如何銷售飼料ppt（已轉(zhuǎn)換成圖片）

wjj1001 · 發(fā)表于 2010-7-23 09:34:08

1.4 自我管理達成飛躍
一、有效地利用時間
業(yè)務(wù)員中有人認(rèn)為：“我沒有讀書的時間、思考的時間甚至連填寫日報表的時間都沒有！”
這是許多業(yè)務(wù)員的心聲。但，事實真是這樣嗎？
讀書或填寫日報表，不一定要在桌上才能進行，電車內(nèi)、車廂內(nèi)，或是咖啡廳里都行。對我而言，咖啡廳是思考企劃案，閱讀資料的最適當(dāng)場所。至于日報表，由于回辦公室之后，可能有一大堆雜務(wù)等著處理，最好是在回公司前予以完成?？梢曰钣冒菰L客戶時的等待時間，關(guān)鍵在于自己的安排！
觀察業(yè)務(wù)員實際停于客戶處的時間，常發(fā)現(xiàn)超出必要以上。通常他們并非以經(jīng)過詳盡計劃、計算的時間為基礎(chǔ)，有意識地停留，而是無意識地浪費時間。如果本人有所自覺，努力地進行有效的拜訪洽談，一定可以勻出相當(dāng)多的時間來。
我自己和人見面時，如果時間有限，我會適度的讓話題流暢進行，以期在預(yù)定時間內(nèi)結(jié)束。若進行不充分意識時間的談話，會發(fā)現(xiàn)時間以驚人的速度溜走。而所交談的內(nèi)容卻不見得就很充實。
并非花長時間交談就可促進人際關(guān)系，也能因此保證生意成功、談話內(nèi)容充實。當(dāng)客戶和業(yè)務(wù)員都還想再繼續(xù)談下去之時，心理已經(jīng)開始產(chǎn)生倦怠，應(yīng)該趁著彼此都意猶未盡時辭去！

wjj1001 · 發(fā)表于 2010-7-23 09:34:16

二、四十種影響銷售效率的時間浪費
1.電話
2.打擾者、突然來訪者
3.會議（預(yù)約、設(shè)預(yù)約）
4.爭吵、發(fā)火
5.缺乏目標(biāo)、時間計劃、優(yōu)先計劃
6.雜亂的辦公室和工作桌、個人的無序性
7.無效率的代表、委托人
8.作無用的嘗試
9.同一時間，想法、嘗試過多
10.不現(xiàn)實的時間期望
11.無效的通訊
12.下屬的訓(xùn)練和發(fā)展不充分
13.拖延、猶豫、作白日夢
14.不會說“不”
15.努力不徹底、或改變努力
16.自己做纏人過多的細(xì)節(jié)
17.員工不足或工作不力
18.社會的、閑在的談話
19.缺少自律
20.保持優(yōu)越感
21.錯誤的傾聽
22.缺少反饋
23.爭議、個人問題
24.憂慮、恐懼、焦急
25.不充分的計劃、錯誤的變更
26.等待
27.記憶本身
28.差的記憶
29.對結(jié)果行為的迷惑
30.疲勞、討厭
31.責(zé)備其它
32.壓力、緊張
33.不充分的工具與設(shè)備
34.公司策略
35.不充分的登記系統(tǒng)
36.過多的文案工作、郵件、讀物
37.寵物、外界活動
39.不耐煩、草率
40.不懂該做先做的事

wjj1001 · 發(fā)表于 2010-7-23 09:34:25

1.5 業(yè)務(wù)員的重要一面——企劃
一、資科情報必須加以整理、印入腦海
有些人只因讀過許多書就驕矜自滿，我卻認(rèn)為必須能夠活用！象我從事著經(jīng)營管理顧問的工作，雖說自書中學(xué)得許多知識，但是，學(xué)自實際經(jīng)營或銷售的人們的經(jīng)驗及觀念的，也不在少數(shù)。
將得自他人言談的啟示記錄下來，也極為重要！同時，還需要深印腦海。一旦資料情報貯存于腦中，就能予以混合而創(chuàng)出新企劃、新構(gòu)想。不過，大前提是：日常要具有強烈的問題意識！
在火車內(nèi)、咖啡廳里，甚至上洗手間時，都要不斷思考著：“怎么樣才能推銷出去？”、“有沒有能促銷的企劃？”、“有沒有讓客戶穩(wěn)定且持續(xù)采購的方法？”
有了問題意識，就能對來自報章雜志、書本、別人交談內(nèi)容、電視、收音機等的資料情報，產(chǎn)生敏銳的反應(yīng)，進而獲得啟示。
只是，資料情報若不經(jīng)過整理就貯存入腦中，會發(fā)生混亂，務(wù)必以自己的方式加以整理。因此，若未學(xué)習(xí)市場調(diào)查的基本知識，就無法在整體之中，賦予資料情報的位置，當(dāng)然更無法加以活用了。
總之，將資料情報置放于腦中整理箱的哪一抽屜，這點特別重要，基本知識只有學(xué)自書本。所以至少要對一本的市場調(diào)查及分析的專門書籍完全融匯貫通。至于腦中的整理箱，則相當(dāng)于其目錄！

