志之一。在[/color][color=blue]中國飼料行業(yè)第三次整合[/color][color=#000000]“拐點”到來之時，《銷售與市場》培訓(xùn)版與[/color][color=blue]大陸農(nóng)牧集團(tuán)[/color][color=#000000]聯(lián)合推出“[/color][color=blue]中原飼料營銷實戰(zhàn)講武堂[/color][color=#000000]”（第一期），以期打造“中原飼料營銷人第一軍?！?，推動中原飼料企業(yè)在“拐點”中奔跑。[/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]目前，鄭州有[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]多家飼料企業(yè)，河南有[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]多家飼料企業(yè)，中國有[/font][font=Times New Roman]10000[/font][font=宋體]多家飼料企業(yè)。[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]年以后、[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]年以后，還會有多少企業(yè)繼續(xù)存在？飼料企業(yè)如何在“拐點”的激烈鏖戰(zhàn)中勝出，成為幸存者甚至是一方“諸侯”？[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman]
10[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]日至[/font][font=Times New Roman]31[/font][/color][font=宋體][color=#000000]日，銷售與市場雜志社副總編[/color][color=blue]劉春雄[/color][color=#000000]、軍事戰(zhàn)略學(xué)博士張?zhí)炱?、“凈銷量”理論創(chuàng)始人[/color][color=blue]郭旭[/color][color=#000000]、華中農(nóng)大教授[/color][color=blue]熊先安[/color][color=#000000]、中國人民大學(xué)教授[/color][color=blue]閻旭臨[/color][color=#000000]、“理念到動作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人[/color][color=blue]魏慶[/color][color=#000000]等國內(nèi)著名營銷專家齊聚鄭州，先后為[/color][/font][color=#000000][font=Times New Roman]600[/font][font=宋體]多名中原營銷人進(jìn)行了一系列精彩獨到的演講。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][font=宋體]劉春雄：飼料企業(yè)如何應(yīng)對營銷“拐點”[/font][/b][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]一個行業(yè)的發(fā)展過程是一個企業(yè)[/color][color=blue]成批成批死亡的過程[/color][color=#000000]，最后的勝利者只有少數(shù)幾家。我們把這種現(xiàn)象叫做“產(chǎn)業(yè)集中”。一個行業(yè)的發(fā)展是一個產(chǎn)業(yè)集中的過程，是銷量、市場逐步向少數(shù)企業(yè)集中的一個過程，是一個行業(yè)從完全競爭到壟斷競爭、最后達(dá)到寡頭壟斷的過程。[/color][/font][color=blue][font=Times New Roman]1978[/font][/color][color=blue][font=宋體]年，美國有[/font][/color][color=blue][font=Times New Roman]1[/font][/color][color=blue][font=宋體]萬多家飼料加工企業(yè)；到了[/font][/color][color=blue][font=Times New Roman]1995[/font][/color][color=blue][font=宋體]年，就只有[/font][/color][color=blue][font=Times New Roman]2000[/font][/color][color=blue][font=宋體]多家[/font][/color][color=#000000][font=宋體]了；到了現(xiàn)在，只有[/font][font=Times New Roman]300[/font][font=宋體]多家了。我們中國現(xiàn)有飼料企業(yè)[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]萬多家，但是，[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]年以后，[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]年以后，還能有多少家？[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在中國飼料行業(yè)接下來的發(fā)展中，必然有大量的企業(yè)會死亡，我們把這樣一個產(chǎn)業(yè)集中的過程稱為“拐點”。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]產(chǎn)業(yè)集中過程中一定會出現(xiàn)一個階段叫“[/color][color=blue]主流產(chǎn)品打價格戰(zhàn)[/color][color=#000000]”的階段。就像長虹曾經(jīng)虧損一樣，長虹最賺錢的時候是產(chǎn)業(yè)不集中的時候，長虹虧損的時候是他成為老大銷量最大的時候，這就是一個行業(yè)集中所必須付出的代價。