拒絕賒銷（華西希望）

和興

[color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]拒絕賒銷[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/color]
[b][size=16pt][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/size][/b]
[color=#000000][font=宋體]創(chuàng)業(yè)初期我做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)：分別選擇三個(gè)不同類型的用戶，各賒銷給他們價(jià)值３萬(wàn)元的飼料。雖然飼料效果都挺好，但最后他們都不同程度地以各種各樣的理由拖欠貨款。為了回收貨款，我們所付出的費(fèi)用甚至比應(yīng)得的利潤(rùn)還要多！可以設(shè)想，繼續(xù)采取這種推銷方式的后果—必將導(dǎo)致贏利虛化，精力分散，資金沉淀，最終使企業(yè)陷入難以自拔的“沼澤地”。[/font] [/color]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　這個(gè)試驗(yàn)促使我從創(chuàng)業(yè)之初就定下了一條制度：我們的產(chǎn)品一分錢(qián)都不準(zhǔn)賒欠，而客商的原料款我們則保證在[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]24[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]小時(shí)之內(nèi)付清。在國(guó)民素質(zhì)有待提高、法制環(huán)境有待完善的社會(huì)大背景之下，許多人不按商業(yè)規(guī)則辦事，我們一方面盡量避免陷入“沼澤地”，另一方面又堅(jiān)守商譽(yù)。這就使我們形成了突出的商譽(yù)優(yōu)勢(shì)：客戶對(duì)我們刮目相看，寧愿少賺點(diǎn)錢(qián)，也愿意與我們做生意；養(yǎng)殖戶更相信我們不會(huì)生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品。事實(shí)證明，我們這樣做是成功的。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　基于長(zhǎng)期的探索，我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到，不準(zhǔn)搞賒銷不僅僅是技巧問(wèn)題，而且應(yīng)該將其提升到更高的層面來(lái)理解：[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第一，賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　我深信，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大利益，必須首先為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，在幫助用戶獲得利益的過(guò)程中，企業(yè)自然也必然會(huì)得到發(fā)展。我們當(dāng)初在掌握了鵪鶉養(yǎng)殖的關(guān)鍵技術(shù)之后，不是搞技術(shù)保密，而是走鄉(xiāng)串戶，誠(chéng)心誠(chéng)意地向農(nóng)民推廣，幫助廣大農(nóng)民迅速發(fā)財(cái)致富，最終使四川省新津縣成為全球最大的鵪鶉養(yǎng)殖基地。我們則通過(guò)提供技術(shù)指導(dǎo)、賣(mài)種蛋、賣(mài)飼料積累了[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1000[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]萬(wàn)元的資本?？梢韵胂?，如果當(dāng)初不這樣做，也許我們至今仍然只是一個(gè)鵪鶉養(yǎng)殖專業(yè)戶。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高目的應(yīng)該是服務(wù)顧客，賺錢(qián)只是提供服務(wù)的自然結(jié)果而已。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第二，不準(zhǔn)搞賒銷是一把“篩子”，可以使我們篩選到真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　急于求成往往會(huì)留下很多隱患。如果把養(yǎng)殖戶的需求比作拉力，廠家和經(jīng)銷商的促銷則可以看作是推力。初始階段，中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)高，來(lái)自經(jīng)銷商的推力作用大；當(dāng)市場(chǎng)啟動(dòng)之后，養(yǎng)殖戶的需求所產(chǎn)生的拉力才是產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的持久動(dòng)力。因此，養(yǎng)殖戶是否有利可圖至關(guān)重要。當(dāng)拉力逐漸增大以后，企業(yè)的利益就自然會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。目前，不少企業(yè)大搞鋪底銷售并承諾高額優(yōu)扣，使得一些經(jīng)銷商不合理的期望值固定了下來(lái)。這種短期行為最終將一害用戶，二害自己。我們不是去“求”經(jīng)銷商，而是在“幫”他們與我們一起邁向成功。促銷費(fèi)只能是一種短時(shí)期的戰(zhàn)術(shù)性安排，長(zhǎng)期給促銷費(fèi)就等于降價(jià)。真正有眼光的經(jīng)銷商會(huì)選擇長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利益，他不會(huì)只看眼前的優(yōu)扣，他看重的是企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)和文化，注重的是對(duì)基礎(chǔ)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、培育、管理和維護(hù)。而好的企業(yè)不但能提供給經(jīng)銷商優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還能教給他們賺錢(qián)的本領(lǐng)。如果只是賒欠產(chǎn)品，看似在幫助經(jīng)銷商，實(shí)際上這種幫助是有限的，并且容易產(chǎn)生矛盾，不利于長(zhǎng)期合作。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第三，不準(zhǔn)搞賒銷是一架“夯土機(jī)”，可以確保企業(yè)的銷售質(zhì)量，使企業(yè)的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)之上。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　銷量的上升如果不是建立在確保銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，則銷量越大企業(yè)的危險(xiǎn)也就越大。依靠賒銷所增加的虛假銷量背后有可能隱藏著大量的呆賬、壞賬，總經(jīng)理將不得不為解決這些問(wèn)題而疲于奔命，本來(lái)應(yīng)該用于抓管理、抓市場(chǎng)的時(shí)間與精力被大量耗費(fèi)，久而久之，就可能將企業(yè)拖垮。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第四，不準(zhǔn)搞賒銷是一塊“試金石”，有利于考察一個(gè)干部的實(shí)際水平。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　依靠賒銷，有多少產(chǎn)品都可以輕易地銷售出去。如果以這樣的業(yè)績(jī)來(lái)衡量一個(gè)總經(jīng)理或銷售部經(jīng)理，就會(huì)使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真誠(chéng)實(shí)干的人則被埋沒(méi)。這樣就會(huì)在企業(yè)中形成一股浮夸之風(fēng)、浮躁之氣，不利于企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。不準(zhǔn)搞賒銷，會(huì)促使總經(jīng)理從基礎(chǔ)工作入手，減少短期行為。企業(yè)的真正實(shí)力來(lái)源于扎實(shí)的基礎(chǔ)管理工作，基礎(chǔ)工作做好了，即使市場(chǎng)暫時(shí)沒(méi)有打開(kāi)也不要緊，因?yàn)槟侵皇且粋€(gè)時(shí)間問(wèn)題。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]第五，賒銷害己又害人，是一種缺乏社會(huì)責(zé)任感的表現(xiàn)。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　經(jīng)銷商賒銷你的產(chǎn)品，你就會(huì)在流動(dòng)資金緊張時(shí)拖欠原料客商的貨款和銀行的貸款，形成“三角債”。一旦被“三角債”套住，企業(yè)自身的正常經(jīng)營(yíng)無(wú)法進(jìn)行不說(shuō)，還會(huì)給原料客商造成損失，給銀行帶來(lái)麻煩，商譽(yù)的損失更是不言自明。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　有鑒于上述認(rèn)識(shí)，在我們的企業(yè)里，我將不準(zhǔn)賒銷作為命令來(lái)下達(dá)，嚴(yán)厲禁止各種形式的賒銷行為。我們需要成功但并不急于求成，而是按照做“百年老店”的要求，扎扎實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)，踏踏實(shí)實(shí)抓管理，老老實(shí)實(shí)幫用戶。我堅(jiān)信，正是這種積極穩(wěn)步的發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了“希望”的高速度?！觯ň庉嫞核{(lán)地）[/font][/size][/font][i][font=Arial][size=10.5pt]([/size][/font][/i][i][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]本文作者為希望集團(tuán)總經(jīng)理、華西希望集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁陳育新先生[/font][/size][/font][/i][i][font=Arial][size=10.5pt])[/size][/font][/i][font=Arial][size=9pt][/size][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font]

