百事可樂銷售主管應(yīng)聘經(jīng)歷（轉(zhuǎn)）

和興

10月15號(hào)接到一個(gè)電話,一看是0755開頭的就接了
"你好,那位?"
"請(qǐng)問是愛海er先生嗎?"
"是的,您是那位?"
"我這邊是百事可樂深圳分公司,我在網(wǎng)上看到您的簡(jiǎn)歷,不知道您現(xiàn)在的工作定下來了沒有呢?"
大公司就是大公司,說話真客氣,給我的第一感覺很舒服.
"現(xiàn)在還沒有定下來,不知道貴公司招什么崗位呢?"就算定下來了,也要說沒有定下來.先去他們公司看看再說,反正也不吃虧.
"我們?cè)谡袖N售主管,看了您的簡(jiǎn)歷之后,我們感覺挺適合的,不知道您想不想來我們公司試試看呢?"
"好啊,我很想過去,畢竟你們公司那么大.不知道什么時(shí)候面試呢?"
"明天下午3:00可以嗎?"
"沒有問題,請(qǐng)問地址在那里?"
"XXX路XXX樓XX層X號(hào),知道嗎"
"明白,您貴姓呢?"
"勉貴姓關(guān)"
"哦,原來是關(guān)經(jīng)理,那明天下午見了"
"沒有,沒有,我不是經(jīng)理.只是人事部的普通職員"
"那關(guān)姐,明天下午見"
"呵呵,好啊"
"對(duì)了,過來的時(shí)候請(qǐng)帶著身份證,畢業(yè)證,原工作的辭職報(bào)告."
"還要原單位的辭職報(bào)告嗎?"
"是的"
"好的"
掛了電話...

和興

16號(hào)下午兩點(diǎn),我還在南山等一個(gè)三星級(jí)酒店的采購(gòu).怕去百事應(yīng)聘的事情會(huì)遲到,就給百事可樂公司去了一個(gè)電話.
"你好,百事"估計(jì)是前臺(tái)接待的聲音
"你好,我是愛海er.我想找一下你們?nèi)耸虏康膮切〗?quot;我把關(guān)字在筆記本上寫的太潦草了,就讀成吳了.
"我們?nèi)耸虏繘]有吳小姐,你找錯(cuò)人了吧"
"是這樣的,昨天她給我打電話,讓我今天去面試的."
"請(qǐng)問先生,你叫什么呢?"
"我是愛海er,愛海er的愛,愛海er的海,愛海er的er.你幫我查一下吧."
"好的,請(qǐng)稍等!"

三分鐘后.
"是愛海er先生嗎?你要找的是我們關(guān)小姐,不是吳小姐."
"原來是關(guān)小姐啊,不好意識(shí).是這樣的,她約我三點(diǎn)去面試.不過我這邊有點(diǎn)事情要處理,估計(jì)要遲到半個(gè)小時(shí),麻煩你跟她說一下,好嗎?"
"好的"
"謝謝"
"不用謝"
掛了電話,與那個(gè)酒樓的采購(gòu)匆匆談完事情后,我往公交站飛奔.

16號(hào)下午15:28分
我準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在百事的公司前臺(tái)
"您好,我是愛海er,我是過來應(yīng)聘銷售主管的"我對(duì)著前臺(tái)小姐介召到.
"終于來了,呵呵,我們吳小姐正在等您呢?"前臺(tái)小姐和我半開著玩笑.
"呵呵,關(guān)小姐在那里呢?"
"您先填個(gè)應(yīng)聘表,填好后,我告訴你在那里"
給我了一張應(yīng)聘表,第一項(xiàng)是基本情況介召,第二項(xiàng)是教育背景,第三項(xiàng)是工作經(jīng)歷,第四項(xiàng)是曾經(jīng)的業(yè)績(jī),第五項(xiàng)是主考官對(duì)我的評(píng)價(jià).考核包括:溝通能力,合作能力,營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)掌握,管理能力等.我很快填好后交給了前臺(tái).前臺(tái)給關(guān)小姐去了一個(gè)電話,說明我已經(jīng)到了.然后對(duì)我說
" 關(guān)小姐在會(huì)議室等您,會(huì)議室在左手邊一直走,然后右拐,走到盡頭就是了."
"好的"

和興

到了會(huì)議室,關(guān)小姐已經(jīng)在那里坐著了.
我面帶微笑的走過去
"不好意識(shí)啊,我遲到了"
"你提前打了一個(gè)電話,所以我給你這次面試的機(jī)會(huì)"
"謝謝,謝謝"
隨手我就吧會(huì)議室的門給帶上了
把剛才填的簡(jiǎn)歷交給了她
"愛先生已經(jīng)畢業(yè)三年了啊"
"是的"
"那您就先介召一下自己吧"