但是，勝利者有一個特點，那就是一定能夠在[/color][color=blue]價格戰(zhàn)中最終賺錢[/color][color=#000000]。所以說，不是不應(yīng)該打價格戰(zhàn)，而是應(yīng)該會打價格戰(zhàn)。只有價格戰(zhàn)才能使那些“游擊企業(yè)”成批地死亡，才能使得產(chǎn)業(yè)快速地集中，才能使得中國的飼料企業(yè)在和外國的飼料企業(yè)抗衡的時候有競爭力。[/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一個企業(yè)可能面臨很多轉(zhuǎn)折關(guān)頭，在這個轉(zhuǎn)折關(guān)頭方向大于方法。在轉(zhuǎn)折關(guān)頭，不管你過去做得多么成功都不要高估了過去的成功，也不要高估了自己的內(nèi)行。我們要像外行那樣思維，像內(nèi)行那樣做事。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]在產(chǎn)業(yè)集中過程中，強(qiáng)勢企業(yè)會采取“戰(zhàn)斗策略”，[/color][color=blue]戰(zhàn)斗策略就是舍得孩子去套狼[/color][color=#000000]的策略，也是一個在價格戰(zhàn)中能夠賺錢的策略。運(yùn)用這個策略時，要把企業(yè)的產(chǎn)品分為三大類：第一類叫做戰(zhàn)斗產(chǎn)品，作用就是擴(kuò)大規(guī)模，養(yǎng)住人員；第二類是盈利產(chǎn)品，能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流和利潤；第三類是形象產(chǎn)品，銷量不大，但形象很好，口碑很好。[/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]市場地位比銷量更重要，做一條小池塘里的大魚比做一條大池塘里的小魚更重要。企業(yè)的出路，就是建立市場份額大、市場地位穩(wěn)固的戰(zhàn)略性區(qū)域市場，建立更大的戰(zhàn)略性區(qū)域市場和建立更多的戰(zhàn)略性區(qū)域市場。[/font][/color]
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[font=宋體][color=#000000]如何建立戰(zhàn)略性區(qū)域市場？第一，必須有一套模式做市場；第二，要有一支隊伍做市場。[/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]郭旭：緊抓“凈銷量”[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][color=blue][font=宋體]江西加大集團(tuán)[/font][/color][color=#000000][font=宋體]（原方大飼料）[/font][font=Times New Roman]2004[/font][/color][font=宋體][color=#000000]年年底提出“以銷量論英雄，做大企業(yè)規(guī)?！钡陌l(fā)展戰(zhàn)略，其[/color][color=blue]董事長廖方紅[/color][color=#000000]一直強(qiáng)調(diào)他們要做的是[/color][color=blue]有質(zhì)量的銷量：[/color][color=#000000]銷售價格要達(dá)到公司的要求，品種要達(dá)到公司的要求，貨款要及時地回籠等。[/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]江西加大集團(tuán)從創(chuàng)業(yè)期跟進(jìn)[/color][color=blue]“寶豐”[/color][/font][color=blue][font=Times New Roman]871[/font][/color][font=宋體][color=#000000]的挫折，到創(chuàng)新乳豬濃縮料之后的成功之路，表明兩點：第一是戰(zhàn)略決定飼料銷售的成敗，沒有[/color][color=blue]正確的定位和方向[/color][color=#000000]銷售人員累死也做不出成績；第二是戰(zhàn)略追逐銷量，銷量體現(xiàn)戰(zhàn)略。[/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]江西加大集團(tuán)提出的要做有質(zhì)量的“銷量”，類似于我們所提出的“凈銷量”理念和要求。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]“毛”的聯(lián)想有[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]個：第一是動植物皮上的絲狀物；第二是粗糙，沒有經(jīng)過加工；第三是不純凈、大致的；第四是粗心大意，毛手毛腳；第五是驚慌，心里發(fā)毛；第六是毛病、缺點；第七是東西上發(fā)的霉。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]“凈”的聯(lián)想有[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]個：第一是干凈；第二是純；第三是單一；第四是沒有剩余；第五是使干凈；第六是使沒有剩余；第七是凈土。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]通過“毛”與“凈”兩個字相關(guān)聯(lián)想的對比，我們可以發(fā)現(xiàn)“毛”與“凈”之間有很大的差異。當(dāng)我們用“毛”和“凈”對“利潤”進(jìn)行定性時，“毛利潤”和“凈利潤”會有很大的差異，那么用“毛”和“凈”對銷量進(jìn)行分類時，“毛銷量”和“凈銷量”同樣會有很大的區(qū)別。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]企業(yè)的倉庫出貨量只能稱作“毛銷量”，只有終端的出貨量才能稱作“凈銷量”，只有“凈銷量”才是一個企業(yè)的真實銷量。