wjj1001 · 發(fā)表于 2010-7-23 09:34:32

二、職業(yè)性的業(yè)務(wù)員應(yīng)閱讀有類行業(yè)的報章雜志
定點巡回、直接銷售乃是知識性的銷售活動。職業(yè)的業(yè)務(wù)員，每天都應(yīng)該閱讀經(jīng)濟日報及行業(yè)的報章雜志，一方面了解業(yè)界的動向，同時也能自其中找出和客戶交談的話題，或是獲得自己業(yè)務(wù)活動上的啟示。不必將報導(dǎo)的內(nèi)容全部閱讀，只需要創(chuàng)覽與自己工作有關(guān)的記載。而且，注意其標(biāo)題即可。
在業(yè)務(wù)員研習(xí)會上，我曾向接受訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員。發(fā)現(xiàn)：閱讀行業(yè)的報章雜志的人非常少。頂多是經(jīng)理級的會稍微看一下，一般業(yè)務(wù)員從早上開始就沒有看報的習(xí)慣，也缺乏此種氣氛！
但，還是應(yīng)該去閱讀！可以等傍晚回公司后再閱讀，或是在電車上，或是在午餐及休息時間閱讀。事實上，業(yè)務(wù)員普遍認(rèn)為，即使缺乏這類知識或資料情報，還是能夠達成營業(yè)活動，所以自己并沒有積極想去閱讀的意念。但，假若競爭對手的業(yè)務(wù)員也是一樣，更應(yīng)該有意識地努力吸取新知識！因為，若能和客戶談?wù)摴餐脑掝}，提供新鮮的資料情報，客戶的心當(dāng)然會傾向于你！
另外，若是客戶特別表示關(guān)心的報導(dǎo)，更應(yīng)隨手加以影印，贈予對方。
職業(yè)的業(yè)務(wù)員，不僅只限于閱讀公司提供的報紙，應(yīng)該自己隨時購買、閱讀。畢竟，花些許小錢可得到更大利益，又何樂而不為呢？

wjj1001 · 發(fā)表于 2010-7-23 09:34:40

三、業(yè)務(wù)員的讀書方法
一般業(yè)務(wù)員似乎不常閱讀與營業(yè)活動有關(guān)的書籍?，F(xiàn)實的情形是：“由清晨至深夜都從事營業(yè)活動，早已疲累不堪，回家后，幾杯酒下肚，就睡覺了?！?br /> 然而，與營業(yè)活動有關(guān)的書籍，還是應(yīng)該仔細(xì)閱讀！依我的經(jīng)驗，絕對會對自己有所幫助。其他書可以隨意翻閱，甚至看目錄挑選關(guān)心的章節(jié)閱讀都行。
但是，如果邊翻閱邊找自己關(guān)心的小標(biāo)題，再閱讀其內(nèi)容，則重要部分幾乎都不會遺漏。
其實，一本書的重點匯集起來，也只相當(dāng)于筆記本數(shù)頁，將重點記入腦海，已經(jīng)夠用了。
并非讀過許多書，就能有助于營業(yè)活動！有許多例子證明：雖然讀過不少書，卻無法活用于工作之上，僅只是知識的果積而已！
讀書不必多，但應(yīng)該能從書中獲得啟示，以獨特的思考來創(chuàng)造出新企劃！亦即自一本書得到一項啟示就已足夠，不必拘泥于知識的累積。
對于業(yè)務(wù)員來說，讀書本身并非目的，書只是幫助自己思考的工具。有些書內(nèi)容完全是經(jīng)驗談，有些書則提供自己勇氣和信心！

wjj1001 · 發(fā)表于 2010-7-23 09:34:46

四、創(chuàng)造不得不采取行動的環(huán)境
雖說必須讀書，但有時實在難以實行！象本書，也是蟄居飯店房間內(nèi)一段時日，才能夠完成。因為，必須在約定的截稿日期之前交稿！所以，我不得不創(chuàng)造出能約束自己進行工作的環(huán)境。這種方法，最適于意志力薄弱的人！
另外，上圖書館，和同事們聚集相互研究、向上司提出閱讀報告等等，也是好辦法！
無論任何事，先決定目標(biāo)和達成的日期或時間，再針對挑戰(zhàn)、努力不懈，必定會有進步。當(dāng)然！有些人無法長期持續(xù)下去，所以，可大家一齊行動，或在決定原則之后，彼此互相督促之下付諸實行。
但，只靠外力畢竟很難，最好還是本人具有不得不完成的強烈意志和信念，能夠持續(xù)工作的熱情。這就需要對于工作有強烈的使命感了！