"本人姓名愛海er,男"關(guān)小姐笑了一下
"大學(xué)畢業(yè)后在光明乳業(yè)公司從事業(yè)務(wù)代表的職位,一年后在康奈集團(tuán)有限公司做客戶主任,三年后來到貴公司應(yīng)聘銷售主管,介召完了,謝謝"
"就這么簡(jiǎn)單嗎?"
"是的,我很簡(jiǎn)單的一個(gè)人,沒有必要介召那么復(fù)雜.原來的經(jīng)歷,原來的榮譽(yù),原來的一切的過去只能代表以前的.如果把原來的東西拿出來吹,沒有那個(gè)必要.這樣吧,您想了解我什么,您就問吧,好嗎?"
"愛先生很直接,那好吧.我看了您的簡(jiǎn)歷,您已經(jīng)有過兩份工作的經(jīng)歷.我想問您一下,您為什么辭職呢?"
"主要是個(gè)人原因吧.第一份工作在鄭州,因?yàn)槲掖髮W(xué)的時(shí)候在那邊上,畢業(yè)就在那邊找工作了,離職的原因是工資太低了.鄭州的消費(fèi)檔次擺在那里,比如說夏天賣的西瓜,五分錢一斤,吃一頓飯三快錢搞定,還吃的過的去的那種.東西是很便宜,但整個(gè)工資水平來說相對(duì)業(yè)比較低了.如果說我要在那里生活一輩子的話,當(dāng)時(shí)的收入也可以了.可是我老家是溫州的,總有一天我是要回到溫州去的,那個(gè)工資對(duì)溫州來說就少的可憐了,沒有辦法我只能走了.我還是要感謝光明乳業(yè)的,她教會(huì)了我很多東西,也培養(yǎng)了我很多的習(xí)慣."
"那第二份企業(yè)好像就是你溫州的企業(yè)吧,你為什么要辭職呢?"
"還是自己的原因,康奈來說太好了.那里有很好的領(lǐng)導(dǎo),有不錯(cuò)的同事,還有一個(gè)可以讓自己自豪的企業(yè)的名字.在溫州來說,康奈那是一個(gè)標(biāo)志的企業(yè),是所以溫州人的驕傲.在這個(gè)企業(yè)是我的成長(zhǎng)期,雖然說沒有做過特別大的共獻(xiàn),但也為這個(gè)企業(yè)付出了很多.兩年的時(shí)間去了石家莊辦事處,天津分公司,湖北分公司,貴州辦事處.可能就是這種漂泊的工作模式對(duì)于自己來說,兩年下來感覺有點(diǎn)累了.只想出來后,重新找一個(gè)安定點(diǎn)的工作,比如說能在一個(gè)城市呆很久的那種.我的親戚在深圳,深圳的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也很快,自己以前來過深圳,對(duì)深圳也留下了很好的印象.總總的一些原因,讓我在沒有其它選擇條件的情況下就來到了深圳."

"在你的簡(jiǎn)歷中,也就是在光明的時(shí)候的工作屬于快速消費(fèi)品,談?wù)勀菚r(shí)候的工作吧"
"那時(shí)候在光明主要負(fù)責(zé)金水區(qū)"
"是那方面的渠道呢?"
"在金水區(qū)里面所有的賣場(chǎng),無論是傳統(tǒng)通路還是現(xiàn)代渠道都負(fù)責(zé)."
"你是說在金水區(qū)里面的所以賣場(chǎng)你都負(fù)責(zé)嗎"
"是的,路邊的小店,社區(qū)店,大型商超,網(wǎng)吧,ktv,經(jīng)銷商等等都是我在負(fù)責(zé).剛進(jìn)光明的時(shí)候,我是業(yè)務(wù)助理.后來我的頭,也就是金水區(qū)原來的業(yè)務(wù)代表走了.公司也一時(shí)找不到人,就我一個(gè)人挑大梁了."
"當(dāng)時(shí)有多少個(gè)店"
"有250家客戶吧,剛好夠我一個(gè)星期跑一遍.一天平均拜訪40來家,然后周日休息."
"那在你負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)的前后,有什么變化嗎?"
"從客戶數(shù)來說,我剛接手的時(shí)候有180家,在我走的時(shí)候,客戶數(shù)量增加到250.增長(zhǎng)了70家新客戶"
"客戶數(shù)在增長(zhǎng),業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了多少呢?"
"業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了30%吧,原來一個(gè)月能作150萬,后來是200萬左右.具體是數(shù)字我沒有記清楚."

"你是溫州的哦,溫州人很厲害啊,很會(huì)做生意,個(gè)個(gè)都非常的聰明."
"溫州這兩年發(fā)展的是很快,對(duì)于溫州人很聰明的說法,很少聽說.因?yàn)楸本┐髮W(xué)和清華大學(xué)很少有溫州人,不過溫州很勤快是真的.像我的父輩們,他們起早貪黑的.在我記事起,我就知道我的鎮(zhèn)上.我家在溫州的一個(gè)小鎮(zhèn)上,叫水頭鎮(zhèn).鎮(zhèn)上的人們?cè)缟?點(diǎn)多都起來了,各種的家庭式的作坊就開始了一天的工作.在國(guó)內(nèi)不停的爭(zhēng)論如何改革開發(fā)的時(shí)候,溫州人什么也不說,正在加緊著生產(chǎn).從我的父輩們身上我繼承了勤勞,踏實(shí)的性格."
"好像溫州人很團(tuán)結(jié)哦"
"是的,溫州人非常的抱團(tuán).有錢大家賺,有湯大家喝.外表看起來很精明,處事上有點(diǎn)東北人的性格.有些地方的人,發(fā)現(xiàn)有生意他會(huì)一個(gè)人在那里偷偷的干.溫州不會(huì)這樣,他會(huì)叫上他的親戚,朋友一起干,很快就會(huì)在一個(gè)地方形成一個(gè)市場(chǎng),一個(gè)產(chǎn)業(yè).雖然個(gè)人賺的少了,但是市場(chǎng)形成后,就可以做一輩子.那些一個(gè)人偷偷干的,很少能形成一個(gè)市場(chǎng),也就很容易死掉.溫州人非常清楚的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn).大家都很團(tuán)結(jié).這跟我們小時(shí)候的教育有關(guān),基本上每個(gè)家庭在孩子稍微大點(diǎn)就會(huì)給他講解一根筷子容易折斷,十根筷子很難折斷道理"
"愛先生對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有什么看法呢?"