只是完成了貨物的倉庫轉(zhuǎn)移，而沒有被消費者最終消費掉的“出貨量”，都可能成為企業(yè)的心頭之疼，甚至?xí)o企業(yè)帶來“滅頂之災(zāi)”。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]“銷量”與“凈銷量”存在五大區(qū)別：[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第一是概念上的區(qū)別。“銷量”是一個模糊和粗糙的概念，“凈銷量”是一個清晰和精細(xì)的概念。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第二是數(shù)量上的區(qū)別?，F(xiàn)在所說的“銷量”多指倉庫出貨量，“毛銷量”在數(shù)量上大于“凈銷量”。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第三是質(zhì)量上的區(qū)別?！颁N量”可能是假銷量，可能是欠款銷量，甚至是有害銷量；“凈銷量”是真銷量，是有益銷量（只要產(chǎn)品質(zhì)量合格）。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第四是本質(zhì)上的區(qū)別。“銷量”關(guān)注的是倉庫，“凈銷量”關(guān)注的是“顧客”。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第五是理念上的區(qū)別?！颁N量”代表的是推銷思想，“凈銷量”代表的是營銷思想。“銷量”是站在自己的角度搞推銷，推銷出去就有銷量；“凈銷量”是站在顧客的角度做市場，顧客買走才有凈銷量。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][font=宋體]熊先安：生存需要反應(yīng)快[/font][/b][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]飼料加工業(yè)的黃金時代已經(jīng)過去，全面競爭時代已經(jīng)到來。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]飼料企業(yè)特別是中小型企業(yè)還有生存空間，這種空間有人預(yù)測可能是[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋體]年至[/font][font=Times New Roman]20[/font][/color][font=宋體][color=#000000]年。在這段時間內(nèi)，中小型企業(yè)一定要把自己推向前進(jìn)。大中型企業(yè)是以平臺、規(guī)模搶占市場，小型企業(yè)可以以[/color][color=blue]低成本、靈活方式做市場[/color][color=#000000]。[/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][font=宋體][color=#000000]中小型企業(yè)要么不斷發(fā)展提升，要么靜悄悄地消失！“最終存活的既不是最強(qiáng)壯的，也不是最聰明的，[/color][color=blue]而是那些變化反應(yīng)最快的[/color][color=#000000]。”[/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][font=宋體]閻旭臨：營銷重在鉆“營[/font][/b][font=宋體]”[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]營銷就是先營造一種打動人心的價值，然后再賣產(chǎn)品。首先你的產(chǎn)品要能打動人心，然后才可以銷出去。所以當(dāng)我們觀察一種產(chǎn)品為什么不好銷的時候，要經(jīng)常從“營”的方向去思考問題。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]品牌經(jīng)營三字經(jīng)：第一，定好位，找方向；第二，練本事，抓管理；第三，講故事，樹形象。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]品牌營銷第一步，找方向。出發(fā)之前要定位，方向錯了就什么都錯了。什么叫定位？第一，我要滿足消費者的哪些需求？第二，從空間看，有沒有我們發(fā)展的空間？空間是不是足夠大？第三，我們自己的能力能否滿足這些別人沒有滿足的需求。定位就是在廣闊的市場范圍內(nèi)尋找一塊狹小的空間，并在這個空間內(nèi)追求企業(yè)和品牌價值的最大化。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]定位的目標(biāo)就要做老大，而且是能讓消費者一句話就能說清楚的老大。為什么要當(dāng)老大？營銷的歷史研究表明：第一個進(jìn)入人們大腦的品牌所長期占領(lǐng)的市場份額通常是第二個的兩倍，是第三個的三倍。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]找方向有兩個含義：第一找類別，占領(lǐng)類別制高點；第二找到競爭差異的需求，找到對手。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]“營”就是把簡單的問題復(fù)雜化，“銷”就是把復(fù)雜的問題簡單化。消費者越簡單越好，但是，作為營銷工作者，你必須善于兜圈子，只有善于兜圈子才能把營銷做好。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=blue][font=宋體]魏慶：經(jīng)銷商談判內(nèi)功心法[/font][/color][color=blue][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]現(xiàn)實是殘酷的，當(dāng)我們按照企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交給我們的標(biāo)準(zhǔn)選出經(jīng)銷商后，你會發(fā)現(xiàn)你選的經(jīng)銷商你愛他他不愛你。怎么忽悠經(jīng)銷商讓他對你的產(chǎn)品很“感冒”呢？