wjj1001 · 發(fā)表于 2010-7-23 09:34:55

1.6 小結(jié)
前面我們提出了一個新概念——專業(yè)銷售，很多業(yè)務(wù)員實際工作不錯，但卻無法對自己的工作加以系統(tǒng)化及科學(xué)化，只是依靠公司支持，長期經(jīng)驗及關(guān)系來工作，其成功的因素大多維系在市場、工作時間等外因上。所以，我們欲重新發(fā)掘定點巡回銷售的內(nèi)涵，以期使老業(yè)務(wù)員重新認(rèn)識自己的角色，及每日的工作，而且也提供新人一個良好的開端。
從新認(rèn)識開始，確認(rèn)自己的重要，鍛煉親近客戶的心理；從純推銷而至營銷，最終成為業(yè)務(wù)員中之頂尖高手，這是每一個業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，而正確理解專業(yè)銷售并從今日起開始做，則是你成功的第一步。

wjj1001 · 發(fā)表于 2010-7-23 09:35:03

第二章  業(yè)務(wù)員的善本素質(zhì)
2.1  業(yè)務(wù)員的形象
2.2  有助于銷售的人品與性格
2.3  業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本體態(tài)語言
2.4  業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾
2.5  小結(jié)
2.6  理解練習(xí)題
每一位業(yè)務(wù)員都渴求成功拜訪而達成交易，并為此苦苦探求各種有效的銷售技巧或成功秘訣。但是否獲知有效的銷售技巧和經(jīng)驗后成功就一定會隨之而來呢？
正如每一位業(yè)務(wù)員所熟知的，欲令客戶接受我們的產(chǎn)品，必須首先使客戶接受代表公司和產(chǎn)品的你——業(yè)務(wù)員，當(dāng)你把所學(xué)到的銷售技巧與你的個人形象、魅力圓滑的融為一體時，成功就將隨之而來了。那么，讓我們從一個專業(yè)業(yè)務(wù)員的應(yīng)有基本素質(zhì)開始，一起探討成功的銷售吧！

wjj1001 · 發(fā)表于 2010-7-23 09:35:12

2.1 業(yè)務(wù)員的形象
在日常生活中，我們都有切身的理解，一個健康的身體，一張充滿活力、討人喜愛的臉，一身得體的衣飾，往往可以帶來一天的好心情，而一切準(zhǔn)備就緒，到了外邊卻發(fā)現(xiàn)衣服的鈕扣掉了，或鞋子沾滿了灰塵，是多么令人懊喪，在個人外出中，這還僅僅牽涉到心情問題，而做為一個擔(dān)負(fù)銷售業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員來說，一天會面對許多雙關(guān)注的眼睛，服飾、形象就不僅僅是心情問題了，而更多的會涉及業(yè)務(wù)。
因此，一個業(yè)務(wù)員，必須具備良好、優(yōu)雅的儀表，這樣做不是為了炫耀和顯示，而是使我們在銷售介紹時不必為自己的儀表而擔(dān)憂，從而影響到銷售的效果。

wjj1001 · 發(fā)表于 2010-7-23 09:35:20

一、業(yè)務(wù)員代表公司負(fù)責(zé)人
常聽到做業(yè)務(wù)員的人說，天天在外邊跑，真是臟得可以，好一點的衣服也穿不出去，穿一天怕就會糟踏了，還是湊合一點，隨隨便便好了，隨便坐哪都可以，也不怕臟。等有什么聯(lián)誼活動再打扮一下，或者等升了職，可以不用天天去跑再說吧，反正也沒關(guān)系。
我相信，有這種觀點的業(yè)務(wù)員不少，他們認(rèn)為自己是無足輕重的，只要推銷產(chǎn)品就行，別的無關(guān)緊要，事實上不然，業(yè)務(wù)員是公司、產(chǎn)品的代表，在客戶心目中，甚至比公司負(fù)責(zé)人更有代表性。
在某一會議場合，聽到幾位經(jīng)銷的客戶在相互交談。
A客戶：“○○廠商經(jīng)營得相當(dāng)不錯，但是，××廠商就完全不行！”
B客戶：“是嗎？我倒覺得××廠商在售后服務(wù)方面做得很好……?！?br /> 這是完全兩極的意見。
即使是銷售同樣的產(chǎn)品，采取相同的營銷策略的不同廠商，客戶的評價也截然不同！
通常此種評價基礎(chǔ)來自業(yè)務(wù)員身上，亦即：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)銷售的客戶，對廠商評價也較為高；而能力缺乏的業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)銷售的客戶，對廠商的評價就嚴(yán)厲多了。
無論企業(yè)本身的政策及產(chǎn)品是何等優(yōu)異，業(yè)務(wù)員本身若無法賦予其價值，客戶的評價也必定不佳！同時，雖非具強勢競爭力的產(chǎn)品，也會由于業(yè)務(wù)員對其有相當(dāng)評估，銷售情況保持在最高峰。
依此看來，可知業(yè)務(wù)員具有代表企業(yè)角色的功能！就算在公司內(nèi)沒有頭銜的業(yè)務(wù)員，以客戶的眼光而言，卻是企業(yè)的代表者，客戶是通過業(yè)務(wù)員來了解和判斷企業(yè)的營運方針。這即是說：業(yè)務(wù)員在客戶眼中乃是公司負(fù)責(zé)人的代言人。
常有許多辦公用品公司的業(yè)務(wù)人員至我的辦公室。通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，其所屬的公司也必定業(yè)績鼎盛。