獨(dú)家解讀潛行者粵海：飼料江湖的隱形大佬

　　“雖然鄭總是國(guó)有企業(yè)的老板，但是他把粵海當(dāng)成了自己的事業(yè)來干?！崩罘e偉回憶，在鄭石軒和他的團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，粵海蝦料從1996年開始逐漸具備了市場(chǎng)影響力，到1998年整個(gè)企業(yè)比較好了，年利潤(rùn)達(dá)到1000多萬元，但鄭石軒“平時(shí)的交通工具還是工具車、公交車，出差住的是普通招待所”。

　　前十年，受限于國(guó)營(yíng)體制，粵海發(fā)展速度較慢，雖然年年有利潤(rùn)，但在2004年改制前，粵海還只有一間工廠，產(chǎn)銷量只有5萬多噸。

　　2004年，粵海完成改制;2007年，粵海飼料集團(tuán)正式成立，粵海按照自己的步伐在發(fā)展。在飼料行業(yè)越來越進(jìn)入資本時(shí)代，粵海沒有過多依靠政府的扶持，甚少在銀行貸款，也沒有一些企業(yè)高歌猛進(jìn)式的擴(kuò)張，有人說粵海是悶頭發(fā)大財(cái)，也有人說粵海眼界太窄，但務(wù)實(shí)的鄭石軒一直堅(jiān)持，選擇中等的發(fā)展速度，首要保持年年有增長(zhǎng)，重視企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。實(shí)踐證明，在跌宕起伏的特種水產(chǎn)飼料市場(chǎng)，粵海這艘航船始終行駛平穩(wěn)。改制后，粵海實(shí)現(xiàn)較快的發(fā)展，平均一年新建一間分公司，一年增加產(chǎn)銷量5萬噸，相當(dāng)于平均每年增加了一個(gè)舊粵海。

　　技術(shù)與品質(zhì)：支撐發(fā)展的原動(dòng)力

　　這是粵海在市場(chǎng)立足的根本，也是粵海競(jìng)爭(zhēng)力的來源?！盎浐Ｓ歇?dú)特的技術(shù)，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方。”

　　“在做飼料以前，我是一個(gè)高校老師，技術(shù)方面的東西是我的愛好。”鄭石軒這樣表示自己對(duì)飼料配方技術(shù)的偏重，在這樣的影響下，粵海的產(chǎn)品品質(zhì)始終走在行業(yè)的前列。在鄭石軒看來，這是粵海在市場(chǎng)立足的根本，也是粵海競(jìng)爭(zhēng)力的來源?！盎浐Ｓ歇?dú)特的技術(shù)，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方?！彼?jīng)這樣說。

　　農(nóng)財(cái)寶典記者試圖從鄭石軒過往的講話和文章中，去尋找他的經(jīng)營(yíng)理念和管理哲學(xué)。但發(fā)現(xiàn)，他在公開場(chǎng)合所留下的所有文字與影像，幾乎全部與技術(shù)及行業(yè)發(fā)展實(shí)務(wù)相關(guān)，甚少諸如投資戰(zhàn)略、管理心法等凌空高蹈式的論述。他更像一個(gè)儒雅的技術(shù)專家，將對(duì)企業(yè)管理和發(fā)展理念滲透到產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷實(shí)務(wù)中。

　　曾經(jīng)在多家飼料企業(yè)供職的某配方技術(shù)人員曾私下與農(nóng)財(cái)寶典記者交流，鄭石軒本人在海水水生動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)和飼料配方領(lǐng)域的技術(shù)造詣，在飼料企業(yè)老板這個(gè)層級(jí)，是比較少見的。企業(yè)家的特質(zhì)自然會(huì)為企業(yè)留下深刻的烙?。?006年，獲“AAA+級(jí)中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)”稱號(hào);2007年，蝦配合飼料獲“采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)志”證書;2008年，海水魚飼料及添加劑獲“廣東省高新技術(shù)產(chǎn)品”證書……粵海每年都進(jìn)行幾十個(gè)課題研究，每年取得新的專利，每年都有省、市級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)，旗下企業(yè)基本都是高新技術(shù)企業(yè)，集團(tuán)現(xiàn)擁有省級(jí)工程研究中心和技術(shù)中心，有院士工作站，有幾十名博士、碩士領(lǐng)銜的研究團(tuán)隊(duì)，在幾十個(gè)方面形成全方位研究，始終掌控著技術(shù)制高點(diǎn)。

　　一系列產(chǎn)品質(zhì)量方面的榮譽(yù)，見證了粵海在該領(lǐng)域的實(shí)力和自信。看重技術(shù)和質(zhì)量，這也是粵海早期得以發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素，據(jù)鄭石軒回憶，在粵海蝦料面市之初，產(chǎn)品粉末多，顆粒大小、均勻度、切面等方面都比較難看，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上主流的蝦料大多講究外觀、賣相好，但是一旦真正使用到養(yǎng)殖階段，這些品牌的飼料系數(shù)多在1.6-1.8，而粵海只有1-1.1，高下立判。

　　從上世紀(jì)南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖興起以來，對(duì)蝦飼料市場(chǎng)經(jīng)常硝煙彌漫，從不缺少慘烈的血戰(zhàn)，粵海飼料憑借穩(wěn)定、優(yōu)秀的品質(zhì)，一直穩(wěn)步前行。