"對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理來說,我認(rèn)為:首先要建立整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和要去的方向,再把大目標(biāo)劃分成若干個(gè)小目標(biāo),是近期內(nèi)可以看的到的那種.通過不斷的取得小目標(biāo)提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣.作為一名領(lǐng)導(dǎo),一定要了解員工為什么要跟著你.第一他們跟著你能賺到錢,第二他們跟著你有希望.如果沒有這兩點(diǎn),團(tuán)隊(duì)管理就是在空談,沒有任何實(shí)際的內(nèi)容.有了這個(gè)保證后,為了發(fā)動(dòng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性和自動(dòng)性.要讓員工明白他們的工作是為了自己在做,而不是為了公司,必須讓他們明白這一點(diǎn).人只有為自己做事情的時(shí)候是最自覺的.這就涉及到薪酬制度的問題.所以公司必需要有一個(gè)比較合理的薪酬制度,而不是你老板拿大頭,員工只是拿那么可憐的小小,這個(gè)在很多中國(guó)的企業(yè)普遍存在.老板開寶馬,開奔馳.員工連老婆的娶不起.這個(gè)的團(tuán)隊(duì)何來的凝集力.員工不跳槽才怪!"
"基本上我對(duì)你的了解差不多了,你有什么想了解百事的嗎?"
"其它的我沒有必要了解了,因?yàn)槟銈児灸苌孢@么久,而且還有這么強(qiáng)的活力,已經(jīng)說明了一切.我只是想知道,最快什么時(shí)候能夠上班?"
"是這樣的,百事的面試分為四輪.我是第一輪,可以說在我這里,你已經(jīng)過關(guān)了.接著還要見銷售經(jīng)理,第三關(guān)是實(shí)地拜訪客戶,考查你的銷售能力,第四關(guān)是體檢.這些都過關(guān)了,就可以正式上班了.沒有問題吧"
"沒有問題"
"整個(gè)流程下來快的話要一個(gè)星期."
"嗯"
"今天就到這里,明天您下午有時(shí)間嗎,還是下午3:00.見我們銷售部的黃經(jīng)理"
"沒有問題"
"千萬不要遲到哦,我們黃經(jīng)理是比較守時(shí)的人,時(shí)間觀念比較強(qiáng),呵呵!"
"能問一下,他明天主要會(huì)問什么內(nèi)容呢?我好回去準(zhǔn)備一下"
"會(huì)問一些比較專業(yè)的問題"
"哦,謝謝"
"那好,明天見"
我起來和她握了握手,離開了會(huì)議室.走廊上到處貼滿了百事員工的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比表和各種企業(yè)文化.看著辦公室那些百事的員工,個(gè)個(gè)都精神抖擻.自己久違的熱情也被他們感染著,還是大公司舒服啊.回去準(zhǔn)備準(zhǔn)備吧,不知道明天會(huì)問什么呢?

和興

17號(hào)下午14:50分,我準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在百事公司門口.
"這次挺準(zhǔn)時(shí)的嗎?"前臺(tái)小姐還是那么的幽默.
"呵呵,是的,人還是準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)好."我對(duì)她稍稍的微笑著.
"黃經(jīng)理已經(jīng)在會(huì)議室等你了,你直接過去就可以了"
"好的"
來到了會(huì)議室門口,輕輕地敲了兩下門
"請(qǐng)問能進(jìn)去嗎?"
"進(jìn)來把,"屋里傳來了厚重的中年男人的聲音.
"你好"
"坐"
他給了我一份資料
"愛海er，是吧"
"恩"
"把這份卷子做一下"
"哦"
"有三個(gè)部分組成，考查你的思維能力，邏輯分析能力和營(yíng)銷知識(shí)的掌握程度，可以答題了，請(qǐng)?jiān)诎胄r(shí)內(nèi)答完！"
"好的"

和興

試卷:
一.
1．依次填入下列各句中橫線上的詞語，最恰當(dāng)?shù)囊唤M是：
①機(jī)器的某些“感覺器官”比人_____________。
②學(xué)校要有目的、有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)____________。
③司馬遷雖身受腐刑，仍_____________著書,終于完成《史記》的寫作。
④啤酒生產(chǎn)____________,必將影響上海夏令市場(chǎng)的啤酒供應(yīng)。
A．靈活 意圖 發(fā)憤 滑坡
B．靈敏 意向 發(fā)奮 滯銷
C．靈敏 意向 發(fā)憤 滑坡
D．靈活 意圖 發(fā)奮 滯銷
2. 自魏晉以來，中國(guó)北方地區(qū)戰(zhàn)亂不息，人民大量向南方遷徙，南方的江淮流域得到開發(fā),經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，到隋唐時(shí)期，已后來居上，超過了飽受戰(zhàn)亂破壞的黃河流域。
　　最能準(zhǔn)確表達(dá)本文意思的是( )。
A．自魏晉以來，中國(guó)北方農(nóng)民回避戰(zhàn)亂而大舉南遷
B．自魏晉以來，北方農(nóng)民的大量南遷使得江淮流域的經(jīng)濟(jì)得到發(fā)展
C．隋唐兩代，南方經(jīng)濟(jì)優(yōu)于北方
D．戰(zhàn)爭(zhēng)是影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素
3. 生物質(zhì)能是一種新能源，但由于目前其利用受到土地資源等多方面限制，發(fā)展前景還不是很廣闊。
　　這段話表達(dá)了這樣一個(gè)觀點(diǎn)，即生物質(zhì)能( )。
A．是一種新能源 B．利用受到限制
C．發(fā)展前景并不廣闊 D．利用面很窄
二、數(shù)字推理。共5題。給你一個(gè)數(shù)列，但其中缺少一項(xiàng)，要求你仔細(xì)觀察數(shù)列的排列規(guī)律，然后從四個(gè)供選擇的選項(xiàng)中選擇你認(rèn)為最合理的一項(xiàng)，來填補(bǔ)空缺項(xiàng)，使之符合原數(shù)列的排列規(guī)律。
【例題】1,3，5,7，9，（ ）
A．7 B．8 C．11 D．未給出
解答：正確答案是11。原數(shù)列是一個(gè)等差數(shù)列，公差為2，故應(yīng)選C。
請(qǐng)開始答題：
4. 3， 3， 4， 8， 5， 15， ( )，( )
A．6，24 B．6，20 C．4，16 D．4，18
5. 1944，108，18，6，( )
A．5 B．4 C．3 D．1
6. ，5，，，（ ）
A． B. C. D.
7. 23， 27， 26， 8， 29， 1， 32， ( )
A．35 B．38 C．0 D．-1
8. 43，54，76，120，( )
A．180 B．198 C．200 D．208
三.營(yíng)銷知識(shí)
市場(chǎng)鋪貨率和市場(chǎng)占有率指的是什么?



