如何銷售飼料ppt（已轉(zhuǎn)換成圖片）

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一、業(yè)務(wù)員代表公司負(fù)責(zé)人
常聽到做業(yè)務(wù)員的人說，天天在外邊跑，真是臟得可以，好一點(diǎn)的衣服也穿不出去，穿一天怕就會(huì)糟踏了，還是湊合一點(diǎn)，隨隨便便好了，隨便坐哪都可以，也不怕臟。等有什么聯(lián)誼活動(dòng)再打扮一下，或者等升了職，可以不用天天去跑再說吧，反正也沒關(guān)系。
我相信，有這種觀點(diǎn)的業(yè)務(wù)員不少，他們認(rèn)為自己是無足輕重的，只要推銷產(chǎn)品就行，別的無關(guān)緊要，事實(shí)上不然，業(yè)務(wù)員是公司、產(chǎn)品的代表，在客戶心目中，甚至比公司負(fù)責(zé)人更有代表性。
在某一會(huì)議場合，聽到幾位經(jīng)銷的客戶在相互交談。
A客戶：“○○廠商經(jīng)營得相當(dāng)不錯(cuò)，但是，××廠商就完全不行！”
B客戶：“是嗎？我倒覺得××廠商在售后服務(wù)方面做得很好……?！?br /> 這是完全兩極的意見。
即使是銷售同樣的產(chǎn)品，采取相同的營銷策略的不同廠商，客戶的評(píng)價(jià)也截然不同！
通常此種評(píng)價(jià)基礎(chǔ)來自業(yè)務(wù)員身上，亦即：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)銷售的客戶，對(duì)廠商評(píng)價(jià)也較為高；而能力缺乏的業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)銷售的客戶，對(duì)廠商的評(píng)價(jià)就嚴(yán)厲多了。
無論企業(yè)本身的政策及產(chǎn)品是何等優(yōu)異，業(yè)務(wù)員本身若無法賦予其價(jià)值，客戶的評(píng)價(jià)也必定不佳！同時(shí)，雖非具強(qiáng)勢競爭力的產(chǎn)品，也會(huì)由于業(yè)務(wù)員對(duì)其有相當(dāng)評(píng)估，銷售情況保持在最高峰。
依此看來，可知業(yè)務(wù)員具有代表企業(yè)角色的功能！就算在公司內(nèi)沒有頭銜的業(yè)務(wù)員，以客戶的眼光而言，卻是企業(yè)的代表者，客戶是通過業(yè)務(wù)員來了解和判斷企業(yè)的營運(yùn)方針。這即是說：業(yè)務(wù)員在客戶眼中乃是公司負(fù)責(zé)人的代言人。
常有許多辦公用品公司的業(yè)務(wù)人員至我的辦公室。通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，其所屬的公司也必定業(yè)績鼎盛。

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二、首先自我推銷
準(zhǔn)備開發(fā)新客戶時(shí)，公司通常會(huì)舉辦銷售技巧講習(xí)。此時(shí)，大多數(shù)業(yè)務(wù)員在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)時(shí)，會(huì)從產(chǎn)品的說明開始。這樣做，絕對(duì)無法將東西賣出！
有一項(xiàng)固定不變的原則必須謹(jǐn)記：“推銷商品之前，首先自我推銷！”
定點(diǎn)巡回、直接銷售的產(chǎn)品，除非特別突出，否則未必具有吸引力。而且，希望開發(fā)的對(duì)象都已向其他廠商購買同類產(chǎn)品，即使特別強(qiáng)調(diào)價(jià)格方面的利益，也不一定就能吸引對(duì)方。因?yàn)?，客戶本身都有足夠的?jīng)驗(yàn)?zāi)芰私猓簞傞_始交易時(shí)可能價(jià)格較低，但是，終會(huì)上漲的。
所以，客戶關(guān)心的是：能夠提高多少營業(yè)額！如果只是換一家廠商進(jìn)貨，卻無法提高營業(yè)額，那又何必多此一舉？他們最需要的是確定：廠商能提供多少促銷援助？業(yè)務(wù)員能對(duì)自己有多大的幫助？
所以，首先要自我推銷，然后才推銷公司！
如此一來，產(chǎn)品必能售出。
產(chǎn)品必須加上各種附加因素，才可以產(chǎn)生較高的價(jià)值，而客戶們所想購買的，就是這種附加了價(jià)值的產(chǎn)品！