　　各種基層技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，是現(xiàn)在飼料企業(yè)常用的市場(chǎng)推廣手段，這種模式也是由粵海開創(chuàng)的。廣東粵海飼料集團(tuán)有限公司總經(jīng)理鄭石貴介紹，在本世紀(jì)初的前幾年，白對(duì)蝦再次點(diǎn)燃對(duì)蝦業(yè)的熱情，當(dāng)時(shí)各地市場(chǎng)上沒什么業(yè)務(wù)員，更談不上技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo)，但是養(yǎng)殖戶對(duì)信息和技術(shù)卻非?？是蟆Ｓ谑?，粵海開始辦基層技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，帶專家下農(nóng)村、送技術(shù)到塘頭，非常受歡迎。隨著此類會(huì)議的不斷推廣，粵海開始走進(jìn)千家萬戶。

　　鄭石貴說，在海南對(duì)蝦飼料市場(chǎng)，粵海始終是第一品牌，現(xiàn)在海南很多老客戶對(duì)粵海的認(rèn)可，都是從粵海剛進(jìn)入海南市場(chǎng)時(shí)確立的，甚至一度海南最大的四大蝦料經(jīng)銷商都是粵海的客戶，能取得這樣的成績(jī)，除了有好的產(chǎn)品品質(zhì)保證，離不開當(dāng)年對(duì)市場(chǎng)的努力耕耘。

　　鄭石軒在企業(yè)管理上特別強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的重要性。粵海飼料的高品質(zhì)，除了在技術(shù)研發(fā)上成績(jī)卓著外，更得益于在整體技術(shù)研發(fā)人才與制度架構(gòu)上的系統(tǒng)性支撐。粵海講究的是團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，而不是孤軍作戰(zhàn);從單個(gè)人來講也許不是行業(yè)最強(qiáng)，但作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)是最強(qiáng)的。

　　粵海飼料集團(tuán)副總裁韓樹林介紹，根據(jù)養(yǎng)殖業(yè)大環(huán)境的變化，粵海在技術(shù)架構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整，每個(gè)技術(shù)骨干帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，各自負(fù)責(zé)不同的飼料領(lǐng)域，如對(duì)蝦、金鯧、海鱸、生魚、蛙料等，從原料控制、生產(chǎn)工藝、配方調(diào)整，到對(duì)比試驗(yàn)、專項(xiàng)研究，到市場(chǎng)調(diào)查、反饋和服務(wù)，實(shí)行一條龍總包干;這樣精力更加專注，便于技術(shù)人員掌握某一品種的養(yǎng)殖情況，及時(shí)應(yīng)對(duì)。分品種、分環(huán)境、分時(shí)間，如此精細(xì)化、專業(yè)化的研究，在目前國(guó)內(nèi)海水水產(chǎn)飼料企業(yè)中可以說無出其右。

　　近年來，飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，技術(shù)和品質(zhì)成為支撐粵海平穩(wěn)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)，也成為她受客戶認(rèn)可的最大特色。鄭石軒這樣解讀技術(shù)在粵海競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)值，“我們不斷改進(jìn)、不斷創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即使一時(shí)能掌握粵海的某項(xiàng)技術(shù)，也無法追上我們的更新速度，更無法達(dá)到我們的成本優(yōu)勢(shì)。”

　　農(nóng)財(cái)寶典記者走訪中山、電白、斗門、湛江東海島等地的經(jīng)銷商，粵海飼料的品質(zhì)和穩(wěn)定性是他們?cè)敢馀c粵海合作的最主要原因。在廣東沿海各養(yǎng)蝦集中區(qū)，粵海蝦料都保持有30%左右的占有率，個(gè)別市場(chǎng)超過50%，海水魚料方面更是明顯，在斗門的海鱸產(chǎn)區(qū)，粵海飼料憑借獨(dú)特的成本優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了超過60%的市場(chǎng)份額。技術(shù)的力量不僅幫助粵海從小長(zhǎng)大，更使其在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟、贏得口碑。

　　穩(wěn)固的客情關(guān)系：本質(zhì)是精細(xì)化管理的延伸

　　粵海穩(wěn)健的步伐，貫穿于生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)的全過程，正是精細(xì)化的管理避免了大躍進(jìn)擴(kuò)張帶來的粗鄙與風(fēng)險(xiǎn)。穩(wěn)定的客情，經(jīng)銷商感受到的是脈脈人情，而對(duì)于企業(yè)而言，其實(shí)是終端精細(xì)化管理的必然結(jié)果。

　　飼料行業(yè)依舊表現(xiàn)出明顯的渠道驅(qū)動(dòng)的特征，得渠道者，得天下。而粵海與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的關(guān)系維系，一直為業(yè)內(nèi)稱道。在飼料終端市場(chǎng)，企業(yè)相互“挖角”、策反經(jīng)銷商的事情司空見慣，而粵海經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性是公認(rèn)較強(qiáng)的，而維系這種優(yōu)勢(shì)的效率也是相對(duì)最高的。

　　從最初基層技術(shù)推廣會(huì)打開市場(chǎng)、到后來的資金支持和客情維護(hù)，再到最近的技術(shù)服務(wù)，手段在更新變化，但以客戶價(jià)值為中心的理念始終如一。

　　從幾年前開始，在華南地區(qū)，蝦病為害越來越強(qiáng)烈，到2013年，整個(gè)華南地區(qū)對(duì)蝦減產(chǎn)約三成，給蝦農(nóng)、飼料企業(yè)帶來嚴(yán)峻考驗(yàn)。

　　在這樣的情況下，粵海也開始轉(zhuǎn)變，“扎根行動(dòng)”在各養(yǎng)殖區(qū)全面鋪開。