[[i] 本帖最后由 和興 于 2008-6-17 17:38 編輯 [/i]]

ds128

十分贊同!不過(guò)我們老板對(duì)新戶有時(shí)會(huì)用賒銷來(lái)套攏人心,我認(rèn)為這不可取.

川牧人

非常認(rèn)同 ，我們也是一直做先款的！

hzkbest

所有賒銷的企業(yè)，最后都有不同程度的貨款收不到，這的確是一個(gè)事實(shí)！

薛侃

贊同！但現(xiàn)在小公司在品牌、規(guī)模上都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下，老板好像還是很熱衷于這個(gè)銷售方式的。

mianying

支持！ 我們一直都要求先款

huhongj0723

到什么山上唱什么歌，羅馬城不是一天建成的，需要不斷去總結(jié)歸納。

e47k40

站著說(shuō)話不腰疼，當(dāng)你坐在那個(gè)位子上就知道難在那里了。
做老板的誰(shuí)都不想賒帳，有時(shí)候事情不是你想的那么簡(jiǎn)單。現(xiàn)在的磷鈣廠就可以做到先款后發(fā)貨。
但經(jīng)銷商也是先送貨后收款。
沒(méi)有中間商月產(chǎn)一萬(wàn)噸的飼料廠和磷鈣廠也談不來(lái)。

在什么山唱什么歌這才正確

hcka

非常認(rèn)同 ，我們也是一樣!!!!:hehe:

huzi_tang

非常認(rèn)同,企業(yè)要做大做強(qiáng),是不可能賒銷的,現(xiàn)在很多做賒銷的都很慘,日子不好過(guò)喲!