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三、服飾的要求
在日常銷售工作中，無論業(yè)務(wù)員是男是女，常會(huì)發(fā)生下面的情況：
1.風(fēng)風(fēng)火火的走進(jìn)一位業(yè)務(wù)員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗；
2.一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油污；
3.白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污漬黑得發(fā)亮；
4.一雙皮鞋，滿是灰塵；
5.伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥；
6.渾身上下，點(diǎn)綴得珠光寶氣，令人目炫；
7.涂抹過多，過分鮮艷顏色的化妝品。
第一印象往往是深刻而長久的，而業(yè)務(wù)員留給客戶的第一印象是把握在自己手中的，我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售介紹的氣氛。
所以，我們要有這樣的儀表
1.男性：
類別    要點(diǎn)   
西裝    深色，最好為藍(lán)色襯衣  白色，注重領(lǐng)子袖口清潔，并燙熨平整；
領(lǐng)帶    中性色彩，不要太花或太暗；
長褲    選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料；
便裝    中性色彩、清潔、無油污；
鞋      無論質(zhì)地如何，一定要擦亮；
襪      不要穿白襪；
手      干凈，指甲無泥污；
頭      發(fā)每日整理，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一種發(fā)型，并梳整潔。
2.女性
對(duì)女性服飾的規(guī)定比較困難，因?yàn)樗齻兊倪x擇余地太大，但是，有兩個(gè)基本原則應(yīng)加以注意：
（1）首飾；可能你很富有，但太多的首飾會(huì)引起對(duì)方的羨慕或妒嫉，分散注意力，這對(duì)于銷售介紹是不好的事情。這如同服裝模特，容貌及裝飾都必須服從服裝設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)意圖，不可喧賓奪主，讓服裝失去色彩，同樣的，不難理解，女性業(yè)務(wù)員的首飾也應(yīng)是從屬于銷售說明這一任務(wù)的。
（2）服裝：過于男性化的職業(yè)裝或過于女性的裝束都不太恰當(dāng)。前者可能會(huì)給客戶異常嚴(yán)肅和剛強(qiáng)的感覺、從而引起內(nèi)心的批評(píng)，或使對(duì)方過早的樹起心理防衛(wèi)線，加強(qiáng)排斥心理；而后者呢，雖然顯得婀娜多姿，但長久如此，也有失去客戶信任的可能。所以，保持略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)。

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四、語言的運(yùn)用
在與客戶的交談過程中，保持和緩、熱情、充滿自信的語氣是非常重要的，如果需要，你必須精神飽滿地全天都以此種語氣面對(duì)你的客戶，抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力。
我剛開始面對(duì)三尺柜臺(tái)后的營業(yè)員時(shí)，無論如何也放不開噪音，小小的聲音，加上公式化的一條條詢問，使?fàn)I業(yè)員差點(diǎn)誤以為我是查衛(wèi)生的，我也感到好象闖入了別人的禁區(qū)，結(jié)果可想而知是多么糟糕了，以致在接觸了幾次以后，營業(yè)員仍對(duì)我的前任贊不絕口。自尊心促使我跟著前任業(yè)務(wù)員再來這個(gè)商店，我發(fā)現(xiàn)，他一開口，就象有什么魔力一樣，尷尬的氣氛沒有了，營業(yè)員們都很樂意聽他說話、介紹。出來后，我一定要他把秘訣教給我，他對(duì)我說，熱情、自信可以與生俱來，不知不覺中滲入你的話語，但是有一些方法可以幫助你鍛煉說話的技巧和語氣，我按他的方法練習(xí)，后來，我發(fā)覺這方法非常有用。
那么，在與客戶的交談中，應(yīng)注意些什么呢？
1.聲音宏亮
2.避免口頭禪
3.避免語速過慢
4.避免發(fā)者出錯(cuò)

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五、禮貌的行為
一個(gè)業(yè)務(wù)員的形象，除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅、禮貌的行為亦會(huì)促成你的銷售。
1.我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，會(huì)幫助你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；
2.我們應(yīng)在交談中，避免流露出對(duì)自己的雇主、公司朋友的不敬或不滿，這種談?wù)搶?duì)體形象所造成的傷害，是不可估計(jì)的，也是巨大的，沒有人喜歡以議論他人為樂的人。
3.我們應(yīng)在交談中，以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過于緊張會(huì)減少你所提的建議或策略性意見的份量，也會(huì)削弱你的說服力；
4.我們應(yīng)在交談中，避免主動(dòng)提出吸煙的要求.以免分散采購員的注意力，影響我們的銷售介紹。

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2.2  有助于銷售的人品與性格
一、積極的人生態(tài)度
一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個(gè)主要方面的壓力；
一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；
一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接地表達(dá)出來。
所以，業(yè)務(wù)員比誰都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。
我們將列舉出積極、正面的觀點(diǎn)，也列舉出消極方面的觀點(diǎn)，讓你對(duì)照和選擇。
如何面對(duì)挫折、失?。?br /> 正面觀點(diǎn)     反面觀點(diǎn)
——沒有成功            ——失敗了
——學(xué)到一點(diǎn)東西        ——什么也沒做成
——充滿信心的人        ——很愚蠢
——主動(dòng)嘗試過          ——尊嚴(yán)受損
——可能想出好辦法      ——方法不好
——先走一步，方法不對(duì)  ——?jiǎng)e人成功了
——合理安排            ——浪費(fèi)時(shí)間
——天無絕人之路        ——無路可走
——還需努力            ——未能完成
因挫折而消沉的人，很難獲得成功；視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的。