什么是串貨?如何能有效防止串貨?



如何有效控制回款問題?




如果你作為新的主管上任,你手下有一個(gè)老員工他不服你,你要如何處理與他的關(guān)系?




你的職業(yè)生涯是怎么規(guī)劃的?




拿到試題，我暈了。第一的感覺就是認(rèn)為有病，我是來應(yīng)聘銷售主管的，搞什么嗎這是，又不是來考狀元的。第三類型的題目還差不多，不過人在屋檐下不得不低頭啊，沒有辦法答題吧。
用了十分鐘不到就答完了。
"好,今天的面試結(jié)束了,你可以回去等通知.如果今天晚上19:00前沒有電話通知你,就代表你沒有選上,ok?"
"ok"

和興

18:55,手機(jī)響了
"愛海er嗎?"
"是百事吧"
"你怎么知道?"
"我都聽出你的聲音了,呵呵"
"呵呵,通知你明天上午十點(diǎn)到南山中油酒店參加下一輪的面試,祝你通過!"
"謝謝"
"地址記下了嗎?"
"記下了,呵呵,怎么你還沒有下班啊?"
"習(xí)慣了,經(jīng)常這樣"
"真敬業(yè)啊你"
"沒有了,好了,先這樣吧"
"好的"

18號(hào)上午10:00,南山中油酒店,3樓會(huì)議廳.
參加面試的有十個(gè)人,3女7男,包括我在內(nèi)!面試官長(zhǎng)的一般,瘦瘦的,高高的.一臉黝黑,一看就是職業(yè)做業(yè)務(wù)那種.進(jìn)來后,站在講臺(tái)上,自我介召到
"我姓賈,大家可以稱我賈經(jīng)理"
原來是一位冒牌經(jīng)理啊,我在底下自己窮開心
"咱們馬上開始,第一輪自我介召.包括:個(gè)人介召,自己最自豪的一次經(jīng)歷,自己最尷尬的一件事情,一個(gè)影響自己的哲學(xué)故事,從1-99選一個(gè)你喜歡的數(shù)字,并說明理由為什么喜歡!有誰不明白沒有?"
底下很安靜,估計(jì)大家都在忙著組織各自的語言.
"好,大家如果沒有疑意,三分鐘后開始"
三分種后,我第一個(gè)上臺(tái).開始了我不知道重復(fù)過多少遍的自我介召.我明白這個(gè)時(shí)候第一個(gè)上臺(tái),不管你說的好與壞都無關(guān)緊要.第一個(gè)上去就已經(jīng)能加印象分,如果講的好,更加的加分.我下來的時(shí)候是一片掌聲,在我的意料之中.對(duì)于這道程序真的太熟悉了,可以倒著把自己要說的事情說過來.
接下來是我們給對(duì)方評(píng)分,除了自己不用給自己打分外,其他都要給于打分.統(tǒng)計(jì)后,也在意料之中.我的分?jǐn)?shù)是最高的.
進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié),賈經(jīng)理給我們開始了簡(jiǎn)單的培訓(xùn).也是洗腦式的那種,開始說他們的公司有多好,福利有多好.并且給你規(guī)劃好了整個(gè)職業(yè)生崖.意識(shí)就是只要你能進(jìn)入百事,其它都不用想了,只要好好干就什么都有了.
我相信百事也有這個(gè)能力,就這樣一個(gè)上午就過去了.下午開始就是考驗(yàn)我們的談判能力和攻關(guān)技巧,出去進(jìn)行實(shí)地拜訪了.真正考驗(yàn)的時(shí)候下午即將要開始.這也是整個(gè)應(yīng)聘的重中之重.前面表現(xiàn)再好,實(shí)際操作如果不行一切的一切都是零.

