飼料銷售業(yè)務(wù)人員羊皮卷：飼料銷售技法

　　•與大經(jīng)銷戶聯(lián)系，他們認(rèn)為只要大部份廠家都漲了是可以接受的?！　?#8226;我與其它廠家質(zhì)量、價(jià)格相比，系中等。 　　

　　•只要一個(gè)品種漲上去，就為其它品種和產(chǎn)品系列漲價(jià)撕開(kāi)了突破口。尤其是魚(yú)料，通威品牌硬是打遍天下無(wú)敵手;連續(xù)兩年，一到撈魚(yú)時(shí)，市場(chǎng)上都傳來(lái)養(yǎng)魚(yú)戶對(duì)通魚(yú)料的大量贊譽(yù)。廣東通威的魚(yú)料硬是逐年上升。

　　四、漲價(jià)策略：

　　1、漲價(jià)步驟：

　　•蛋鴨料價(jià)上漲領(lǐng)先，10日漲;因該料號(hào)我們幾乎是到了賠錢掙吆喝的地步。肉鴨料13日漲;魚(yú)、豬、雞料過(guò)五~七天后再議漲。如果因上游產(chǎn)品價(jià)繼續(xù)上揚(yáng)，還可考慮第二輪漲價(jià)。

　　為啥不將所有飼料一起漲價(jià)?這里面大有學(xué)問(wèn)。在廣東通威營(yíng)銷班子看來(lái)，漲價(jià)是一次促銷的好機(jī)會(huì)。因?yàn)楝F(xiàn)在的飼料行業(yè)的經(jīng)銷商大多是兼銷而非專銷，即銷著多個(gè)公司的品牌。原來(lái)飼料經(jīng)銷商為了規(guī)避產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，或?yàn)榱吮苊怃N一個(gè)廠家的飼料易受制于人，而銷多個(gè)廠家的料就可在多個(gè)廠家之間“踩翹翹板”式的要好處往往熱衷于兼銷;漲價(jià)對(duì)于飼料經(jīng)銷商是一次捕捉機(jī)會(huì)利潤(rùn)的絕好機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)就是通過(guò)漲價(jià)前低價(jià)進(jìn)貨壓貨，再通過(guò)漲價(jià)后高價(jià)賣出獲得。而壓我公司的貨越多，經(jīng)銷商動(dòng)用資金就越多，其它公司的貨就會(huì)因沒(méi)資金進(jìn)不了貨或減少進(jìn)貨，若進(jìn)到貨也就是廠家提供賒銷，這就等于增大了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金風(fēng)險(xiǎn)或壓力，等于把袍袱扔到了河對(duì)岸。而分飼料品種漲價(jià)能讓飼料經(jīng)銷商把我的貨壓到最大限度。比如我們采取漲完蛋鴨料再漲肉鴨料、豬料、魚(yú)料、雞料這種漲價(jià)模式，等于讓銷不同品種飼料的經(jīng)銷商拿出自己的所有資金在對(duì)蛋鴨料進(jìn)行完壓貨后，過(guò)幾天又發(fā)現(xiàn)肉鴨料漲價(jià)了，他們?yōu)榱瞬眠@一次機(jī)會(huì)利潤(rùn)又趕緊想法湊集資金壓肉鴨料，壓完肉鴨料的貨又發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)……在廣東，有錢人多，他們朝親朋一借就可湊齊相當(dāng)大一筆數(shù)的資金。將各品種分日漲價(jià)，就是為他們湊錢、借錢提供時(shí)間或機(jī)會(huì)，讓他們拿出自己的全部或絕大部份資金壓我公司的貨，從而使我公司達(dá)到拓展我產(chǎn)品銷售市場(chǎng)之目的。

　　2、漲價(jià)額度、時(shí)間按排及要點(diǎn)控制： 10日開(kāi)始，蛋鴨先漲1.5元，然后對(duì)執(zhí)行有困難的作為個(gè)案再返給0.5元;對(duì)一些過(guò)去超正常優(yōu)扣的經(jīng)銷戶不返。注意分別差異化返利的事要對(duì)各經(jīng)銷商分別保密。以防各經(jīng)銷商把生意作翻了墻。在10日當(dāng)天，對(duì)大客戶給予200噸的開(kāi)未漲價(jià)額度的優(yōu)待，超過(guò)200噸的報(bào)請(qǐng)老總批。對(duì)已談定價(jià)格的新客戶可開(kāi)一車 [汽車]未漲之價(jià)格的料，未談定的按漲價(jià)后談，并執(zhí)行漲價(jià)。在13日，肉鴨料上漲1元。豬、雞料15~20日根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況再定漲價(jià)，總之必漲。 第二輪漲價(jià)視上游產(chǎn)品[飼料原料]的價(jià)格動(dòng)向而定。方法可如法炮制。

