飼料銷售業(yè)務(wù)人員羊皮卷：飼料銷售技法

　　第三步：說服零售商，取得零售商的支持

　　一般濃乳料廠家，無論其產(chǎn)品品質(zhì)多么出眾，無論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養(yǎng)殖戶來銷售自己生產(chǎn)的濃乳料，原因在于：養(yǎng)殖戶需要鋪貨，一般養(yǎng)殖出欄后才有可能歸還貨款;濃乳料用戶大部分為散養(yǎng)，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產(chǎn)品，再好的推廣創(chuàng)意，都難以達到預(yù)期的目標。銷售代表宜單獨對村級市場做一下初步的調(diào)查，了解一下當(dāng)?shù)氐?a href="http://m.ffers.com.cn/feed" target="_blank" class="relatedlink">飼料競爭狀況(主要的飼料品牌、市場主導(dǎo)飼料產(chǎn)品及其特征、飼料產(chǎn)品的價格、每個飼料品牌的銷量與市場份額)，了解一下當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況(資金實力、與養(yǎng)殖戶的關(guān)系、當(dāng)?shù)氐目诒?、主要?jīng)銷飼料品牌、每月的銷量及價格、利潤)，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖狀況(養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)周期)等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場，找出市場的機會點(市場具有很大潛力、本品牌的優(yōu)勢以及廠家的強勢支持、競爭的劣勢等)，激發(fā)零售商的熱情，找出市場的問題點(競品低價、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)方式、品牌知名度與美譽度低等)，確定飼料廠家和零售商發(fā)力的方向，針對市場的特點與問題點，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯(lián)合做的，讓零售商明確自己的目標以及應(yīng)該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時，不至于掉鏈子。

　　第四步：與零售商，尋找合格的示范戶

　　科技示范，一定要找對示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進入目標村級市場;示范失敗，將使得高檔濃乳料進入目標村級市場受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功?找到合適的示范戶是關(guān)鍵。合適的示范戶的標準有哪些呢?一是最好找到村子里有影響力的人物?？梢允谴逯?、村干部，他們擁有一定的權(quán)威且在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的知名度;可以是當(dāng)?shù)氐男筢t(yī)，他們在養(yǎng)殖方面具有一定的權(quán)威，且與當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶有較強的聯(lián)系，也擁有較強的飼養(yǎng)水平;可以是當(dāng)?shù)氐闹B(yǎng)殖狀元或者養(yǎng)殖帶頭人，具有較強的養(yǎng)殖水平，在養(yǎng)殖方面在當(dāng)?shù)鼐哂泻芨叩恼f服力。二是飼養(yǎng)條件比較好。飼養(yǎng)的欄舍要通風(fēng)，冬暖夏涼，干凈衛(wèi)生，擁有飲水設(shè)施。三是飼養(yǎng)豬的品種好，沒有疾病。四是示范戶養(yǎng)殖水平高或者愿意接受新的養(yǎng)殖觀念。以上條件具備，與準示范戶充分溝通，介紹本人及本企業(yè)和本企業(yè)的飼料產(chǎn)品，并提供有關(guān)的證件、證書、報告、資質(zhì)證明等，建立準示范戶的信任感，并向準示范戶說明本次的來意：欣聞準示范戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，免費送一包價值XX錢的飼料，并按本企業(yè)的飼養(yǎng)配方及飼養(yǎng)標準飼養(yǎng)，飼養(yǎng)狀況改觀后，請他幫本企業(yè)多宣傳一下。以便準示范戶知道飼料企業(yè)示范的意圖，確保示范能按計劃做下去。

　　第五步：確定示范豬群

　　做示范，除了選好示范戶之處，還需要選好示范豬群。確定示范豬群，飼料產(chǎn)品要充分的調(diào)研與觀察。調(diào)研和觀察什么呢?一是示范戶豬的品種，是良種豬還是土豬，一般良種豬比土豬作示范的效果好一些;二是示范戶豬是否有過疾病，一般犯過病的豬示范的效果不是很好。選擇示范豬要以同批為單位，示范出來的數(shù)據(jù)才有說服力。