和興

下午的考核開始了，賈經(jīng)理給我一張紙條說是第一關(guān)考查內(nèi)容，我打開一看。里面的內(nèi)容是：
第一關(guān)，資料收集。
目標(biāo)客戶：深圳市四星級(jí)以上酒店的老總名字和電話。
數(shù) 量：3名
時(shí) 間：在19號(hào)上午10：00前完成
拿到了任務(wù)，大家就出發(fā)了。這個(gè)任務(wù)對(duì)我自己來說真的也是一種挑戰(zhàn)，以前沒有接觸過酒店這個(gè)行業(yè)，對(duì)酒店這些總經(jīng)理的作息習(xí)慣不是很了解。而且要求的是四星級(jí)以上的酒店老總的名字和電話。那可不是一般人物哦。那么他的電話肯定不會(huì)隨便給你的。所以必須想一個(gè)理由，一個(gè)讓這些酒店老總能給你名片的理由。但是又不通過任何的欺騙形式達(dá)到目的。如果用欺騙的方式那是很好達(dá)到目的，不過同時(shí)也會(huì)失去了這批客戶資源，對(duì)自己以后的發(fā)展絕對(duì)是沒有好處的。邊想邊在路上走著，不過思路還是有點(diǎn)亂，腦袋瓜出現(xiàn)了很多問號(hào)。
從自己熟悉的地方開始吧，好象我住的地方有一家四星級(jí)酒店。來到這家酒店的時(shí)候已經(jīng)是下午16：30。剛才在路上的時(shí)候，我撥通了一個(gè)朋友的電話，他一直在從事酒店行業(yè)。從他那里我了解到下午14：00-16：30是酒店一天的休息時(shí)間。16：30-17：30是他們員工用餐時(shí)間。18：30開始是他們最忙的時(shí)候，所以我要想得到我的目的的話最好在17：30-18：30這個(gè)時(shí)間段。那么如何進(jìn)酒店去找到辦公室在那里就是一個(gè)很大的問題，如果我自己進(jìn)去問服務(wù)員。他們會(huì)告訴我嗎？先試試看吧。
到了17：35左右的時(shí)間進(jìn)了這家酒店，酒店的迎賓小姐，他們叫做知客。就迎接上來了，滿臉的微笑：“先生您好，請(qǐng)問是吃飯呢，還是住宿？”

"哦,我找人."不知道自己為什么會(huì)這樣說,可能是以前在酒店的時(shí)候一般都這樣開頭,延續(xù)了原來的思維模式吧.
"那先生的朋友在那里呢?"知客輕聲輕語道.
"在你們這里用餐"沒有辦法我只能接著我原來的話題
"在包房還是大廳呢?"
"在大廳"
"先生這邊請(qǐng)."知客小姐用了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)手勢(shì)指向大廳的位置.
我只能把戲演到底,往她指的方向走去.知客一直跟在我的后面,我是沒有朋友在這里面用餐的,而且現(xiàn)在還不是真正開始吃飯的時(shí)間.大廳里面的人非常的少,就那么零星的幾個(gè).眼一掃就能把所有的人看完.
"先生,您朋友在嗎?"知客詢問到
肯定沒有了,還用她問嗎?不過已經(jīng)開始演戲就要把戲演完,這叫要有職業(yè)道德.
"可能還沒有來吧"我回答到,"要不我先出去給他打個(gè)電話先"
"那好的,您這邊請(qǐng)"非常標(biāo)準(zhǔn)化的商務(wù)用語.
就這樣,第一次進(jìn)酒店我失敗了,沒有達(dá)到任何的效果.出來后,我在酒店周邊轉(zhuǎn)著,想著有沒有其它方法再次進(jìn)去.我看到一個(gè)保安,一般的四星以上的酒店周遍肯定停了很多的車.有車就有人在那里管理,一般就是保安.我想作為一名保安來說他的警戒性應(yīng)該沒有那么高,我就過去和他搭話.
"兄弟那里的啊?"
"我是河南的"
"是吧,我在鄭州上學(xué),河南的燴面非常的好吃,現(xiàn)在來深圳后一直沒有吃到,真懷念啊"
"就是就是,我們那里的東西就是好吃"他露出了非常天真的笑容.
"來深圳多長(zhǎng)時(shí)間了呢?"
"有兩年了"
"還習(xí)慣嗎?"
"還可以,剛過來的時(shí)候不是很習(xí)慣.現(xiàn)在好多了"
"誒,對(duì)了,這個(gè)酒店的張總上班了沒有啊"我不知道這個(gè)酒店的老總姓什么,就隨便說了一個(gè)姓.
"張總,哪個(gè)張總啊,我們只有一個(gè)陳總"
"對(duì)對(duì)對(duì),陳總,我給記成另外一家酒店的總經(jīng)理了"
"誒,他在嗎?"
"應(yīng)該在"
"辦公室在幾樓啊?"
"一樓"
"哦,謝謝.等一下再聊,我先進(jìn)去一下"
謝天謝地,知道了這家總經(jīng)理的姓,那就好找人了,我再次走進(jìn)了酒店.

和興

這次換了一個(gè)知客迎接我
"先生您好,是住宿還是用餐呢?"
"我找你們陳總"
"請(qǐng)問先生跟他有預(yù)約嗎?"
"是的,我是他的朋友.他的辦公室在那個(gè)方位呢?"
"請(qǐng)你一直往這個(gè)方向走,然后拐彎進(jìn)一個(gè)偏門.最大那間辦公室就是我們陳總的辦公室."
"謝謝"
ok,我終于成功的進(jìn)了酒店,也知道了它總經(jīng)理的辦公室具體位置了.現(xiàn)在關(guān)鍵是我跟陳總見面后我要如何去介召自己.思想在快速著轉(zhuǎn)著,不過這么短的時(shí)間里面也不允許我思考那么多.想太多了也怕自己打退堂鼓,現(xiàn)在只有一個(gè)概念就是往前沖!見了他們的總經(jīng)理再隨機(jī)應(yīng)變吧.
來到了總經(jīng)理的辦公室,敲門.秘書把門打開
"請(qǐng)問您找那位?"
"我找陳總"
"請(qǐng)問您的名字"
"我是百事可樂公司的愛海er"
"先生,不好意識(shí),在預(yù)約名單上沒有您的名字"   