　　3、漲前宣傳：今天晚上由李經(jīng)理、張經(jīng)理抓緊通知到各自部門的業(yè)務(wù)員，要求統(tǒng)一宣傳口徑，做好漲價(jià)工作：大肆宣傳原料漲價(jià);飼料廠家已普遍漲價(jià)，業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊企業(yè)廣順飼料集團(tuán)愛(ài)寶、利寶早已決定漲價(jià)了，正大、希望也決定漲了;其它一些廠家都決定漲價(jià)了。交代6欄我們的漲價(jià)[3]、[4]項(xiàng)內(nèi)容。

　　4、漲后工作：注意調(diào)價(jià)后各經(jīng)銷商接受情況的反饋。實(shí)在是意見(jiàn)大的可上報(bào)本部門經(jīng)理[廣東通威飼料公司飼料上報(bào)李經(jīng)理，美天飼料上報(bào)張經(jīng)理]，李、張?jiān)俑鶕?jù)上報(bào)形成書(shū)面材料，上報(bào)老總批準(zhǔn)。

　　五、漲價(jià)的平衡功能

　　1、 平衡原料漲價(jià)后的虧損，

　　2、 利用漲后少返平衡經(jīng)銷戶之間折讓不平衡的歷時(shí)遺留問(wèn)題。

　　3、 誘經(jīng)銷戶壓貨拓展我產(chǎn)品市場(chǎng)份額。即“逼蔣抗日”商戰(zhàn)法。

　　六、漲價(jià)的順延作用

　　1、 連續(xù)促銷：•對(duì)豬、雞料可定下漲價(jià)日期，讓業(yè)務(wù)員大力宣傳，促使經(jīng)銷商再次壓貨拓展市場(chǎng)。待此目的達(dá)到后，再來(lái)一次限期返利促銷，以達(dá)到第三次促銷之目的。

　　2、•利用漲價(jià)抓新客戶30個(gè)。方法：對(duì)新戶來(lái)公司拉第一二車料，不漲價(jià)。就說(shuō)原來(lái)是按老價(jià)談的。因?yàn)檫@樣一些飼料經(jīng)銷戶貪利就有可能改換廣東通威飼料公司門庭。廣東通威飼料公司飼料品牌本來(lái)就赫赫有名，飼料質(zhì)量本身也不次。因給了大客戶一些老價(jià)數(shù)額，他們完全可以利用推后漲價(jià)拉一些競(jìng)品的終端用戶。

　　七、漲價(jià)工作紀(jì)律

　　1、 漲價(jià)中的開(kāi)未漲價(jià)和返利的一定要先報(bào)再批后執(zhí)行，不得做人情。

　　2、 要求各業(yè)務(wù)員隨時(shí)掌握客戶動(dòng)向，不能因漲價(jià)丟失一個(gè)客戶。若有丟失，確因業(yè)務(wù)員宣傳、解釋、協(xié)調(diào)不到位導(dǎo)致的，要對(duì)其處罰。

　　3、 不能因漲價(jià)影響到八月的21000噸任務(wù)的完成。

　　4、 如果銷其它公司飼料的客戶捕魚(yú)時(shí)效果不好，或漲價(jià)過(guò)高，經(jīng)銷戶怨氣很重，該片業(yè)務(wù)員應(yīng)鼓動(dòng)我們的經(jīng)銷戶趕緊去“收編”?！笆站帯倍嗟摹?jiǎng)!對(duì)誤了戰(zhàn)機(jī)者——罰!

　　八、特別注意

　　1、由于給了一定的開(kāi)未漲價(jià)價(jià)格數(shù)量，要特別注意一些未漲價(jià)的廠家業(yè)務(wù)員與我公司的接觸，防止其拉其轉(zhuǎn)向;如果有的經(jīng)銷戶在我的料還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)賣完時(shí)，就主動(dòng)進(jìn)別的廠家的料并往下發(fā)料，做一些有傾向性的宣傳，那是一個(gè)非常危險(xiǎn)的訊號(hào)，說(shuō)明此客戶有趁機(jī)轉(zhuǎn)向銷別的廠家的料的可能。這時(shí)我們一定要立即趕往作反拉挽留工作。