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二、持久力
在定點(diǎn)巡回的銷售中，不斷的客戶服務(wù)的動(dòng)力之一就是持久力。
假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒有積極的人生態(tài)度、良好的個(gè)人形象、專業(yè)的銷售技巧是不夠的；沒有持久的努力，是難以成功的。所以，在確定目標(biāo)后，自己還應(yīng)確定一個(gè)完成的期限，制定一個(gè)詳實(shí)的時(shí)間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對(duì)工作的熱忱，明確最終目標(biāo)而至成功。
幾乎每一個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)有自己的小故事，對(duì)于一些精明而有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲悉客戶的真實(shí)需求，并技巧的再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理。有耐心的持續(xù)三、四次拜訪，或許客戶已在盤算，等他下次再來時(shí)，就部分或全部接受訂單。
為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。

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三、智力
智力對(duì)業(yè)務(wù)員來講是至關(guān)重要的。智力是我們對(duì)客戶的疑問做出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。
常聽說有的業(yè)務(wù)員在離開客戶后，會(huì)突然想起，“如果我當(dāng)時(shí)這么做（說）就好了”，但為時(shí)已晚，有些生意是追不回來的。
加強(qiáng)銷售技巧練習(xí)和豐富社交知識(shí)，有助于你智力的增長。

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四、圓滑的態(tài)度
成功的業(yè)務(wù)員不只是辯論家，而且是一位能推心置腹地探求出客戶需求并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。
在從事銷售介紹時(shí)，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴對(duì)方我們了解他們的需求，并能夠給予滿足而不是希望對(duì)方自發(fā)贊同我們的觀點(diǎn)，但就是不買。所以圓滑的態(tài)度是必需的。
在鋼鐵大王查爾斯•施瓦布的工廠里，幾位工人違章在車間里聚在一起吸煙。施瓦布看到后，并沒有急著責(zé)罵他們，將其轟出去，也沒有就地宣讀工廠制度或宣講有關(guān)吸煙會(huì)引起的危害，因?yàn)樗绖诶鄣墓と酥皇切拇鎯e幸想滿足一時(shí)的煙痛，舒緩一下情緒。所以他走到吸煙工人的面前，掏出自己的名貴雪茄，發(fā)給每人一支，然后說：“如果大家能和我一起到車間外空地去抽支煙，我會(huì)非常高興！”幾位工人恍然大悟自己是在做一件多么愚蠢而危險(xiǎn)的事。
因而，我們所提倡的圓滑絕不是沒有原則的一味順從客戶或與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解、尊重基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法，基礎(chǔ)是尊重、真實(shí)而非虛偽。

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五、可信性
在今日供大于求的市場狀況下，做定點(diǎn)巡回銷售的業(yè)務(wù)員們常常面臨客戶進(jìn)與不進(jìn)兩可的局面。對(duì)客戶而言，與原來的廠商、供應(yīng)商來往就已經(jīng)足夠供應(yīng)豐富的同類產(chǎn)品，若要開一個(gè)新的進(jìn)貨戶頭，或者該產(chǎn)品競爭力特別強(qiáng)，或者就是業(yè)務(wù)員能夠從各方面配合自己以提高銷售額。最為重要的，也就是客戶樂于接受一個(gè)新業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)，是客戶對(duì)他的信任，這就要求業(yè)務(wù)員必須要有令客戶信任的行動(dòng)。雙方之間不僅僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系，還必須與客戶相互信任，這樣產(chǎn)品才能順暢、順利的繼續(xù)銷售。
而在實(shí)際的銷售中，業(yè)務(wù)員為了得到訂單，往往會(huì)做出不切實(shí)際的許諾，但在以后，由于此提議未經(jīng)公司和上司批準(zhǔn)，屬于超權(quán)承諾，自然無法實(shí)現(xiàn)，這樣失去的不僅僅是客戶的一次訂單，而且是客戶對(duì)業(yè)務(wù)員乃至公司的信任。
一個(gè)做業(yè)務(wù)員的同行對(duì)我講過這樣一件真事，他的管區(qū)內(nèi)有一個(gè)很有實(shí)力的客戶，但一直不能好好合作，其負(fù)責(zé)人根本不見他，只能見到一個(gè)低級(jí)的主管，也一直沒能深入的談業(yè)務(wù)，有一天好不容易，同意吃一頓工作餐，而那一天他恰好在區(qū)內(nèi)很遠(yuǎn)的地方收帳，眼看就差最后一家了，可約定的吃飯時(shí)間快到了，他根本不想推辭約定，而是直奔那個(gè)大客戶處，寧可下班后再重跑一次這路去收最后一家?guī)た?。而那位低?jí)主管原本以為這次約會(huì)是隨便一說，得知他如此守約后，大為感動(dòng)，大力向其上司保證，這個(gè)業(yè)務(wù)員在小事上都如此認(rèn)真，一定是個(gè)可以信賴的人，這樣的人服務(wù)的公司不會(huì)錯(cuò)的，產(chǎn)品就更不用說了。我的這位同行因此和這個(gè)客戶建立了長期、良好的業(yè)務(wù)關(guān)系