"我剛和你們陳總通過電話的,是他讓我來辦公室的"沒有辦法,有時(shí)候也要用用本山大叔的忽悠.
"這樣啊,我們陳總剛出去,如果是他讓您來的,那請(qǐng)你坐這里等一下.他應(yīng)該很快回來."
然后她給我倒了一杯水,五分鐘后陳總回來了.
"陳總,愛先生在等你有一會(huì)兒了"秘書
"哪位愛先生?"陳總
"陳總您好,我是百事可樂公司的愛海er"我趕緊起來自我介召,同時(shí)向她的秘書點(diǎn)頭微笑了一下.
"有事情嗎?"一般成功認(rèn)識(shí)用詞都非常的簡(jiǎn)練.沒有什么多余的詞.
"我們公司最近打算舉辦一次聯(lián)歡會(huì),主要參加的對(duì)象都是想您這樣的成功人士!今天我特意過來邀請(qǐng)您參加,不知道陳總您什么時(shí)候有時(shí)間呢.今天我出來主要想做一個(gè)統(tǒng)計(jì),因?yàn)橄肽@樣的成功人士一般都很忙.盡量安排大家都有空的時(shí)候一起聚聚."
我想他對(duì)這個(gè)話題應(yīng)該會(huì)比較感興趣,有錢人都比較喜歡這種交際會(huì)才是.果不其然.陳總真對(duì)這個(gè)聯(lián)歡會(huì)有興趣,表示愿意參加.也給了我名片.第一張名片就這樣搞到手了.雖然運(yùn)用了一些小忽悠,不管怎么樣,目的是達(dá)到了.自己比較安心的是這種忽悠是可圈可點(diǎn)的,對(duì)其它人是沒有造成損失和傷害的,同時(shí)自己也是留有退路的.
后來的兩張名片基本上都拿的很順利.

19號(hào)上午10:00
賈經(jīng)理宣布只有2個(gè)人通過了第一關(guān),其中有我.
他把我們兩個(gè)人喊進(jìn)了辦公室,主要是告訴我們第二關(guān)的考核內(nèi)容:考查我們的銷售能力和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力.
每個(gè)人帶領(lǐng)一個(gè)三人的小組,交給我們一張余世維的光碟讓我們?nèi)ヤN售,哪個(gè)小組的業(yè)績(jī)高哪個(gè)人就過關(guān).
時(shí)間是下午半天時(shí)間
地點(diǎn)自己定.
方式自己定.

和興

[table=98%][tr][td][table=98%][tr][td]首先先介紹一下我的團(tuán)隊(duì)成員:小宋和小嬌今年剛大學(xué)畢業(yè),小吳畢業(yè)有一年,從事過行政方面的工作,他們?nèi)齻€(gè)都沒有銷售工作背景.我估計(jì)我的對(duì)手分配到的人跟我也差不多.根據(jù)我隊(duì)員的這些情況,我在帶領(lǐng)他們出去之前先做了一份動(dòng)員工作.開了一個(gè)小會(huì).
百事可樂會(huì)議室
"各位好,首先我對(duì)能和大家有這次一起共事的機(jī)會(huì)感到特別的高興.我的名字叫愛海er,愛海er的愛,愛海er的海,愛海er的er....其次我為大家說明一下下午咱們要出去的目的是銷售余世維先生的管理光碟,地點(diǎn)選擇在華強(qiáng)北,對(duì)于為什么要選擇華強(qiáng)北我想在這里不用做太多的解釋吧,它是一個(gè)商業(yè)中心,有很多的公司在那里辦公,正符合了這個(gè)產(chǎn)品的客戶定位.對(duì)于以上內(nèi)容各位沒有什么疑義吧?"
安靜,我也知道肯定是安靜,因?yàn)樗麄儧]有做過銷售,肯定也提不出什么問題出來.對(duì)于這個(gè)團(tuán)隊(duì)我最擔(dān)心的是這些人出去之后敢不敢和陌生人說話都會(huì)成為問題,所以我要用短時(shí)間的去消除他們內(nèi)心里的恐懼心理.千萬不要出去之后他們各各都站在那里,只有我一個(gè)人在拼命的銷售產(chǎn)品,如果是這樣也就失去了這次考核的目的了.
"好,大家沒有疑義是吧.那在開始之前我想問一下大家問什么要選擇做銷售?"這個(gè)問題是個(gè)老掉牙的問題,不過對(duì)于新人的培訓(xùn)一般都很管用.
"我要鍛煉一直自己"小嬌,說句話臉都紅彤彤了.暈死.一看就是剛出校門不久.
"恩,很好"
"我想有一個(gè)好的發(fā)展空間."小宋.一聽這話,知道這小子有點(diǎn)想法,不過也是很嫩的人才會(huì)說的一句話.
"恩,也不錯(cuò).小吳呢?"
"我想賺錢,還有去認(rèn)識(shí)更多的人."小吳
"恩,很實(shí)在."