　　2、 待漲價(jià)達(dá)到7~9天后，要密切注意市場(chǎng)經(jīng)銷戶對(duì)養(yǎng)殖戶漲上來(lái)沒(méi)有，對(duì)沒(méi)漲上來(lái)的一定要?jiǎng)訂T其趕緊漲上來(lái)，否則經(jīng)銷戶就難漲上去了。怕的是其它廠家的客戶被搶走得太多，其它廠家的經(jīng)銷商頂不住，向廠家要政策，導(dǎo)致漲價(jià)回降。如果不動(dòng)員這些貪搶終端用戶的經(jīng)銷商趕緊把價(jià)漲上來(lái)，導(dǎo)致漲不上來(lái)，他們?cè)缤硪驈S家要回漲價(jià)的利潤(rùn)。不然他們就會(huì)轉(zhuǎn)向。公司的整個(gè)漲價(jià)工作就等于白搭。

　　九、漲價(jià)結(jié)果-量、利雙收

　　1、 由于8月8 日宣布漲價(jià)后，10號(hào)蛋鴨料開(kāi)票未提貨達(dá)2700噸;13號(hào)肉鴨料、魚(yú)料漲價(jià)時(shí)開(kāi)票未提貨的達(dá)3600噸。兩品種分時(shí)漲價(jià)共計(jì)拉動(dòng)了6300噸銷量。加當(dāng)月上前期銷量，8月13日已實(shí)現(xiàn)銷量近12500噸，離當(dāng)月底還有18天，要完成余下的7700噸料，看來(lái)已不是什么難事了。

　　2、 蛋鴨料上漲了37.5元/噸，肉鴨料、魚(yú)料、豬料、雞料上漲了25元/噸，其中銷量供不應(yīng)求的品種塘虱料、浮性料漲了40~60元/噸。

　　3、 新增一級(jí)經(jīng)銷商12個(gè)。

　　4、 50%的客戶搶到了競(jìng)品的終端用戶。少的搶到五六個(gè)，多的搶到二十多個(gè)。

　　5、 20日左右，第二輪漲價(jià)如法蛋鴨料25元/噸，24日肉鴨料、魚(yú)料、豬料、雞料漲價(jià)/噸25元。又拉動(dòng)了1800多噸銷量。加上前面拉動(dòng)的銷量6300噸,共計(jì)拉動(dòng)了8100噸銷量,當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷量23000多噸,相當(dāng)于飼料行業(yè)一個(gè)中小型公司一年的銷量。

　　十、兵法闡釋：

　　1、 這次漲價(jià)堪稱飼料行業(yè)漲價(jià)實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)典式三步驟：一是利同則友，與敵結(jié)盟，統(tǒng)一漲價(jià);二是先漲后調(diào)，漲為佯動(dòng)，調(diào)為保全。三是誘其壓貨，逼蔣抗日。

　　2、 飼料企業(yè)的上游、下游[原料客戶、銷售客戶]和兄弟飼料廠就如《三國(guó)演義》中的三國(guó)一樣，有時(shí)需要“聯(lián)吳抗魏”有時(shí)又需要“聯(lián)魏抗吳”;市場(chǎng)上沒(méi)有永恒的敵人和朋友，利同則友，利違則敵。同行競(jìng)爭(zhēng)是敵，而在這次漲價(jià)中卻成了友。廣東通威正是把握住了這一點(diǎn)，才不致于孤軍作戰(zhàn)。

　　3、 其二，先上漲后微調(diào)，更棋高一著的是把微調(diào)作為誘導(dǎo)或叫帶領(lǐng)競(jìng)敵漲價(jià)。我們?cè)诘玫酱蠖鄶?shù)廠家承諾漲價(jià)時(shí)，雖是一馬在先漲價(jià)，但又做好反調(diào)的退路，因此我又把它命名為騎墻式的漲價(jià)。實(shí)際上是孫子兵法“誤人而不誤于人的戰(zhàn)術(shù)，或叫住調(diào)動(dòng)競(jìng)敵，引蛇出洞，漲為佯動(dòng)，實(shí)為伺機(jī)，調(diào)為保全，攻守自如的戰(zhàn)術(shù)。廣東通威利用漲價(jià)誘經(jīng)銷戶壓貨，然后在逼其拓展市場(chǎng)，“逼蔣抗日”，但從沒(méi)見(jiàn)有人運(yùn)用得如這次漲價(jià)這么成功。一下拉動(dòng)銷量8000噸之巨。

　　4、 綜上所述：這次漲價(jià)關(guān)鍵在于把握了一個(gè)“勢(shì)”字?！秾O子兵法》中說(shuō)：“任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如滾圓石千仞之山者，勢(shì)也?！痹隽颗c漲價(jià)本是一對(duì)矛盾，誰(shuí)都明白漲價(jià)可能會(huì)丟客戶影響銷量，如何利用漲價(jià)之勢(shì)，轉(zhuǎn)化出“善戰(zhàn)”之事，這就是高手與庸才的區(qū)別。

（信息來(lái)源：中國(guó)飼料行業(yè)信息網(wǎng)——《飼料周報(bào)》2010年第50周）