飼料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員羊皮卷：飼料銷(xiāo)售技法

　　第九步：定期回訪，跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果

　　定期回訪，有利于加強(qiáng)與示范戶的客情聯(lián)絡(luò)，建立良好的客情關(guān)系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。效果好，通過(guò)溝通，進(jìn)一步增強(qiáng)示范戶的信心，效果不理想，幫助示范戶找原因，是否按標(biāo)準(zhǔn)配方進(jìn)行飼喂，是否飼養(yǎng)條件有問(wèn)題，豬群是否有疾病等等。

　　第十步：示范結(jié)束，填寫(xiě)示范表格，示范戶簽字認(rèn)可

　　銷(xiāo)售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結(jié)束后，銷(xiāo)售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特別明顯，可以對(duì)示范豬群進(jìn)行示范后稱(chēng)重，并如實(shí)記錄增重情況;若目標(biāo)示范豬群增重效果不明顯，沒(méi)有必要進(jìn)行稱(chēng)重，更多的從外觀改善等方面尋找提升點(diǎn)，并將示范豬群飼喂后的效果在《示范跟蹤表》上如實(shí)的填寫(xiě)，并由示范戶簽字認(rèn)可。

　　第十一步：將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

　　示范的目的是向養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷(xiāo)商證明，本企業(yè)的飼料產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定且優(yōu)良，增加養(yǎng)殖戶購(gòu)買(mǎi)使用和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)飼料的信心。示范成功后，應(yīng)該將示范的成果最大化的推廣：讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料產(chǎn)品的品質(zhì)，并來(lái)嘗試購(gòu)買(mǎi)和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品。如何將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣呢?飼料廠家和銷(xiāo)售代表可以嘗試從以下方面進(jìn)行努力：一是針對(duì)示范戶本村市場(chǎng)，擴(kuò)大宣傳，利用紅紙，以海報(bào)的形式，將示范的過(guò)程與結(jié)果寫(xiě)在海報(bào)上，并張貼在村委會(huì)、村級(jí)飼料經(jīng)銷(xiāo)商店外、人流量大的村級(jí)干道的墻上等等，以讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料的使用效果;二是召集示范戶所在村及附近的養(yǎng)殖戶，召開(kāi)科技養(yǎng)殖推廣會(huì)，邀請(qǐng)飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員為養(yǎng)殖戶講解科學(xué)養(yǎng)殖的知識(shí)，并邀請(qǐng)示范戶現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹和講解使用本飼料企業(yè)的效果，讓示范戶現(xiàn)身說(shuō)法;三是將科技示范的跟蹤表整理好，編成小冊(cè)子，在開(kāi)發(fā)村級(jí)飼料經(jīng)銷(xiāo)商以及做另外的示范戶時(shí)，作為成功案例演示，以增長(zhǎng)新開(kāi)發(fā)飼料經(jīng)銷(xiāo)商和示范戶的信心;四是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的攝相人員將示范戶使用本飼料企業(yè)產(chǎn)品的效果拍成短片，在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)進(jìn)行播放，以擴(kuò)大知名度和影響力。

　　(三) 利用漲價(jià)增加銷(xiāo)量

　　一、提起漲價(jià)　心里害怕　　

　　產(chǎn)品漲價(jià)，對(duì)于任何營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)都是攻地堡、打坦克之類(lèi)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，是啃骨頭。不管多牛的企業(yè)在產(chǎn)品漲價(jià)這個(gè)問(wèn)題上都是慎之又滇。從表面看來(lái)漲價(jià)能提高企業(yè)收入，是獲得利潤(rùn)的最簡(jiǎn)便辦法，但處理不好，客戶丟失，通路萎縮，銷(xiāo)量下跌，企業(yè)陷入重重困境而難以自拔。所以營(yíng)銷(xiāo)人員一聽(tīng)說(shuō)公司產(chǎn)品漲價(jià)，就眉頭打皺。

　　就說(shuō)飼料行業(yè)吧，作為終端產(chǎn)品的豬、雞、鴨、魚(yú)、蛋不漲價(jià)，甚至于這些年內(nèi)需不旺，消費(fèi)水平低，作為飼料的終端產(chǎn)品和豬、雞、鴨、魚(yú)、蛋本身就只有一點(diǎn)微利或不賺錢(qián)，而你飼料公司卻將飼料產(chǎn)品漲價(jià)，就導(dǎo)致養(yǎng)殖戶增大投入，弄不好就讓他們落了個(gè)賠錢(qián)賺吆喝的虧本的事實(shí)，他干嗎?他不干，經(jīng)銷(xiāo)商就得對(duì)養(yǎng)殖戶磨破嘴皮，其二飼料公司都是自主經(jīng)營(yíng)，你每[40KG裝]飼料漲三元，我只漲一元，那你咋去作如何銷(xiāo)商的工作?弄不好你的經(jīng)銷(xiāo)商就得和你“拜拜”，成為少漲價(jià)的飼料公司的坐上賓?？蛻籼?，銷(xiāo)量下跌，你的業(yè)績(jī)不就成了水中月鏡中花了嗎。

　　所以許多營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō);“一提漲價(jià)，心里害怕?！庇卸嗌贍I(yíng)銷(xiāo)人員就因漲價(jià)而丟了獎(jiǎng)金和飯碗。

　　一般飼料公司怕漲價(jià)，迫不得已才漲價(jià)，視漲價(jià)為畏途。而有一家飼料公司卻化腐朽為神奇，利用連連漲價(jià)拉動(dòng)了巨額銷(xiāo)量，成了飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的一大奇觀。

　　這家飼料公司從此成了飼料業(yè)內(nèi)東南片區(qū)的黑馬——廣東通威飼料公司。