"ok,各位說的都很好。每個(gè)人都有自己的情況和自己做銷售的目的。不過還是小吳說的更實(shí)在一點(diǎn)。做銷售，也不是就是做銷售。我們出來打工的目的就是為了賺錢，希望到年底的時(shí)候有錢拿回家孝敬父母，特別是男孩子。更希望有錢娶個(gè)老婆，回家有個(gè)房子。打工有好幾種，做銷售如果做的好的話，你的收入會(huì)比其它工種的收入高一些。現(xiàn)在中國(guó)有5000萬的營(yíng)銷大軍，在這5000萬人里面成功的也就那么少數(shù)人。分析這些少數(shù)人的成功案例，人們驚奇的發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是他們非常有恒心。做銷售不可能馬上就能成功，很多人走進(jìn)了這個(gè)門檻，因?yàn)檫@個(gè)門檻比較低，殺了進(jìn)來。他們懷著不同的目的，就像你們剛才所說的，為了什么什么？但是沒有做多久這些人就消失了無影無蹤。今天你們幾位進(jìn)了這個(gè)行業(yè)，我希望大家以后能持之以恒的堅(jiān)持下去。"
他們聽了點(diǎn)了點(diǎn)頭，表示對(duì)我觀點(diǎn)的贊同。
"不過很多業(yè)務(wù)為什么不能成功,關(guān)鍵的一點(diǎn)就是他們沒有找到方法,今天我就為大家講講銷售方法,希望對(duì)在下午的實(shí)戰(zhàn)中大家能用的上.現(xiàn)在很多公司提到美國(guó)的西點(diǎn)軍校的管理方法,西點(diǎn)軍校的管理方法確實(shí)很好,他講究的是底下人要無條件的執(zhí)行.對(duì)這一條我是比較贊同的,如果你進(jìn)入一個(gè)公司,你做不到有效的執(zhí)行,那就失去了管理的意義.今天我要講的重點(diǎn)不在這里,我要講的是領(lǐng)導(dǎo)要你去無條件的執(zhí)行一個(gè)過程的時(shí)候,很多公司更看重的是結(jié)果,他沒有耐心聽你去講過程.其實(shí)這個(gè)是錯(cuò)誤的,沒有過程,那里來的結(jié)果.這個(gè)過程也就是我們?cè)谧鲆恢v事情時(shí)候的思想,你都沒有意識(shí)到這個(gè)問題該如何去有效的處理,一個(gè)好的方法去決絕它,你那里來的結(jié)果,談結(jié)果都是在空談.所以要想更快的得到這件事情的結(jié)果,你必需要有一個(gè)好的方法,這個(gè)也是我要對(duì)你們談的重中之重.
那么作為一名初級(jí)營(yíng)銷人員,你要知道業(yè)務(wù)的基本流程:信息收集--資料分析--客戶分類--重點(diǎn)客戶跟進(jìn)--銷售攻關(guān)--簽單--建立同盟.這么一個(gè)過程.這里說的就有點(diǎn)理論化了,大家只要作為一個(gè)了解.今天我們要首先明白的是下午出去要如何迅速找到我們的潛在客戶,然后向他推薦產(chǎn)品學(xué)會(huì)了這兩點(diǎn),下午的勝利就是屬于我們的了,各位愿不愿意聽我來分析這個(gè)問題"
"愿意"回答的非常的整齊,因?yàn)槲艺f到了關(guān)鍵點(diǎn),也是他們最喜歡聽的內(nèi)容.

"在原來的印象中,一般營(yíng)銷員,哦那時(shí)候叫業(yè)務(wù)員給人的感覺就是一臉黑黑的.然后嘴巴很會(huì)說的那種,而且油嘴滑舌的.很多人看了就討厭.那么現(xiàn)在如果你還是這樣的形象出現(xiàn)在客戶的面前他會(huì)買你的產(chǎn)品嗎?成功率估計(jì)很少.
我們首先要明白我們的準(zhǔn)客戶是那些?什么樣的人對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)比較感興趣?第一我們想到的當(dāng)然是那些企業(yè)家;第二是那些公司的管理層,特別是那些人力資源部的人會(huì)非常感興趣;第三是想成功的,有夢(mèng)想的人;第四是學(xué)校里的老師;第五是對(duì)企業(yè)管理感興趣的其它人士.
第一種人,現(xiàn)在估計(jì)很難碰到,不過這種人推銷的成功率會(huì)非常高.用下午的時(shí)間去找這類人來銷售咱們的產(chǎn)品,不是說不可能,只是一下午的時(shí)間里能遇到幾個(gè)老板人物?很可能是零.所以這類人我們下午不作為重點(diǎn),能碰到一個(gè)就搞定一個(gè).第二種人是我們的重點(diǎn)客戶,華強(qiáng)北滿大街都是經(jīng)理,等一下作為重點(diǎn)分析和討論.第三,第四和第五人也是能碰到一個(gè)搞定一個(gè).
ok.我們明確了客戶對(duì)象,那我們要如何去銷售我們的產(chǎn)品.首先要知道他們經(jīng)常在那里出現(xiàn)?其次要明白他們?cè)谀莻€(gè)時(shí)間段會(huì)有時(shí)間來看你的產(chǎn)品?弄清楚了這兩點(diǎn)也就是完成了信息收集的第一階段,這個(gè)階段做好了,也能為我們以后的銷售工作打下良好的基礎(chǔ).地點(diǎn)我們已經(jīng)很明確了就是華強(qiáng)北,時(shí)間最好是在17-19點(diǎn)他們下班時(shí)間,這樣也比較集中.
作為一名優(yōu)秀的銷售人員還要明白的是一定要學(xué)會(huì)利用工具.你光靠你的一張嘴說的話你的說服力是很有限的.如果利用好你身邊的工具,那么成功的機(jī)會(huì)會(huì)變得更大,工具主要分為兩種:一種是實(shí)物工具,第二種是人文領(lǐng)域的工具.實(shí)物工具包括:公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌,筆記本現(xiàn)場(chǎng)演示,政府部門推薦等等.人文領(lǐng)域的工具主要是某某名人用過后獲得了什么收獲.等等.
而下午我們要利用的工具是什么呢?
...."
(感覺這一部份寫的有點(diǎn)多了,暫時(shí)不寫)
通過這次的培訓(xùn)會(huì),基本上達(dá)到了我想要的目的,讓他們明白了如何進(jìn)行銷售和建立起一定的自信,因?yàn)槿说淖孕艁碓从谀銓?duì)這件事情的把握程度,一但你胸有成竹,自然會(huì)很有自信.新手的自信大部分要靠他們的主管給建立起來的.
終于要出發(fā)了,我期待著下午實(shí)戰(zhàn)時(shí)的豐收.