[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第一，心中有數(shù)。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]所有的老板都是想做但是怕賠錢。你煽動經(jīng)銷商一個最大的要素不是說讓他做還是不做，你帶著上市計劃去找他，告訴他做這個產(chǎn)品一定會賺錢。沒有準(zhǔn)備就不要去找經(jīng)銷商，你把產(chǎn)品給他的同時，一定要告訴他：假如你跟我合作，第一波做什么促銷，第二波做什么促銷，第三波做什么活動。第一波我們預(yù)計跑一百個批發(fā)商，一個批發(fā)商要十箱可以消化五百箱，第一波做完了之后第二波做養(yǎng)殖大戶培訓(xùn)會，第三波再如何如何做。盡量使用情景描述和數(shù)字列舉，讓他聽完之后腦海里有真的可以賺錢的直覺印象，這時你的價格、產(chǎn)品他就都能接受了。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]“機(jī)會永遠(yuǎn)垂青于有準(zhǔn)備的大腦?！碑?dāng)你想發(fā)展一個經(jīng)銷商的時候，千萬不要傻乎乎地只拿著產(chǎn)品給老板看。你要知道我們賣給老板的不是產(chǎn)品，是什么？是讓他賺錢的東西。所以你把產(chǎn)品給他沒有用，你把賺錢的希望和幻覺給他才可能成功。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第二，選對環(huán)境。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]和經(jīng)銷商在店里面談判會經(jīng)常被打斷，你很難說進(jìn)經(jīng)銷商的心里去，要注意利用戰(zhàn)略、地形給你造成有利的優(yōu)勢，我送大家兩個環(huán)境：[/font][font=Times New Roman]1.[/font][font=宋體]高檔西餐廳。當(dāng)我們想和他談一個比較正式的話題時最好約他到飯店、咖啡廳談。[/font][font=Times New Roman]2.[/font][font=宋體]洗腳城。他兩只腳在水里走不了呀！你這樣給他談新品上市計劃可以談幾個小時，在他店里面能談這么長時間嗎？[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第三，厚而不憨。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]外行人對銷售人員有誤解。什么誤解呢？外行人總以為什么樣的人才能做銷售呢？那要八面玲瓏，絕頂聰明。像高山流水的鐵嘴和八面玲瓏的人精能不能做銷售呢？不能，做銷售需要像繡花一樣一針一針地繡市場。做銷售是一個負(fù)責(zé)的人，認(rèn)真的人，肯把簡單的事情重復(fù)一萬次的人。做談判更不是八面玲瓏的人做談判。談判高手一見面要給人一個憨厚、老實的感覺。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第四，實例作證。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第五，掌握主動。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第六，識真辨假。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]經(jīng)銷商嘴巴里面經(jīng)常有假話。說你的產(chǎn)品太貴是真話假話？凡是說你東西貴的全是假話。因為你賣給他的飼料不是讓他們家豬吃的，是讓他拿去賣的。所以經(jīng)銷商永遠(yuǎn)不怕你的東西貴，就怕你的東西賣不動。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第七，顧慮搶先。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]談判高手談到一定境界可以做到移形換位，你想說的話還沒說呢，他就替你說了，該他說的話他自己不說。[/font][/color]
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[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]舉例：你要把新品種賣給經(jīng)銷商他肯定有顧慮。你不要等他問你這個產(chǎn)品好不好賣。你得這么說話：“張哥看看，新品種，我給你說優(yōu)點很多，但是不一定好賣?！蹦氵@話一說經(jīng)銷商心頭就一陣暖流，哪見過廠家的人這樣講話的。你說：“雖然這個產(chǎn)品在東北、在許昌賣得很好，但是咱們這里不一定好賣，地方不一樣啊，我勸你頭一回進(jìn)貨不要進(jìn)太多，你頭一次進(jìn)貨絕對不要超過[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]件，超過[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]件你給錢我不給貨?！比缓竽阍僬f：“少進(jìn)點貨。我給你促銷和政策，你一試能買，再多進(jìn)。即使不好賣，有我們這樣強(qiáng)大的促銷，你這樣的潛力這[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]件還不容易嗎？”你這樣說經(jīng)銷商會怎么想？這小子好！實在！這不是忽悠，是有效的溝通。什么叫做有效溝通？就是一句話變個方式說。[/font][/color]
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[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第八，多問少說。[/font][/color]
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[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在你和經(jīng)銷商談判的時候你千萬不要單方面只顧自己講，你要想辦法讓他說。[/font][/color]