到了華強(qiáng)北,我先觀察了一下地形,雖然這里來過不知道多少遍了,但沒有像這次一樣帶有一定的目的來.對(duì)整個(gè)地形有了一個(gè)大概的了解之后我安排了他們各自負(fù)責(zé)的工作,小吳和小宋負(fù)責(zé)找報(bào)亭和各個(gè)地下道,過街天橋的小地?cái)偱c他們談合作.把我們的產(chǎn)品放在他們那里代銷,利潤(rùn)5:5分成.我?guī)е钦劻艘粋€(gè)合作伙伴之后,小吳就帶著小宋基本上就按著我的模式復(fù)制下去,到我們晚上收攤回家的時(shí)候,他這邊合作的26家共銷售113張光碟.我?guī)е砂菰L每個(gè)寫字樓,進(jìn)行掃樓,掃樓的工作基本上每個(gè)營(yíng)銷員都經(jīng)歷過.掃樓的方式也是最直接最有效的方法.大部分的寫字樓都掃了一遍后,銷售的業(yè)績(jī)不是很理想,我這邊只銷售出去了11張光碟.最后在一個(gè)會(huì)議中心我達(dá)到了比較理想的業(yè)績(jī).
我們來到了一個(gè)會(huì)議中心,一樓,二樓是餐廳,三樓有幾個(gè)會(huì)議廳.三樓到二十八樓都是比較大的公司,我看了一下有:諾基亞,三星,海爾,步步高,中石油等等比較大型的公司.三樓的會(huì)議中心有移動(dòng)公司和深圳發(fā)展銀行即將召開的新聞發(fā)布會(huì)的公示牌,還有一個(gè)會(huì)議室寫著培訓(xùn)課程:低成本品牌管理.我一看機(jī)會(huì)來了,今天業(yè)績(jī)能不能把我的對(duì)手甩遠(yuǎn)關(guān)鍵就看這里的銷售了.移動(dòng)公司和深圳發(fā)展銀行的新聞發(fā)布會(huì)來參加的人基本上都可以看作我的準(zhǔn)客戶,還有那個(gè)低成本品牌管理課程的參與者不是老板也是總經(jīng)理才會(huì)參加的課程,他們能花的起錢來聽課,花一點(diǎn)點(diǎn)到我這里絕對(duì)沒有問題了.
我通過樓面的介召,聯(lián)系了該大廈的物業(yè)管理公司的經(jīng)理,談好了與他們公司的7:3分成,同時(shí)給該經(jīng)理的一成回扣后,我們?cè)谝粯谴髲d的正門設(shè)立一個(gè)賣場(chǎng),同時(shí)在兩個(gè)會(huì)場(chǎng)里面最后一排設(shè)立了兩個(gè)賣點(diǎn).會(huì)議結(jié)束的時(shí)候兩個(gè)會(huì)議室的銷售達(dá)到345張,大廳銷售達(dá)到51張.活動(dòng)結(jié)束我們小組總銷售數(shù)量達(dá)到:520張.銷售數(shù)量創(chuàng)造了百事公司該模塊面試的新記錄.我的對(duì)手被我遠(yuǎn)遠(yuǎn)得拋在了后面.
20號(hào)我順利得通過了百事公司的體檢,成為了百事公司準(zhǔn)員工,但還不是正式員工.還有一個(gè)月的試用期.在這一個(gè)月中還有很多的故事在發(fā)生,最終讓我不得不拒絕和這個(gè)國(guó)際大牌公司簽訂用工合同.     [/td][/tr][/table][/td][/tr][tr][td]
[/td][/tr][/table]

和興

第一天上班,為了給領(lǐng)導(dǎo)留一個(gè)好的印象.我提前一個(gè)小時(shí)到了百事公司,當(dāng)然了,穿著西裝,還特意把皮鞋擦了賊亮還有頭發(fā).后來發(fā)現(xiàn)比較后悔的是,提前一個(gè)小時(shí)到?jīng)]有人發(fā)現(xiàn),因?yàn)榘偈氯俗钤鐏淼囊粋€(gè)是提前了一分鐘.在這一分鐘中,大家最忙的是在打卡,也沒有哪個(gè)人注意到我.我白白在門頭站了一個(gè)小時(shí),感覺真的很失敗.
他們打掃完衛(wèi)生后,終于還是那個(gè)前臺(tái)認(rèn)出了我.
"誒,你不是...那個(gè)....愛海er"
"呵呵,是的,挺不錯(cuò)的還能認(rèn)出我來."
"當(dāng)然知道你了,創(chuàng)造了我們公司面試模塊記錄的人.早就傳開了.你很厲害哦"
"哪有啊,機(jī)會(huì)比較好而已,其實(shí)沒有什么.對(duì)了,我今天第一天來報(bào)到,不知道都需要辦理什么手續(xù)呢?"
"你先到人事部辦理臨時(shí)人員相關(guān)手續(xù),然后去你們的部門,由部門主管安排你的工作."
"謝謝你哦,呵呵,還是你最好了.那里人呢?"
"我是湖北的"
"湖北人就是比較熱情,以后聊,我先去辦理手續(xù)去"
"恩"
來到了人事部,見到了關(guān)小姐.首先接到了關(guān)小姐的稱贊,那些只是客套話.比較佩服百事的用工調(diào)查表,不像其他公司那樣,填一個(gè)人員用工表基本上要查你三代.百事的用工登記表只有簡(jiǎn)單的幾項(xiàng):姓名,籍貫,應(yīng)聘職位,聯(lián)系方式.就這四項(xiàng).其它就沒有了.
"關(guān)姐,就這么簡(jiǎn)單啊?"
"那么復(fù)雜有什么用,現(xiàn)在要的是工作效率."
"服了你們百事"
"不是你們,而是我們"
"呵呵,是的,是我們"
然后我出去見我們部門老大,等他給我安排詳細(xì)的工作.